主播大遷徙：掘金淘寶直播

2023-08-21|19:31|發(fā)布在分類 / 成功案例| 閱讀：33

朱念記住2023年6月的一段時(shí)刻，他每天難以入眠。

2016年他跟著風(fēng)口進(jìn)入秀場(chǎng)直播范疇，白手起家投入100多萬元搭建起渠道，找到主播，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的秀場(chǎng)剛剛要掙錢，風(fēng)口就跌落了?！捌谕幌禄脺缌?，發(fā)現(xiàn)自己判斷過錯(cuò)，職業(yè)越來越困難?！敝炷钊f念俱灰。最終他選擇關(guān)掉秀場(chǎng)直播安排，在粗野成長(zhǎng)的淘寶直播中重新開端。在直播江湖中，他是典型的遷徙者，現(xiàn)在他興辦的明睿傳媒現(xiàn)已是淘寶直播Top5的安排。朱念經(jīng)歷過秀場(chǎng)直播的沒落，看著身邊的安排一個(gè)個(gè)關(guān)閉，有不少和他一同遷徙來了淘寶直播。但這兒和秀場(chǎng)直播是完全不同的玩法。朱念告訴幕思城，在秀場(chǎng)直播看臉，但在淘寶直播，用戶更看產(chǎn)品。主播本來對(duì)著鏡頭賣萌歌唱就有收入，而現(xiàn)在，每天站6-8小時(shí)，一天換60多套衣服。他很形象地比方，淘寶直播便是一個(gè)大賣場(chǎng)，主播便是柜臺(tái)的柜員，一天營(yíng)業(yè)時(shí)刻是6-8小時(shí)。

2016年頭，在秀場(chǎng)直播、游戲直播熾熱之際，淘寶直播開端構(gòu)建一個(gè)不同的直播生態(tài)——直播賣貨。在很多人看來，這個(gè)職業(yè)日進(jìn)斗金，是直播江湖里為數(shù)不多的金礦。正在直播中的薇婭2023年“雙十一”，主播薇婭的直播間在開播后2小時(shí)，出售金額達(dá)到2.67億元，全天直播間出售金額超越3億元。在2023年“淘布斯”榜單中，她以年收入3000萬元登上榜首。短短三年時(shí)刻，淘寶直播從無到有，開展迅猛。近期，淘寶內(nèi)容生態(tài)總監(jiān)陳鐳定下了最新的目標(biāo)：未來三年，淘寶直播將帶動(dòng)5000億規(guī)劃的成交。快速開展的淘寶直播里，朱念充滿危機(jī)感。據(jù)淘寶公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，主播一年的淘汰率高達(dá)52%，“咱們賺的是拼命錢，3萬個(gè)主播能賺大錢的不到1千個(gè)，咱們這個(gè)職業(yè)太沒有安全感，沒有壁壘，草莽式開展呈現(xiàn)很多問題，前兩年沒掙錢的時(shí)分都在鋪路，現(xiàn)在路修通了，就看你跑得快不快了?！边w 徙2015年，朱念看到秀場(chǎng)直播鼓起，便拉著一群模特開端了這門生意。在熊貓、花椒、映客等渠道做了一段時(shí)刻后，培育出幾個(gè)大主播，安排在全國(guó)排名第七，但依舊在虧錢。秀場(chǎng)直播變現(xiàn)形式單一，刷禮物的人變得越來越少。盡管手握2000名主播，朱念也賺不到什么錢?！案杏X這便是一個(gè)荷爾蒙經(jīng)濟(jì)，說難聽點(diǎn)咱們就像拉皮條，這個(gè)職業(yè)很簡(jiǎn)單看到天花板?！彼_端尋覓別的路徑。彼時(shí)，映客、一直播、斗魚等直播企業(yè)正熱火朝天地進(jìn)行“千播大戰(zhàn)”，那是秀場(chǎng)直播逐漸沒落前最終的歌舞升平。在眾直播渠道最終需求通過跳轉(zhuǎn)至電商渠道變現(xiàn)時(shí)，阿里也看上了直播這塊風(fēng)水寶地，在阿里內(nèi)部，一個(gè)新的直播產(chǎn)品正在醞釀中。淘寶直播重點(diǎn)孵化類目曾經(jīng)開發(fā)過淘金幣、淘江湖、手機(jī)淘寶等產(chǎn)品的陳鐳是這個(gè)產(chǎn)品的操盤手，他是淘寶直播的元老級(jí)人物之一。

