電商關鍵詞有哪些挖掘方法

互聯網行業(yè)巨頭又有什么樣的舉動？2020年的潮水又會流向何方？以下，筆者將從四個方面為大家分析2019年，展望2020年電商、零售的發(fā)展趨勢 c2m 模式（消費端與生產端的無縫對接）。 尤其是在美妝護膚品市場。 altagamma聯合發(fā)布2019年行業(yè)研究報告（秋季版）。數據顯示，按恒定匯率計算，2019年市場整體銷售額增長4%，達1.3萬億歐元。其中核心的個人市場銷售額也增長4%，達2810億歐元。而2019年中國市場整體銷售額增長26%。中國籍消費者對個人市場持續(xù)性增長的貢獻率達到90%。

2019年，電商行業(yè)都發(fā)生哪些重大事件？阿里、京東、拼多多等電商巨頭有哪些重要動作？

未來，2020年，電商行業(yè)的趨勢又會有哪些？接下來，海豚智庫將用八大關鍵詞總結?！跋鲁潦袌觥保爸辈?短視頻電商”，“產業(yè)互聯網”，“私域流量”，“化”、“消費升級”，“新國貨”，“垂直化”。

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“下沉市場”，擁抱農村

2019年電商的中心詞是什么？“下沉市場”

道理很簡單，城市用戶已經沒有了，唯*的增量用戶在下沉市場（3-6線城市），在農村。

3月初，阿里任命淘寶總裁蔣凡兼管天貓，重啟聚劃算，加碼淘寶直播規(guī)劃，加強對下沉市場的布局。

京東也進行了一系列調整，在線下通過與五星電器合作，京東加快完成三四線城市“一城一店”的下沉布局。另外，通過京東家電專賣店，來進軍覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村市場；在線上，京東拼購接入微信一級入口，隨后改名“京喜”，推出“廠直無憂”計劃，即建立起 c2m 模式（消費端與生產端的無縫對接）。

蘇寧易購近期上線“快手小店”、收購60余家ok便利店，也開始加速布局下沉市場；

這是在互聯網流量見頂后，電商巨頭出現的少有整齊劃一動作，這意味著，巨頭們找到了新的流量增長點，突破口：這兩個增長點就是下沉市場和化。

下沉市場爭奪呈白熱化趨勢

阿里2019年q2年活躍買家數6.74億，相比2018年q4新增了3800萬；拼多多2019年q2年活躍買家數4.83億，相比2018年q4新增了6400萬。

另外有數據顯示，淘寶新增用戶有70%來自下沉市場，拼多多有64%。這意味著，在下沉市場用戶增量市場空間只會更小，這就是典型的存量市場廝殺。

在下沉市場，除了阿里和拼多多，還有京東，蘇寧等頭部電商加入，可以預見的是，在2020年，下沉市場競爭會呈現白熱化。

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“直播/短視頻電商”

今年淘寶唯二表現好的業(yè)務，一個是閑魚，一個就是淘寶直播。

值得關注的是，近兩年消費者在個性推薦、視頻和直播推薦下成單頻次提升較明顯。淘寶數據顯示，2018年淘寶直播平臺帶貨超千億，同比增速近400%，而2019年將達到2000億的規(guī)模。直播切走了一部分傳統(tǒng)電商，但還有一半是增量市場帶來的， 尤其是在美妝護膚品市場。

而2018年才上線的快手電商，今年交易額就已達到超六百億規(guī)模；而抖音雖然沒把電商作為主要發(fā)力點，但交易額也有兩百億的規(guī)模。

直播短視頻電商能有這個威力，完全是由于用戶的個性化需求在觀看短視頻、直播中得到了滿足，從而花更多的時間在app上。要知道，現在每人每天在手機上花6個小時，微信占3到4小時，快手或者抖音也要占1小時。而相比傳統(tǒng)電商平臺淘寶，用戶人均在寶貝詳情頁上停留時間僅有6秒。

