五萬抖音粉絲小號單場賣爆100萬憑什么？

近幾年來，我們可以明顯感覺到線下的母嬰門店越來越少，線下銷售越發(fā)蕭條，其最大的原因在于消費群體和消費方式的轉(zhuǎn)變。  

母嬰市場占比最高的是24-30的年齡段，對于這些新生代父母來說，通過互聯(lián)網(wǎng)了解育兒知識和購買產(chǎn)品更為便捷，《2022年抖音母嬰群體分析報告》顯示，2022年12月抖音母嬰內(nèi)容視頻數(shù)超5457萬，內(nèi)容播放量超609億，以抖音為主的短視頻及直播電商平臺成為品牌營銷主陣地。  

最近蟬媽媽數(shù)據(jù)就發(fā)現(xiàn)了一個僅有5萬抖音粉絲的國產(chǎn)母嬰紙尿布品牌賬號——Beaba碧芭寶貝官方旗艦店，在10月9號那天的直播，他們單場賣出了102.8萬的銷售額。這個新興的國產(chǎn)品牌是如何充分利用抖音平臺做品牌營銷的呢？跟隨蟬媽媽數(shù)據(jù)來揭秘單場百萬的直播秘籍吧。  

多類短視頻引流直播間  

暴躁主播在線懟人  

根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，Beaba碧芭寶貝官方旗艦店直播間的流量來源中，視頻推薦的比例就高達32%，很多消費者因為觀看他們的視頻被吸引到直播間內(nèi)。  

通過查看碧芭品牌號的抖音視頻內(nèi)容矩陣，可以發(fā)現(xiàn)除了常規(guī)的直播間優(yōu)惠引流視頻外，他們還創(chuàng)作了多類創(chuàng)新創(chuàng)意視頻來增加關(guān)注，作出品牌直播賬號的差異化和獨特性。  

第一，貼合抖音熱點發(fā)布與品牌相關(guān)聯(lián)的創(chuàng)意短視頻。比如，“不同年代的人都是怎么砍價的”“不同年代爸媽帶娃的區(qū)別”……，并在短視頻中植入產(chǎn)品或直播間引導(dǎo)。而且還積極參與抖音熱門話題的創(chuàng)作，例如有6億流量的#人類幼崽開學(xué)前的心理準(zhǔn)備、12.6億流量的#神獸歸籠，利用抖音機制來準(zhǔn)確地滲透目標(biāo)圈層，增大品牌內(nèi)容的曝光量。  

第二、通過發(fā)布直播團隊的幕后花絮和主播在線懟人系列，增強親切感和真實度。碧芭花絮的發(fā)布不僅讓消費者看到真實的銷售門店，提高顧客的信任度，而且“差評中評合輯”中的暴躁主播在線懟人也讓主播對現(xiàn)存的消費者問題進行有力的解答，有的抖音粉絲甚至在評論中等待“被懟”，這是一種不僅提高產(chǎn)品口碑也能吸引更多觀眾來觀看直播的新方式。  

第三、深諳消費群體心理，借勢測評類KOL發(fā)布視頻打造品牌口碑，影響觀眾消費決策。根據(jù)抖音母嬰人群的調(diào)研，約85%的母嬰人群在孕期就已經(jīng)開始接觸育兒知識，從咨詢信息獲取環(huán)節(jié)，母嬰人群就已經(jīng)開始了“提前種草”。所以碧芭在抖音邀請多位測評類KOL來進行種草，不僅用各種新奇方式例如“雞蛋摩擦紙尿褲”來測評真實柔軟度，還專門細細講解不同款式系列的適用寶寶。  

在抖音短視頻營銷和賬號內(nèi)容矩陣的布局上，碧芭不僅用多類短視頻進行直播間引流，而且也很好地塑造了產(chǎn)品口碑，同時潛在影響了直播間粉絲的消費決策。  

