同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的賣家，如何做出差異化？

淘寶一直倡導(dǎo)個(gè)性化(阿里巴巴也是)，可是有很多的賣家很困惑：因?yàn)殡S著同質(zhì)化競爭的加劇(其實(shí)主要是做淘寶的人越來越多，你賣的任何商品都很難在產(chǎn)品上成為獨(dú)一無二)，好像“個(gè)性化”越來越難，找不到差異賣點(diǎn)，找不到定位的方向。尤其是在一些產(chǎn)地，大家做淘寶，賣的東西又都是一樣的，最后不可避免地就陷入了價(jià)格戰(zhàn)......

比如，在寧夏大量的人賣枸杞，天津很多人賣自行車、地毯，河北高陽大批的人都在做毛巾，福建安溪許多人做茶葉、鐵藝等等。所以，今天主要就是給大家分析一下，同質(zhì)化競爭很嚴(yán)重的時(shí)候，應(yīng)該如何去提煉這種差異化賣點(diǎn)，打造特色店鋪。

所謂的“差異化”，我的理解就是專門針對(duì)特定人群的商品，然后有很高的用戶粘性，也就是你要?jiǎng)?chuàng)造比較高的顧客滿意度。順著問題的邏輯來，顧客的滿意度來自于哪里?主要是兩個(gè)要素，一個(gè)是消費(fèi)者預(yù)期，還有一個(gè)是消費(fèi)者實(shí)際得到的價(jià)值。我們?cè)谶@里重點(diǎn)說說消費(fèi)者實(shí)際得到的價(jià)值，因?yàn)檫@種價(jià)值，或許每一個(gè)價(jià)值都能夠成為你從同質(zhì)化競爭中脫穎而出的點(diǎn)。

一、 來自于產(chǎn)品本身的使用價(jià)值

之所以大家會(huì)覺得“同質(zhì)化”嚴(yán)重，根源就在此：大多數(shù)淘寶賣家在挖掘產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候都是從產(chǎn)品本身的使用價(jià)值出發(fā)的。比如款式怎么樣、面料怎么樣、外觀如何、材質(zhì)如何等等。如果這樣搞的話，那確實(shí)大多數(shù)類目都已經(jīng)是同質(zhì)化競爭了，甚至你會(huì)發(fā)現(xiàn)玩法、首圖、詳情頁幾乎都沒有區(qū)別，看起來一樣。從平臺(tái)的角度來講，肯定不喜歡這種現(xiàn)狀，因?yàn)檫@樣會(huì)讓平臺(tái)的產(chǎn)品顯得特別的單一。

我們拿童裝舉例。隨著兒童服飾時(shí)尚化的趨勢，現(xiàn)在年輕的爸爸媽媽們給孩子買衣服的時(shí)候，更多注重款式，為了迎合這種趨勢，大多數(shù)兒童服飾都會(huì)用特別可愛的小童模做首圖和詳情頁。

這樣做本來沒啥問題，但是恰恰因?yàn)榇蠹叶歼@么做，所以一個(gè)本來非標(biāo)品的類目，也很容易形成另一種意義上的“同質(zhì)化競爭”，因?yàn)榇蠹覍Ｗ⒌慕裹c(diǎn)都是在款式上。也就是說，從產(chǎn)品本身的使用價(jià)值來考慮，大家都是一樣的。

那如果想脫離這種同質(zhì)化競爭要怎么辦?其實(shí)你可以從產(chǎn)品的使用價(jià)值上進(jìn)行區(qū)隔，也就是說在你的詳情頁、賣點(diǎn)等方面重點(diǎn)突出的東西跟“款式”作區(qū)隔，比如說：你可以宣揚(yáng)你的面料是最舒服的，你可以宣揚(yáng)你的質(zhì)量是最好的(耐磨)等等。

二、 來自于贈(zèng)品的價(jià)值

此贈(zèng)品非彼贈(zèng)品!