這意味著什么？或許對有的品牌來說，意味著死亡。

拿阿芙精油舉例，按雕爺的說法，阿芙精油前兩年遇到瓶頸，原本要賣給御泥坊，結果御泥坊業(yè)績不好，交易失敗。塞翁失馬焉知非福，今年開年，阿芙精油的業(yè)績卻出奇的好，一款荷荷巴一個月賣出了30萬瓶，阿芙精油整體銷量被全面帶動，2019年銷量漲了3倍！

原本精油就是見效慢的產品，再加上用戶給到寶貝詳情頁的時間越來越短，即使在首圖視頻，詳情頁把說清楚，用戶也不會花時間看了。結果可想而知。

而正是通過抖音和b站的短視頻，很多用戶看到主播用了荷荷巴油，揉一揉鼻子就把黑頭揉出來，震撼的效果，還有便宜的價格，直接種草購買。以往的購物行為，都要圍繞產品定義，傳播，決策種草，導購下單，用戶反饋整個過程。

如今，通過抖音，快手，淘寶直播等直播、短視頻平臺，就能做到傳播、種草、購買三效合一。

“起死回生”的事情在直播短視頻電商里太常見了，還有翡翠玉石這一品類，在搜索型傳統(tǒng)電商，就是個雞肋品類，但通過直播直接把翡翠玉石品類做起來了。錯過多個風口的蘑菇街，也是靠在直播電商這一塊上扳回一局。

可以預見的是，2020年將會有如拼多多，云集，馬會員等等社交電商平臺，加碼直播、短視頻，成為電商平臺的標配。

李佳琦在直播間

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“產業(yè)互聯網”

在c端的流量紅利基本見底，尋求下一個增長點成為各大電商巨頭的首要任務。而產業(yè)互聯網的發(fā)展顯現出了極大的生機，另一方面，中國的產業(yè)互聯網還停留在非常早期和初級的階段。

由此，互聯網巨頭騰訊、阿里巴巴，京東等都陸續(xù)引*加碼產業(yè)互聯網。甚至京東還打破原有的“一體化”模式，全面開放生態(tài)走向“一體化開放”。b2b行業(yè)儼然已經成為兵家必爭之地。

另外，在b2b供應鏈這一個賽道，也涌現出了諸多機會。今年8月，跨境進口綜合服務平臺行云匯正式宣布完成1億美金b+輪融資；還有在前些天，12月20日，母嬰產業(yè)b2b2c平臺海拍客，宣布完成億元美金d輪融資。

為什么b2b供應鏈這么火？

事實上，一方面由于該領域市場規(guī)模大、發(fā)展起點低，自然引發(fā)了眾多投資人和創(chuàng)業(yè)者的關注。從b2b電商的市場交易規(guī)模來看，近三年來增速一直穩(wěn)定在20%左右，增速的穩(wěn)定也代表模式走向成熟。從規(guī)模上看，b2b供應鏈相關的市場體量達到了10萬億元量級。

另一方面，各產業(yè)細分領域屬性差異較大，決定了b2b供應鏈平臺很難跨行業(yè)的延展。通過技術提高產業(yè)鏈效率，通過數字化改造與數據打通開放賦能給下游，從而推動供給端對終端需求的變化進行及時反應，真正實現c2m柔性供應鏈，是b2b供應鏈平臺未來的發(fā)展重點。

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“私域流量”

社交私域流量走向深度運營

毫無疑問，2019年提到社交電商，“私域流量”就是我們繞不開的熱門話題。

由于電商平臺獲取流量成本不斷上漲，消費者獲取購物商品信息成本變高，商家從平臺獲取消費者成本也水漲船高。

于是，“私域流量”應運而生。商家把用戶通過各種方法吸引到自己的自媒體、社群里，通過一定的運營，就能夠做到以往要花大量成本才能做到的：降低獲客成本、提高轉化率，甚至提高客單價。

