直通車點(diǎn)擊率核心因素分析

相信很多人都對(duì)直通車的扣費(fèi)公式和一夜上十分這類方法很熟悉了，幾乎可以說(shuō)是可以倒背如流，但是很少有人可以通過(guò)這些方法賺錢(qián)，就算偶爾一次試水有點(diǎn)成效也是短暫的，而且并不能對(duì)整個(gè)店鋪帶來(lái)太大的利潤(rùn)，歸根結(jié)底還是因?yàn)闆](méi)有徹底了解直通車，用大神的話說(shuō)就是學(xué)會(huì)了“術(shù)”，沒(méi)學(xué)會(huì)“道”其實(shí)就是沒(méi)看清直通車原理，只學(xué)會(huì)了那么一招半式的方法，所以這樣是不會(huì)長(zhǎng)久的。

只要提到直通車很多人就會(huì)自然而然的想到點(diǎn)擊率，知道這個(gè)數(shù)據(jù)的重要性，所以我們今天先說(shuō)下點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊率背后的“內(nèi)幕”。

為什么點(diǎn)擊率這么重要?

1.淘寶要賺錢(qián)

既然是點(diǎn)擊收費(fèi)，那么當(dāng)然是買(mǎi)家點(diǎn)的越多直通車的收益也就越多，商人追求的是利益最大化，大家也都是做生意的，所以這點(diǎn)應(yīng)該不難理解，淘寶展示位畢竟有限，如果在出價(jià)差不多的情況下，淘寶當(dāng)然會(huì)把展示位優(yōu)先分配給點(diǎn)擊率高的寶貝，因?yàn)楦唿c(diǎn)擊意味著高收入，那么有人問(wèn)了，淘寶想要錢(qián)，我給還不行嗎，人家出一塊，我出一塊五總行了吧，所以第二個(gè)因素就是。

2.買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)欲

買(mǎi)家愿意點(diǎn)擊也就說(shuō)明有了解的欲望，有了了解才會(huì)有促成成交的可能，淘寶近些年,尤其是15年做了很多規(guī)則上的改革，其最終目的就是希望通過(guò)這些規(guī)則來(lái)讓商家更好的服務(wù)于買(mǎi)家，我們?cè)囅胍幌?，如果說(shuō)，出高價(jià)就可以拿高排名，無(wú)論點(diǎn)擊怎么樣，只要綜合花費(fèi)多就可以，那么站在買(mǎi)家的立場(chǎng)來(lái)講的話就有可能出現(xiàn)這種情況：之前如果買(mǎi)家想買(mǎi)一件連衣裙只要翻兩頁(yè)就可以找到自己喜歡的商品，現(xiàn)在由于出價(jià)高的商家占據(jù)了展示位，也許她要翻三頁(yè)才能夠找到自己喜歡的商品，這無(wú)形中就提高了買(mǎi)家的選擇時(shí)間成本，降低了買(mǎi)家體驗(yàn)。

對(duì)于做電商的人來(lái)說(shuō)，買(mǎi)家體驗(yàn)永遠(yuǎn)都是懸在頭上的一把利劍，淘寶也不例外。

所以說(shuō)，直通車既要賺錢(qián)，又要有節(jié)操的賺錢(qián)，而且是可以持續(xù)性的賺錢(qián)，淘寶為了能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，所以就有了直通車扣費(fèi)公式，有了所謂的“質(zhì)量得分”和點(diǎn)擊率的考核，知道了點(diǎn)擊率的重要性和為什么點(diǎn)擊率這么重要，那么接下來(lái)就是怎么搞定點(diǎn)擊率。

