大促618人人為何都在開直播

風(fēng)口過后，平安的“豬”畢竟只是少數(shù)。

618年終大促已經(jīng)進(jìn)行一段時間了，要說今年比較大的不同就是直播成了每個平臺和每個商家的重頭戲，無論是草根網(wǎng)紅還是娛樂明星，甚至于一些企業(yè)家、政商人士都加入到了浩浩蕩蕩的直播隊伍，誰的成績上不帶個億字都不好意思說自己直播過，不難看出，未來很長一段時間，直播帶貨將在零售行業(yè)中占據(jù)非常重要的位置。

c位出道，直播618

原本受疫情影響，過去半年，抖音、快手、淘寶已經(jīng)把整個直播場子鬧的沸騰起來，以李佳琦、薇婭、羅永浩、辛巴等頭部主播為代表的電商直播，已經(jīng)不僅僅是一種銷售形式，甚至改變了中國消費品的供應(yīng)鏈。6月10日，北京市商務(wù)局局長閆立剛提出，將加速培育壯大“互聯(lián)網(wǎng)+”消費新模式，推動實體商業(yè)推廣直播賣貨等新模式以加速拓展線上展覽促消費。這則消息無疑又給了大家以劑強心針。

現(xiàn)在隨手打開淘寶上一個商家，都有概率看到他們的直播間，比較讓我意外的是，昨天想著買幾本書，發(fā)現(xiàn)經(jīng)常逛的那家網(wǎng)上書店也開啟了直播，然而點進(jìn)去之后什么也沒有，只有一個男的坐在那里敲著鍵盤，目視前方，直播間里沒有聲音，底下也沒有互動。

我以為這是播累了中場休息，沒想到等了十幾分鐘，主播除了站起來喝水沒有其他動作，好奇和客服聊了聊才知道，他們也是這幾天剛上直播，不知道播什么，推薦新書和介紹好書試過，但是沒什么人關(guān)注，后來說干脆搞促銷吧，在直播間的用戶可以折扣購書，想著吸引客流，挑了幾本比較近的暢銷書，折扣給的很低，但除了這幾本，剩下的依舊沒人買，這么算下來，活動不僅沒掙到什么錢，反而還虧了。

比較后他們放棄了直播賣書，而是將攝像頭放到客服那里，有人找什么書可以直接在直播間問，偶爾做個促銷。

還有一位朋友已經(jīng)連續(xù)兩年參加雙十一和618，也算是電商運營老手，各個環(huán)節(jié)都操控的得心應(yīng)手，唯獨一項“直播”，因為是剛剛接觸的新項目，每天都在學(xué)習(xí)相關(guān)內(nèi)容，早在一個月之前就已經(jīng)開始了相關(guān)預(yù)售活動和產(chǎn)品的直播。在他看來，直播現(xiàn)在是商家的標(biāo)配，一些平臺雖然明面上沒有說，但私底下對于直播商家的扶持是非常大的，現(xiàn)在流量本身就很貴，不想落后挨打，被平臺拋棄，硬著頭破也得上直播，頭部主播請不起，小網(wǎng)紅也行啊。

從活動策劃開始，他就頻繁接觸mcn機構(gòu)，希望他們可以推薦一些靠譜的和品牌目標(biāo)人群比較符合的網(wǎng)紅，一般來講，合作分兩種方式，一種是“傭金”的形式，即幫你賣多少貨，對應(yīng)提多少成的傭金。如果賣了100萬，傭金約定的是30%的話，那么主播則會提走30萬元。主播級別不同，產(chǎn)品不同，傭金比例也不同，大多集中在20%-40%。

還有一種是付純傭金的方式合作，大多數(shù)主播都是不干的，除非產(chǎn)品特別好，品牌也特別強勢，價格特別有吸引力，主播覺得劃算才會接，其他都是空想。

只有坑位費付了，你的產(chǎn)品才有資格出現(xiàn)在主播的直播間，而至于賣不賣得出去，或者你的產(chǎn)品賣得怎么樣，主播也不會和保證。一些熱門領(lǐng)域和比較熱的主播還得排隊，至于像李佳琪和薇婭這樣的頭部主播一般品牌都合作不到，他們有自己的選品團(tuán)隊。

