淘寶經(jīng)驗：如何通過動銷率讓銷量up up up?

動銷率是很多賣家關(guān)注的問題，我們從動銷率的公式出發(fā)，把滯銷品變成新品，也會提到一些小技巧，配合具體操作技巧和步驟做長期銷售。內(nèi)容比較實(shí)用，也不是很深奧，希望賣家們可以通過這篇文章的學(xué)習(xí)帶動店鋪整體銷售，銷量up up up！

動銷率是什么

官方對于滯銷產(chǎn)品的定義是，90天沒有銷售出一件的產(chǎn)品，動銷產(chǎn)品也是90天。實(shí)際上，考核周期是30天。如果店鋪為了提高權(quán)重指標(biāo)，可以把30天縮短成7天，每7天店鋪所有產(chǎn)品動銷一次才是最理想狀態(tài)。

這個公式大家都知道，想要動銷率數(shù)據(jù)提升，要么分母不變，也就是店鋪總SPU數(shù)不變，增大分子，直到近30天銷量大于0的SPU數(shù)不斷上升，直到升至100%；要么分子不變，減小分母，下降銷量為0的產(chǎn)品。總之，要么提升0銷量，要么砍掉0銷量。

這也涉及到上新的策略，要么一件一件上，等銷量破0后再上下一件?；蛘咭慌钆涞膶氊愊壬?，做完動銷再上下一批。這樣就不會影響之前的寶貝權(quán)重，新品權(quán)重也高一點(diǎn)。

優(yōu)化動銷率公式，剛剛已經(jīng)很明確了，要么提升0銷量，要么砍掉0銷量。0銷量快速優(yōu)化的策略分為兩方面，一個是新品上架，另一個是其他0銷量產(chǎn)品。

新品上架要做CRM（銷量計劃），目的是在短時間內(nèi)“脫貧”，并向熱銷款靠近，這樣做的優(yōu)點(diǎn)是可控。具體把店鋪里的人群分類：第一類，老客戶，自己朋友圈的人群也算老客戶；第二類，直通車、鉆展推廣人群，官方活動人群，比如淘搶購、聚劃算、天天特價。第三類，第三方活動人群?？煽氐暝谟谙胱尶蛻魪哪莻€入口進(jìn)就從哪個入口進(jìn)，從pc端進(jìn)就從pc端進(jìn)。習(xí)慣了這個活動之后，下一次發(fā)布活動就可以減少工作量，投入產(chǎn)出高一些。

對于其他0銷量產(chǎn)品，又根據(jù)情況分兩類：其一，連看都沒有人看的滯銷商品（30天0銷量）做刪除處理；其二，有瀏覽量和收藏，但沒有人買，分析一下滯銷原因是不是因為價格高，沒優(yōu)勢，客戶在等一個降價的時間點(diǎn)?？梢宰鼋祪r，或者買一送一、買二送一等活動，以謀求銷量。

滯銷品到新品該如何優(yōu)化？

上一部分講了提升動銷率的一種方法是砍掉0銷量，并不是商品下架了就沒事了，庫存還在，還要再次上傳，把它打造成新品，需要這樣幾個操作步驟：

1.刪除回收站。

2.刪除舊圖，把圖片空間中舊圖片刪掉，搜索引擎搜的是圖片id。

3.修改貨號、編碼，通常貨號和編碼是統(tǒng)一的，文字類的肯定要修改，可以在原有的貨號下加－1，－2，對于發(fā)貨也沒有影響。

4.重做頁面，主圖一定要改。

5.定價5折，某些類目在打折之不能低于5折。

6.間隔24小時之后再上架，間隔時間太短，可能不認(rèn)這個是新品。

新品上架完成，流量進(jìn)來之后，有自留和共享兩種方案。自留，即流量留給新品自己；共享，即新品把流量分享給別的商品。

自留，流量留給自己，就涉及到轉(zhuǎn)化，所以影響成交的因素要注意。下面有幾種新品優(yōu)化的自留方案。

1.曬圖追評。頁面下印入眼簾的重要之處是評價，比較重要的關(guān)鍵詞是黃鉆賣家評價、100字以上、曬圖。根據(jù)這樣的權(quán)重，黃鉆以上的100字好評曬圖并且追評的評價，需要占據(jù)一定比例，20-40%這個比例，可信度高一點(diǎn)。

