賣家軟肋：如何根據(jù)客戶標(biāo)簽進(jìn)行選款？

關(guān)于選款有很多種方式，一般選款可以通過自然搜索選款、直通車選款、微淘選款等等，今天我們分享的是：如何通過客戶標(biāo)簽進(jìn)行選款。

首先我們需要知道何為客戶標(biāo)簽：為什么要進(jìn)行選款？

其實(shí)客戶標(biāo)簽很好理解的，你的產(chǎn)品是要賣給什么樣的人？他們的屬性就是你寶貝的客戶標(biāo)簽，屬于你店鋪的客戶標(biāo)簽。

比如你的產(chǎn)品是零食，買的人大約是年齡：18-35歲的；性別以女性居多，他們來你店里消費(fèi)水平一般在80-110元，那么這些特征就是你店鋪的客戶標(biāo)簽。

那為什么要進(jìn)行選款呢？

就像你為什么要找對象，有的人是為了多一個玩伴；有的人是為了排解寂寞；有的人是為了結(jié)婚，但是不管你出于哪種原因，在找對象之前你心里肯定是有一個預(yù)估的，比如：對方的身高，對方的學(xué)歷、對方的經(jīng)濟(jì)條件、對方的長相等等，而你說思考的這些，只是為了找到對了人，這樣你們相處起來才能更融洽。而對于網(wǎng)店而言，中小賣家在運(yùn)作網(wǎng)店時投入的資金往往是有限的，選款的好壞，直接影響了他們推廣時費(fèi)用支出的高低。同時也影響著店鋪的壽命，所以好的款可以大大降低推廣成本。同時還能給店鋪帶來增收。所以選款很重要。 

今天我們來看下：如何通過客戶標(biāo)簽進(jìn)行選款。

在客戶標(biāo)簽選款中，我們可以通過消費(fèi)層級和年齡層級的數(shù)據(jù)作判斷。這個在哪里看呢？

圖1（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

進(jìn)入生意參謀專業(yè)版--流量—訪客分析--訪客分布。點(diǎn)擊進(jìn)來我們就可以看到：消費(fèi)層級中有涉及到的金額范圍、訪客數(shù)量、占比和下單轉(zhuǎn)化率。

圖2（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

這些數(shù)據(jù)可以幫助我們了解，該產(chǎn)品在哪個價位段賣的好，占比高不高，下單率大不大，這樣就可以進(jìn)一步，根據(jù)客戶標(biāo)簽來確定自己的產(chǎn)品屬性了。

我們可以通過消費(fèi)金額找到主要的消費(fèi)層級人群.同時也是訪客數(shù)比較大的，轉(zhuǎn)化好的，把這個消費(fèi)層級要記錄下來。因?yàn)槟愫竺娴男缕芬鶕?jù)這個消費(fèi)層級的價格來定價。 

接下來我們再看下年齡層級，還是在生意參謀專業(yè)版--訪客分析--訪客分布里。找到店里的主要消費(fèi)年齡。假設(shè)你店里的消費(fèi)年齡是31-50歲，而支付新買家和支付老買家中支付年齡都是集中在41-50歲。這樣就告知我們，我們接下來要開發(fā)的商品是圍繞31-50歲的，特別是偏向于41-50歲的消費(fèi)人群。這樣我們就明確了產(chǎn)品的開發(fā)方向。也確定了產(chǎn)品的使用人群。

接下來我們還需要通過關(guān)鍵詞查詢來衡量產(chǎn)品是否合適？在生意參謀專業(yè)版--市場--搜索人群，輸入主要的搜索詞，這個搜索詞一定是對你的產(chǎn)品有一定的代表性的關(guān)鍵詞。

圖3（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

選擇最近30天。如果這個產(chǎn)品主推的關(guān)鍵詞里面有屬于我們31-50歲的年齡占比的話，那還是比較理想，說明這款產(chǎn)品在年齡層級上我們是可以開發(fā)的，當(dāng)然選款不是僅僅通過這兩個數(shù)據(jù)就能說明產(chǎn)品可以開發(fā)，還需要多維度去思考，而適合我們店鋪的年齡層級和消費(fèi)層級的產(chǎn)品還有很多，不會只有這一款，我們還可以找出很多款來查看，看看都有哪些產(chǎn)品符合我們這個年齡層級和消費(fèi)層級的。已經(jīng)對選款有了大概的了解后，我應(yīng)該開發(fā)哪一款？或者是哪幾款呢？對于中小賣家來說，沒有太多的資金，太多的能力去開發(fā)很多的款式，所以我們要從中選擇合適的款式。