什么意思?我們大家所理解的贈(zèng)品策略是這樣的：

大家更熟悉的贈(zèng)品策略都是這種：生怕消費(fèi)者不知道，生怕消費(fèi)者不被吸引，所以買一送10、送20、我看過做牛的，是買一送700!!!這種贈(zèng)品策略的目的是什么?很顯然啊，為了提升轉(zhuǎn)化。但實(shí)際上這種做法對(duì)于提高你的顧客滿意度是沒有什么幫助的，甚至有時(shí)候，你把贈(zèng)品說得太好了，反而會(huì)形成消費(fèi)者預(yù)期，如果消費(fèi)者收到發(fā)現(xiàn)不好，就會(huì)影響顧客滿意度。

我們提到的贈(zèng)品策略建立的兩個(gè)基礎(chǔ)是：第一，不提前告知消費(fèi)者;第二，贈(zèng)品一定要精致，不一定很多，但是一定要是很相關(guān)的精致的產(chǎn)品。這兩點(diǎn)可以保證消費(fèi)者在收到你的商品時(shí)，是驚喜的，甚至有時(shí)候贈(zèng)品給他帶來的驚喜比產(chǎn)品本身還要好。阿芙精油是這方面的專家，大家可以去看看，學(xué)習(xí)一下。

三、 來自于包裝和物流的價(jià)值

我相信很多的淘寶賣家都有過這樣的經(jīng)歷：因?yàn)槲锪骱桶b的問題，導(dǎo)致消費(fèi)者給了自己一個(gè)中差評(píng)。包裝還好理解，尤其是物流，那根本是我們控制不了的啊。但是這也說明了一個(gè)問題：在消費(fèi)者的購物體驗(yàn)中，物流和包裝是非常重要的組成部分。

我給大家舉個(gè)小例子：

我自己很喜歡喝茶，開始的時(shí)候會(huì)去茶城買，后來就在網(wǎng)上買，我在網(wǎng)上買過很多，但是忠誠的店鋪幾乎沒有，直到我遇到了一個(gè)叫“子曰”的品牌。當(dāng)然，現(xiàn)在這個(gè)品牌很遺憾，因?yàn)槠渌恍┰蛳Я?，但是這并不能埋沒他們當(dāng)時(shí)在包裝上的出色。

說句心里話，他們的茶葉很一般，我之所以后來忠誠了很長一段時(shí)間，關(guān)鍵因素就是他們的包裝做得很貼心，很有趣，不管是內(nèi)包裝還是外包裝都是這樣的。

另外就是物流，你用順豐跟你用其他的物流絕對(duì)是有區(qū)別的，尤其是對(duì)于一些客單價(jià)比較高的商品。

四、 來自于人員的額外價(jià)值

這里我也通過一個(gè)例子跟大家講講吧，我有一個(gè)朋友，是做寵物用品的，店鋪所有的流量幾乎都來自于兩個(gè)渠道：自然搜索和老客戶。他店鋪的忠誠度非常高，老客戶回購比例遠(yuǎn)高于行業(yè)均值。他是怎么做到的呢?

因?yàn)樗旧碛芯€下實(shí)體店，實(shí)體店的店員兼顧網(wǎng)店的客服。他在招募店員的時(shí)候，有一個(gè)很好玩的要求：家里一定要有寵物。老板會(huì)要求應(yīng)聘者把家里的寵物拍成視頻啥的，反正得證實(shí)你家里有寵物。

這些人非常有愛心、耐心，然后最關(guān)鍵的是他們是懂得。所以他們的客戶都跟這些客服保持著非常好的關(guān)系：通過社交賬號(hào)群。然后客服有非常多的時(shí)間在干一件事情，就是跟客戶聊怎么去養(yǎng)寵物，關(guān)鍵他們是真懂啊!

五、 來自于專業(yè)網(wǎng)紅的價(jià)值

現(xiàn)在都在提網(wǎng)紅，實(shí)際上誰都可以成為網(wǎng)紅。如果你在某一方面很專業(yè)，很擅長，那么你就很容易聚集起自己的一批粉絲。在無線時(shí)代，粉絲的力量是很強(qiáng)大的，也最容易形成小而美的品牌了。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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