實(shí)戰(zhàn):中小賣家的直通車實(shí)操指南

                   第一，產(chǎn)品需要符合條件。

一、店里有很多寶貝。我們并不是每一款車型都上車推廣，也不能根據(jù)自己的喜好來決定推廣哪一款。有了市場(chǎng)風(fēng)格才值得推廣，要推廣的寶貝必須滿足幾個(gè)條件，才能開起來不虧。

1.銷量依據(jù):直通車可以做新品引流，但不能做主推。經(jīng)過初步篩選和衡量，決定進(jìn)一步主推。上車前最好有一定數(shù)量的寶貝。

2.性價(jià)比高:寶貝本身必須有一定的優(yōu)勢(shì)，賣點(diǎn)、價(jià)格、材質(zhì)、品牌至少有一項(xiàng)優(yōu)于你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的寶貝。你必須給消費(fèi)者一個(gè)選擇你的理由。產(chǎn)品性價(jià)比越高，后期直通車推廣利潤(rùn)越高。

3.利潤(rùn)率:直通車是付費(fèi)推廣方式，所以推廣寶貝一定要考慮利潤(rùn)率。利潤(rùn)太低，就很難上車做roi。驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)不是由產(chǎn)品客單價(jià)決定的，而是由寶貝利潤(rùn)決定的。

4.供應(yīng)鏈穩(wěn)定性:要推廣的寶貝需要有一定的庫(kù)存深度，要保證后期貨源的穩(wěn)定性。色標(biāo)要齊全，不可能在促銷的時(shí)候一直換寶貝。推廣和培養(yǎng)是需要時(shí)間的。如果你推一會(huì)兒，你就不能累積嬰兒的重量。

5.季節(jié)性銷售:產(chǎn)品必須是季節(jié)性的。比如現(xiàn)在推廣冬季款肯定是不合適的。這個(gè)階段要開始預(yù)熱夏季款，保證寶貝促銷的季節(jié)性。而且選的寶貝要有當(dāng)下的銷售屬性，受眾廣，市場(chǎng)需求大。

6.高匹配:擁有一個(gè)適合匹配的寶貝，有助于后期帶動(dòng)店鋪其他寶貝的流量。推廣一個(gè)寶貝的目的是帶動(dòng)整個(gè)店鋪的銷售，所以有很多匹配的寶貝，這樣做出來這個(gè)，就可以快速帶動(dòng)其他寶貝銷售。

二、關(guān)鍵詞優(yōu)化的基礎(chǔ)。關(guān)鍵詞優(yōu)化需要根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析判斷。初期計(jì)劃中的關(guān)鍵詞很少，可以針對(duì)每個(gè)關(guān)鍵詞做數(shù)據(jù)分析，看看數(shù)據(jù)趨勢(shì)反饋，進(jìn)行正確調(diào)整，做到關(guān)鍵詞物盡其用。關(guān)鍵詞分析我們可以從點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、投入產(chǎn)出比來判斷，根據(jù)這些維度來優(yōu)化關(guān)鍵詞:

1.點(diǎn)擊率維度點(diǎn)擊率反映寶貝的受歡迎程度。點(diǎn)擊率越高的寶貝越受買家喜歡，后期轉(zhuǎn)化的概率也越高。作為主推，點(diǎn)擊率必須高于行業(yè)平均水平。在投放的關(guān)鍵詞中，點(diǎn)擊率是一個(gè)非常重要的依據(jù)。如果高于行業(yè)平均水平，需要保持排名靠前，那么可以適當(dāng)提高關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)。定期刪除點(diǎn)擊率低的關(guān)鍵詞，看計(jì)劃整體點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)。不要讓點(diǎn)擊率有下降的趨勢(shì)。及時(shí)清理不良關(guān)鍵詞?？梢韵冉档透?jìng)價(jià)，觀察關(guān)鍵詞排名，如果后期點(diǎn)擊率沒有提高，再刪除。