我們來看一款產(chǎn)品案例：

圖4（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

某店鋪主打產(chǎn)品襯衫，價格35元1件，銷量還是不錯。產(chǎn)品屬于幾十塊的小價位。掌柜覺得自己的產(chǎn)品是春夏產(chǎn)品，想開發(fā)冬天的衣服，所以就上架了129元的西裝小外套。那大家覺得129元的小西裝針對購買過襯衫的人群能賣的起來嗎？

圖5（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

我們不能憑感覺用事，還是拿數(shù)據(jù)說事吧?？梢源蜷_生意參謀專業(yè)版--市場--搜索人群，搜索襯衫女，看下搜索襯衫女進(jìn)來的是什么人群呢？結(jié)果消費(fèi)人群是18-25歲，消費(fèi)金額是15-40元的居多，也就是說：消費(fèi)人群是最低級的消費(fèi)人群。 

同樣我們通過搜索關(guān)鍵詞看到了小西裝女外套的數(shù)據(jù)。年齡分布是18-25/26-30歲，和襯衫女的年齡分布差距不大。而近90天的消費(fèi)金額中，賣的好的小西裝外套的賣價是129元，該產(chǎn)品屬于130-180左右的消費(fèi)層級。

同一家店鋪他的襯衫人群的消費(fèi)層級是15-40元。而小西裝的消費(fèi)層級是130-180元，那么請問那些買過襯衫的人群，在買完襯衫看到小西裝后，或者有小西裝的需求，那么產(chǎn)生購買的沖動性大嗎？ 

肯定不大，為什么？ 

因?yàn)樗赇佡I過襯衫的用戶屬于低消費(fèi)層級的人群，處于15-40元的消費(fèi)層級，那么他們?nèi)绻行∥餮b的需求的話，也不會買129這個價位的衣服，就算可能會有人買，但是轉(zhuǎn)化是很低的。

100元以內(nèi)的小西裝，這個價位段他們還可能會接受。100塊錢以上的小西裝，他們可能接受的能力就沒有那么強(qiáng)了。 

因?yàn)檫@個店鋪賣的主打產(chǎn)品是襯衫，店鋪的銷量也完全是靠襯衫提起來的，所以人群偏向于低端消費(fèi)人群，所以淘寶也會判斷為這個店鋪是低端消費(fèi)人群所喜歡的店鋪，那么他的搜索流量也是偏向于低層級消費(fèi)人群的。這樣的話，你再賣129塊的小西裝反而使店內(nèi)雪山加上霜，導(dǎo)致小西裝被推薦的機(jī)會降到最低，同時也會導(dǎo)致你店里的新顧客和老顧客都沒有辦法接受，那這個產(chǎn)品就成了擺設(shè)。 

當(dāng)然，也有些人說，別人家賣的小西裝就是129，產(chǎn)品也差不多，圖片也差不多，為什么人家就能有轉(zhuǎn)化，而我就沒有呢？這個問題在本質(zhì)上是有區(qū)別的，不是一樣的產(chǎn)品，人家能賣出去，你就肯定也能賣的出去。

兩個店鋪的人群不一樣，就會導(dǎo)致不一樣的結(jié)果。有可能別人在春夏做的是高層級的產(chǎn)品，你做的是低層級的產(chǎn)品，就算你們賣相同的產(chǎn)品，但是結(jié)果卻會不一樣。只能說你冬季的產(chǎn)品要比人家的低一些，你才能抓住進(jìn)你店鋪的那些人群。才能提升你的轉(zhuǎn)化率。 

通過數(shù)據(jù)來分析。我們總結(jié)出：襯衫人群是客單價比較低的人群，小西裝人群是客單價偏高的，人群不匹配。所以注定小西裝的量起不來。

用今天的方法看看，你的產(chǎn)品和你的人群匹配嗎？

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