大賣家篇之我們是如何半年從0做到月銷400多萬?(叫我xh第17篇)-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨
2023-01-09|10:46|發(fā)布在分類 / 客服知識(shí)| 閱讀:50
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本文主題淘寶大賣家,淘寶團(tuán)隊(duì),淘寶全店運(yùn)營(yíng),淘寶營(yíng)銷引流。
做淘寶永遠(yuǎn)沒有太晚這一說法,也沒有說一定要找什么藍(lán)海市場(chǎng),越是競(jìng)爭(zhēng)大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)越多,就算是女裝這樣成熟且競(jìng)爭(zhēng)激烈的類目,如果你足夠努力,掌握必要的知識(shí),一樣有你的一片天空。前面說了一個(gè)小賣家的故事和一個(gè)中層賣家的突圍之路,今天就來講講我所經(jīng)歷的,一個(gè)從0開始,做到月銷數(shù)百萬元,躋身于大賣家的店鋪。
大賣家
什么是大賣家?其實(shí)都是相對(duì)而言的,在新手眼里,日銷100單已經(jīng)是大賣家;在TOP賣家眼里,日銷1000件只是起步。所謂大賣家,在我看來,那些能自己把控貨源,風(fēng)格,價(jià)格,有完整的團(tuán)隊(duì)和不低的店鋪業(yè)績(jī)的,都可以稱為大賣家。
團(tuán)隊(duì)
先有團(tuán)隊(duì)還是先有銷量,這個(gè)多年來一直爭(zhēng)論不休的話題,過去是可以先有銷量再慢慢招人,銷量增加,招更多人,形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。如今的淘寶,單打獨(dú)斗要么無法做大,要么把自己累殘。我們一開始就有自己的計(jì)劃,所以就算剛開始一天只能賣幾單,到周末甚至0單,隨著2014年12月18日最后一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的到來,我們還是先把團(tuán)隊(duì)組建起來了。一個(gè)負(fù)責(zé)商品的,二個(gè)美工,我負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)推廣,一個(gè)助理,三個(gè)客服,上面的領(lǐng)導(dǎo),一共9個(gè)人,開始了我們的征程。
起點(diǎn)
12月24日,接手后第一次上新,8款春裝,在這之前最近的一次上新已經(jīng)是10月初的事了,而且我們也換了風(fēng)格,調(diào)整了價(jià)位,一切從零開始。
選款拍攝測(cè)款
做服裝類目,款式是最重要的,而從不同的路徑去尋找店鋪需要的款式就特別重要了。商場(chǎng),檔口,從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里發(fā)現(xiàn)好款,從過去的數(shù)據(jù)挖掘爆款,自己設(shè)計(jì),要是有心想成為大賣家,對(duì)于服裝賣家來說,一個(gè)季節(jié)上個(gè)一百多款新品還是有必要的,尤其是今年。
做淘寶就是賣圖片,所以在拍攝方面我們是不遺余力,不會(huì)想著下次做的更好,而是這次就要最好的。把衣服寄過去讓攝影公司隨便拍的事情肯定不會(huì)發(fā)生,每次拍攝我們都會(huì)安排三四個(gè)人過去,而且是去外地城市拍攝,至少保證不能比同層次的賣家差。因?yàn)槲覀冇星逦亩ㄎ?,在選款和拍攝的時(shí)候就不會(huì)盲目,包括后面的推廣,也受益于此。
