活用FABE法則，讓你的詳情頁(yè)會(huì)說(shuō)話

我們都知道淘寶是賣(mài)圖片的，做的是線上的生意，連接客戶(hù)和我們的只有一根網(wǎng)線而已，不會(huì)像線下那樣客戶(hù)可以進(jìn)店試穿、試吃、用手感受產(chǎn)品的材質(zhì)等。雖然淘寶可以免費(fèi)退換貨，但是好多客戶(hù)還是覺(jué)得麻煩。所以我們?cè)谝肓髁恐耙欢ㄒ炎约旱脑斍轫?yè)做好，不能保證每一個(gè)來(lái)的客戶(hù)都成交，但是最起碼要和行業(yè)轉(zhuǎn)化率持平或者高于行業(yè)。

好多商家在制作詳情頁(yè)的時(shí)候可能都是隨意放置，或者模仿同行的詳情頁(yè)。缺乏思考自己的產(chǎn)品要怎樣布局，也不知道要包含哪些東西。

圖1（圖片源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

說(shuō)到詳情頁(yè)，這里不得不要提到的FABE法則，相信很多人對(duì)FABE法則有所了解，但可能會(huì)有人把FABE法則作為銷(xiāo)售員的“專(zhuān)利”，但一個(gè)高轉(zhuǎn)化的詳情頁(yè)其實(shí)也是離不開(kāi)FABE法則的。

那么什么是FABE法則呢？FABE法則是非常典型的利益銷(xiāo)售法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益銷(xiāo)售法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

我們對(duì)FABE的定義了解后，下面我們就來(lái)說(shuō)如何利用FABE法則制作高轉(zhuǎn)化率。

F代表特征：F代表特征產(chǎn)品的特征、特性等最基本功能，也就是這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，即消費(fèi)者需求。這個(gè)產(chǎn)品是否是消費(fèi)者感興趣的，是否是消費(fèi)者需要的，為了讓消費(fèi)者更一目了然的了解產(chǎn)品進(jìn)而引發(fā)消費(fèi)者興趣，一般建議在首屏放置產(chǎn)品整體海報(bào)（如下圖）

圖2（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

服裝類(lèi)目首屏一般建議放模特大圖，文案最好要提煉出這個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，提煉賣(mài)點(diǎn)的方法有很多，小編就不過(guò)多介紹啦。賣(mài)點(diǎn)提煉后就是篩選賣(mài)點(diǎn)了，這步是非常重要的。比如上圖中的海報(bào)，從圖片我們可以看出這款是一字領(lǐng)、吊帶、寬松、系扣，我們可以把這些特征作為外在屬性，外在屬性可以直觀的感受到，但內(nèi)在屬性是無(wú)法通過(guò)海報(bào)表達(dá)出來(lái)的，那么我們就需要把無(wú)法通過(guò)圖片呈現(xiàn)的內(nèi)在屬性用文案的形式表達(dá)出來(lái)。

什么是內(nèi)在屬性呢，服裝類(lèi)目的面料其實(shí)就可以歸類(lèi)到內(nèi)在屬性。這個(gè)產(chǎn)品面料是純棉的，還是聚酯纖維的，又或者是其他成分的。如果我是一個(gè)喜歡純棉面料的消費(fèi)者，那么當(dāng)我瀏覽詳情頁(yè)時(shí)通過(guò)首屏海報(bào)就可以判斷這個(gè)產(chǎn)品是否是我需要的。

圖3（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

這個(gè)海報(bào)我們都可以看出他是一罐蛋白粉，但蛋白粉有什么成分構(gòu)成的呢，蛋白粉具有什么的作用呢。海報(bào)里的文案【要強(qiáng)，先強(qiáng)抵抗力】直觀的告訴消費(fèi)者，蛋白粉可以增強(qiáng)抵抗力，免疫力低的人群就適合這個(gè)產(chǎn)品，這里的興趣點(diǎn)被激發(fā)啦，接下來(lái)消費(fèi)者會(huì)有個(gè)疑問(wèn)，為什么要增強(qiáng)抵抗力就要補(bǔ)充蛋白粉呢。

上面我們提到了內(nèi)在屬性可以激發(fā)消費(fèi)者興趣，那么有了興趣就會(huì)有想要了解的行為。舉個(gè)通俗的例子，相信很多人都有過(guò)相親的經(jīng)歷，相親時(shí)外在形象很重要，胖的瘦的，美的丑的，我們都是通過(guò)外在形象來(lái)判斷要不要繼續(xù)聊，詳情頁(yè)也是如此。

