淘寶經(jīng)驗分享：流量增益方法

賣家在運營店鋪過程中都會遇到許多問題，但其實問題都離不開這三種情況：一是前期店鋪流量過低，二是店鋪引入付費流量時成本過高，三是轉(zhuǎn)化率低且提升困難。那么我們要用什么方法解決上述問題？下面就分享一下淘寶經(jīng)驗，從另一個角度來講述流量增益方法。

一、流量價值

流量價值概念：關(guān)于流量價值地理解方式方法，常見的有兩種方法。

第一種理解方法：流量價值（UV價值）=轉(zhuǎn)化率*客單價。

第二種理解方法：流量產(chǎn)值（UV產(chǎn)值）=轉(zhuǎn)化率*純利。

但今天我要講的是，流量能夠開發(fā)的額外價值，那什么是流量額外價值呢？

例子：

一個女裝店鋪，訪客1通過搜索店鋪內(nèi)產(chǎn)品，從詳情頁進入店鋪之后也沒瀏覽別的什么，而且原先的寶貝也沒買就關(guān)閉了頁面。訪客2通過搜索店鋪內(nèi)產(chǎn)品，從詳情頁進入店鋪之后不但購買了該商品，還購買了店內(nèi)其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。（例：搜T恤進入之后購買了牛仔褲+T恤）通過對比上述例子可以發(fā)現(xiàn)，訪客1和訪客2帶來的價值根本是不可比的。前者進入搜索商品進入店鋪，什么都沒進行購買便產(chǎn)生跳失，不但沒有為店鋪產(chǎn)生價值，但是卻為店鋪跳失率的上升幫了把手，可謂是深藏功與名。后者進入店鋪，不但購買了原先搜索的商品還購買了店內(nèi)其他關(guān)聯(lián)商品，產(chǎn)生了額外的價值。訪客2產(chǎn)生的額外價值，便是本文的即將講述的重點：“流量額外價值”最直觀的體現(xiàn)。

流量額外價值體現(xiàn)在哪些方面？

把流量額外價值進一步數(shù)據(jù)化便是：

1、跳失率

跳失率其實是咱們在運營工作中，經(jīng)常會忽略的一個點，但也是比較重要的一個點。

買家在瀏覽到寶貝的時候有購買興趣才會進行點擊、瀏覽。所以每一個進入店鋪的買家對店鋪來說都是潛在的客戶，而跳失率高說明，買家在進入商品詳情頁之后可能因為種種原因，導(dǎo)致購買欲望降低產(chǎn)生跳失。

2、詳情頁停留時間

前面也是有提到，買家在瀏覽寶貝的時候有購買興趣才會進行點擊、瀏覽，而詳情頁停留時間可以從側(cè)面看出買家對寶貝感興趣到什么樣的程度。

3、店鋪訪問深度

詳情頁停留時間體現(xiàn)的是買家對寶貝的感興趣程度，店鋪的訪問深度，既是買家對店鋪的感興趣程度。

4、客單價/轉(zhuǎn)化率

客單價與轉(zhuǎn)化率是相對的，也是互相影響的，較低的客單價能讓轉(zhuǎn)化率高起來，較高的客單價也會讓轉(zhuǎn)化率相應(yīng)的降低。

二、流量增益如何解決？

前期：店鋪流量過低

店鋪運營前期，整體的流量較低是普遍的現(xiàn)象。此時對店鋪來說最有效的提升方式不是大力度的引流提升店鋪人氣，而是從最基本的店鋪內(nèi)功做起，以轉(zhuǎn)化率以及跳失率為主對店鋪進行優(yōu)化，逐步累計店鋪信譽、評價以及老客戶，為店鋪接下來提升鑄造基礎(chǔ)。避免因為盲目引流，導(dǎo)致店鋪轉(zhuǎn)化跟不上，后期店鋪提升過程中流量無法達成有效的成交。

中期：店鋪在引入付費流量的時候，引流成本過高

店鋪的提升離不開推廣工具的合理運用，但既然是推廣工具，就一定是需要推廣費用的，而引流成本即使再低也是需要成本的，此時更應(yīng)該關(guān)注的是，詳情頁停留時間以及店鋪訪問深度。