2.問答預(yù)埋。隨著買家購物習(xí)慣被培養(yǎng)之后，可以看出明顯的虛假。手機(jī)端上有你問我答環(huán)節(jié)，賣家想要知道一些信息，需要詢問。如果在手機(jī)端問了一天兩天沒回復(fù)，就基本不太有希望購買。要么需求不夠明確，要么去買了別人的產(chǎn)品。所以要有問答預(yù)埋，一旦有人問，客服要快速回答。

3.無線端?，F(xiàn)在無線端的流量紅利比較好，通過搜索關(guān)鍵詞、淘口令進(jìn)來都可以。

4.老客戶。盡量讓老客戶參與進(jìn)來，做這些活動之間配合付費(fèi)補(bǔ)充流量、銷量，提升銷量權(quán)重，提升綜合排名。

共享有兩種方式：

其一，把新品流量關(guān)聯(lián)到熱銷款或主推款，比如新品上了之后每天有50個UV，一共上了5個寶貝，這樣一共有250個UV，可以都推到主推款，只要主推款轉(zhuǎn)化率不錯，每天也可以提供很多銷量，達(dá)到流量為我所用，為主推款提供流量。

其二，和別的寶貝做搭配活動。滯銷款銷量低，價格高，利潤高；主推款銷路好，利潤低，成本低，兩個關(guān)聯(lián)起來，帶動店鋪銷售?？梢宰龌顒?，比如第二件半價、買新品熱銷款免單。也可以通過返現(xiàn)、優(yōu)惠券方式產(chǎn)生，不影響店里最低銷售價。

配合自主活動，比如送活動款、禮品、贈品之類的，附加老客戶權(quán)益。參與了活動的客戶，以后成為vip，舉個例子，以后無論是上新還是雙十一活動，封頂?shù)匿N售價是四折。如果雙十一打五折，vip買就是四折。

可以把不同活動結(jié)合起來，多元化一點(diǎn)，包括自留、關(guān)聯(lián)引流、套餐、自主都可以結(jié)合。自主活動可是是特定時間的，比如說會員活動，當(dāng)然限定一些量，當(dāng)然也可以做長期的，全店任意產(chǎn)品第二件半價。搭配套餐職能和別人搭，不能和自己搭配。有的產(chǎn)品可以和自己搭配，比如說紙巾、電池等等。

抓準(zhǔn)賣點(diǎn)賣寶貝

想要通過新品帶動全店的銷售，首先要分清楚產(chǎn)品的售賣方式，才能設(shè)計出不同的營銷方案。

1.單品單件售賣。比如說冰箱、手機(jī)、洗衣機(jī)等，很少有人買兩件或多件。單品單件活動和后面三類都不一樣，第一種和后面三種是兩類，后面三類都是買多件。

2.單品多件售賣?？蛻糁恍枰粋€單品，但需求多件，比如說化妝品、藥品、紙巾等，買的時候買多件，稱之為囤貨。這類產(chǎn)品對別的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)帶動比較少，不適合全行業(yè)開放。

3.多品單件售賣。比如說我買筆記本，也想要同時買鼠標(biāo)、備用電源，買手機(jī)，又同時買移動電源、備用電板、移動充電器、耳機(jī)等。每一個里面都是單個需求，有多個品類。還有一些比如說鍋碗瓢盆這些，不同種類產(chǎn)品都只買一個。

4.多品多件優(yōu)惠。常見的行業(yè)比如說食品，買臘腸不能只買一根，會買多根，買蝦條可能還帶一點(diǎn)薯片。

了解了產(chǎn)品的售賣方式，就可以制定適合自己的營銷方式。第一類與第二類相比，少了滿件減（送）。

1.滿額減（送）。對于單品單件售賣，比如說我是賣空調(diào)的，價格有階梯分布，單人空調(diào)可能800，1.5匹的規(guī)格價格兩千，3匹的規(guī)格價格3千，柜式、掛式、中央空調(diào)價格都不一樣。完成額度減，比如滿900減50，不可能再買一個空調(diào)，可以搭配一些小產(chǎn)品，比如說空調(diào)清洗套裝，提升客單價，也可以增加銷售額。搭配的類目不需要多，只要實(shí)用即可。

