如何診斷垂死的淘寶店鋪

很多的老淘寶人都碰到過(guò)這樣的問(wèn)題：在淘寶紅利期的時(shí)候，隨便玩玩(直通車(chē)、活動(dòng)、甚至只要去發(fā)布商品)就可以獲得很不錯(cuò)的收益。但是，隨著平臺(tái)越來(lái)越成熟，規(guī)則越來(lái)越完善，許多原來(lái)很不錯(cuò)的店鋪業(yè)績(jī)開(kāi)始大幅度下滑。適應(yīng)規(guī)則的淘寶人及時(shí)的調(diào)整了策略，用心的去學(xué)習(xí)，安然度過(guò)危機(jī);但是，也有大量的老淘寶人，曾經(jīng)輝煌的店鋪成了垂死老店，黯然退出或者不死不活的維持著。這些為淘寶的成功做出過(guò)巨大貢獻(xiàn)的老淘寶人理應(yīng)得到更多的關(guān)愛(ài)，他們的店鋪不應(yīng)該就這樣泯沒(méi)。所以，看的這個(gè)店，主要是想為那些依然堅(jiān)持的老淘寶人提供一些思路。

先說(shuō)一下這個(gè)店鋪的基本情況吧。

這是一個(gè)11年開(kāi)的天貓店鋪，主要賣(mài)的是韓國(guó)進(jìn)口的小飾品，當(dāng)時(shí)也沒(méi)有做什么推廣活動(dòng)，幾乎全部是自然搜索流量。但是在14和15兩年，因?yàn)榧依锏脑颍赇伨蜎](méi)人管了。等今年回過(guò)頭來(lái)想重新開(kāi)始的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)淘寶變化太快了，有點(diǎn)兒跟不上節(jié)奏的趕腳了。

當(dāng)前兩人的團(tuán)隊(duì)，每天銷(xiāo)售額在200——700之間，也就出個(gè)五單左右，但是在去年的時(shí)候因?yàn)闃?biāo)題的問(wèn)題被扣過(guò)6分。主要競(jìng)爭(zhēng)狀況是淘寶上同款非常多，但是因?yàn)槭菑捻n國(guó)代購(gòu)，所以?xún)r(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橛袃赡甑臅r(shí)間沒(méi)有經(jīng)營(yíng)，所以店鋪沒(méi)有什么權(quán)重了，垂死老店，可以這樣說(shuō)吧!

1. 店鋪當(dāng)前的主要問(wèn)題

(1)長(zhǎng)久不管導(dǎo)致店鋪綜合質(zhì)量得分大幅度下降

這是當(dāng)前店鋪比較主要的問(wèn)題：店鋪的綜合質(zhì)量得分大幅度下降。04年和05年兩年，正式店鋪得分權(quán)重在自然搜索權(quán)重占比中逐漸提升的兩年，主要的問(wèn)題表現(xiàn)有以下幾個(gè)方面：

全店更新問(wèn)題。因?yàn)槭菍儆陲椘返?，韓國(guó)流行飾品，這種店對(duì)于新品上新的要求是比較高的，其實(shí)這個(gè)店鋪的寶貝數(shù)量是比較多，有300多款。但是因?yàn)榇蟛糠挚疃际钱?dāng)時(shí)上的，在這兩年的過(guò)程中，流行的趨勢(shì)是否發(fā)生變化了?即使沒(méi)有，搜索引擎也會(huì)因?yàn)槟闳瓴桓?，而判斷你的產(chǎn)品都是以前的舊款，非流行款式，肯定不會(huì)重點(diǎn)推薦

我們看到，有很多的商品還是13年的款式，對(duì)于這種流行飾品來(lái)說(shuō)，這幾乎是無(wú)法忍受的。

店鋪動(dòng)銷(xiāo)率問(wèn)題。連續(xù)兩年沒(méi)怎么管，所以絕大部分商品都沒(méi)有銷(xiāo)量了，連續(xù)沒(méi)有銷(xiāo)量的商品，你覺(jué)得淘寶會(huì)推薦么?肯定不會(huì)，這是必然的。包括你的旺旺活躍度，店鋪活躍度，商品銷(xiāo)量等等，各方面指標(biāo)都在下滑。

dsr評(píng)分下滑的問(wèn)題。因?yàn)榉?wù)各方面的指標(biāo)不好，所以也導(dǎo)致這個(gè)店鋪的dsr評(píng)分在全面下滑，并且就是在這兩年下滑的厲害，這也對(duì)店鋪的綜合質(zhì)量得分有非常大的影響的。

(2)關(guān)于店鋪核心賣(mài)點(diǎn)的問(wèn)題

這個(gè)店鋪售賣(mài)的是韓國(guó)進(jìn)口的流行小飾品，代購(gòu)過(guò)來(lái)的，所以跟淘寶上大多數(shù)同款相比，都沒(méi)有價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。那么如果這樣的話(huà)，詳情頁(yè)展示的重點(diǎn)還放在款式上、時(shí)尚上、模特展示上，就有一些不太合適了。比如兔耳朵發(fā)箍：

第一張圖，中間的那個(gè)發(fā)箍是這個(gè)店鋪的，下面是我在淘寶上搜索的時(shí)候搜出來(lái)的，我們可以看到，一般情況下，都是在10塊錢(qián)以下，甚至一兩塊錢(qián)的都多的是，可是這個(gè)店鋪賣(mài)31塊錢(qián)。你去比較一下詳情頁(yè)，是看不出區(qū)別的。大家都是模特展示、款式新穎等等。那么這時(shí)候非常重要的是：你要找到你真正需要在詳情頁(yè)中突出的焦點(diǎn)。

