你知道么：提高客單價(jià)是可以帶來(lái)搜索流量的

為什么這么說(shuō)？我們先來(lái)看一個(gè)大家都知道的小公式：

銷售額=展現(xiàn)次數(shù)*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

你可以把銷售額看成是產(chǎn)出。再來(lái)理解一下經(jīng)濟(jì)學(xué)上的稀缺性問(wèn)題，先來(lái)看百度百科上關(guān)于“資源稀缺性”的一個(gè)定義：

資源的稀缺性是被人類自身“制造”出來(lái)的。人類不斷追求更高的生活質(zhì)量，而這種追求本身會(huì)遇到時(shí)間、空間和各種資源的限制，于是人們也就不斷的為自己制造出了更多的難題和更大的麻煩，于是又要花力氣發(fā)展自己以解決這些問(wèn)題，克服這些難題。

我們可以這樣理解，淘寶上的每一個(gè)展現(xiàn)的位置（不管這個(gè)位置是免費(fèi)的搜索位置，還是付費(fèi)的直通車位置，或者是廣告位置），都是稀缺的，這個(gè)位置給你了，就不能再給別人了。所以，理論上來(lái)講：對(duì)于每一個(gè)位置，淘寶都希望追求最大的單坑產(chǎn)出。也就是說(shuō)，希望這個(gè)位置上的商品是能產(chǎn)生最大銷售額的那個(gè)商品。那么，在個(gè)性化搜索趨勢(shì)下，能夠在某個(gè)位置產(chǎn)生最大銷售額的商品，自然應(yīng)該得到更多的推薦。

以往的時(shí)候，大家更關(guān)注點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率這兩個(gè)指標(biāo)。今天要告訴大家的是，客單價(jià)一樣很重要，并且相對(duì)于點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)的提高并不是那么難。

1. 提高客單價(jià)的根本技術(shù)：關(guān)聯(lián)銷售

因?yàn)閮r(jià)格是有限制的，雖然賣高價(jià)可以提高客單價(jià)，但是你賣高價(jià)轉(zhuǎn)化率肯定會(huì)下滑，甚至達(dá)到一個(gè)臨界點(diǎn)的時(shí)候，你的轉(zhuǎn)化率下降的會(huì)非常厲害。所以，我們能想到的方法就是讓每一個(gè)消費(fèi)者能多買，比如原來(lái)買一件，現(xiàn)在能不能買兩三件，原來(lái)只買A，現(xiàn)在能不能順帶B一起買。

很多人對(duì)關(guān)聯(lián)銷售的理解就是：多買。這就太簡(jiǎn)單了，正是因?yàn)槟阌辛诉@樣的理解，所以在做關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)候，很難有什么創(chuàng)意和效果。我們?cè)谶@里理解關(guān)聯(lián)銷售，可以從三個(gè)層面上出發(fā)：

（1）給消費(fèi)者挑選的余地，降低跳失率

比如說(shuō)賣衣服，如果你只有一件衣服，消費(fèi)者不喜歡，就會(huì)直接走掉了；但是如果你這件衣服，消費(fèi)者看了不合適，然后你還推薦了另外的幾件衣服在邊上（詳情頁(yè)里面），消費(fèi)者可能會(huì)看上，就會(huì)買了，這會(huì)提高轉(zhuǎn)化率。

（2）多買幾件

消費(fèi)者買了其中的一件，覺得另外的一件也不錯(cuò)，所以本來(lái)想買一件，結(jié)果買了兩三件，這也是衣服等產(chǎn)品做關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)候會(huì)涉及到的。

（3）延伸需求

比如消費(fèi)者買一件波西米亞風(fēng)格的長(zhǎng)裙，準(zhǔn)備海邊度假穿的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)還有遮陽(yáng)帽和太陽(yáng)鏡，這也是海邊度假的時(shí)候會(huì)用到的東西，順手也買了。

2. 關(guān)聯(lián)商品的數(shù)量問(wèn)題

關(guān)聯(lián)商品到底關(guān)聯(lián)多少個(gè)，這又是一個(gè)問(wèn)題，不是越多越好，當(dāng)然也不可能是越少越好。這里面其實(shí)沒有明確的理論標(biāo)準(zhǔn)，我只能是把我在日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程中我們的經(jīng)驗(yàn)之談給大家分享一下：

