雙十一價(jià)格戰(zhàn)打還是不打?
2022-05-25|10:21|發(fā)布在分類(lèi) / 開(kāi)網(wǎng)店| 閱讀:139
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一年一度的電商大促雙十一狂歡節(jié)馬上就要到了,同行之間的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在越來(lái)越激烈了,大家都在圈粉絲,增銷(xiāo)量。有些同質(zhì)化嚴(yán)重的商品類(lèi)目?jī)r(jià)格是越來(lái)越低,互相飆低價(jià),甚至引發(fā)了價(jià)格戰(zhàn)。
圖1(圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng),僅供參考)
那么問(wèn)題來(lái)了,如果我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是切我們的低格,定價(jià)總是比我們低一些,我們?cè)撛趺崔k,是跟他死磕到底還是尋找其他的方法?
要解決這個(gè)問(wèn)題我們要了解價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)是什么??jī)r(jià)格戰(zhàn)可以給我們帶來(lái)什么?
大家憑借我們的經(jīng)驗(yàn)或者觀察圖1.我們發(fā)現(xiàn),產(chǎn)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有個(gè)條件,那就是不管這兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)商品的服務(wù)還是質(zhì)量,都非常相似,很難對(duì)比出他們有什么不同,也就是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。那么價(jià)格戰(zhàn)產(chǎn)生的一個(gè)必要因素就是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的同質(zhì)化,因?yàn)橥|(zhì)化嚴(yán)重,所以消費(fèi)者很容易用價(jià)格來(lái)對(duì)比產(chǎn)品,那么當(dāng)然是誰(shuí)便宜便買(mǎi)誰(shuí)的產(chǎn)品。尤其是在電商平臺(tái)上,產(chǎn)品對(duì)比的成本幾乎為零,所以電商的價(jià)格戰(zhàn)就越來(lái)越嚴(yán)重了。
圖2(圖片來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng),僅供參考)
有人說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)欺詐,野蠻,暴力。脫離了“附加價(jià)值“的交易市場(chǎng),是退步的現(xiàn)象。最終傷害的,是每一個(gè)消費(fèi)者。但是我認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)在電子商務(wù)中,只是一種營(yíng)銷(xiāo)手段,而不是盈利方式,如果想用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)盈利,那就是飲鴆止渴,不會(huì)長(zhǎng)久,必然被市場(chǎng)淘汰。
那么價(jià)格戰(zhàn)這種玩法能給我們帶來(lái)什么呢?
一、的缺點(diǎn):價(jià)格戰(zhàn)必定會(huì)降低利潤(rùn),會(huì)使產(chǎn)品成本投入變少,產(chǎn)品質(zhì)量下降,失去客戶(hù)信任,雖然客單價(jià)的降低能使轉(zhuǎn)化率提高,但是由于產(chǎn)品質(zhì)量的下降客戶(hù)反而會(huì)減少,最后還是會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售減少,如果長(zhǎng)期進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn),會(huì)形成惡性循環(huán),得不償失。
圖3(圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng),僅供參考)
最經(jīng)典的電商案例當(dāng)屬前2013年南極人和北極絨的 “黃金甲”保暖內(nèi)衣價(jià)格之爭(zhēng),他們最終的價(jià)格低至19.9元包郵,雖然南極人和北極絨迅速占領(lǐng)并瓜分了市場(chǎng),但是導(dǎo)致的直接后果是整個(gè)淘寶的保暖內(nèi)衣市場(chǎng)價(jià)格瘋狂下跌,盲目跟隨的賣(mài)家賠本賺吆喝,堅(jiān)持不降價(jià)的商家?guī)齑娣e壓嚴(yán)重,幾乎所有的賣(mài)家都受到不同程度的傷害。即使是南極人和北極絨也付出了不少金錢(qián)代價(jià)。
那么我們?cè)撛趺慈ケ苊鈨r(jià)格戰(zhàn)呢?其實(shí)也很簡(jiǎn)單,就是避免同質(zhì)化,讓買(mǎi)家沒(méi)法對(duì)比,就不會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng),自然就不會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)。
避免同質(zhì)化的方法就是尋找自己溢價(jià)元素,對(duì)于非標(biāo)品來(lái)說(shuō),尋找自己的溢價(jià)元素相對(duì)容易些,因?yàn)殡S便改一下規(guī)格、克重、口味、包裝什么的,產(chǎn)品就沒(méi)有了對(duì)比性。
圖4(圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng),僅供參考)
