亞馬遜戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移

亞馬遜的警鐘已經(jīng)拉響：這家電商公司看到第三方賣家銷售產(chǎn)品賺的錢，比它自己銷售產(chǎn)品賺的錢更多。所以，它的戰(zhàn)略也相應(yīng)地做出了調(diào)整（比如向第三方賣家開放部分功能，而此前這些功能只有供應(yīng)商才能使用），并將資源向第三方賣家身上轉(zhuǎn)移。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移（包括企業(yè)主、品牌商和亞馬遜）

由于對銷售模式有了更多的認(rèn)識，亞馬遜第三方市場的吸引力正在上升：小企業(yè)主，大品牌和經(jīng)銷商都在陸續(xù)參與進(jìn)來。他們有資源，可以理解如何開始在亞馬遜上銷售，以及如何通過更新市場的變化分享技巧和經(jīng)驗(yàn)來實(shí)現(xiàn)盈利。因此，越來越多的品牌不再依賴于批發(fā)關(guān)系，而是重新改造供應(yīng)鏈和電商團(tuán)隊(duì)，整個(gè)行業(yè)正從零售轉(zhuǎn)向直銷。

當(dāng)零售中間商不再流行時(shí)，就連亞馬遜也不得不改變策略。

亞馬遜代理機(jī)構(gòu)bobsled marketing的創(chuàng)始人kiri masters表示:“我們看到，由于控制權(quán)的關(guān)系，品牌比較終正從(批發(fā))方轉(zhuǎn)向賣方。如果你有時(shí)間和能力管理第三方賣家賬戶，就能更好地控制庫存，可以直接把新產(chǎn)品發(fā)布到亞馬遜上，然后自主確定價(jià)格?！?/p>

根據(jù)emarketer數(shù)據(jù)，亞馬遜市場占總銷售額的比例高于直接銷售額，而且這一差距正在擴(kuò)大。2017年，直銷增長21%，達(dá)到704億美元，而市場銷售增長41%，達(dá)到1295億美元。今年，emarketer預(yù)測市場銷售額將增加到2300億美元。而且，由于利潤率較高，亞馬遜將從市場上獲得了更多收入。

在內(nèi)部，亞馬遜正在對這種轉(zhuǎn)變做出反應(yīng)。據(jù)現(xiàn)任和前任亞馬遜業(yè)務(wù)經(jīng)理的說法,在過去的18個(gè)月,平臺(tái)向賣家開放了更多的功能。其早期評論人計(jì)劃、自動(dòng)優(yōu)惠券、更加細(xì)致入微的報(bào)告工具，如丟失的購買箱百分比（幫助賣家設(shè)定更具競爭力的價(jià)格），以及所有亞馬遜的廣告產(chǎn)品等。

亞馬遜團(tuán)隊(duì)還推出了其他項(xiàng)目，讓賣家充當(dāng)“小白鼠”進(jìn)行免費(fèi)測試，以推動(dòng)賣家銷售。

平臺(tái)以利益為導(dǎo)向的資源重組

對亞馬遜來說，市場業(yè)務(wù)比其核心的低利潤率零售業(yè)務(wù)更經(jīng)濟(jì)。市場業(yè)務(wù)是付費(fèi)游戲、有高增長和高利潤率。亞馬遜批發(fā)業(yè)務(wù)的增長可能受到一定的限制，但是市場的增長基本上是無限的。

因此，亞馬遜的資源整合方式已經(jīng)發(fā)生了變化。亞馬遜咨詢公司hinge的首席執(zhí)行官fred killingsworth表示，該公司去年從所有批發(fā)賬戶中撤出了供應(yīng)商經(jīng)理，這些賬戶每年的銷售額不到1000萬美元。在2018年2月，它推出了市場增長計(jì)劃，該計(jì)劃在亞馬遜的團(tuán)隊(duì)中指派一名戰(zhàn)略客戶經(jīng)理，幫助賣家了解市場變化，并幫忙解決問題。以前，亞馬遜的賣家中心是一個(gè)完全自助服務(wù)的市場，賣家只有在出現(xiàn)問題時(shí)才能獲得電子郵件幫助。