如果是服飾等類目，這種類目在關(guān)聯(lián)的時(shí)候，主要是為了讓消費(fèi)者有選擇的余地，有逛的可能性，所以可以關(guān)聯(lián)2——3行，每行關(guān)聯(lián)的商品不超過(guò)4個(gè)，3個(gè)最好?？倲?shù)不要超過(guò)9個(gè)。

如果你是準(zhǔn)備做捆綁銷售，2——4個(gè)商品捆綁在一起就行了，5個(gè)或者5個(gè)以上商品的時(shí)候，轉(zhuǎn)化的可能性會(huì)大幅度降低，對(duì)于提高客單價(jià)就幾乎沒有什么幫助了。

如果你準(zhǔn)備做那種推薦式兒搭配套餐，比如消費(fèi)者買了一個(gè)T恤，你想給他搭配一個(gè)裙子或者高跟鞋。那么你搭配的數(shù)量最好不要超過(guò)兩個(gè)，太多了的推薦是沒有什么意義，反而可能會(huì)讓消費(fèi)者覺得比較反感。

3. 你用什么樣的商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)來(lái)提高客單價(jià)

這又是一個(gè)重要的問(wèn)題，在進(jìn)行關(guān)聯(lián)的時(shí)候，關(guān)聯(lián)什么樣的商品，這里面考慮兩個(gè)基本點(diǎn)：目標(biāo)人群的標(biāo)簽特征和目標(biāo)人群的消費(fèi)行為特征。

（1）價(jià)格檔次上的選擇

這是最關(guān)鍵的，取決人目標(biāo)人群的標(biāo)簽特征。這個(gè)其實(shí)很好判斷，看你關(guān)聯(lián)的是不是同一類目下的商品就可以，如果是同一個(gè)類目下的商品，搜索核心主詞的時(shí)候，只要在同一個(gè)價(jià)格區(qū)間就行了。

如果關(guān)聯(lián)的不是同一類的東西，比如，你想讓消費(fèi)者在買“短褲”的時(shí)候搭配“豆豆鞋”，那么這時(shí)候你就要看你的進(jìn)店商品處在哪個(gè)價(jià)格柱上，然后在你準(zhǔn)備搭配的商品去看相應(yīng)的價(jià)格柱。我有一個(gè)關(guān)于淘寶賣家店鋪?zhàn)栽\模型的思維導(dǎo)圖，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問(wèn)題，很重要?？赐旰竽阋部梢宰龅赇伒淖晕以\斷。會(huì)有意想不到的收獲。大家需要可以加微信號(hào)：efei107，免費(fèi)索取。比如，搜索短褲的時(shí)候，你的進(jìn)店商品，在30——81這個(gè)價(jià)格區(qū)間，這是第二個(gè)價(jià)格柱，那么你再搜索“豆豆鞋”，看第二個(gè)價(jià)格柱是哪個(gè)價(jià)格區(qū)間的。

注意，大部分情況下，這個(gè)價(jià)格柱都是5檔，但是個(gè)別時(shí)候會(huì)出現(xiàn)四擋的情況，比如搜索短褲就是四擋，在這種情況下，你可以把五檔的最后兩檔歸并成一檔去進(jìn)行綜合判斷，或者你根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷一下。比如在這里，第二檔的就是13——76這個(gè)價(jià)格區(qū)間的，你的豆豆鞋真實(shí)銷售價(jià)格是這個(gè)的時(shí)候，你的價(jià)格關(guān)聯(lián)才是合理的。

（2）同類商品之間的關(guān)聯(lián)選擇

比如你都是連衣裙，或者都是T恤。這里面首先建立一個(gè)基礎(chǔ)，就是你衣服的風(fēng)格都是一樣的，不能及有韓版的，還有民族風(fēng)的，這是不合適的。在這樣的前提下，如果關(guān)聯(lián)的是同類商品的話。在詳情頁(yè)的前端，你可以關(guān)聯(lián)一些細(xì)節(jié)差距比較小的商品；如果你把關(guān)聯(lián)商品放在了詳情頁(yè)的尾端，那么你就可以關(guān)聯(lián)一些細(xì)節(jié)差距比較大的商品。