然而，我們發(fā)現如今的“私域流量”的玩法，已不僅僅當做流量池看待，這里面有更多可挖掘的價值。

以有幾百萬微信私域流量的完美日記為例。完美日記2017年才上線淘寶店，三年時間，就成為新國貨的代表。2018年，2019年都是天貓雙十一彩妝類目第一。2019年銷售額接近30億元。

然而，完美日記的電商玩法卻少有暴露，其在“私域流量”運營上的玩法，或許會成為2020年的商家追隨的對象。

據了解，完美日記采用的是深度運營法。他們組建了100多人的90后團隊，運營上千個微信個人號，統(tǒng)一采用“小完子”這個形象ip，和數百萬用戶直接連接。

為了運營好“小完子”ip，塑造真人形象，有時候加上用戶說的第一句就是：“我不是機器人”，另外，微信號發(fā)的美妝視頻和照片，也都是真人出鏡。

圖片來源：東哥解讀電商，完美日記

為了深度完成拉近用戶關系，給用戶推新品，發(fā)美妝視頻，做市場調研方便產品迭代，完美日記還自己開發(fā)了一套微信管理系統(tǒng)，從而達到深耕用戶，延長用戶的生命周期。

而這種直面用戶，零距離接觸用戶的私域流量，是傳統(tǒng)品牌所未重點關注的區(qū)域。目前的傳統(tǒng)品牌，比較多就是開個公眾號，在朋友圈打個廣告，并沒有進行如此深度運營。而完美日記，即使是用戶加到公眾號，它也會引導用戶加到個人號“小完子”。

可以預見，在社交電商領域，通過個人ip深耕私域流量的個體戶或者公司，更有機會獲得在電商上的成功。

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“化”，從中國走向

更大的人口紅利在化，大勢所趨

中國只有14億人口，但在中國之外還有62億人口。無論是阿里，還是京東，基本業(yè)務都在中國本土。所以中國之外，都可以說是藍海市場。

據網經社電子商務研究中心監(jiān)測數據顯示，2018年中國跨境出口電商行業(yè)投融資事件共16起，融資總金額超過125億元。

這個行業(yè)的佼佼者們有，主打俄國市場的速賣通（阿里旗下），歐美的shein(在中東表現也很好)，中東的執(zhí)御和fordeal，東南亞的lazada（阿里旗下）和fanmart，印度的clubfactory。

除了我們所熟知的速賣通和lazada，其實做的比較好的shein。海豚消息，這家總部在南京的公司，在今年11月完成了新一輪融資，紅杉領投，已經成為這個行業(yè)在的超級獨角獸。clubfactory在印度的排名也非常靠前，近期在各大應用市場，已經殺到前三名。

中東市場訂單主要集中在沙特阿拉伯石油產量高的海灣六國，這些國家的客單價甚至超過了一些發(fā)達國家，但內陸的消費者客單價及購買頻次都太低。另外，由于本土電商的崛起，市場份額減少，成本上升，已不是創(chuàng)業(yè)者的比較佳選擇；

印度由于對本土制造業(yè)的保護政策及手續(xù)辦理低效，語言環(huán)境復雜等因素，對跨境創(chuàng)業(yè)者來說高收益也伴隨著高風險。

而東南亞市場雖然有shopee、lazada、fanmart、banggood，淘寶、京東、拼多多等眾多平臺捷足先登，然而借著在地理上的天然優(yōu)勢，物流成本低，復購率高，增長快速。

根據海豚智庫獲得的消息，東南亞跨境電商fanmart主要做新加坡和馬來西亞市場，規(guī)模較小但是增速很快。在東南亞市場中，其新加坡的用戶留存比較高，老客戶的訂單復購率可達56%，物流費用方面正在努力縮減到9.9新幣/單。

面對日漸成熟的東南亞跨境電商市場，2020年的跨境玩家們在東南亞必有一戰(zhàn)。

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“消費升級”

消費升級，看上去似乎與第一個關鍵詞“下沉市場”有所矛盾，但并不在一個維度。下沉市場只是在區(qū)域上的一個維度，并不代表實力消費購買力的趨勢，比較明顯的是各大平臺發(fā)力跨境電商。

