你會送東西，搜索引擎就會把免費流量送給你

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很多淘寶賣家在使用贈品策略的時候，目的都非常簡單：這樣可以提高轉(zhuǎn)化率。但是如果僅僅在這一目標的驅(qū)動下，你會發(fā)現(xiàn)贈品策略起到的作用是有限的，并且會陷入到惡性競爭，成為一種變相的價格戰(zhàn)：你送價值10塊錢的東西，我就送價值20塊錢的東西。

實際上，這樣的行為最終會導致兩個結(jié)果：變相的價格戰(zhàn)，商家沒有利潤；為了有利潤，要么就是產(chǎn)品以次充好，要么就是贈品以次充好。

但是，我們要講的是，在阿里的這些平臺上，不管是淘寶還是天貓，如果你能夠玩兒好贈品策略，是能夠提高店鋪的綜合質(zhì)量得分，進而給你把免費的搜索流量帶回來的。

1. 前提：贈品絕對不要以次充好

千萬不要覺得是送的東西，就好壞無所謂，就可以隨便送。為什么？

（1）因為你這時候基本都是為了促使下單（提升轉(zhuǎn)化率），所以你會告訴消費者，你會送XX東西；

（2）用戶一聽你要送東西，可能就轉(zhuǎn)化了，這實際上就意味著你的贈品已經(jīng)成為了消費者所購買的商品的一部分，是在他的期望值中的；

（3）當他收到商品的時候，發(fā)現(xiàn)這個贈品跟自己想的大不一樣，他會很生氣，甚至這時候本應該對你正式寶貝的注意力發(fā)生轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到你的這個贈品上，進而給你差評；

（4）實際上，你會發(fā)現(xiàn)，這種轉(zhuǎn)移在淘寶賣家中很多的，比如最常見的就是物流服務(wù)轉(zhuǎn)移，因為快遞服務(wù)不好，不管你產(chǎn)品怎么樣，直接給你一個差評。

所以，送了東西，本來想得到好的效果，如果最終還不如不送，那豈不悲催！

2. 不是什么都能送的

送什么東西最好？有的人就隨便送！有啥送啥，啥成本低送啥。我碰到過一個賣雜糧的，每天大概發(fā)五六十單，有一天我去他公司喝茶，看到他們正在打包，然后每個包裹里都放了一個鑰匙扣！我先前做過一個關(guān)于《淘寶賣家店鋪自診模型的思維導圖》，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問題，很重要?？赐旰竽阋部梢宰龅赇伒淖晕以\斷。會有意想不到的收獲。大家需要可以加微信號：xuanweizi88。我就問為啥？告訴我：贈品！

你覺得這種贈品有意義么？當然了，這可能并不會讓你得到差評，但是這種贈品幾乎對任何一項指標的提升都是沒有意義的，增加了成本，卻得不到想要的結(jié)果，這樣的贈品策略做來何用？

3. 通過贈品策略提高綜合支付轉(zhuǎn)化率

這是我們淘寶和天貓賣家在利用贈品策略的時候，所能想到的第一個重要職能。大多數(shù)時候，贈品策略都是用來干預轉(zhuǎn)化率的（促使消費者購買，提高轉(zhuǎn)化），那么如何做，如何送，才能最大限度的發(fā)揮贈品的作用呢？

（1）送的東西可以不貴，但是一定要精致

很多時候，消費者對贈品已經(jīng)“麻木”了，甚至認為是理所應當?shù)牧?，所以，一般的贈品已?jīng)很難在促進用戶轉(zhuǎn)化這個層面上再發(fā)揮作用。所以，送東西，就要在成本可控的范圍之內(nèi)，讓贈品盡可能的精致，新奇，特殊！這樣的東西才能讓消費者重新被調(diào)動起來。

（2）送的東西要跟主銷商品高度相關(guān)