(3)關(guān)于店鋪關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的問(wèn)題

在這一點(diǎn)上，這個(gè)店鋪也基本是沒(méi)有布局的，這一方面影響了客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率的提高，另一方面實(shí)際上也意味著這種時(shí)尚類(lèi)商品沒(méi)有能夠充分挖掘每一個(gè)流量的價(jià)值。

2. 相關(guān)問(wèn)題的主要解決方案

(1)重新對(duì)店鋪商品進(jìn)行清理

當(dāng)前這個(gè)店鋪的主要問(wèn)題就是商品太陳舊了，經(jīng)過(guò)的時(shí)間太長(zhǎng)了，不僅僅是這個(gè)店鋪，其實(shí)大多數(shù)垂死老店，經(jīng)常都會(huì)有這種問(wèn)題：長(zhǎng)久不更新，尤其是這種時(shí)尚服飾類(lèi)的店鋪。淘寶是需要新鮮血液的，淘寶是需要新產(chǎn)品的。

所以我們的建議是：首先對(duì)店鋪內(nèi)所有商品進(jìn)行清理。對(duì)于這個(gè)店鋪來(lái)講，好處是，只有一小部分是自己手里有現(xiàn)貨的，其他的都是代購(gòu)。所以，第一件事兒就是重新選貨，看看現(xiàn)在流行什么飾品，這個(gè)品牌有什么新貨，然后上新貨。清理掉陳舊的款式，老款式，讓店鋪看起來(lái)有煥然一新的感覺(jué)。

(2)安排好持續(xù)穩(wěn)定的上新計(jì)劃

重新選貨后，安排好上新計(jì)劃，并且比較好有持續(xù)穩(wěn)定的上新，每次不一定能夠上新多少款，但是一定要保持穩(wěn)定、持續(xù)。

(3)詳情頁(yè)設(shè)計(jì)重點(diǎn)的突出

針對(duì)店鋪的實(shí)際情況，我們認(rèn)為宣傳的重點(diǎn)應(yīng)該集中在：韓國(guó)進(jìn)口。這時(shí)候需要在詳情頁(yè)當(dāng)中展示的比如：進(jìn)口的憑證、品牌的授*、專(zhuān)柜的證明等等，貴有貴的理由，我們之所以沒(méi)有賣(mài)10塊錢(qián)以下，而是賣(mài)31塊錢(qián)，是有原因的。

(4)重點(diǎn)布局一下關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

店鋪內(nèi)所有的商品暫時(shí)都沒(méi)有關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，對(duì)于這種飾品類(lèi)目來(lái)說(shuō)，很多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候都會(huì)一次性買(mǎi)幾件，尤其是這種年輕化、時(shí)尚化的小飾品，所以可以布局一下關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。陳列式關(guān)聯(lián)和場(chǎng)景式關(guān)聯(lián)都可以。

(5)破零活動(dòng)的設(shè)計(jì)

因?yàn)楝F(xiàn)在店鋪的基礎(chǔ)很差，重新選貨并上架后，可以把店鋪當(dāng)成新店來(lái)做。選貨是關(guān)鍵，一定要選現(xiàn)在流行的款式。初期的時(shí)候可以通過(guò)“賣(mài)就送”來(lái)實(shí)現(xiàn)破零，標(biāo)準(zhǔn)就是：如果有必要，可以每單虧15塊錢(qián)。建議的活動(dòng)可以如下：

a、購(gòu)買(mǎi)任意產(chǎn)品加一元換購(gòu)。設(shè)定好你的止損標(biāo)準(zhǔn)就可以，換購(gòu)的寶貝成本在20塊錢(qián)以?xún)?nèi)比較好，這樣你原有寶貝的利潤(rùn)可以平衡一下虧損。當(dāng)然，你不能一直這么干，所以要有止損標(biāo)準(zhǔn)，我的建議是卡時(shí)間段。在生意經(jīng)上找到你這個(gè)類(lèi)目的成交高峰期，比如分別是9:00——11:00,15:00——17:00，那么你就搞一個(gè)活動(dòng)，只要是在這兩個(gè)時(shí)間段成交的，你就可以加一元換購(gòu)。這樣可以增加時(shí)間段權(quán)重。

b、你敢買(mǎi)我就敢送。這種小飾品，對(duì)于大多數(shù)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，是一種尋求多樣化的購(gòu)買(mǎi)行為。所以你可以送一些小飾品，比較好樣子多一些，價(jià)值不一定多高，比如買(mǎi)一個(gè)30多塊錢(qián)的東西，你可以送一個(gè)精致的小戒指、一個(gè)頭繩等等，所送幾樣，找品質(zhì)好的，這時(shí)候就不一定非要韓國(guó)了，只要品質(zhì)好就可以。到時(shí)候把贈(zèng)品列出來(lái)，對(duì)破零轉(zhuǎn)化是有幫助的。

c、上試用中心。報(bào)名試用中心，多提供一些，成本+郵費(fèi)，基本是可以控制的，報(bào)上幾十份，成本1000多塊錢(qián)也就足夠了。但是幾十份的試用，會(huì)有大量的人申請(qǐng)、更多的人進(jìn)來(lái)看。這樣做兩個(gè)好處：一是可以得到買(mǎi)家秀(試用報(bào)告);二是有利于無(wú)線(xiàn)端的個(gè)性化搜索(你瀏覽過(guò)的店鋪)。

d、直通車(chē)破零。找好幾個(gè)主推款，用精準(zhǔn)詞，通過(guò)直通車(chē)?yán)瓩?quán)重，拉拉店鋪層級(jí)，這也是目前比較重要的問(wèn)題。

如何診斷淘寶店鋪？上面就是小編帶來(lái)的一個(gè)垂死店鋪的診斷思路，希望對(duì)你有所啟發(fā)！

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà)，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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