見(jiàn)圖4,這么新穎的包裝,既有自己的特色,又很難和別的產(chǎn)品形成直接競(jìng)爭(zhēng),就不會(huì)有價(jià)格戰(zhàn),而且價(jià)格反而會(huì)相對(duì)高一些。
圖5(圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng),僅供參考)
非標(biāo)品牛肉干,見(jiàn)圖5,貌似競(jìng)爭(zhēng)很激烈,但是大家發(fā)現(xiàn),價(jià)格高的反而銷(xiāo)量會(huì)多一些,因?yàn)檫@些牛肉干他們的單位克重都不一樣,消費(fèi)者是精明的,不會(huì)傻傻的只看標(biāo)價(jià),買(mǎi)家會(huì)對(duì)比重量/價(jià)格,所以如果有人用200g的牛肉干跟你的200g牛肉干進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn),你只需要改變克重,比如將克重改為500克,發(fā)物流即不會(huì)超重而且還能降低單位克重的郵費(fèi),反而變成了優(yōu)勢(shì)。
有人說(shuō)非標(biāo)品好操作,但是標(biāo)品類(lèi)是沒(méi)法改變自己的溢價(jià)元素,其實(shí)這也是誤區(qū)。標(biāo)品同樣可以有自己的溢價(jià)元素。比如說(shuō)服務(wù)元素,我買(mǎi)了套熱水器,別人家都不負(fù)責(zé)安裝,需要自己請(qǐng)師傅來(lái)安裝,即費(fèi)時(shí)間又費(fèi)精力。而有一家店鋪雖然價(jià)格貴一點(diǎn),但是不僅送貨上門(mén)而且給免費(fèi)按裝,溢價(jià)顯而易見(jiàn)。我不僅節(jié)省時(shí)間,而且少了許多麻煩,何樂(lè)而不為。
圖6(圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng),僅供參考)
大家看這個(gè)奇特的充電寶,也算是標(biāo)品吧,市場(chǎng)上充電寶容量基本上差不多。但是這家店做的相當(dāng)有意思,從包裝、說(shuō)明書(shū)、收納袋、外形、贈(zèng)品,沒(méi)有一項(xiàng)是不吸引消費(fèi)者的,通過(guò)這些產(chǎn)品的細(xì)節(jié),雖然都是很小的方面,但是也間接提高了產(chǎn)品的價(jià)值。
還有一項(xiàng)溢價(jià)元素也很厲害,那就是品牌效應(yīng)。我們從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)蘋(píng)果手機(jī)打價(jià)格戰(zhàn)吧,不僅不打價(jià)格戰(zhàn),價(jià)格還會(huì)定得奇高,即使是這樣還有人寧愿賣(mài)腎也要擁有一部蘋(píng)果手機(jī),這就是品牌溢價(jià),這可能也是我們產(chǎn)品人追求的終極目標(biāo)吧。
二、價(jià)格戰(zhàn)的優(yōu)點(diǎn):價(jià)格戰(zhàn)可以讓我們迅速圈粉,抓住我們的目標(biāo)客戶(hù),占領(lǐng)市場(chǎng)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
圖7(圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò),僅供參考)
說(shuō)起價(jià)格戰(zhàn),玩的最好的電商品牌,我想非小米莫屬,雖然雷軍從不承認(rèn)自己是在玩價(jià)格戰(zhàn),但是當(dāng)年小米的手機(jī)確實(shí)是市場(chǎng)上性?xún)r(jià)比最高的手機(jī),甚至一度比山寨手機(jī)都便宜,低價(jià)高配讓小米迅速占領(lǐng)市場(chǎng),使國(guó)產(chǎn)手機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有了一席之位。還有奇虎360,那就不是簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)了,上來(lái)就是免費(fèi),直接讓整個(gè)殺毒市場(chǎng)大洗牌。
那么如果我們要打好價(jià)格戰(zhàn),我們?cè)撛趺醋瞿兀?/span>
首先我們要明白,價(jià)格戰(zhàn)降價(jià)不是目的,我們的目的是通過(guò)價(jià)格戰(zhàn),占領(lǐng)市場(chǎng),收獲我們的用戶(hù),再做細(xì)分品類(lèi),通過(guò)細(xì)分產(chǎn)品賺取利潤(rùn)。
還有就是我們要通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)清理一些弱小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,讓他們退出市場(chǎng),擴(kuò)大自己的市場(chǎng)。
另外我們打價(jià)格戰(zhàn),降價(jià)但不能降低質(zhì)量,所以我們要有一定的資金實(shí)力才能玩的起價(jià)格戰(zhàn)。也就是說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)其實(shí)是另一種形式的廣告,是一種營(yíng)銷(xiāo)手段。
所以我們?nèi)绻€處于中小賣(mài)家的階段,打價(jià)格戰(zhàn)要謹(jǐn)慎,我們的目的應(yīng)該是迅速積累人氣和客戶(hù)資源,然后通過(guò)細(xì)分品類(lèi)賺取利潤(rùn),要打短期價(jià)格戰(zhàn)可以,但不可戀戰(zhàn)。不交流不電商,大家可以加我微信:wugeds888,標(biāo)注:表格,送如下電商必備表格。
這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà),可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún),微.信號(hào)是為: msc496。
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