客單價具體反映了什么內(nèi)容？哪些因素會影響客單價？

淘寶客單價常常被運營淘寶店鋪的人提及到,它是平均一個有效訂單的金額，但是其實也可以從客單價中反應不少的問題，那么客單價到底反映了什么內(nèi)容?什么樣的因素在影響著客單價?

客單價=銷售額/來客數(shù)(成交次數(shù))。一般來說,客單價反映店鋪內(nèi)顧客的購買水平,如二家同等店客單價差異或來客數(shù)差異很大,有以下幾種情況。

1、客單價相同但來客數(shù)低:說明店鋪商品缺少吸引力或內(nèi)部格局不合理,單店競爭能力不強。

2、客單價低但來客數(shù)相同:商品采購的價格帶出現(xiàn)問題,商品大多集中于低價,而沒有拉開價格,或商品缺少吸引力。

3、雙高:老板的夢想。

4、雙低:該關門了。

什么影響著客單價?

1、產(chǎn)品定價

首當其沖的就是自身類目商品的產(chǎn)品定價定價高低也從基本上確定了客單價的多少,理論上客單價只會在產(chǎn)品定價的上下一定范圍內(nèi)浮動(正常情況)有點類似于市場經(jīng)濟學里面的價值規(guī)律的情形,特殊類目除外比如零食,緊固件等一些客戶通常會多件購買的商品。

2、交叉推薦是否合理

這是一個間接影響因素,交叉推薦的定義(不同的平臺有不同的見解),以淘寶為例,一般在淘寶商品詳情頁,店鋪一般會推薦購買某某套餐同時在商品詳情頁內(nèi)會加入其它寶貝的圖片鏈接,這種互鏈是交叉推薦的最原始的定義,在流量上我們叫相互引流(別浪費)。

現(xiàn)在基于大數(shù)據(jù)的算法(瀏覽歷史*類目關聯(lián)*關注焦點*其它),在首頁-中間頁-搜索列表頁-詳情頁-購物車頁-訂單詳情頁,無所不在的關聯(lián)商品推薦,曾經(jīng)的亞馬遜牛逼的推薦算法,現(xiàn)在已經(jīng)慢慢的被阿里給取代了(最近逛淘寶app有感而發(fā))。

3、促銷優(yōu)惠

在大型促銷優(yōu)惠的過程中客單價的高低取決于優(yōu)惠的力度(優(yōu)惠券,折扣滿減秒殺,贈品返利)同時基于優(yōu)惠力度的多少,免運費的最低消費標準的設置,對客單價也是有重要影響。

舉個例子:在雙十一中某家店鋪設置的免運費最低消費標準為199也就是消費滿199才能免運費,這樣的設定,在促銷優(yōu)惠較大的時候,是讓客人選擇湊單購買多件商品的一個較好的辦法(當然還是要看你產(chǎn)品的吸引力)這時客單價就會較之于平時提高不少。

4、其他

類目屬性。不同的類目屬性其客單價是不同的,比如一袋薯片與一件服裝,在互聯(lián)網(wǎng)上購物,排除運費最低消費的影響,你是愿意只買一件衣服還是購買一袋薯片呢?這里并不是讓你來選擇購買哪一樣而是讓你選擇購買物品的數(shù)量。

正常消費者通常情況會購買一件或者一件以上的服裝,而不會僅僅購買只有一袋的薯片(當然會順便看看有沒有其他的或者購買多袋薯片)。

單位低定價的商品,消費者在線消費的時間成本與操作成本當然不會僅僅只買一件單位定價低的商品(該商品的正常市場價格),這與我們逛超市時一個道理,去超市絕大部分情況不會僅僅是為了買瓶水才去。

所以,這里提出的客單價的影響因素實質(zhì)上是與購物車里的商品數(shù)量是有莫大關系的。提高客單價以及提高銷售的訣竅,就是提高單個客人購物車內(nèi)商品的數(shù)量,以及單個訂單內(nèi)商品的數(shù)量。(奢侈品也同理),當然用戶的消費調(diào)性培養(yǎng)也是一種提高客單價的方式,比如小米這些年就是這么干的。

總的來說，以上的影響因素都是基于商品質(zhì)量有保證的情況下且并沒有大幅度低于市場價的方式進行售賣為前提,才能成立。其實客單價是真的能夠反應很多東西出來的，所以各位淘寶賣家要多多重視一下淘寶客單價。

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