決定點(diǎn)擊率的核心因素

1.關(guān)鍵詞匹配度

大家都知道直通車的流量獲得是買(mǎi)家通過(guò)搜索關(guān)鍵詞，然后搜索引擎通過(guò)對(duì)線上推廣的寶貝進(jìn)行綜合打分之后才會(huì)按照先后順序展示給買(mǎi)家的(站外和定向例外)，比如你賣的是男士板鞋，競(jìng)價(jià)的是“跑步鞋 男”，首先，淘寶是不會(huì)把你的寶貝展示給想買(mǎi)跑步鞋的買(mǎi)家，就算買(mǎi)家在翻了很多頁(yè)之后看到你這款，他也沒(méi)有點(diǎn)擊的欲望，因?yàn)樗I(mǎi)的是跑步鞋，而不是板鞋，所以大家在選詞的時(shí)候一定要根據(jù)自己的款式，屬性來(lái)選，越接近自己屬性的詞，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就越大。

2.價(jià)格優(yōu)勢(shì)

這個(gè)是一個(gè)已經(jīng)聊了千萬(wàn)次的話題，但是今天還是要聊一下，谷凡根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)告訴你，秋冬款女裝售價(jià)在70-100之間的寶貝就是好賣!谷凡是專業(yè)做冬款的，春夏款基本不做，所以春夏款沒(méi)有足夠的數(shù)據(jù)分享給大家，但是秋冬款的定價(jià)就是這樣，(大家也不要生搬硬套，谷凡的目標(biāo)客戶群體是20-25歲之間的，大部分都是學(xué)生，想對(duì)來(lái)說(shuō)消費(fèi)層級(jí)會(huì)低一些)更低的價(jià)格點(diǎn)擊可能會(huì)高點(diǎn)，但是轉(zhuǎn)化率并不會(huì)比這個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品高多少，而且低于70基本都是虧本，如果高于這個(gè)價(jià)格的話點(diǎn)擊率很難拉上來(lái)，當(dāng)然如果你其他方面做的都很到位那也許會(huì)有比較另類的數(shù)據(jù)發(fā)生，所以接下來(lái)的這些因素也是至關(guān)重要的。

3.投放時(shí)間選擇

這里就涉及到了一個(gè)“靜默轉(zhuǎn)化率”的數(shù)據(jù)，而且這個(gè)數(shù)據(jù)可以說(shuō)對(duì)操作直通車的商家來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，也是大部分商家都忽略了的東西，相信大家每個(gè)人的店里都會(huì)做幾個(gè)或者幾十個(gè)款，而且每一個(gè)款的數(shù)據(jù)都是不同的，低價(jià)引流的款和均碼的款相對(duì)來(lái)說(shuō)靜默下單率就會(huì)很高，也就是這樣的款買(mǎi)家沒(méi)有太多疑問(wèn)，基本都能夠?qū)崿F(xiàn)自助下單，但是有些款基本是100%咨詢下單率，也就是這些款買(mǎi)家不問(wèn)清楚是沒(méi)有下單勇氣的。

所以，針對(duì)不同的款，我們要做不同的推廣計(jì)劃，低價(jià)引流的款就可以全天投放，如果是沒(méi)利潤(rùn)甚至虧本的款就可以在0-9點(diǎn)期間降低出價(jià)進(jìn)行投放。靜默下單率低的產(chǎn)品在9-24點(diǎn)投放，具體時(shí)間參考客服在線時(shí)間，這樣也就避免了資金和流量的浪費(fèi)，錢(qián)，我們可以燒，但是要建立在燒了之后有回報(bào)的情況下。

4.創(chuàng)意圖片和創(chuàng)意標(biāo)題

直通車和seo其實(shí)是一樣的道理，之前我寫(xiě)過(guò)一個(gè)關(guān)于主圖優(yōu)化的帖子，所以今天還拿這個(gè)圖片來(lái)總結(jié)一下，這兩次的不同點(diǎn)在于之前那篇帖子是寫(xiě)給新手賣家看的，所以注重的是夸張手法和接近于作弊的一些技巧，今天的帖子是寫(xiě)給有一定基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)的老運(yùn)營(yíng)和掌柜看的，所以在今天的帖子里谷凡還是建議大家把常規(guī)的這些因素做到極致，這些都做好了，你的直通車賬戶才能實(shí)現(xiàn)一個(gè)穩(wěn)定長(zhǎng)期的賺錢(qián)工具。