市場增長解決了賣家經(jīng)常性的投訴問題，然而亞馬遜提供的幫助并不是免費(fèi)的，而且不便宜：要參與該計(jì)劃，在亞馬遜上收入低于100萬美元的賣家，每月收取2,500美元的服務(wù)費(fèi)，而在高端市場同樣要收費(fèi)。

這項(xiàng)每月收取的費(fèi)用，是亞馬遜向賣家收取的一堆其他費(fèi)用中比較高的。其完成庫存管理計(jì)劃，該計(jì)劃收取prime運(yùn)輸特權(quán)，存儲(chǔ)和履行費(fèi)用，約占賣家總收入的30%。亞馬遜還可以從網(wǎng)購中獲得15%（或不等）的傭金。此外，搜索廣告和增強(qiáng)品牌內(nèi)容等附加功能也消耗了更多的利潤。

亞馬遜前業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理rina yashayeva稱：“亞馬遜過去專注于批發(fā)業(yè)務(wù)，這樣他們就可以更多地控制品牌在網(wǎng)站上的表現(xiàn)，但他們意識到，做事情的方式不止一種?！辟u方是付費(fèi)游戲。他們本質(zhì)上可以賺更多的錢，同時(shí)做更少的工作?！?/p>

市場福利

rina yashayeva說：雖然她的工作是在招募新品牌賣家，但她必須讓品牌明白，一旦他們成為市場賣家，基本上就只能靠自己了。亞馬遜推出了一種“放手去做”的賣家管理方式，雖然這對大多數(shù)賣家來說是一種常態(tài)，但也有例外。

gravity products主要銷售加力毛毯，公司首席執(zhí)行官mike grillo表示，亞馬遜“戰(zhàn)略客戶”團(tuán)隊(duì)的代表找到他時(shí)稱，有買家在平臺(tái)上搜索他的產(chǎn)品，然后買到了假貨。grillo參與了亞馬遜的品牌孵化計(jì)劃，該計(jì)劃讓他的品牌在亞馬遜主頁上獲得更多曝光，還有專門的團(tuán)隊(duì)成員幫助他們推銷商品和廣告。

grillo表示，在“網(wǎng)絡(luò)星期一”的大促中公司推出了優(yōu)惠活動(dòng)，重力毯產(chǎn)品在活動(dòng)中得到了大力推廣。在那一天，該品牌的銷售額達(dá)到了七位數(shù)，2018年公司銷售額為1650萬美元，亞馬遜上銷售額占到了15%。

grillo比較終沒有接受亞馬遜提出的更多條件，比如送貨安排，從亞洲賣家的制造源頭發(fā)貨和物流等。他說：“當(dāng)你擁有品牌資產(chǎn)時(shí)，亞馬遜會(huì)來找你，然后與你達(dá)成交易。我們在亞馬遜上進(jìn)行打折促銷，是因?yàn)楫a(chǎn)量和促銷進(jìn)行了彌補(bǔ)，但在此之前，我們從來沒有計(jì)劃在亞馬遜上銷售。”

業(yè)內(nèi)人士kwan表示，在與新品牌的談判中，亞馬遜的團(tuán)隊(duì)正在所有的選擇中挑揀比較有利的。它在第三方市場、批發(fā)銷售和通過外部合作伙伴的第三方銷售中進(jìn)行選擇，以擺脫優(yōu)先考慮批發(fā)的模式。一般而言，企業(yè)的每一方都可以訪問的工具和功能，他們之間存在更多的平等，而不是兩種不同的銷售體驗(yàn)。而且，根據(jù)傳言，這一切都有可能升級到一個(gè)單一的供應(yīng)商銷售系統(tǒng)one vendor，在這個(gè)系統(tǒng)中，品牌將無法選擇如何在亞馬遜上銷售。

但就目前而言，不斷壯大的亞馬遜市場提升了這家電子商務(wù)巨頭的整體業(yè)務(wù)。

kwan說：“過去用于批發(fā)投資和增長的大量美元已經(jīng)重新分配到市場，這些資金轉(zhuǎn)移到那里，表明他們正在去哪里尋找新的指標(biāo)。這意味著整個(gè)公司會(huì)有一個(gè)更大的方向，他們希望這個(gè)會(huì)帶來更多的回報(bào)。”

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