阿里宣布天貓國際5年內要做到兩千億美元，并在今年9月重磅收購了網易考拉；

京東購業(yè)務“海囤”也進行組織升級，跨境業(yè)務在京東的戰(zhàn)略位置得到提升；

今年4月拼多多正式上線“購海外站”與國外大型供應鏈直接合作，隨后又與亞馬遜聯手進軍“黑五”海淘市場。另外，拼多多通過“百億補貼”，補貼iphone等尖貨獲得高速增長，也側面向我們展示了消費升級。

另一方面，中國消費者對消費的貢獻也令人矚目。

近日，貝恩公司與意大利行業(yè)協會fondazione altagamma聯合發(fā)布2019年行業(yè)研究報告（秋季版）。數據顯示，按恒定匯率計算，2019年市場整體銷售額增長4%，達1.3萬億歐元。其中核心的個人市場銷售額也增長4%，達2810億歐元。而2019年中國市場整體銷售額增長26%。中國籍消費者對個人市場持續(xù)性增長的貢獻率達到90%。

我問了寺庫創(chuàng)始人李日學怎么看？他認為數據是沒有問題的，的快速增長得益于年輕的消費者，跨界的消費和正常的一般家庭消費。所以白酒茅臺能不斷增長也就不奇怪了，因為與當今的消費趨勢是一致的。中國零售的平均增長率只有9%，但的增長卻達到了26%。今年中國汽車銷量同比下降10%，市場非常慘淡，但唯有德系的豪華車取得了正增長。

在寺庫公布的第三季度數據顯示：寺庫總交易額（gmv）為36.610億元人民幣（約合5.122億美元），比去年同期的21.946億元人民幣增長66.8%?？傆唵螖盗繛?03.53萬份，比去年同期的59.44萬份增長74.2%。活躍用戶數量為48.25萬，與上年同期的30.40萬相比增長58.7%。

雖然都在說中國經濟下行壓力大，但今年6%的gdp增長，以及9%的消費零售增長，依然是冠絕的大型經濟體。大型電商平臺除了下沉市場之外，依然在消費升級上，投入了大量的金錢。

據艾媒數據顯示，2018年中國海淘用戶規(guī)模超1億人，2019年上半年主要跨境電商平臺零售進口額同比增長超過20%，到年底這一數字有望增長50%達到1.5億。預計2020年中國跨境電商交易規(guī)模將達12.7萬億元。

原本跨境進口電商格局，是網易考拉、天貓國際、京東海囤作為國內跨境電商前三甲。然而，阿里收購網易考拉，拼多多與亞馬遜聯手這兩大事件出現，讓跨境進口電商格局增加了不少變數。這也證明了國內電商巨頭對消費升級的重視。

可以預見的是，消費升級依然是主流的一個消費趨勢，電商平臺對此還會繼續(xù)擴大投入。

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“新國貨 ”

新消費品牌的機會，即將迎來黃金時代

有個現象相信大家已經注意到，這幾年涌現了非常多的新消費品牌，而且是在短短兩三年就做到國民級品牌。

上文已提及，“完美日記”用不到三年時間，天貓粉絲就超過一千萬，粉絲比它更多的就只有73年歷史的美國雅詩蘭黛和112年的法國歐萊雅；

還有一家走古風的國貨美妝花西子，就這樣一個沒怎么聽過的品牌，今年雙十一銷量同比增長幾十倍；

“成分黨”的美妝品牌hfp，去年銷量突破10億，今年天貓 618，hfp 更是成為國貨銷量排行榜 no.1；

還有一家叫“三頓半”的咖啡品牌，兩年時間，就做到天貓咖啡品類第一名，超過雀巢。

喜茶早已名聲在外就不用多言了，如今已有400多家門店，品牌估值90億元。

為何這些品牌能夠在短時間內迅速崛起？事實上，有三大因素讓新消費品牌迎來黃金時代。

從用戶端來看，隨著"千禧一代"(1982-2000出生)的成長，其在中國消費市場的越來越占據重要位置。他們不同于上一代消費者的物質追求，也在影響著企業(yè)的變化。

