運(yùn)營玩法：利用拼團(tuán)實(shí)現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化

2022年經(jīng)過一段時(shí)間的線下推廣之后，拼多多在短時(shí)間內(nèi)流行開來，開始頻繁出現(xiàn)在各種各樣的微信群中。該平臺(tái)實(shí)施了怎樣的戰(zhàn)略才取得了如此顯著的成就？其背后的運(yùn)營思路是否能夠給同類企業(yè)帶來有益啟示？

拼多多的線下推廣取得了明顯的成效，大大提高了品牌曝光度，并引起了業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注，隨之而來的，是眾多電商從業(yè)者、科技媒體人對拼多多發(fā)展模式的研究與分析，以宏觀層面的分析為主導(dǎo)。具體包括對拼多多用戶群體、商業(yè)模式、市場消費(fèi)情況的分析等等。能夠從宏觀角度解析拼多多的發(fā)展。

不少分析者認(rèn)為，紅極一時(shí)的拼多多很快就會(huì)偃旗息鼓，但作為一種新事物，拼多多能夠呈現(xiàn)出如此迅猛的發(fā)展趨勢，一定有其道理。

有人認(rèn)為，是社交紅利、消費(fèi)降級成就了迅速發(fā)展的拼多多，這種分析不無道理，但過于籠統(tǒng)、不夠具體。應(yīng)該深入到拼多多發(fā)展模式背后的運(yùn)行方式，從本質(zhì)層面出發(fā)進(jìn)行探討，在此基礎(chǔ)上借鑒其有益經(jīng)驗(yàn)，不斷提升自身的運(yùn)營效率。那么，拼多多究竟采取了行動(dòng)，才能把簡單的運(yùn)營策略，發(fā)展成宏觀核心戰(zhàn)略的？

為了從本質(zhì)層面對拼多多的拼團(tuán)模式進(jìn)行分析，在這里對該平臺(tái)的用戶場景、具體業(yè)務(wù)發(fā)展方式等等進(jìn)行深度分析。從用戶的角度來分析，可通過如下幾種方式參與拼多多的互動(dòng)：

★直接進(jìn)行拼團(tuán)；

★邀請加入拼單；

★邀請助力：包括砍價(jià)免費(fèi)拿、團(tuán)長免費(fèi)拿、助力享免單三種方式；

★分享互惠：包括現(xiàn)金簽到、分享領(lǐng)紅包兩種。

這些方式對拼多多的價(jià)值體現(xiàn)在哪里？對拼團(tuán)模式而言，最重要的就是分享，不僅如此，分享還能夠?qū)ι缃浑娚唐脚_(tái)的發(fā)展產(chǎn)生重要影響，能否成功分享，決定著品牌推廣的最終效果。

此外，這些參與方式還能發(fā)揮廣告價(jià)值，能夠有效提高用戶的品牌認(rèn)知度，吸引用戶參與體驗(yàn)。還能促進(jìn)平臺(tái)流量的轉(zhuǎn)化，促使用戶參與平臺(tái)的功能使用，進(jìn)而促成雙方之間的交易。

其中，第二種方式能夠直接完成轉(zhuǎn)化，給平臺(tái)帶來更多用戶。后兩種方式則能夠發(fā)揮廣告價(jià)值，吸引更多用戶并促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

（1）砍價(jià)免費(fèi)拿：是對分享助力模式的代表性實(shí)踐，用戶將自己想買的商品分享給好友，讓他們在APP或H5頁面幫忙砍價(jià)，助力該用戶能夠免費(fèi)得到商品。相比之下，在APP的砍價(jià)力度更大。這種方式已經(jīng)普遍存在于微信群、朋友圈中，能夠有效實(shí)現(xiàn)品牌推廣，擴(kuò)大其傳播范圍，吸引更多用戶參與并促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

（2）團(tuán)長免費(fèi)拿：是平臺(tái)推出的抽獎(jiǎng)團(tuán)，團(tuán)長發(fā)起拼單活動(dòng)，邀請好友共同加入，發(fā)起人與其中某個(gè)團(tuán)員可以免費(fèi)獲得該商品，這個(gè)團(tuán)員是被隨機(jī)選中的，可以說是對之前“一元購”模式的升級。該模式未設(shè)置較高的社交門檻，且能夠?yàn)楹糜烟峁┇@獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。不僅如此，這種活動(dòng)形式體現(xiàn)出了娛樂化特征，能夠有效調(diào)動(dòng)用戶參與積極性，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

（3）助力享免單：是對好友助力模式的代表性實(shí)踐，用戶將APP二維碼發(fā)送給好友，邀請好友安裝拼多多應(yīng)用，然后用微信登錄就達(dá)到了助力目的，人數(shù)滿足規(guī)定后，用戶就能免費(fèi)獲得該商品。此模式要求參與者付出一定的操作成本，社交門檻較高，不過能夠有效增加APP的用戶數(shù)量。

（4）現(xiàn)金簽到、分享領(lǐng)紅包：從根本上來說，是對分享有獎(jiǎng)模式的實(shí)踐，具體流程包括簽到領(lǐng)現(xiàn)金分享、滿額提現(xiàn)等。在具體實(shí)施過程中，無論是紅包還是現(xiàn)金，都能有效吸引用戶參與，根據(jù)參與方式的不同，可以將分享方式分成兩種。一種是用戶個(gè)人參與，簽到分享就能領(lǐng)取紅包，平臺(tái)通過這種方式提高用戶黏度；一種需邀請好友共同參與，即簽到團(tuán)分享。

在這幾種模式下，參與者都要付出一定的操作成本才能獲取額度并不高的優(yōu)惠，很多時(shí)候還會(huì)空手而歸，所以這些方式對應(yīng)的是比較關(guān)注價(jià)格因素的基礎(chǔ)用戶。

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