測(cè)款一般用鉆展,注意下收藏率和生意參謀裝修分析里的點(diǎn)擊量,基本上一點(diǎn)都不難就可以把好款找出來。當(dāng)然做好寶貝鏈接測(cè)試之前,其實(shí)我們已經(jīng)進(jìn)行了多輪的篩選,比如50款新品樣衣做出來了,我們會(huì)找合適的人試穿,去掉一些上身效果不好的和我們覺得沒什么前途的,基本只留下40款了;然后去拍攝,根據(jù)拍攝效果,又要去掉幾款,可能只留下35款了;然后做寶貝鏈接,引流測(cè)試,又會(huì)去掉一部分效果差的,可能只留下20多款了;開始售賣之后,根據(jù)轉(zhuǎn)化情況和后續(xù)的評(píng)價(jià)退貨率,可能再去掉一半,只留下10多款長(zhǎng)期出售。不要以為全店爆款那么容易,10個(gè)爆款可能就需要從200多個(gè)款里面精選出來。
改變
路總是沒有我們想的這么好走的,上新10天之后,店鋪仍然沒有任何起色,流量銷量停滯不前,每天維持在一二千訪客。我們帶著夢(mèng)想來到這個(gè)公司,接手了這個(gè)店鋪,不可能就這樣坐著等著,所以我們嘗試去改變,去反省店鋪的風(fēng)格是否有問題,去反省我們的產(chǎn)品是否有問題,去反省我們哪里做的不夠好。10天時(shí)間,我們換了二次店鋪首頁(yè),直到2015年1月3日,我們第三次調(diào)整店鋪首頁(yè)(那時(shí)候的我鉆展只投PC端,落地首頁(yè),所以調(diào)整首頁(yè)影響會(huì)比較大,普通店鋪修改首頁(yè)基本沒太大意義),用爆款的心態(tài)重做了幾款寶貝的詳情頁(yè),店鋪開始走上正軌,流量開始慢慢上升。
清倉(cāng)
這個(gè)該舍得時(shí)一定要舍得,一開始我們也是小碎步前行,比如原來賣299元的衣服,清倉(cāng)價(jià)249元,根本不可能清得動(dòng),而且這些賣不動(dòng)的款在這里也拖累著整個(gè)店鋪。后來我們加大力度,加上頁(yè)面引導(dǎo),店鋪起步階段,清倉(cāng)款的銷量也占到了每天銷量的10%左右,動(dòng)銷率好轉(zhuǎn)。
堅(jiān)持
雖然有所上漲,但也只是那么點(diǎn),除去付費(fèi)流量,免費(fèi)流量一天也就二千左右,一天實(shí)際才賣三四千元,這已經(jīng)是1月15日了,來自各個(gè)方面的壓力,團(tuán)隊(duì)一起尋找突破口,直到15號(hào)到17號(hào)這三天,我前所未有的投入,盡我所能地對(duì)店鋪?zhàn)隽朔浅6嗟恼{(diào)整優(yōu)化,就是我之前的貼子里寫的,任何影響到權(quán)重的細(xì)節(jié)都去調(diào)整去優(yōu)化,店鋪持續(xù)半年的增長(zhǎng)期開始了。
一開始我們預(yù)計(jì),春節(jié)前能達(dá)到一萬多元一天就算可以了,年后再加把勁,而實(shí)際上,1月27日已經(jīng)2.8萬元了,到2月3日的時(shí)候,銷售額已經(jīng)是4萬多,從日銷4千元到4萬元,我們用了20天,看起來很容易,其實(shí)在之前,我們已經(jīng)默默地努力了一個(gè)多月,沒有人的成功是隨隨便便的。
供應(yīng)鏈
任何一個(gè)快速增長(zhǎng)的店鋪都逃不開供應(yīng)鏈的痛,尤其是春節(jié)前后這種原料緊缺,產(chǎn)能不足的時(shí)期,自己擴(kuò)張生產(chǎn)規(guī)模是肯定來不及的,而與外面的工廠合作是可以最快解決問題的根本。一個(gè)日銷四五百件的店鋪可能合作的工廠會(huì)去到三四十家,這是很正常的?,F(xiàn)在很多的店鋪也是慢慢減少自己生產(chǎn)的比例,更多的是下單到外面生產(chǎn),這樣才能降低成本,控制住風(fēng)險(xiǎn)(不要把成本只想像為一個(gè)產(chǎn)品的原料和加工成本)。