例子：

女裝的店鋪在進行直通車推廣，平均點擊花費是0.5元，停留時間能夠良好的反映處買家點擊后的購買欲望，而店鋪訪問深度是減少引流成本的根本， 如果一個點擊瀏覽3款寶貝，花費還是0.5元，就比3個點擊瀏覽3款寶貝節(jié)省了1元的點擊花費。

后期：轉(zhuǎn)化率低，提升困難

店鋪在流量提升后都會不可避免的產(chǎn)生轉(zhuǎn)化降低的情況，畢竟不是每個進來的買家都是能夠達成成交的，而在流量穩(wěn)定之后，轉(zhuǎn)化率通常也是會穩(wěn)定下來，而且也是比較難進行提升的，此時穩(wěn)定轉(zhuǎn)化率，通過客單價的提升，進一步挖掘流量價值才是王道。

如何讓流量產(chǎn)生增益？

前面具體的介紹以及思路闡述完畢之后，接下來將通過6個方面講述，什么樣的方式能讓流量增益。

客服的營銷

客服是比較多店鋪會忽略的一個點，許多店鋪在發(fā)展到后期，咨詢量增多的情況下還是維持前期僅有的幾個客服，未進行提升，導(dǎo)致買家咨詢無果，產(chǎn)生不必要的跳失?；蚴强头|(zhì)量過低，服務(wù)不到位。

客服代表的就是店鋪形象，良好的客服不但可以樹立好店鋪的形象，還可以在買家咨詢的時候根據(jù)買家需求點對店鋪產(chǎn)品進行推薦，可以有效增加店鋪訪問深度以及提升轉(zhuǎn)化率、客單價。

售后的展示

售后的展示能夠打消買家的購買顧慮，促進店鋪轉(zhuǎn)化率的提升，而且產(chǎn)品的售出也是售后的一個開始而已，如果店鋪之后的售后如果沒做到位，一樣收到追加差評，產(chǎn)生惡性循環(huán)。畢竟是產(chǎn)品，也不可能說100%沒有售后的。

詳情頁合理的排版與關(guān)聯(lián)

許多買家在詳情中要么是沒有放置關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，要么是放置過多關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，過多的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品會導(dǎo)致詳情頁過長，讓買家產(chǎn)生厭倦心理，不想繼續(xù)往下進行瀏覽。過少的關(guān)聯(lián)又減少了買家在瀏覽完商品覺得不適合自己之后，少了另外的選擇，這里給到的建議是詳情頁里面6-8個關(guān)聯(lián)產(chǎn)品即可。

詳情頁是店鋪最基礎(chǔ)的存在，良好的詳情頁對店鋪整體的提升以及促進買家下單都是有非常巨大的影響。具體的排版與長度也是仁者見仁智者見智，若是有想要了解的，麻煩自己找，網(wǎng)上也是有比較多的版本。根據(jù)店鋪實際情況進行設(shè)置。

搭配套餐

搭配套餐是有效提升店鋪客單價的方法之一。不論是“銷量高+銷量低”的搭配，還是“老款+新款”的搭配都能讓客單價提升的同時，提升店鋪訪問深度，并且?guī)拥赇佇缕芬约罢w銷量的提升。

滿就減/滿就送

同上，合理的設(shè)置滿減或者滿送的門檻是提升店鋪客單價以及訪問深度的有效方法，不知道大家有沒有試過，本來想買50元的零食因為滿100減20的滿減活動，活生生的買到了80的情況呢。

合理的店鋪定位

合理的店鋪定位是提升流量精準(zhǔn)度，挖掘流量價值以及店鋪提升的必經(jīng)之路。

例子：

一家專門賣大碼服飾的店鋪，如果一開始在店鋪上注明產(chǎn)品只有加大碼，專門為胖子制作衣服。我相信是很少有瘦子會去點擊這樣的店鋪的。

良好的店鋪定位能夠降低店鋪整體的跳失率、提升店鋪轉(zhuǎn)化率。在店鋪推廣過程中也能進行精準(zhǔn)引流，降低整體無效花費。

店鋪提升方式有很多種，不論是通過爆款提升店鋪人氣還是專注流量價值來突破，目的最終只有一個，那就是店鋪的提升。而店鋪的提升，往往最重要的是店鋪自身基礎(chǔ)及優(yōu)質(zhì)的運營策略。

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