2015年歲末，陳鐳想在淘寶生態(tài)中做點(diǎn)新作業(yè)，團(tuán)隊(duì)中的一名產(chǎn)品經(jīng)理提出了直播的點(diǎn)子，二人一拍即合，一個(gè)新產(chǎn)品就這樣誕生了。2016年3月，淘寶直播試運(yùn)營(yíng)。淘寶官方通過定向邀約、流量獎(jiǎng)勵(lì)等方法獲取了少部分商家試水，這批商家要么銷量遇到瓶頸，要么主播比較草根。2016年5月，淘寶直播借勢(shì)Papi醬在該渠道上的直播拍賣活動(dòng)，正式上線，但剛開端沒什么聲浪，淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓說，這一年主要在定向邀約，包含商家和主播，還出了榜單，發(fā)起紅人、商家參加，流量不斷添加后淘寶直播開端有了改動(dòng)。2023年，秀場(chǎng)直播風(fēng)口隕落，估值5億的光圈直播倒下，職業(yè)洗牌開端，一年內(nèi)，上百家直播渠道掀起關(guān)閉潮，2023年年末，直播渠道的數(shù)量現(xiàn)已從風(fēng)口期的400家銳減至100家。本來依附于這些渠道的生存者紛紛尋覓新的棲息地。朱念把原來的公司轉(zhuǎn)讓，剩余幾個(gè)主播跟著他，開端轉(zhuǎn)型做淘寶直播。

他們渴望著可以在這兒施展拳腳，但這條路并非一往無前。拓荒馮瑩曾經(jīng)是一位獨(dú)立的淘寶主播，從2023年頭開端做全球購(gòu)直播，直播讓她的小店有了訂單，最好的成績(jī)是四五個(gè)小時(shí)十萬的出售額。她進(jìn)入的時(shí)刻較早，那時(shí)分還處在流量盈利期，門檻不高。即使沒粉絲根底，播一小時(shí)也會(huì)有超越一萬的觀看量。她的店肆成交量四五個(gè)月就上了一個(gè)冠。沒有專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，她一人身兼直播和賣貨發(fā)貨事宜。這也是前期主播的常態(tài)，如今運(yùn)營(yíng)的比重加強(qiáng)，單打獨(dú)斗的主播變得越來越少。淘寶直播真正的改動(dòng)也開端于2023年，安排逐漸呈現(xiàn)。這些安排類似于主播生意公司，可以孵化主播，協(xié)助主播運(yùn)營(yíng)粉絲、做售后、外宣等作業(yè)，同時(shí)具有產(chǎn)品售賣功能。為了協(xié)助安排及主播漲粉，淘寶直播啟動(dòng)了扶植方針。通過線上課程培訓(xùn)、線下實(shí)戰(zhàn)演練，協(xié)助新主播和安排入門。在流量上，有相應(yīng)的扶持，使得安排初啟動(dòng)時(shí)不會(huì)太困難。

