淘寶運營的"四四二法則"（上）

通過對淘寶運營的思考，我將根據(jù)自己的實際經(jīng)驗，來解讀"四四二法則"。為什么淘寶賣得最好的女裝居然是小眾的民族風(fēng)？什么是定位成功？爆款意味著什么？文章中會逐一解答。

前段時間不停地有人問：代運營能不能找？我回答：好的很少，但如果一個代運營不談定位和市場，只神化自己的運營技術(shù)，應(yīng)果斷放棄。

淘寶搜索有個說法：能進行搜索引擎優(yōu)化，說明搜索本身不完善，隨著搜索引擎的進步，能SEO的東西越來越少。同樣道理，隨著淘寶的成熟，網(wǎng)購市場已經(jīng)越來越回歸商業(yè)本身，需要的純粹的淘寶運營技術(shù)其實越來越少。

也許在前幾年，大家經(jīng)驗都不多，淘寶規(guī)則也不完善，運營甚至可以神化一些“垃圾"低價產(chǎn)品，傳統(tǒng)行業(yè)那時進入電商先低頭學(xué)運營。但是從2016年之后，我強烈地感受到：像我這樣純靠運營能力起步的小年輕們需要虛心地向傳統(tǒng)行業(yè)學(xué)習(xí)真正的商業(yè)運作了。

在營銷界，有個被廣泛使用的“四四二法則"：直銷大師艾德梅爾（EdMayer）提出的成功=40%定位+40%產(chǎn)品和定價+20%營銷。

經(jīng)過了這么多年淘寶的歷練，越來越覺得淘寶運營不再是簡單的技術(shù)，更多的是對于市場的感悟和理解。

1.40%的定位

運營做的第一件事，一定是重定位。這個和產(chǎn)品本身同樣重要，為什么？有的時候我們發(fā)現(xiàn)，賣同樣產(chǎn)品的賣家，有的買家評價產(chǎn)品好，有的買家評價產(chǎn)品不好。因為不同店鋪的客戶生態(tài)圈不一樣，有的時候不是產(chǎn)品不好，而是沒把它賣給對的人。

很多人覺得，產(chǎn)品一定是質(zhì)量為王，產(chǎn)品質(zhì)量一定要最好。但是ZARA成功地把一批質(zhì)量一般的衣服賣給一群追求新鮮感的年輕人，一樣做得很好。

說到定位，我們必須談一下數(shù)據(jù)?，F(xiàn)在的電商都知道數(shù)據(jù)的重要性，都知道數(shù)據(jù)的好處。但是有沒有人思考一下，其實數(shù)據(jù)是有毒的。

現(xiàn)在的賣家很容易通過數(shù)據(jù)分析出哪些產(chǎn)品的受眾最大，而把自已定位在某個最大淘寶群體的市場。最后很可能的結(jié)果是，大家都擠在一條獨木橋上。呈現(xiàn)的就是現(xiàn)在的景象：全網(wǎng)的賣家都在做爆款。

網(wǎng)購和傳統(tǒng)店鋪有很多的不同，最顯著的一條是：商圈容積。傳統(tǒng)店鋪營業(yè)額高的往往做大眾共性的東西，因為一個店面只能輻射一個小商圈，容量有限。但是我們看2015年淘寶女裝銷售第一名竟然是民族風(fēng)，很小眾！這在線下幾乎不可理解！這證明網(wǎng)購的商圈容積大得驚人，更驚人的是，它還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被開發(fā)出來！

說說我自己的例子：本來我覺得做筆記本貼膜市場太小，后來我看中iPhone手機殼，進入后發(fā)現(xiàn)非常難做，然后就繼續(xù)退回專心做自己的鍵盤膜。曾經(jīng)一度我商城的銷量和流量比iPhone手機殼銷售好的店鋪都好，雖然iPhone手機殼的市場容量比我的大100倍。

太多的傳統(tǒng)行業(yè)進電商都死在這一點，它們有太多的產(chǎn)品可以選擇，所以它們不經(jīng)過濾地都放到店鋪來賣。

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