這是大家普遍常用到的一些創(chuàng)意優(yōu)化手法，其實(shí)還是那句話，找到自己店鋪的風(fēng)格和自己受眾客戶的審美喜好，想要成為一個(gè)優(yōu)秀的淘寶店長(zhǎng)或運(yùn)營(yíng)，首先你要讓自己成為一個(gè)營(yíng)銷大師，其次考慮的才是如何成為一個(gè)操盤(pán)高手。

創(chuàng)意標(biāo)題是很多賣家都很迷茫的東西，很多人不知道怎么寫(xiě)，我前兩天還看到一個(gè)創(chuàng)意標(biāo)題是：“新年新衣!全國(guó)包郵!”這樣的標(biāo)題，這樣的標(biāo)題也不能說(shuō)全錯(cuò)，只能說(shuō)錯(cuò)了一半，因?yàn)橛辛舜黉N關(guān)鍵詞，但是沒(méi)有權(quán)重關(guān)鍵詞，我給大家的建議是寫(xiě)創(chuàng)意標(biāo)題盡可能的把標(biāo)題寫(xiě)成“促銷詞+關(guān)鍵詞”的格式，如果找不到自己特別有優(yōu)勢(shì)的促銷詞的話可以不寫(xiě)，比如上面這個(gè)例子，首先是字符沒(méi)有寫(xiě)滿，其次是只有促銷詞，而且都是并不能吸引買(mǎi)家的促銷詞，重點(diǎn)推廣的關(guān)鍵詞一個(gè)沒(méi)有，大家要知道的是促銷詞是寫(xiě)給買(mǎi)家看的，關(guān)鍵詞是寫(xiě)給搜索引擎看的。所以優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)意標(biāo)題應(yīng)該是“給力促銷詞(吸引點(diǎn)擊)+推廣關(guān)鍵詞(提升權(quán)重)”。

5.推廣平臺(tái)

關(guān)于推廣平臺(tái)我個(gè)人的操作方法是，前期只推站內(nèi)和手機(jī)，站外和定向都關(guān)掉，一般情況下我的定向和站外都是關(guān)著的，例外的情況只有兩種：做活動(dòng)當(dāng)天和店鋪數(shù)據(jù)最好的階段，做活動(dòng)的時(shí)候相對(duì)來(lái)說(shuō)無(wú)論是價(jià)格還是店鋪成交氛圍都是很好的一個(gè)狀態(tài)，轉(zhuǎn)化率不會(huì)太低，所以這個(gè)時(shí)候打開(kāi)站外和定向不會(huì)拉低直通車數(shù)據(jù)，這里所謂的“店鋪數(shù)據(jù)最好的時(shí)候”說(shuō)的不只是我們后臺(tái)數(shù)據(jù)好，收藏，加購(gòu)，轉(zhuǎn)化，咨詢，下單，停留時(shí)長(zhǎng)，不但這些數(shù)據(jù)要好，而且店鋪前臺(tái)數(shù)據(jù)也要好，包括評(píng)價(jià)內(nèi)容，買(mǎi)家提問(wèn)，DSR等等，也就是說(shuō)在店鋪整體狀態(tài)都是一個(gè)巔峰值的時(shí)候才會(huì)打開(kāi)站外和定向，當(dāng)然，這個(gè)是適合中小賣家的玩法，大賣家，尤其是非常追求銷量和銷量排名的大賣家并不需要遵守這個(gè)原則。

6.實(shí)時(shí)排名

這個(gè)也是影響點(diǎn)擊率的一個(gè)關(guān)鍵因素，這里谷凡想要告誡大家的一點(diǎn)是，在不具備沖擊首屏的時(shí)候就不要沖擊首屏，其實(shí)首屏是一個(gè)高展現(xiàn)高競(jìng)爭(zhēng)高花費(fèi)的位子，沒(méi)有那么好坐，就算坐下了也很難頂?shù)米毫?，我去年的時(shí)候分享過(guò)一個(gè)關(guān)于低價(jià)卡首屏的方法，那時(shí)候可以3毛錢(qián)就能卡到首屏，現(xiàn)在雖然做不到這么低的價(jià)格了但是大家還是可以借鑒一下，有興趣的朋友可以去翻一下之前的帖子，我這里就不發(fā)鏈接了。

