淘寶定價策略之如何利用好價格錨點(diǎn)?
2022-08-31|10:59|發(fā)布在分類 / 課程介紹| 閱讀:969
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淘寶定價策略之如何利用好價格錨點(diǎn)?想要為產(chǎn)品定好價格并不容易,所以出現(xiàn)了各式各樣的淘寶定價策略,今天hishop小編跟帶來了淘寶定價策略之如何利用好價格錨點(diǎn)?的相關(guān)內(nèi)容,跟大家聊一聊淘寶定價策略之如何利用好價格錨點(diǎn)?的問題!
淘寶定價策略之如何利用好價格錨點(diǎn)?一、價格錨點(diǎn)概念介紹
這里先介紹價格錨點(diǎn)的概念。價格錨點(diǎn)是在1992年由托奧斯基提出的,他認(rèn)為消費(fèi)者在對產(chǎn)品價格并不確定的時候,會采取兩種非常重要的原則,來判斷這個產(chǎn)品的價格是否合適。價格錨點(diǎn)既是產(chǎn)品價格的對比標(biāo)桿。價格錨點(diǎn)的邏輯,就是讓消費(fèi)者有一個可對比的價格感知。
1、避免極端
這種情況就是在有3個或者更多選擇的適合,很多人不會選擇最低或者最高的選項(xiàng),而是更傾向于選擇中間的那個產(chǎn)品。
2、尋求對比
當(dāng)消費(fèi)者無法判斷產(chǎn)品的價值高低的時候,他們會去選擇一些同類的產(chǎn)品去做對比,比如同類產(chǎn)品中熱銷的產(chǎn)品價格趨勢,讓自己有一個衡量的標(biāo)準(zhǔn)。
所以價格錨點(diǎn)是產(chǎn)品價格的對比標(biāo)桿。通過利用各種錨點(diǎn)招數(shù),或者利用產(chǎn)品對比和暗示來制造一種幻覺手段,來獲得消費(fèi)者對產(chǎn)品價值評估的認(rèn)可,從而促使消費(fèi)下單購物。
同時,消費(fèi)者對價格之間的差距是非常敏感的,而對產(chǎn)品價格的絕對價值卻相對沒那么敏感。商家們可以通過預(yù)設(shè)的價格錨點(diǎn),使消費(fèi)者對產(chǎn)品的價格產(chǎn)生迷惑和幻覺。
淘寶定價策略之如何利用好價格錨點(diǎn)?開網(wǎng)店如何給寶貝定價?
消費(fèi)者大都會避免購買最貴的或最便宜、質(zhì)量最好或最差的商品,而是會選擇相對穩(wěn)妥的中間路線。所以商家在出售某種產(chǎn)品時,有效的方法不一定是讓產(chǎn)品的介紹如何充滿誘惑,而是在商品展露的同時,告訴消費(fèi)者另一個同類高價的產(chǎn)品。
淘寶定價策略之如何利用好價格錨點(diǎn)?以下2點(diǎn)可以動搖消費(fèi)者對產(chǎn)品選擇的決定:
淘寶定價策略之如何利用好價格錨點(diǎn)?1、將價格帶入場景
我們在購物的適合經(jīng)常會遇到這種情況,分別有高中低三個等級,不同價格的同類產(chǎn)品,一般會選擇購買中間的那一件。消費(fèi)者心理是便宜了可能質(zhì)量不好,太貴了可能不值得,正中的價格正合適。不過在購買相對保險的產(chǎn)品,高價帶來的多功能和高溢價是消費(fèi)者實(shí)際使用過程中多余的選項(xiàng),低價帶來的產(chǎn)品質(zhì)量的思考是一個關(guān)鍵點(diǎn)。
結(jié)合現(xiàn)實(shí)場景,在同一消費(fèi)場景中,要使想銷售的產(chǎn)品更有吸引力,可做出相關(guān)對比,如性能、價格、服務(wù)等各方面的展示,但是在對比過程中,這個目標(biāo)產(chǎn)品一定要表現(xiàn)中庸,以一種相對安全的形象展示在消費(fèi)者的眼前。
淘寶定價策略之如何利用好價格錨點(diǎn)?2、產(chǎn)品的價值定位
每件產(chǎn)品在每個消費(fèi)者心中的價值是不一樣的。有些人會認(rèn)為一雙球鞋就應(yīng)該是一千元左右,有些人認(rèn)為最高的出價只能是500元左右。前者可能只是收入相對偏高、只逛實(shí)體店鋪消費(fèi)的客戶,后者可能是收入中等但經(jīng)常上電商平臺購物消費(fèi)的客戶。因?yàn)閮煞N客戶所接收到的信息經(jīng)歷不同,所以他們心目中對于產(chǎn)品的價格錨點(diǎn)也有所不同。所以商家的價格定位可以根據(jù)消費(fèi)需求來定位。
以下幾點(diǎn)可針對產(chǎn)品的定價作為參考:
(1)將最左邊的數(shù)字減少1;
只有最左邊的數(shù)字發(fā)生變化,才會突出產(chǎn)品的價格吸引力。如20元和19.9元。
但如果你的產(chǎn)品定價是基于情感沖動消費(fèi),建議去掉零頭:如19元比19.9元好。
如果產(chǎn)品定價是基于理性消費(fèi)的,則保留零頭比較好。
(2)把運(yùn)費(fèi)從定價中分離出來;
采用分割定價,使得消費(fèi)者將價格錨定在你的基礎(chǔ)價格上,而不是其他的運(yùn)費(fèi)成本。當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)可你的基礎(chǔ)價格時,自然就會拿你最低的基礎(chǔ)價格來跟其他產(chǎn)品進(jìn)行對比。
(3)支持分期付款,特別是免息分期
針對一些高價的產(chǎn)品,如數(shù)碼產(chǎn)品,大家電等,通常在價格展示上可以以分期付款的形式來展示,比如3期,6期、12期付款,通過較低的價格來吸引消費(fèi)者的關(guān)注。另外分期能否支持免息也是一個重要的賣點(diǎn),一般信用卡付款分期需要收取一定金額的手續(xù)費(fèi),但如果能支持免息分期,則會是對消費(fèi)者的一個重要吸引點(diǎn)。
(4)將產(chǎn)品的售價分?jǐn)偟矫恳惶?/p>
這種策略能使消費(fèi)者感覺到一個更低的總價格,因?yàn)橐呀?jīng)把價格攤分到每一天,能使消費(fèi)者覺得微不足道的低價來吸引他們,同時也可以換成同價格的參照物進(jìn)行類比,如一天只需一瓶飲料的錢或一頓麥當(dāng)勞早餐的錢,也可以起到同類的效果。
淘寶定價策略之如何利用好價格錨點(diǎn)?總結(jié):
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