塑造獨特品牌標(biāo)簽  

為觀眾創(chuàng)造記憶點  

以往外資品牌進入中國市場主要是通過超市商店等傳統(tǒng)渠道進行售賣，國產(chǎn)品牌嗅到了互聯(lián)網(wǎng)電商的新興渠道，大量的國產(chǎn)母嬰品牌在抖音進行營銷布局，不可避免造成同質(zhì)化。  

這個時候，獨特的品牌標(biāo)簽就尤為重要。碧芭以“太空”“黑科技”元素為觀眾創(chuàng)造了記憶點。直播間“場”的搭建采取航空和動態(tài)流星雨的精美背景，呼應(yīng)產(chǎn)品特征，也讓自己和其他紙尿布品牌作出明顯的差異化。  

除了直播間場景的搭建，碧芭的產(chǎn)品也采用具有航空特征的產(chǎn)品名稱，例如“光年之外“”盛夏光年“”流年“，產(chǎn)品優(yōu)勢和特色方面強調(diào)高科技——“定點下滲“、“智能恒溫“，主打高貨，每款系列都有獨特的精華添加，獨特且具有記憶點的品牌印象引起觀眾的好奇心，根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，碧芭直播間觀眾的平均停留時長為1分42秒。  

另外，直播間產(chǎn)品的選擇和搭配也十分多樣，不僅有春夏秋冬劃分的系列，還有敏感肌寶寶專用、柔軟度高、顏值高、保濕功能、混裝試用裝等多達十幾種搭配商品。通過蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，主播互動率將近4%，對各款產(chǎn)品的講解頻率很高，積極引導(dǎo)觀眾提問，針對性給予建議、講解產(chǎn)品贈品、下單方式等，高互動率+講解方式成功減少了消費者的下單決策時間。  

福袋+超多贈品  

分級會員制度促消費  

相比較其他人群，母嬰人群更加注重品牌形象、口碑以及產(chǎn)品的品質(zhì)，對于產(chǎn)品的“嚴(yán)苛”程度更加高，但這也意味著，如果消費者認定了一家產(chǎn)品，那么母嬰人群的忠誠度會比較高。  

因此對于品牌而言，不僅要加強產(chǎn)品質(zhì)量塑造品牌口碑，還要想辦法跟消費者持續(xù)性產(chǎn)生深度關(guān)系的連接，建立用戶的長期信任感。  

為了提高用戶的回購率，碧芭首先是在直播間發(fā)放福袋并督促觀眾提升口令、加入抖音粉絲燈牌、贈送大額福利，并結(jié)合超多超值贈品轟炸吸引住客戶。除此之外，他們還采用了分級會員制度刺激消費者回購，在直播間累計消費不同數(shù)量的金額即可享受對應(yīng)的優(yōu)惠，例如在直播間消費滿5000元即可享受終身8折的優(yōu)惠。  

分級會員制度這個方式成功為刺激了觀眾的轉(zhuǎn)為碧芭直播間粉絲的幾率，根據(jù)蟬媽媽抖音數(shù)據(jù)顯示，碧芭官方直播賬號的轉(zhuǎn)粉率為3%，uv值為5.16，超過當(dāng)日97.99%的達人，成功將“潛在客戶”變?yōu)椤爸覍嵎劢z”。  

總結(jié)  

僅有5萬份的碧芭直播間單場銷售破百萬，一個是依靠短視頻的有效引流，在短視頻的排布矩陣上，不僅結(jié)合抖音熱點創(chuàng)作品牌直播相關(guān)內(nèi)容，提高真實感和親切感的幕后花絮及暴躁主播在線懟人系列，還針對消費者心理，與KOL合作提升產(chǎn)品知名度和口碑。抖音作為主流內(nèi)容平臺擁有驚人的流量優(yōu)勢，在潛力和競爭并存的情況下，短視頻是商家獲取新流量的突破口，也是為品牌賦能的重要渠道。  

另外，碧芭直播間的“場“和“貨”的布局，貼合品牌特性塑造了獨特的記憶標(biāo)簽，福袋、超多贈品以及分級會員消費制度，進一步刺激消費，創(chuàng)造了單場百萬銷售額的成績。

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