通過兩年的開展，安排越來越趨于老練，從供應(yīng)鏈到營(yíng)銷策略、主播孵化都有了一套老練的形式。跟著電商直播的鼓起，本來集合服裝批發(fā)市場(chǎng)的杭州江干區(qū)九堡大街，成為直播產(chǎn)業(yè)集群化的代表。朱念并不是第一批來到這兒的人，但他見證了這兒的開展。從起先的幾家，到如今他所知的九堡附近的直播安排已有四五十家，整個(gè)杭州的安排不下200家。摸索集淘的CEO大圣是第一批成立淘寶主播生意安排的從業(yè)者。最早開端做直播的時(shí)分，他每個(gè)月要虧二三十萬，找不到主播的情況下，乃至讓親戚幫忙直播。2023年新年的時(shí)分，他們現(xiàn)已虧本50萬。新年過后他們從山東來到杭州，拋棄了本來在家鄉(xiāng)的產(chǎn)業(yè)，全身心投入進(jìn)來，他們?cè)谑薪甲饬藯澚畠r(jià)的別墅，每天開車來回跑，后來搬到阿里對(duì)面，又搬到了九堡?！霸蹅兯闶堑谝患易龉?yīng)鏈概念的安排，那段時(shí)刻咱們跟線下門店溝通，把貨品安排好，他們開淘寶店，直接拿到線上賣，后來發(fā)現(xiàn)一場(chǎng)直播賣了七八千件衣服，作用非常好，咱們大概是星星之火，后來這種供應(yīng)鏈形式就很普遍了。”大圣說。

現(xiàn)在，杭州的大部分直播安排都采用的是這種形式，在業(yè)界，供應(yīng)鏈一般是指供應(yīng)鏈直播基地，一方面他們有直播間或展廳，另一方面有貨品資源，有廠家、二級(jí)批發(fā)商資源，他們把貨組到直播間，然后自己開淘寶店請(qǐng)主播進(jìn)入直播間直播，并支付給安排傭錢。后來，集淘自己建立了直播間，把原先在供應(yīng)商直播間的主播和貨品搬到了自己的地盤，“這也成為了后來直播基地的原型，后面就呈現(xiàn)了各種直播基地，邀請(qǐng)供應(yīng)鏈入駐。”大圣說?，F(xiàn)在，集淘粉絲50萬以上的主播現(xiàn)已有18個(gè)，成為Top5的安排，打造出了幾位Top級(jí)主播，2023年GMV約為20億，淘寶雙百主播突破2位數(shù)。比較集淘，朱念踩了更多的“坑”。剛開端做淘寶直播的時(shí)分，朱念還是以做秀場(chǎng)的思想在運(yùn)營(yíng)，他招來了17位電視臺(tái)的購(gòu)物主持人，他當(dāng)時(shí)覺得這些主持人形象好、口條好、又有購(gòu)物臺(tái)經(jīng)歷，必定行，“成果一做，全死?！彼芸彀l(fā)現(xiàn)，淘寶直播和電視購(gòu)物的不同，淘寶直播需求有電商思想，主播帶貨能力、貨品品質(zhì)、后臺(tái)運(yùn)營(yíng)、腳本策劃等都到位的情況下，才能做好一場(chǎng)直播。換掉了第一批主播之后，朱念招募了第二批，多數(shù)是大學(xué)播音主持、表演專業(yè)剛畢業(yè)的學(xué)生，從一張白紙開端培育。明睿傳媒的主播花花在淘寶直播上做美妝主播，第一天觀看人數(shù)600，第二天就到了10萬，穩(wěn)定兩個(gè)月每天十萬觀看，成為淘寶前十美妝主播。

但后來朱念培育的其他美妝主播均未有起色，他將這批美妝主播都改為了吃播。不久后作用尚可，食品類目，接連幾個(gè)月在安排里位居第一，但缺點(diǎn)是客單價(jià)低、提成低，而且主播身體面對(duì)透支，他旗下的一位吃播主播從120斤胖到了180斤，“賣什么就吃什么，沒有一個(gè)定量，成果她進(jìn)醫(yī)院后查出胃黏膜脫落?！泵黝髅街鞑ァ盎ɑā?受訪者供圖除美妝、食品類目外，他將目光轉(zhuǎn)向了服裝，這并不是一個(gè)好啃的骨頭。

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