2.轉(zhuǎn)化率維度根據(jù)直通車數(shù)據(jù)報(bào)表，查看過去30天的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)。我們都是為了轉(zhuǎn)化而驅(qū)動(dòng)的，不轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞一文不值，所以要根據(jù)情況處理關(guān)鍵詞，控制關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化。如果關(guān)鍵詞的成本在利潤(rùn)可控范圍內(nèi)，可以根據(jù)利潤(rùn)情況適當(dāng)增加關(guān)鍵詞的投入，看關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率的趨勢(shì)；如果關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化成本在盈利空間內(nèi)波動(dòng)，那么競(jìng)價(jià)應(yīng)該先波動(dòng)10%左右，保留關(guān)鍵詞一段時(shí)間，繼續(xù)觀察數(shù)據(jù)反饋；如果轉(zhuǎn)化成本遠(yuǎn)高于利潤(rùn)率，先降價(jià)，觀察三天左右。如果沒有轉(zhuǎn)換，刪除關(guān)鍵字。

3.投入產(chǎn)出比其實(shí)是和轉(zhuǎn)化率掛鉤的。一般來說，如果轉(zhuǎn)化率高，那么投資回報(bào)率就會(huì)好。所以當(dāng)關(guān)鍵詞按照roi維度進(jìn)行優(yōu)化時(shí)，可以和轉(zhuǎn)化率維度的調(diào)整保持一致。把這個(gè)詞控制在可控的利潤(rùn)成本之內(nèi)，觀察利潤(rùn)成本之外的降價(jià)。長(zhǎng)期虧損的關(guān)鍵詞一定不能手軟。該刪的刪，該留的留。

三、如何有效提高Roi就是直通車交易金額與成本的比值。從計(jì)算公式來看，要提高roi，就要提高交易額，降低成本。推廣前期和中期主要是培養(yǎng)計(jì)劃，大力推廣寶貝，所以要提高roi，要從提高交易額入手。寶貝推廣后期進(jìn)入衰退期，需要保證交易額，降低成本，保證roi數(shù)據(jù)。

要增加營(yíng)業(yè)額，主要有兩種方法來增加銷售額。

一個(gè)是增加點(diǎn)擊量，因?yàn)樽銐虻钠毓馐潜ＷC銷量的前提；

二是提高轉(zhuǎn)化率。流量進(jìn)來了，就要盡可能的把握流量，這樣才能轉(zhuǎn)化。做好這兩點(diǎn)，提升銷量不是問題。

a.增加點(diǎn)擊量點(diǎn)擊量與排名直接相關(guān)。如果寶貝排名靠前，曝光機(jī)會(huì)會(huì)更大，讓更多的消費(fèi)者看到。首先可以曝光，然后可以抓流量。曝光之后，還要看寶貝的推廣思路能不能吸引買家，買家有興趣就會(huì)點(diǎn)開你的寶貝。關(guān)鍵詞的數(shù)量，這里并不是說越多越好，首先要保證的是關(guān)鍵詞與寶寶的相關(guān)性。如果無關(guān)，即使展示，買家也不會(huì)形成點(diǎn)擊，不利于寶貝的推廣。需要篩選相關(guān)度高、有一定搜索熱度的關(guān)鍵詞。提高質(zhì)量分，看似與點(diǎn)擊量沒有直接關(guān)系，但質(zhì)量分貫穿整個(gè)推廣過程，影響關(guān)鍵詞權(quán)重和排名。

質(zhì)量分高的關(guān)鍵詞會(huì)有更高的機(jī)會(huì)排名。要提高B的轉(zhuǎn)化率，首先要保證直通車引流的精準(zhǔn)性。流量越多越好。在精準(zhǔn)的前提下，否則，引入的流量會(huì)很燒錢。關(guān)鍵詞主要是精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾詞，熱詞匹配方式應(yīng)該是精準(zhǔn)匹配。長(zhǎng)尾詞可以廣泛搭配。通過對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，了解自己，認(rèn)識(shí)自己。我們不能只優(yōu)化自己的寶寶。不然轉(zhuǎn)型下滑你就不知道問題出在哪里了。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是影響轉(zhuǎn)型的最大因素。在優(yōu)化自己產(chǎn)品的同時(shí)，要注意觀察競(jìng)品的動(dòng)態(tài)，讓自己的寶貝在同行競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，或者至少不落后。

另外，要做好關(guān)聯(lián)和詳情頁(yè)。聯(lián)想可以保證流量的有效利用，也可以帶動(dòng)其他寶貝銷售，提高客單價(jià)。其次，細(xì)節(jié)頁(yè)的重要性不用多說，大家都知道，尤其注意無線細(xì)節(jié)的制作。