（3）不同類目之間的商品關(guān)聯(lián)選擇

不同類目的商品在進(jìn)行關(guān)聯(lián)的時(shí)候，比如服飾搭配的關(guān)聯(lián)，要注意兩個(gè)問(wèn)題，第一是你本身一定要懂得搭配，不能說(shuō)你的搭配讓別人覺得很LOW，再有就是你在搭配的時(shí)候最好在詳情頁(yè)里面配上文案的說(shuō)明，你為什么要這樣去搭配

4. 用什么樣的方式去關(guān)聯(lián)

這又是一個(gè)比較重要的問(wèn)題，就是你以一種什么樣的方式去實(shí)現(xiàn)這種關(guān)聯(lián)。大多數(shù)人對(duì)關(guān)聯(lián)銷售的認(rèn)知停留在下面的這種形式上：

這種關(guān)聯(lián)就可以叫做陳列式的關(guān)聯(lián)，就是把你的產(chǎn)品以一種羅列的方式放在那里，但是這種羅列在很大程度上有沒有作用，還是取決于你的邏輯性的。如果邏輯性好的話，不管是客單價(jià)的提高，還是轉(zhuǎn)化率的提高都有幫助，如果沒有什么邏輯性的話，那基本就是白費(fèi)功夫了。

就比如說(shuō)上面的關(guān)聯(lián)，一共關(guān)聯(lián)了6款產(chǎn)品（兩行、每行三個(gè)），這都沒啥問(wèn)題。但是你看他關(guān)聯(lián)的六款產(chǎn)品，不管是從排序上看，還是從主題上看，都沒有什么邏輯性，說(shuō)實(shí)話，這樣的關(guān)聯(lián)用處會(huì)很小。我們來(lái)分析一下這六款產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)可以有這樣幾個(gè)主題：

情侶鞋、氣墊鞋、搖搖鞋、增高鞋、小白鞋

其實(shí)比如你任選其中的三個(gè)主題，然后每個(gè)主題選擇三款商品，關(guān)聯(lián)三行，在每一行的上面都寫上一個(gè)主題，比如：時(shí)尚百搭小白鞋系列、情侶氣墊鞋系列、內(nèi)增高系列。你再看看你關(guān)聯(lián)的效果會(huì)不會(huì)有很大的改善。

另外，如果你是做搭配關(guān)聯(lián)，那么你應(yīng)該做的是設(shè)置場(chǎng)景化，因?yàn)榇钆渲挥性谝欢ǖ膱?chǎng)景下才是最容易刺激購(gòu)買欲望的。比如你產(chǎn)品的著落頁(yè)是波西米亞風(fēng)格的連衣裙，這種連衣裙是在海灘下的，那么沙灘鞋、遮陽(yáng)帽就可以被關(guān)聯(lián)。這時(shí)候，你設(shè)置一種在沙灘休閑的場(chǎng)景圖，就會(huì)大大提高關(guān)聯(lián)的效果。

其實(shí)在當(dāng)前形勢(shì)下，如果你在充分考慮直播等內(nèi)容營(yíng)銷的趨勢(shì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種搭配式的關(guān)聯(lián)會(huì)越來(lái)越成為一種趨勢(shì)。比如直播一個(gè)網(wǎng)紅在海邊度假，那么太陽(yáng)鏡、太陽(yáng)帽、沙灘連衣裙、沙灘鞋、防曬霜……

今天分享就到這里！我有一個(gè)關(guān)于淘寶賣家店鋪?zhàn)栽\模型的思維導(dǎo)圖，它能夠讓你找到自己店鋪的核心問(wèn)題，很重要?？赐旰竽阋部梢宰龅赇伒淖晕以\斷。會(huì)有意想不到的收獲。大家需要可以加微信號(hào)：efei107，免費(fèi)索取，只要加必然給！

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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