甚至一些中小商家直播帶貨，mcn機構(gòu)還是會選擇按時計費，因為沒人敢保證直播中的銷量，隨隨便便播一場下來，開銷也在上萬元，很多人錢花出去了，無非湊個熱鬧。

我問他自己銷量怎么樣，他笑了笑說的很委婉：還行吧，比上不足比下有余，只能說進(jìn)入這個行業(yè)有點晚了，技巧上稍顯遜色，這東西也就做個宣傳，想看銷量大部分都假的。

“錢都讓mcn機構(gòu)的人掙去了”

朋友稱，別看商家這邊沒什么生意，有些人還搞不清干什么就跑去請網(wǎng)紅，也分不清哪些數(shù)據(jù)是真的，哪些數(shù)據(jù)是假的，正規(guī)的mcn還行，一些中小機構(gòu)完全是看人下菜碟，有時候給你推薦的人連產(chǎn)品性能都弄不清楚也敢播，比較后粉絲找過來買單的還是商家。

他聯(lián)系過一家，對方名氣還可以，態(tài)度也好，可惜單子早就排到了大促之后，尤其是母嬰、美妝、服飾、電子產(chǎn)品這一塊兒，熱度比較高的幾位主播全部都簽了出去，只剩下一些幾十萬粉絲的小主播，就這后面還有一大堆的品牌等著聯(lián)系，一位主播稱自己從5月開始，單子就沒有停過，每天都在做直播帶貨，尤其是618期間，天天到深夜，吃飯睡覺的時間都沒有。

談到市面上那些隨口亂說的主播，她笑了笑稱，這也不能怪她們，很多時候公司把產(chǎn)品推過來推的很急，文案上寫的也不清楚，互動的時候粉絲問出一個問題，一著急就容易說錯，為了避免這些事情發(fā)生，現(xiàn)在他們公司每周都會有這方面的培訓(xùn)，遇到比較認(rèn)真的商家，他們會專門派一個人過來給她講產(chǎn)品的使用方法和說明，播的時候也會站在一旁提醒。

畢竟，一場有始有終的直播，不僅可以在直播間里得到觀眾的追捧，更可以在微博為代表的社交網(wǎng)絡(luò)上成為話題的中心。后者給品牌、直播和平臺帶來的社交資產(chǎn)和品牌影響力的積累，從長遠(yuǎn)來看，比幾個小時內(nèi)的觀看量和銷售額更有長尾效益。只不過，當(dāng)越來越多的“局外人”進(jìn)入直播電商市場后，競爭越發(fā)激烈，中小電商平臺和主播的壓力也在與日俱增。

熱鬧背后，負(fù)面不斷

直播發(fā)展到現(xiàn)階段，已經(jīng)不光是主播和平臺之間的競爭，一些ceo、藝人、平臺、商家的入局使得直播帶貨變得趨于常態(tài)化，羅永浩、董明珠、李彥宏、丁磊等自帶流量的大佬紛紛為自家品牌代言，變身直播帶貨的“紅人”，銷售額一再被刷新，從4億元到65.4億元。

為什么直播帶貨會這么火？答案很簡單：獲客成本低。

2020年5月31日晚，羅永浩所做的6.18首場跨夜直播，在6個小時的直播中訂單量突破了42萬單，累計觀看人數(shù)超過了1168萬次，而成交額達(dá)到了9132萬元。單單從數(shù)據(jù)本身來看，這是一種曝光都無法比擬的，只不過，在光鮮亮麗的數(shù)據(jù)背后大家似乎忽視掉了沖動購物之后的退貨率，以及數(shù)據(jù)中看不到的水分，國內(nèi)一家知名直播平臺的數(shù)據(jù)顯示，直播的沖動消費會增加退換貨率，女裝退貨率高達(dá)50-60%。

