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    沒(méi)轉(zhuǎn)化?那是你做的人群畫像垂直度還不夠

    2022-06-07 | 10:37 | 發(fā)布在分類 / 經(jīng)驗(yàn)分享 | 閱讀:132

    大家習(xí)慣于研究各種打法,各種套路。開直通車,鉆展,淘寶客,站內(nèi)活動(dòng),站外活動(dòng),凡是能夠得著的引流動(dòng)作都一窩蜂而上,有幾個(gè)人能靜下心來(lái)細(xì)細(xì)想想你的上帝“買家”又是一些什么樣的“人群”呢?此時(shí)肯定會(huì)有小伙伴發(fā)言:“做人群畫像就可以知道答案哦”!

    人群畫像

    圖1(圖片源于淘寶網(wǎng),僅供參考)                            

    我們可以在生意參謀里找到買家的屬性:看看針對(duì)自己的產(chǎn)品,他們是哪個(gè)年齡段的?他們分布在哪些省份?哪個(gè)城市的購(gòu)買力最強(qiáng)?他們男女比例在多少?他們是哪個(gè)星座?話是不假,但知道了這些又能怎么樣?你就能保證買家有深度訪問(wèn)?進(jìn)店就能買?然后轉(zhuǎn)化率就蹭蹭往上漲?

    新手賣家通常認(rèn)為自己已經(jīng)很努力了,但是店鋪銷量告訴你,這樣的結(jié)果還不夠努力!努力到無(wú)能為力,拼搏到感動(dòng)自己?。?!努力也要講究方向的,而人群畫像也是有深度的,大家除了在各個(gè)公共賬號(hào)里看到的那些基本以推廣為主的文章外,還需要補(bǔ)充一點(diǎn)的就是想辦法走進(jìn)顧客的心里,做人群畫像的“垂直度”進(jìn)一步來(lái)了解他們?cè)谙胧裁矗?/p>

    今天就很有必要給大家講講:“這些人群在購(gòu)物面前都呈現(xiàn)出什么樣的狀態(tài)”了,當(dāng)你知道了買家有哪些顧慮后,然后大家坐在一起商討出相應(yīng)的方案,并執(zhí)行,接著在監(jiān)督跟蹤,再繼續(xù)優(yōu)化。那你的店鋪轉(zhuǎn)化肯定會(huì)有所提升的。

    人群畫像

    圖2(圖片源于淘寶網(wǎng),僅供參考)

    上圖是買家選擇網(wǎng)購(gòu)的原因,同時(shí)我還需要知道買家行為的特征:

    消費(fèi)多元化

    消費(fèi)結(jié)構(gòu)多樣化

    受價(jià)格影響

    消費(fèi)跟風(fēng)和暗示性

    買家的行為因特殊性,所以擁有了不同的購(gòu)買行為特征。

    其次,不同年齡層次的買家的差異也是非常明顯的:

    人群畫像

    圖3(圖片源于淘寶網(wǎng),僅供參考)

    70后男傾向于:家用電器、電腦硬件、旅游休閑服務(wù);

    80后女傾向于:服裝、旅游休閑服務(wù)、護(hù)理彩妝

    80后男傾向于:手機(jī)(含配件)、電腦硬件、旅游休閑服務(wù);

    90后女傾向于:服裝、鞋包、書籍;

    90后男傾向于:服裝、手機(jī)(含配件)、電腦硬件。

    看到上面的分析:請(qǐng)問(wèn)你的產(chǎn)品是哪個(gè)類目的?相對(duì)于又是哪個(gè)年齡段的呢?

    以服裝鞋包為例,對(duì)于我身邊的90后來(lái)說(shuō),日常我比較喜歡和他們聊天。喜歡聽(tīng)他們說(shuō)關(guān)于對(duì)網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品的看法。首先吸引他們的是“價(jià)格因素”,其次是“外觀設(shè)計(jì)”,最后才是“功能用途”。

    做為80后的我,還有其他女性在選擇購(gòu)買服裝所考慮的因素和90后差別就特別得大,大多數(shù)選擇該產(chǎn)品的第一因素是,這家店鋪“搞不搞活動(dòng)”?或者換句話說(shuō),她是被“店內(nèi)的活動(dòng)”吸引過(guò)來(lái)的,其次就是“外觀設(shè)計(jì)”,最后是“原料和材質(zhì)”。

    同樣是女性群體,但影響購(gòu)買的因素大大不同,90后女性是個(gè)性一族,除了價(jià)格,外觀以外。更重要的是你需要在你的詳情頁(yè)里呈現(xiàn)一種特有的場(chǎng)景給她們,比如上衣搭配什么樣的裙子顯瘦,搭配什么樣的熱褲顯得腿很修長(zhǎng),除了服裝穿搭,還要加入特定的場(chǎng)合:比如在戶外穿上這樣的休閑運(yùn)動(dòng)衣進(jìn)行晨練、散步、慢跑等。有效的根據(jù)用途來(lái)設(shè)計(jì)場(chǎng)景對(duì)于90后有一定的購(gòu)買影響力。