產(chǎn)品,定位,資金,供應(yīng)鏈,必要的運(yùn)營(yíng)推廣技術(shù),這五個(gè)方面決定了你的店鋪能走多遠(yuǎn),能爬多高,尤其是你想成為一個(gè)大賣家的話。
推廣費(fèi)用
推廣費(fèi)用在我的控制之下,占比都不高的,一般在全店日銷售額的8%到10%之間,付費(fèi)流量占比35%以內(nèi),付費(fèi)CPC都控制的比較低。前面幾個(gè)月應(yīng)該是直通車和鉆展2:1的分配,后幾個(gè)月反過來。3月份應(yīng)該是三千元左右一天,到六月份在八千多元一天,有上活動(dòng)的話會(huì)提高到近二萬元一天的推廣費(fèi)用,對(duì)于這個(gè)180元左右客單價(jià)的店鋪來說,只要控制好庫(kù)存,都是賺錢的生意了。
推廣手法
關(guān)于直通車怎么開,鉆展怎么投,搜索流量怎么優(yōu)化,我之前的貼子已經(jīng)寫的非常詳細(xì)明白了,有不少就是在操作這家店鋪的過程中寫成的,有興趣的去看下就清楚了。注重細(xì)節(jié),注重精準(zhǔn)流量,不要犯錯(cuò),不管是直通車,鉆展還是搜索優(yōu)化都不難的,而且不要過于盯著付費(fèi)工具的回報(bào)率,當(dāng)你把目光注意到全店的投入產(chǎn)出比時(shí),你的店鋪就可能比你只盯著直通車跑得更快。我覺得老板或者運(yùn)營(yíng)要有全店運(yùn)營(yíng)的大局觀,不要把時(shí)間都糾結(jié)在店鋪的某一個(gè)方面。
完善評(píng)價(jià)
我們有去操作銷量和評(píng)價(jià)的,第一個(gè)月可能占比高一點(diǎn),后面基本就維持在10%日銷量?jī)?nèi)了,到后面幾個(gè)月基本只在5%左右,去做這個(gè)主要是為了新品的基礎(chǔ)銷量和評(píng)價(jià),評(píng)價(jià)都是我們自己寫的,配上精心拍攝的買家秀或產(chǎn)品平鋪圖,對(duì)于轉(zhuǎn)化率的提升是有很大的好處的。
繼續(xù)前行
春節(jié)后又有二個(gè)成員加入,團(tuán)隊(duì)更加強(qiáng)大了,到三月初已經(jīng)穩(wěn)定在三萬多元一天,實(shí)現(xiàn)了月銷售額百萬元的初步目標(biāo)。
團(tuán)隊(duì)一旦穩(wěn)定,流程一旦熟悉,加上供應(yīng)鏈的改善,后續(xù)的增長(zhǎng)就已經(jīng)是必然的事的了,大家應(yīng)該都是比較關(guān)心怎么起步,所以后面的事情我就不詳細(xì)寫了。
到四月份穩(wěn)定在六七萬元一天,4月18日第一次上聚劃算,4月份銷售額突破二百萬。
五月份和六月份分別是350萬元和429萬元月銷售額,擠進(jìn)女裝TOP200。
全店運(yùn)營(yíng)
現(xiàn)在早已過了那個(gè)掌握一門技術(shù)就可以拯救店鋪的時(shí)期了,以前直通車或鉆展投得好,可以拉起一個(gè)店鋪,或者懂搜索規(guī)則也可以拉起一個(gè)店鋪。就算現(xiàn)在能靠某個(gè)東西拉起一個(gè)店鋪,也持續(xù)不了多久,終究曇花一現(xiàn),現(xiàn)在要更注重全店運(yùn)營(yíng),從多個(gè)方面去完善好店鋪。這也不是個(gè)人英雄主義的時(shí)代,一個(gè)店鋪能起來需要更強(qiáng)力的團(tuán)隊(duì),任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問題都可以把你的店鋪拖到絕境??粗鵁o數(shù)的店鋪崛起,又看著無數(shù)的店鋪倒下,我們應(yīng)該多關(guān)注如何讓店鋪健康發(fā)展,而不是追逐一時(shí)的暴利。
遺憾
因?yàn)榉N種原因,主要還是我想出來做自己喜歡的事了,6月30日離開了這個(gè)店鋪,很遺憾沒能繼續(xù)推動(dòng)著它往前了,在我在職的最后5天,已經(jīng)穩(wěn)定在日訪客13萬左右,日銷售額在12萬左右。
