淘寶經驗——賣家怎樣讓買家覺得東西不貴

賣家遇到喜歡砍價的客戶很正常，但是如果一味的反駁賣家的價格或者是什么，肯定不是最好的辦法。

都是淘寶的經驗，讓客戶從產品上思考自己值得花多少錢買。

大家都想買便宜又好的產品，所以砍價就成了常態(tài)。

那么如何才能讓客戶覺得產品不貴呢？然后要考慮產品的價值。

只要客戶明白產品的價值高于價格，那么自然“貴”就變成了“值”。

一

、怎樣才能不被“價格”問題困擾？價格談判是一門大學問，導購每天都會遇到

。處理價格談判問題，需要注意以下幾個方面:1

。不要被客戶的購買習慣嚇倒

。俗話說“買家不如賣家

?！笨蛻舨恢喇a品價格中包含的成本、利潤等因素，為了不吃虧，會大砍價

。無論導購員怎么說，都會被以“太貴”為由拒之門外，這已經成為消費者的習慣

。導購不要被顧客忽悠

。2.不要抱怨顧客討價還價

。有些導購聽到顧客隨便砍價就會抱怨

。其實消費者并不知道產品的價格底線和成本底線

。不知道的不怪

。隨便砍價不是消費者的錯

。3.提高價格反應能力，增強價格信心，是導購員應該具備的重要能力

。導購員要知道產品價格對應的價值，了解產品的賣點、優(yōu)勢、差異化，對產品價格有信心

。信心來源于三個比較:一是與產品成本的比較；二是與同行的產品進行比較；再次，從硬件、軟件、服務態(tài)度、產品質量等方面進行比較

。

二、如何讓客戶覺得“物美價廉”？聽到是假的，眼見為實，看起來才是真正的價

值。顧客最相信的是自己的眼睛，所以一個產品要想賣個好價錢，就要讓顧客覺得“值

”。1.讓店鋪看起來“超值

”。讓店鋪在以下幾個方面看起來“值”:門的形象，店鋪的裝修要到位；清潔門，清潔商店和貨架；導購的精神是積極

的。【重點提示】如何讓店鋪看起來“物有所值”:①門頭形象好；②門干凈整潔；③導購精神積極向

上。2.讓導購看起來“有價值”包括兩個方面:一是導購有良好的精神面貌；第二，導購專業(yè)化程度要

高。對于專業(yè)化來說，形式比內容更重

要。顧客會通過外貌、著裝、道具、演講技巧、笑容來判斷導購員是否專

業(yè)。3.讓展示看起來“物有所值

”。產品陳列是一門大學問，陳列強調“生動

”。展示技巧還包括燈光、POP海報、堆棧、中島和道具的使

用。4.讓道具看起來“值錢

”。導購要學會利用道具營銷，也就是利用相應的道具來襯托和證明產品的價

值。包括產品手冊、客戶信息和表揚信

等。5.讓演講技巧聽起來“值得”很重

要。演講技巧營銷是演講技巧營銷中常用的方

法

。三、價格應對策

略1。價格一定要讓你

滿意。當顧客剛接觸導購，對產品不太了解的時候，導購在和導購談價格的時候可以用這個

短語。當顧客在看到商品的價簽后仍然詢問導購的價格，說明顧客認為商品的價格有點貴，想和導購確認

一下。如果導購員以實際為依據(jù)回答產品的價格，是不科

學的。應該說是“價格一定要讓你滿

意”。這樣回答的好處是，顧客不會因為價格問題和導購崩了，談判還能

繼續(xù)。隨著客戶對產品的需求越來越強，他們對價格的敏感度就會

降低。2.價值塑造越成功，客戶滿意度越高，達成交易的可能性

越大。導購在塑造價值時，可以增加產品的賣點，利用信息不對等或其他因素為產品加分，如先進技術、央視上市品

牌等。，并告訴客戶產品物有

所值。3、節(jié)奏控制導購和顧客談判的時候，一定不能先

著急。比如產品的價格是180元，最終可以降到15

0元。導購分為175元、160元、155元三個梯度

降價。一開始讓步可以大一點，后來讓步越來越小，所以要掌握讓步的

節(jié)奏。導購員邁出的每一小步都要提出相應的條件，比如要求顧客常來，或者介紹其他消費者；而且放棄的每一小步都會被忍住，客戶感覺不到還有討價還價的

余地。4.讓客戶看到他們的

努力。如果顧客覺得導購員在價格優(yōu)惠上很大方，會進一步和導購員在價格上

協(xié)商。所以在價格談判中，導購員要通過語言、表情、肢體動作讓顧客覺得自己已經盡

力了

。四。如何解決五類價格異議？第一類:認可的產品，但是覺得價格

太高。一些客戶認可產品，但堅持認為價格

太高。其實本質上，一個產品“貴不貴”是一個“值不值”的

問題。所以遇到這種異議，導購要塑造價值，讓顧客覺得產品有

賣點。如果已經塑造了價值，顧客還是覺得產品價格高，導購可以考慮給顧客一些小禮品或者其他

服務。第二類:挑剔的產品，與其他產品

相比。如果一個客戶總是對產品吹毛求疵，說明他屬于分

析型。這時候導購要提出事實、理由、引用數(shù)據(jù)，與顧客充分

溝通。當顧客將產品與其他品牌進行比較時，導購員不應貶低其他品牌，而應找出產品的差異，并強調和放大

差異。第三類:討價還價就是

糾結。當顧客總是糾結于價格問題時，導購員要讓顧客知道產品價格的底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小禮品賄賂

顧客。第四類:以老客戶為條件的需求

降價。一些客戶要求在老客戶的條件下進一步

降價。店里對老客戶的折扣往往比

較大。如果老顧客還是要求降價，導購可以在個人能力范圍內向顧客提供一些服務，并提出其他相應的條件，比如介紹其他顧

客等。，也就是所謂的捆綁

銷售。第五類:試圖放棄禮物以降低

價格。有些顧客寧愿放棄贈品，降低

價格。這時候導購一定不能妥協(xié)，因為一旦降價，老顧客就得不到公平

對待。導購要讓顧客明白，選擇贈品比降價更有優(yōu)勢，因為贈品只有特定群體才能

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