爆款選品之如何做好競品分析

本文從正在運營的童裝店鋪入手，來聊聊如何通過大數(shù)據(jù)分析并打造童褲爆款，同時，在推廣階段運用好老客戶和直通車鉆展。

一、競品分析要找準3個核心點

說到競品數(shù)據(jù)分析，其實包含的點有很多，客單價、產(chǎn)品屬性、流量構(gòu)成、購買人群、轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)品評分及評價、產(chǎn)品優(yōu)惠折扣等，都是要去關注的要素。如果把以上內(nèi)容全部研究分析透測，那就等于走到了爆款前面。

當然有人會問，分析競品數(shù)據(jù)難道要這么復雜這么麻煩嗎?雖然需要分析這么多數(shù)據(jù)，不過也有先后主次之分，核心從客單價、流量構(gòu)成、產(chǎn)品評價優(yōu)先著手分析。

價格高買的人少轉(zhuǎn)化就差，價格低轉(zhuǎn)化解決了可是一不小心就要虧本，如何定位好一個價格也至關重要。流量構(gòu)成，流量低是很多商家一直非常頭疼的問題，流量構(gòu)成其實就是產(chǎn)品的吸客能力，能吸引多少的買家也考驗了一個店鋪的流量運作能力。評分評價，這點常常被大家忽略，如今的淘寶已不是3年前的淘寶，如今的買家已不是當年的買家，雖然產(chǎn)品還是一樣摸不到(購買前)，但是店鋪dsr、好/差評、評分、追加評價等都考驗著店鋪產(chǎn)品的性能，同時買家也越來越看重這一塊。

分析完核心3個要素之后，找出需要做競品分析的子類目產(chǎn)品，對比同行平均值，計算近一個月或往年4、5、6月份客單價均值，通過數(shù)據(jù)表格分析數(shù)該子類目產(chǎn)品的行業(yè)均價73.14元，故如果客單價定在69或65元(綜合考慮成本范圍，例：成本是60元的褲子，定價65或69是相對比較危險的，要求運營能力要很強)，則相對來說是一個不錯的價格，利潤可以，而且也可以達到行業(yè)的均值的轉(zhuǎn)化率(前提是產(chǎn)品大眾款本身沒有問題)。

如果定價上已經(jīng)確定，就在產(chǎn)品屬性上再做一個分析，搜索該產(chǎn)品的核心關鍵詞就可以確定該產(chǎn)品的屬性核心點，放在童褲這個產(chǎn)品上就是褲型或身高。

其中褲型(長褲、短褲、七分褲、五分褲、九分褲)對于產(chǎn)品周期來說也覺得了該產(chǎn)品的售賣時長，對于產(chǎn)品的推廣周期上做一個預判。因此可以通過生意經(jīng)計算出哪種褲型的推廣力度或時長。

分析2015年褲子屬性成交量分布情況，6月和7月短褲成交量、銷售額均高于其他褲型，進入8月和9月之后短褲成交量及銷售額進入下滑模式，而分析高質(zhì)寶貝數(shù)(優(yōu)質(zhì)競品)，短褲在7月及8月也具備一定的售賣比例，相比其他褲型在這兩個月中仍然具有一定的銷售比例。(用黃色底色備注褲型-七分褲為本店另一主打褲型作為對比數(shù)據(jù)呈現(xiàn))，同時為了讓自己的產(chǎn)品推廣起來更加順暢，則可以選擇七分褲在該時間節(jié)點主推(在時間和高質(zhì)寶貝數(shù)種較有優(yōu)勢)。

二、老客戶和直通車階段性關鍵點都要抓

對產(chǎn)品做完市場調(diào)研后，就要做一個單品推廣測試。產(chǎn)品是賣給需要的客戶，所以產(chǎn)品到底好不好不是老板說了算，也不是運營說了算，更不是高冷的美工說了算，是由買家來決定的，所以前期的測試也相當重要，比較直接比較有效方式就是通過老客戶，有過信任購買的客戶對于產(chǎn)品的質(zhì)量已經(jīng)有所了解，現(xiàn)在只需要對產(chǎn)品的款式做一個評判標準就可以，是否是他們想要的產(chǎn)品。對老客戶做產(chǎn)品售賣，一方面先根據(jù)產(chǎn)品回購周期來定義老客戶，另一方面給予一個“十足”優(yōu)惠價格，而上新的產(chǎn)品有了老客戶的體驗和證實，再次佐證產(chǎn)品的潛力。

當然除了老客戶的支持外，店鋪必要的推廣測試也是需要的，直通車就是比較直接的方式，其實測試產(chǎn)品階段重要的是流量的獲取，至于要不要關鍵詞質(zhì)量分10分9分這些不是目前比較重要的，產(chǎn)品收藏、加購有沒有再增加才是這個時期的關鍵點。通過近1周的測試就可以得到有用的數(shù)據(jù)，量在增加的同時保持了ppc不增加并逐步降低，同時收藏和購物車再逐步上升。

產(chǎn)品量在增加

收藏寶貝數(shù)在增加

加購物車數(shù)在增加

ppc在逐步降低

有了以上的數(shù)據(jù)反饋，難道還不要再加緊腳步往前沖嗎?直通車加大力度，智鉆一同推廣，加大流量引入。

事實上，有了前期這些布局之后，后續(xù)可以通過店鋪聯(lián)動營銷來引爆銷量，通過店內(nèi)促銷活動、推廣聯(lián)動等一系列手段可以讓店鋪流量直飛，比較終打造出爆款，但是前期要做好充分的數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)運營。

淘寶如何選品？小編提醒，想要選出爆款，做好競品分析是關鍵！

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