圖4（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

蛋白質(zhì)對(duì)人體有什么樣的作用呢，通過(guò)上面的圖片，賣(mài)家把蛋白質(zhì)重要性作了一個(gè)介紹。這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者心里會(huì)想，原來(lái)蛋白質(zhì)在人體里可以起到這么多的作用呢。那什么樣的蛋白粉才是好的呢。帶著這個(gè)疑問(wèn)接下來(lái)就應(yīng)該介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)了，即FABE里A的含義。

A代表優(yōu)點(diǎn)：A代表由這個(gè)特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能?是要向消費(fèi)者證明"購(gòu)買(mǎi)的理由"，我們從需求到產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，其中就包含了購(gòu)買(mǎi)理由，每一個(gè)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)需要一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由來(lái)激發(fā)潛在需求。

圖5（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

F介紹了產(chǎn)品的基本特征以及內(nèi)在屬性激發(fā)了消費(fèi)者興趣，接下來(lái)就是給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由，即為什么要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。上圖我們可以看出賣(mài)家在介紹這個(gè)蛋白粉的優(yōu)勢(shì)，這就是你的產(chǎn)品區(qū)別于其他同行的優(yōu)勢(shì)，作為消費(fèi)者為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品不去其他店的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品具備什么優(yōu)勢(shì)。整理產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)時(shí)需要賣(mài)家多花點(diǎn)時(shí)間去收集同行的信息，如果能夠整理出差異化的優(yōu)勢(shì)就更好啦。

介紹完了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，就要給出利益點(diǎn)，即產(chǎn)品可以帶給消費(fèi)者什么好處，如果沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生什么影響，即痛點(diǎn)。

圖6（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考)

看到上圖不知道大家有什么樣的感受，是否會(huì)有想立刻就下單的想法呢。沒(méi)錯(cuò)，這就是賣(mài)家給出的利益點(diǎn)/痛點(diǎn)。

B代表利益：B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給消費(fèi)者的利益，即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給消費(fèi)者的好處，即利益點(diǎn)。利益點(diǎn)是在銷(xiāo)售中至關(guān)重要的，如果說(shuō)優(yōu)點(diǎn)可以激發(fā)消費(fèi)者潛在需求，那么利益點(diǎn)就可以直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。

圖7（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

小編覺(jué)得痛點(diǎn)比利益點(diǎn)更容易激發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為，比起好處帶來(lái)的額外收獲，人們更不愿意失去原本擁有的。為了更好的轉(zhuǎn)化，大家做詳情頁(yè)時(shí)可以把利益點(diǎn)和痛點(diǎn)都放進(jìn)去。比如上圖中，賣(mài)家就成分介紹了這個(gè)產(chǎn)品的利益點(diǎn)。

前面我們說(shuō)了淘寶其實(shí)就是賣(mài)圖片，消費(fèi)者是通過(guò)圖片進(jìn)行購(gòu)物的。消費(fèi)者雖然可以通過(guò)圖片來(lái)判斷產(chǎn)品的好壞，但產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為還需要至關(guān)重要的臨門(mén)一腳，這也就是“證據(jù)”。

圖8（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

E代表證據(jù)：E代表證據(jù)，比如質(zhì)檢報(bào)告、買(mǎi)家評(píng)價(jià)反饋、產(chǎn)品銷(xiāo)量紀(jì)錄等等。食品類(lèi)目的，一般消費(fèi)者最關(guān)心的就是是否安全，畢竟吃到肚里的還是需要謹(jǐn)慎的，所以食品類(lèi)目的商家可以在詳情頁(yè)里把質(zhì)檢報(bào)告等證書(shū)呈現(xiàn)出來(lái)，做到有圖有真相。

一個(gè)高轉(zhuǎn)化的詳情頁(yè)需要用心去體會(huì)消費(fèi)者的想法，小編經(jīng)常說(shuō)換位思考，大家在制作詳情頁(yè)時(shí)可以把自己當(dāng)做是消費(fèi)者，如果你是消費(fèi)者時(shí)會(huì)關(guān)心什么問(wèn)題，需要通過(guò)詳情頁(yè)得到什么答案，邏輯結(jié)構(gòu)不是固定，用心做淘寶才會(huì)以不變應(yīng)萬(wàn)變。

就到這兒吧，以上只是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，不到之處敬請(qǐng)包涵。希望可以幫助一些新人或者不知道怎么做詳情頁(yè)設(shè)計(jì)的人一些思路和啟發(fā)。

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