2.等級折扣。設(shè)置等級，新品上架第一件免費(fèi)試用，曬圖好評之后返現(xiàn)。之前考慮的方案就是在微信群里拍賣，前5件封頂價格是100，大家5塊拍一次，產(chǎn)生互動性。也可以團(tuán)購，20個人什么價格，30個人什么價格。等級式的折扣，前5件兩折，前10件五折，前20件八折。

3.會員優(yōu)惠。會員等級的不同，也可以安排不同程度的優(yōu)惠。

4.條件返現(xiàn)。買家?guī)唾u家做分享、加購、收藏，轉(zhuǎn)微博、曬圖就可以做返現(xiàn)，可以換一種說法，辛苦費(fèi)、稿費(fèi)、人民米都是可以的。

滿件減（送）。單品多件、多品單件、多品多件還有滿件減，基本上買兩件以上，可以減錢、免單、送贈品。

把握習(xí)慣的力量

堅持做這樣活動只為了兩個字：習(xí)慣。通過這樣的培養(yǎng)，客戶就會有習(xí)慣，每周幾、每月幾號是會員日、上新日，去搶前5件，只要花2折。上新的時候微信群里做團(tuán)購，推薦給朋友買了之后，朋友可以優(yōu)惠，自己也可以得到傭金。上新的時候，要培養(yǎng)用戶養(yǎng)成下面6種習(xí)慣。

1.活動內(nèi)容。讓客戶參與到新品活動中，給你提供新品開發(fā)思路，以他的名字命名，收益可以分發(fā)，也可以作為銷售渠道，這也是變相分銷方式。成為分銷之后，拿貨價就可以降低兩、三成。如果不成為分銷，只要用這個折扣吸引買家回購就可以了。

2.通知渠道?，F(xiàn)在一般來說就這么幾類：旺旺、QQ、微信、郵件、電話、短信。旺旺：男人買東西不太會掛旺旺的，及時性不透，活動一般就一兩天內(nèi)。QQ、同樣的問題。郵件，打開率很低，工作用郵件之外，平時都用即時工具。微信、也是可以的，不過要花一點(diǎn)錢讓他們關(guān)注你，也是一種投入。電話，人工成本太高。短信，是相對來說最好的一種。不過平時不發(fā)，突然發(fā)短信，客戶也不理你的。平時也要做，付款的時候發(fā)條短信提醒正在倉庫備貨，貨打包出去可以提醒貨正在快馬加鞭奔來，收貨之后發(fā)提醒記得給五分好評，寫有什么優(yōu)惠、什么活動，微信賬號、公共賬號都可以推給買家。一舉三得，互動調(diào)動起來了，活動及時性提升了，關(guān)注做起來了。首選就是用的比較多的，短信、微信、QQ。

3.參與方式。看以什么方式參與，什么人參與，參與中以怎么方式買。股份、分銷、返現(xiàn)、優(yōu)惠券，只要熟悉了這一種之后，客戶黏度會變高。

4.服務(wù)人員。買家不變，服務(wù)人員最好也不要變。人員辨別比較方便，容易儲存朋友，信任度也會提升。一般出現(xiàn)在QQ、微信，主要以朋友的身份。不管做公眾賬號還是微信、QQ，也要帶一點(diǎn)生活狀態(tài)，聊一些與生活息息相關(guān)的話題，平時溝通頻繁一些，發(fā)產(chǎn)品的容忍度也會加大。

5.參與流程。通過搜索關(guān)鍵詞進(jìn)店，還是掃二維碼、淘口令，還是直接拍，到微博拍，手機(jī)端、pc端拍，參與流程一樣的。拍完了之后，怎么買，買幾件，和誰對接，寫評價曬圖，圖片發(fā)給誰審核，什么時候返款，什么時候送產(chǎn)品。

6.參與時間。幾號到幾號、周幾到周幾有優(yōu)惠，具體到幾點(diǎn)去拍。比如每個月8號晚上八點(diǎn)是會員日，活動持續(xù)1天。幾天能收貨、好評、返款。

6個方面全部實(shí)行之后，長年累月做下去，第一次活動只有十來個人，甚至兩三人，后面會多起來，有幾百人。對于高尖端價格的產(chǎn)品，本身需要的量就不大，然后還有高回購。對于回購低的產(chǎn)業(yè)，把回購提到比同行高的水平。后面的人，購物會越來越懶，誰讓他們形成習(xí)慣，就是賣得好，這就是努力的方向。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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