    80后女性因?yàn)槭苣甏挠绊?,小時(shí)候大多數(shù)家庭不穩(wěn)定,經(jīng)濟(jì)條件差,玩具都很少有,相比較之下更加顯得精打細(xì)算,除了在審美方面有自己獨(dú)特的一面,針對(duì)衣服原料材質(zhì)也是有要求的,她們考慮的是衣服穿在身上舒不舒服?透氣性好不好?會(huì)不會(huì)起球?手感好不好?掉上油點(diǎn)子能不能洗掉?

    一旦我們掌握了買家購(gòu)買的邏輯性,你就可以在產(chǎn)品屬性上和詳情頁(yè)里體現(xiàn)出材質(zhì)成分、物美價(jià)廉、特大活動(dòng),這樣很有利于吸引這樣的人群。

    以上人群也特別需要“安全感”,對(duì)即將購(gòu)買的產(chǎn)品容易產(chǎn)生顧慮,那就是買回來(lái)后會(huì)不會(huì)后悔?咱做個(gè)比喻:女性購(gòu)物的快感,就像看電影,買回來(lái)的東西就像“票根”......。東西用一次或者吃一口或者穿一次就再也不碰了。她要的是“得到、擁有”的快感,所以衣柜里的衣服越來(lái)越多最后還是對(duì)老公喊著“沒(méi)有衣服穿”。

    商家雖然有“7天無(wú)理由退貨”服務(wù),也是也可以變相消除買家的顧慮。那衣服不喜歡可以退,但有些產(chǎn)品就不適合。比如零食,打開包裝吃了還能退嗎?所以,為了避免這些尷尬,可以在包裹里放些試吃,對(duì)試吃品滿意,在確認(rèn)收貨也不遲。如果不喜歡就可以直接退了。但不是所有的產(chǎn)品都有試吃品,源于成本或者制作流程的復(fù)雜性。那怎么辦?

    人群畫像

    圖4(圖片源于淘寶網(wǎng),僅供參考)

    以牛肉干為例:圖4是牛肉干,4斤鮮牛肉才能曬出1斤牛肉干來(lái),所以在這么大成本的前提下,單獨(dú)放袋試吃品,商家有點(diǎn)為難。那他們是如何解決的呢?

    買家收到貨后,在不確定口味是不是自己喜歡的。可以打開原包裝先試吃1-2條,如果滿意就確認(rèn)收貨,如果不滿意,就可以退貨。同時(shí)這里建議商家送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn),花不了多少錢,卻能很好的打消了買家在購(gòu)買前顧慮的那些的不安全因素,也提高了轉(zhuǎn)化,大店人家都有送的,所以我們也要學(xué)著點(diǎn)哦。

    那邊的商家收到貨后,也不會(huì)扣除那2條牛肉干的錢,直接退全款。買家沒(méi)有損失,商家也損失不大。如果買家試吃后,很滿意。那商家就賺了,雖然是打著免費(fèi)試吃的旗號(hào),但是牛肉干并沒(méi)有真的放試吃品。試吃品的錢省下來(lái)了,積少成多的話就等于賺了錢。

    這里強(qiáng)調(diào)一下:類似牛肉干這樣的零食,想試吃需要有個(gè)前提:就是里面的零食必須符合“獨(dú)立小包裝”這個(gè)條件才行。如果是“散裝”的,那這招就行不通了,所以建議大家見(jiàn)機(jī)行事哈!

    當(dāng)然這里也出現(xiàn)這樣的個(gè)例:買家說(shuō)2根沒(méi)有嘗出味道,又吃了2根,一共是4根,最后非要嚷著退貨。7天無(wú)理由退貨,當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題,問(wèn)題是4根也不少呢,接近80-90克呢?按200克一袋牛肉干最低價(jià)28.9元算的話,買家已經(jīng)吃了一半了。這個(gè)該退多少?就由商家自己衡量定奪吧!

    解決好了,大事化小小事化了,解決不好就又會(huì)出現(xiàn)讓人頭痛的售后糾紛。試著走進(jìn)買家的心里,試著跟他們交朋友,其實(shí)轉(zhuǎn)化也就沒(méi)有那么難了。天下沒(méi)有難做的生意,只有不用心做事的人,我們一起加油啦!不交流不電商,大家可以加我微信:wugeds888,標(biāo)注:表格,送如下電商必備表格。

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