就像前面提到的，賣雜糧的，然后送鑰匙扣，這是沒有啥意義的。一定要是高度相關(guān)的，比如賣女裝可以送絲巾、賣男裝可以送領(lǐng)結(jié)等等。但是一定要精致。

（3）新品可以說明贈品不退的政策

其實，在某種意義上，退款率對于商品自然搜索的權(quán)重影響是比較低的。但是對于新品而言，這個權(quán)重就會提高，因為從某種意義上，可能會意味著你這個產(chǎn)品是不是被市場所接受。所以，新品可以用贈品來降低這個比例。

4. 通過贈品策略提高DSR評分

首先你要了解DSR評分有什么用，一般來說DSR評分是動態(tài)變化的，所以單日的上升或者下降，是不會影響商品自然搜索排名的，真正影響的是：變化的趨勢。

如果你的DSR評分持續(xù)下降的時候，這時候你的店鋪綜合質(zhì)量得分就會下降，直接導致你的自然搜索排名就會下降；另外，在大促前，如果你持續(xù)不斷的提升你的DSR評分，那么你的自然搜索權(quán)重也會提升。贈品策略是干預DSR評分一個很重要的手段。

大家可以看看阿芙精油商品的評論，很多評論中都會有這樣的話：哇，感謝客服妹妹給了這么多的小贈品。好多贈品?。。。〉鹊?。因為消費者收到比較好的精致的贈品時，內(nèi)心會比較喜悅，會得到滿足，就更愿意給全五分好評。為了更好的達到這樣的干預效果，建議如下：

（1）贈品不一定提前告知

提前告知，那是為了提高轉(zhuǎn)化率，但是如果你在沒有成交前你就告訴消費者了，在某種程度上消費者內(nèi)心就會認為“這個贈品是理所當然的”，那么他收到了，也不會有太多驚喜的元素在內(nèi)，這就會影響對DSR評分的干預。

但是如果你不提前告知呢？打開包裹，發(fā)現(xiàn)有一個特別精致的小贈品，這時候你肯定特別開始，因為是意外之喜，人在有意外之喜的時候，是比較善良的。比如你突然撿了1萬塊錢，然后你碰到了一個乞丐，你可能就愿意給他個十塊八塊的（這個比喻好像不是特別好，但是比較形象）！

（2）贈品可以樣式多一些

贈品可以樣子多一些，每一樣不一定要大量。比如阿芙精油，策略就是讓顧客拆包拆到手軟，你買了一瓶小精油，送你十幾樣各式各樣的小東西。人總是貪婪的嘛，喜歡多。

（3）在需要快速提高DSR評分的時候，贈品包裹梯次增加

這個很好理解，比如你希望在雙十一到來之前，讓自己的DSR評分呈現(xiàn)出一個逐步上升的趨勢，這樣好能夠最大限度的在雙十一當天給自己的自然搜索權(quán)重一個比較好的位置。

操作方法很簡單：

大促前十天，第一天10個包裹放贈品，第二天15個放，第三天20個放……。以此類推。注意，我只是數(shù)字舉例！

5. 通過贈品策略提高回購率

復購率就是回購率。老客戶購買的權(quán)重在提高，那么如何通過贈送東西提高復購率呢。

（1）適合類目

可重復消費的、客單價不高的、追求多樣性的商品。比如孩子的玩具、比如零食、比如茶葉等等，這些類目都適合。

（2）贈品包裝上放購買二維碼鏈接

拿零食舉例，贈品單獨包裝，每個贈品的包裝上都有該商品淘寶購買的二維碼?？蛻舫缘劫浧?，如果覺得比較好，可以直接掃碼購買。

今天的分享就到這里！我先前做過一個關(guān)于《淘寶賣家店鋪自診模型的思維導圖》，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問題，很重要?？赐旰竽阋部梢宰龅赇伒淖晕以\斷。會有意想不到的收獲。大家需要可以加微信號：xuanweizi88，加入后免費索取，只要加必然給！如有心動不如趕快行動起來。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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