現在的主流消費者擁有更多的選擇權，在物質豐富的，對消費品有著更高的認知，這一認知無論是在產品質量體驗上，還是在精神體驗上，都缺一不可。但由于部分新消費群體在經濟上未能跟上自身對物質雙重體驗的追求，這部分未被滿足的需求就成了消費里比較大的機會。

從渠道來看，移動互聯網和移動支付的出現，讓消費者可以隨時隨地，用更合理的價格買到更好的產品。而企業(yè)也能近距離接觸消費者，從消費者的角度來做決策，開發(fā)出能滿足個性化需求的產品。

整個消費邏輯得到升級，讓消費者能付出跟以往同樣或者稍微高一點的錢，就能買到更好的產品。比如過去用10元能買到3分的產品，用30元能買到9分的產品；現在出現了，20元能買到8分的產品。實際上，30元的產品，有一定的品牌溢價，而新消費品牌則把品牌溢價讓利給了消費者，從而讓消費者以更低價格享受更好的產品，這就是新消費品牌的機會。

另一方面，新消費群體所處的新渠道，例如短視頻，直播平臺，如抖音，快手，淘寶直播……這些新玩法是牌，大品牌所難以關注到的。這也給了新消費品牌可以低成本獲取流量快速崛起的機會。

從供應鏈來看，中國擁有第一大供應鏈系統(tǒng)，接近70%的主要消費品產能都在中國。

三大因素，新消費群體崛起，新渠道出現，強大的中國供應鏈，讓新消費品牌，新國貨的崛起提供了巨大推動力。

而2019年涌現的新消費品牌，僅是剛剛開始，未來，這股能量將超過我們的想象。相信在2020年，會噴發(fā)出更多的新消費品牌，可謂是消費產業(yè)的黃金時代。還是那句話，每個品類都值得再做一遍。

花西子浮雕眼影盤

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“垂直化”

今年熱門的電商有哪些？生鮮領域的每日優(yōu)鮮、興盛優(yōu)選、錢大媽；文玩翡翠領域的微拍堂和對莊，球鞋潮牌里面的毒app和nice，二手回收領域的愛回收和閑魚。這些都屬于重度垂直化的電商平臺！

前一段時間從杭州回來見了元璟資本的一個合伙人，交流到未來電商的投資機會。我說比較近剛和高瓴資本的朋友聊了，他們更看重品牌的機會。面對超級平臺的競爭壓力，新的垂直平臺的機會很難。

而元璟資本的朋友給了不同的答案，因為他之前就是淘寶的前高管，管理過數以百萬計的商家。朋友直言，自己在阿里的幾年，見過的新品牌，起起伏伏的太多了，至今還活的還不錯的并不多。平臺為王，品牌都是鐵打的營盤流水的兵。新品牌雖然有機會，但面臨的挑戰(zhàn)依然很大。

雖然新平臺很難，只要有不同的產品體驗，還是有自己的生存機會。即使是阿里巴巴，也是在不斷的垂直化。除了比較早的淘寶，現在有針對消費升級的天貓，考拉，有針對價格敏感的聚劃算，二手商品的閑魚，線下還有盒馬鮮生等等。

雖然在過去的二十年，垂直的電商倒了一大批，但現如今市場大到一定程度的時候，足夠更多的垂直電商的生存空間。即使是小而美，也是百億級別的。

-結語-

電商零售發(fā)展到2019年，正好趕上了移動互聯網，中國供應鏈，消費升級，下沉市場的全面發(fā)展與日趨成熟，因而孕育出來諸多大風口與小風口。

無論從渠道，流量，供應鏈還是品牌方向看，都蘊含著非常大的機會。2020年必定會有更多探索者在各個細分領域創(chuàng)造新的戰(zhàn)績！

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