客單價(jià)具體反映了什么？會(huì)受哪些影響？

 

客單價(jià)具體反映了什么？

 

客單價(jià)=銷售額/來(lái)客數(shù)(成交次數(shù))。一般來(lái)說(shuō),客單價(jià)反映店鋪內(nèi)顧客的購(gòu)買水平,如二家同等店客單價(jià)差異或來(lái)客數(shù)差異很大,有以下幾種情況。

 

1、客單價(jià)相同但來(lái)客數(shù)低：說(shuō)明店鋪商品缺少吸引力或內(nèi)部格局不合理，單店競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)。

 

2、客單價(jià)低但來(lái)客數(shù)相同：商品采購(gòu)的價(jià)格帶出現(xiàn)問(wèn)題，商品大多集中于低價(jià)，而沒(méi)有拉開價(jià)格，或商品缺少吸引力。

 

3、雙高：老板的夢(mèng)想。

 

4、雙低：該關(guān)門了。

 

會(huì)受哪些影響？

 

1、產(chǎn)品定價(jià)

 

首當(dāng)其沖的就是自身類目商品的產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)高低也從基本上確定了客單價(jià)的多少，理論上客單價(jià)只會(huì)在產(chǎn)品定價(jià)的上下一定范圍內(nèi)浮動(dòng)(正常情況)有點(diǎn)類似于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)里面的價(jià)值規(guī)律的情形，特殊類目除外比如零食，緊固件等一些客戶通常會(huì)多件購(gòu)買的商品。

 

 

2、促銷優(yōu)惠

 

在大型促銷優(yōu)惠的過(guò)程中客單價(jià)的高低取決于優(yōu)惠的力度(優(yōu)惠券，折扣滿減秒殺，贈(zèng)品返利)同時(shí)基于優(yōu)惠力度的多少，免運(yùn)費(fèi)的最低消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置，對(duì)客單價(jià)也是有重要影響。

 

舉個(gè)例子：在雙十一中某家店鋪設(shè)置的免運(yùn)費(fèi)最低消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為199也就是消費(fèi)滿199才能免運(yùn)費(fèi)，這樣的設(shè)定，在促銷優(yōu)惠較大的時(shí)候，是讓客人選擇湊單購(gòu)買多件商品的一個(gè)較好的辦法(當(dāng)然還是要看你產(chǎn)品的吸引力)這時(shí)客單價(jià)就會(huì)較之于平時(shí)提高不少。

 

3、交叉推薦是否合理

 

這是一個(gè)間接影響因素，交叉推薦的定義(不同的平臺(tái)有不同的見(jiàn)解)，以淘寶為例，一般在商品詳情頁(yè)，店鋪一般會(huì)推薦購(gòu)買某某套餐同時(shí)在商品詳情頁(yè)內(nèi)會(huì)加入其它寶貝的圖片鏈接，這種互鏈?zhǔn)墙徊嫱扑]的最原始的定義，在流量上我們叫相互引流(別浪費(fèi))。

 

現(xiàn)在基于大數(shù)據(jù)的算法(瀏覽歷史*類目關(guān)聯(lián)*關(guān)注焦點(diǎn)*其它)，在首頁(yè)-中間頁(yè)-搜索列表頁(yè)-詳情頁(yè)-購(gòu)物車頁(yè)-訂單詳情頁(yè)，無(wú)所不在的關(guān)聯(lián)商品推薦，曾經(jīng)的亞馬遜牛逼的推薦算法，現(xiàn)在已經(jīng)慢慢的被阿里給取代了(最近逛淘寶app有感而發(fā))。

 

4、其他

 

類目屬性。不同的類目屬性其客單價(jià)是不同的，比如一袋薯片與一件服裝，在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)物，排除運(yùn)費(fèi)最低消費(fèi)的影響，你是愿意只買一件衣服還是購(gòu)買一袋薯片呢?這里并不是讓你來(lái)選擇購(gòu)買哪一樣而是讓你選擇購(gòu)買物品的數(shù)量。

 

正常消費(fèi)者通常情況會(huì)購(gòu)買一件或者一件以上的服裝，而不會(huì)僅僅購(gòu)買只有一袋的薯片(當(dāng)然會(huì)順便看看有沒(méi)有其他的或者購(gòu)買多袋薯片)。

 

單位低定價(jià)的商品，消費(fèi)者在線消費(fèi)的時(shí)間成本與操作成本當(dāng)然不會(huì)僅僅只買一件單位定價(jià)低的商品(該商品的正常市場(chǎng)價(jià)格)，這與我們逛超市時(shí)一個(gè)道理，去超市絕大部分情況不會(huì)僅僅是為了買瓶水才去。

 

所以，這里提出的客單價(jià)的影響因素實(shí)質(zhì)上是與購(gòu)物車?yán)锏纳唐窋?shù)量是有莫大關(guān)系的。提高客單價(jià)以及提高銷售的訣竅，就是提高單個(gè)客人購(gòu)物車內(nèi)商品的數(shù)量，以及單個(gè)訂單內(nèi)商品的數(shù)量。(奢侈品也同理)，當(dāng)然用戶的消費(fèi)調(diào)性培養(yǎng)也是一種提高客單價(jià)的方式，比如小米這些年就是這么干的。

 

以上的影響因素都是基于商品質(zhì)量有保證的情況下且并沒(méi)有大幅度低于市場(chǎng)價(jià)的方式進(jìn)行售賣為前提，才能成立。希望淘寶現(xiàn)在么有重視客單價(jià)的賣家，把客單價(jià)給重視起來(lái)。