另外一點(diǎn)是第一位的數(shù)據(jù)其實(shí)并不會(huì)太好，雖然流量大，但是整體轉(zhuǎn)化一般都沒(méi)有第2-4位的數(shù)據(jù)好，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)檎ＹI(mǎi)家沒(méi)有幾個(gè)是不貨比的，翻一頁(yè)就下單的買(mǎi)家很少，大部分買(mǎi)家都會(huì)進(jìn)行對(duì)比，所以一般最后給買(mǎi)家留下印象的都是后面的，這個(gè)“最后印象”對(duì)于成交來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，相信大家都看過(guò)去年的“我是歌手”，谷凡因?yàn)榻衲晏λ詻](méi)有看過(guò)了，去年每一期谷凡都會(huì)看，“我是歌手”里的選手之所以都不愿意第一個(gè)出場(chǎng)其實(shí)就是因?yàn)榍懊娉鰣?chǎng)的歌手對(duì)觀眾造成的影響力會(huì)被后面出場(chǎng)歌手洗*掉，這就是“最后印象”的最現(xiàn)實(shí)的一個(gè)例子，買(mǎi)家買(mǎi)東西其實(shí)和觀眾看節(jié)目是一個(gè)道理，所以，對(duì)于一個(gè)這么吃虧的出場(chǎng)順序大家不爭(zhēng)也罷，不要做吃了虧還偷著樂(lè)，以為自己搶占到市場(chǎng)先機(jī)的傻子。

7.產(chǎn)品

這個(gè)很好理解，產(chǎn)品不好還推什么啊，上架隨便做個(gè)關(guān)聯(lián)得了，沒(méi)必要把錢(qián)花在這樣的寶貝上。

1.新品直通車應(yīng)該怎么引流?

首先建議大家不要貪多嚼不爛，尤其是今年直通車競(jìng)爭(zhēng)白熱化的狀態(tài)下，更不要上架就貪大流量，我的建議是剛剛上架的寶貝不要加太多的推廣關(guān)鍵詞，而且不要加行業(yè)大詞，因?yàn)楝F(xiàn)階段就算有大波流量引進(jìn)來(lái)你也是把握不住，吸收不掉的，我們現(xiàn)在最重要的目標(biāo)是測(cè)款+升溫，所以剛開(kāi)始只要加幾個(gè)或者十幾個(gè)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞就足夠了，等測(cè)款成功之后，關(guān)鍵詞如果都表現(xiàn)出色，而且數(shù)據(jù)也不錯(cuò)的情況下可以適當(dāng)加一些二級(jí)詞，沒(méi)有展現(xiàn)和流量的關(guān)鍵詞記得經(jīng)常檢查，優(yōu)化，沒(méi)有展現(xiàn)而且也沒(méi)有潛力的關(guān)鍵詞及時(shí)刪除，以免拉低整個(gè)計(jì)劃的權(quán)重，而且前期也不建議開(kāi)啟站外和定向，前期我們需要的是精準(zhǔn)流量，而不是大流量，路要一步一步走，在不具備有吸收大流量的階段就不要盲目引進(jìn)大流量，這樣只會(huì)拉低我們的整體權(quán)重，不利于之后的成長(zhǎng)。

2.店鋪后臺(tái)提示降權(quán)，過(guò)了一天，又沒(méi)有了，一切又正常了。過(guò)了一天，又出來(lái)降權(quán)通知了。然后今天又正常了，這是什么原因?