更不用說去掉服務(wù)費、主播傭金、生產(chǎn)經(jīng)營成本之后，留給商家的利潤所剩無幾，甚至搞不好還會血虧。

2020年4月，消費者報道發(fā)起了一項關(guān)于“直播電商”的問卷調(diào)查，問卷調(diào)查中有三點值得關(guān)注，42.5%的受訪者提到“很難搶到心儀產(chǎn)品”；26.4%的受訪者曾經(jīng)被“砍單”；22.4%的受訪者遇到“不允許退貨”。甚至，個別商家會提供虛假退貨地址，如果不留意退貨物流追蹤，退貨沒有完成，退款就會自動取消，相應(yīng)的客服申訴周期也會過去。

另一邊，每個主播都和平臺希望自家的戰(zhàn)績別其他家漂亮，這樣才能吸引更多的主播入駐，吸引更多品牌方青睞，但是鋪天蓋地的上億元戰(zhàn)報，讓消費者心里不免起了疑問，真的可以產(chǎn)生這么多的銷量嗎？

前不久快手就差點翻車，6月7日晚，快手主播“小伊伊”聯(lián)合寺庫進(jìn)行了一場帶貨直播，比較終公布該場直播的成交總額為1.05億元，但在第三方數(shù)據(jù)平臺的統(tǒng)計中，該場直播的銷售額卻僅為867.03萬。之后，快手親自下場辟謠稱：比較后的數(shù)據(jù)確實是1.05億元，快手小店與寺庫的數(shù)據(jù)接口調(diào)試不到位，才造成了前后端數(shù)據(jù)顯示不一致。

雖說是一場烏龍，但直播帶貨背后確實存在著不少隱患。

目前，直播電商所售的產(chǎn)品大多是低價，消費者上來就看這件東西是不是比較低價，導(dǎo)致很多主播開始走向一個誤區(qū)，必須要給自己的粉絲爭取到比較低價，如果別人的東西賣的別我便宜，就不要來了。然而對于商家和品牌來說，如果要投入更多成本買網(wǎng)紅、買流量，相當(dāng)于削弱其利潤。直播電商發(fā)展應(yīng)有一個重要的價值觀就是不能讓少數(shù)人受益或者少數(shù)mcn受益，現(xiàn)在已經(jīng)不是低價時代，很容易被淘汰。

只是這樣的想法短時間內(nèi)想要實現(xiàn)起來太難，嘗到了低價甜頭的消費者只想在直播間買到便宜又有性價比的產(chǎn)品，若不是價格具有極大吸引力，沒有人愿意花這么長時間去聽主播播廣告，這跟當(dāng)年一群人在電視上喊著比較后一千份，只要998是一個道理，至于那些對低價興趣不大，不在乎價格，只想要品質(zhì)的消費者來說，他們更不會選擇這樣的方式去購物。

圖：娛樂資本論

個人猜測，隨著直播規(guī)則的不斷變化，有一大批中小mcn機構(gòu)將死在路上。

而且照著現(xiàn)在這個趨勢走下去，勢必會給一些垂直電商平臺帶來壓力，你想想一邊是淘寶、京東、拼多多等比較有實力的頭部平臺，一邊是抖音、快手甚至斗魚等來自電商圈之外卻擁有超長用戶粘性和使用時長的新玩家。未來電商行業(yè)的壓力和挑戰(zhàn)，是蘑菇街，小紅書、唯品會這樣的平臺必然要面對的。

現(xiàn)在還有紅利可以吃，不管是哪個平臺，只要給到全開放流量，高分成，都能吸引一大批主播和機構(gòu)，只是吸引來的人，大部分沖著高補貼來的，先薅一波羊毛再說。

直播讓購買過程變得更為直觀可控，但隨之而來的隱患如果得不到有效解決，也會阻礙這個行業(yè)的發(fā)展，希望未來直播帶貨不再僅僅是將目光聚集在一串串?dāng)?shù)字之上，讓消費者通過直播了解產(chǎn)品、了解品牌，選擇適合自己的并愿意為之買單才是比較重要的。

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好到到處帶貨，帶強力主播。想開的話要淘寶主播app才能申請居民身份。如果你想達(dá)到l2水平，你只能擁有直播的權(quán)利。否則別人根本看不到你的直播。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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