我有時(shí)候也會(huì)思考,如果我還留在那,它是否已經(jīng)擠進(jìn)了TOP100,還是逃不開現(xiàn)在的命運(yùn),掉到了女裝一千名以外。
2015.11.02補(bǔ)充:只有數(shù)據(jù)才能平息質(zhì)疑之聲,我讓還在那里的朋友按我上圖的格式幫我提取了最近半年的數(shù)據(jù),這個(gè)店鋪的快速崛起有我的努力,但它衰落時(shí)我已不在那里,就算我在,估計(jì)也是同樣的命運(yùn),因?yàn)閷?dǎo)致它衰落的原因外人是永遠(yuǎn)看不清的了,只有局內(nèi)人才明白。
補(bǔ)充
其實(shí)這一篇之前是沒有打算寫的,只是寫了小賣家和中層賣家,有強(qiáng)迫癥的我就忍不下去了,這篇就簡(jiǎn)單地介紹下,做一個(gè)大店鋪出來肯定是沒那么容易的,還有更多可寫要寫的內(nèi)容,大家還是期待下我的運(yùn)營(yíng)系列吧,已經(jīng)在寫,不久就會(huì)開始發(fā)布。
為了避免讓人認(rèn)為我只能拿過去的數(shù)據(jù)說話,補(bǔ)充個(gè)最近操作的店鋪,賣童裝里面一個(gè)細(xì)分品類的店鋪,接手于8月26日,接手時(shí)每天只有三千元左右的銷售額,經(jīng)過半個(gè)月優(yōu)化,之后開始起量,到9月22日已過五萬元,付費(fèi)流量占比12.46%(接手時(shí)35%),這也必將會(huì)是今年我送上百萬元級(jí)別的第6個(gè)店鋪。主要是店鋪優(yōu)化+直通車為主,直通車最近30天消耗預(yù)算3.6萬,ROI3.11,鉆展目前還沒開始投放,一單沒刷(之前不清楚,但最近30天是沒有的,這個(gè)我可以用保證)。關(guān)于這個(gè)店鋪的更多數(shù)據(jù)和操作手法會(huì)在以后的某個(gè)貼子詳細(xì)解說。
我的數(shù)據(jù)無需質(zhì)疑,如果你覺得有問題可以先去看看我之前寫的貼子,你會(huì)信服的。
你做不到的不代表別人也做不到。
專注于全店運(yùn)營(yíng),專注于細(xì)節(jié),如需轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)盡量注明叫我xh原創(chuàng)。
運(yùn)營(yíng)序曲上篇:我是如何把一個(gè)個(gè)店鋪送上百萬級(jí)別的?
運(yùn)營(yíng)序曲下篇:我是如何讓一個(gè)個(gè)寶貝拿上萬搜索量的?
小賣家的他是如何從負(fù)債2萬多到月賺2萬多的?
中層賣家的突圍之路:40天從月銷20.9萬到102萬
大賣家篇之我們是如何半年從0做到月銷400多萬?
影響了成千上萬鉆展人的鉆展系列,另有三個(gè)外篇:
鉆展三部曲之1:定向的選擇,30秒鑒定出人群精準(zhǔn)度
鉆展三部曲之2:為什么你的鉆展點(diǎn)擊率達(dá)不到10%?
鉆展三部曲之3:精細(xì)化操作,如何把鉆展做到極限
以下為直通車系列,也是被大量網(wǎng)站轉(zhuǎn)載過的:
直通車三部曲之1:新計(jì)劃首批10個(gè)關(guān)鍵詞怎么選
直通車三部曲之2:為什么你的質(zhì)量得分不是10分?
直通車三部曲之3:從0開始到超級(jí)車手的成長(zhǎng)之路
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淘寶SEO三部曲之1:二個(gè)月日訪客從700到30000
淘寶SEO三部曲之2:25天從2900日訪客到31000
淘寶SEO三部曲之3:20天從2600到36000日訪客
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