這是大家最近很多人都遇到過(guò)的古怪現(xiàn)象，谷凡在寫(xiě)這個(gè)帖子的時(shí)候已經(jīng)遇到好幾個(gè)人問(wèn)這個(gè)問(wèn)題了，大部分人谷凡都沒(méi)來(lái)得及回復(fù)，所以今天在這里統(tǒng)一回復(fù)下，(谷凡最近才發(fā)現(xiàn)幾乎所有賣家都對(duì)**這個(gè)話題很感興趣，其實(shí)谷凡也一直在測(cè)試這個(gè)領(lǐng)域的東西，大家要相信的一點(diǎn)是，無(wú)論稽查系統(tǒng)怎么變，都改變不了它只是一個(gè)程序猿寫(xiě)出來(lái)的規(guī)則這個(gè)事實(shí)，這是死的東西，所以無(wú)論怎么改怎么變，只要你有足夠的耐心去測(cè)試就能夠破解，不要把淘寶太神話了)去年1月份很多人也遇到了這樣的情況，首先要確定自己是不是去黑號(hào)平臺(tái)*過(guò)單，然后是最近有沒(méi)有參加過(guò)第三方的一些超低價(jià)的活動(dòng)，尤其是超低價(jià)而且還開(kāi)了淘客的活動(dòng)，基本上99%的商家都存在以上一種或者兩種情況，原因就是淘寶現(xiàn)在在測(cè)試稽查系統(tǒng)，這次測(cè)試也就是意味著稽查系統(tǒng)馬上要進(jìn)行又一次的升級(jí)，這次的升級(jí)主要就是針對(duì)這兩種**情況來(lái)進(jìn)行針對(duì)性的升級(jí)的，第一種就是黑號(hào)，第二種就是AB單，所以參加了第三方活動(dòng)，價(jià)格低而且開(kāi)了淘客的這些商家就是被淘寶誤以為是商家做的AB單給查了，所以以后建議大家盡量避免這種黑號(hào)和不優(yōu)質(zhì)的號(hào)，盡量找朋友幫忙補(bǔ)單，朋友號(hào)永遠(yuǎn)是最安全的，當(dāng)然，首先你要確定你的朋友不是*手，而且不是在那些AB群領(lǐng)“福利”的朋友。

3.什么都沒(méi)有操作，分?jǐn)?shù)掉了，昨天還是10分，今天就是6分了

1.首先看下昨天數(shù)據(jù)，如果昨天數(shù)據(jù)比以往的數(shù)據(jù)都差，那么從比較差的數(shù)據(jù)入手解決，哪個(gè)維度數(shù)據(jù)掉了就著手解決哪個(gè)維度。

2.如果數(shù)據(jù)沒(méi)太大變化就看下實(shí)時(shí)排名是不是下降了，如果下降了，基本可以肯定是因?yàn)橄旅孢@個(gè)原因。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)優(yōu)化好了，直通車不是單機(jī)游戲，可以說(shuō)我們時(shí)時(shí)刻刻都面對(duì)著對(duì)手的挑戰(zhàn)，所以自己的數(shù)據(jù)沒(méi)太大浮動(dòng)，但是如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)都上來(lái)了，也會(huì)影響到我們的質(zhì)量得分，這就好比賽馬機(jī)制一樣，誰(shuí)跑的快誰(shuí)拿十分，如果你落下了，就只能慘遭淘汰，舉個(gè)最應(yīng)景的例子就是現(xiàn)在開(kāi)始做夏裝的朋友只要這段時(shí)間把數(shù)據(jù)優(yōu)化好(現(xiàn)在這個(gè)階段的要求很低，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)數(shù)據(jù)都不好，3%的點(diǎn)擊率已經(jīng)是非常優(yōu)秀的了)，目前這個(gè)階段不需要太好的數(shù)據(jù)很快就能上十分，但是如果到了四月份旺季來(lái)臨了，同行的數(shù)據(jù)都已經(jīng)翻翻了，你依然不緊不慢的保持現(xiàn)在這個(gè)數(shù)據(jù)，那質(zhì)量得分自然就下來(lái)了，雖然你沒(méi)變化，但是人家變了，市場(chǎng)變了。

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