2.降低成本

A.提高質(zhì)量分?jǐn)?shù)。眾所周知，質(zhì)量分越高，扣分就越低。

為什么前期一定要先提字，才能提高質(zhì)量分？

質(zhì)量分太低就沒有無線展示機(jī)會(huì)，最重要的是，高ppc會(huì)讓你買不起。

B.提高點(diǎn)擊率的影響因素很多，比如關(guān)鍵詞排名、推廣圖片和標(biāo)題、寶貝的價(jià)格、評(píng)價(jià)等。其中，最重要的是推廣圖片和排名。圖片一定要突出寶貝的賣點(diǎn)，能讓消費(fèi)者一看就很像；好的關(guān)鍵詞一定要爭(zhēng)取排名靠前。沒有多少消費(fèi)者有耐心在位置太低的情況下翻很多頁(yè)。

四、標(biāo)題優(yōu)化技巧。無論是直通車推廣標(biāo)題，還是寶貝自然標(biāo)題，優(yōu)化都是個(gè)技術(shù)活，標(biāo)題是最直接的流量入口。我們來看看標(biāo)題優(yōu)化的一些因素:

1.首先要確定標(biāo)題的核心關(guān)鍵詞，由淘寶下拉框、業(yè)務(wù)人員、直通車系統(tǒng)推薦。這些關(guān)鍵詞都有行業(yè)數(shù)據(jù)。在保證與自己寶貝相關(guān)度的前提下，選擇轉(zhuǎn)化率高、有一定搜索指數(shù)的關(guān)鍵詞作為核心關(guān)鍵詞。注意流量和競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)的對(duì)比分析，計(jì)算關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的寶貝太多了，如果有賣的多的，我們很難競(jìng)爭(zhēng)。所確定的主要搜索關(guān)鍵詞應(yīng)該相對(duì)來說競(jìng)爭(zhēng)力較低。

2.標(biāo)題的營(yíng)銷關(guān)鍵詞。有些營(yíng)銷詞主要是為了吸引點(diǎn)擊。寶貝目前的促銷信息都顯示在標(biāo)題上，讓買家對(duì)優(yōu)惠一目了然。但是營(yíng)銷關(guān)鍵詞不要太多，一句話就好，培養(yǎng)權(quán)重的關(guān)鍵詞還是需要核心關(guān)鍵詞。寶貝的屬性，賣點(diǎn)等標(biāo)題都要涵蓋。每個(gè)賣點(diǎn)都能匹配你的產(chǎn)品，增加曝光率。撰寫標(biāo)題時(shí)注意買家的瀏覽習(xí)慣和閱讀流暢度，不要拆分核心關(guān)鍵詞。做好題目后，直通車的設(shè)置中還要注意另外幾個(gè)細(xì)節(jié):發(fā)貨區(qū)域:每個(gè)品類消費(fèi)者聚集的區(qū)域都不一樣，業(yè)務(wù)人員或者直通車后臺(tái)都有數(shù)據(jù)。我們只能投放點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率前十的區(qū)域，其他區(qū)域不投放，等后期質(zhì)量分出來了再逐步開放。

發(fā)貨時(shí)間:時(shí)間取決于發(fā)貨平臺(tái)。

電腦和無線終端的流量高峰時(shí)間是不一樣的。在投放的時(shí)候也要根據(jù)規(guī)劃平臺(tái)的側(cè)重點(diǎn)來設(shè)置時(shí)間折扣，注意在高投放折扣期最好安排客服值班。匹配方法:在沒有大的促銷活動(dòng)的情況下，一般應(yīng)該選擇精準(zhǔn)匹配。如果是長(zhǎng)尾詞，可以選擇廣泛匹配。對(duì)于熱詞最好不要輕易使用粗放匹配，尤其是在策劃前期，要注意引流的精準(zhǔn)性。

5.提高質(zhì)量分?jǐn)?shù)的技巧

1.選擇單詞以提高質(zhì)量分?jǐn)?shù)。首先，檢查選詞。這里常用的選詞渠道不多。想必大家都知道，選詞后最好分析數(shù)據(jù)。直通車后臺(tái)的流量分析數(shù)據(jù)都是有用的。通過這些行業(yè)數(shù)據(jù)，可以看到關(guān)鍵詞之后的趨勢(shì)，找出優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞的重點(diǎn)培育。

2.推廣并設(shè)置投放時(shí)間和區(qū)域，是否開啟定向和異地，以及關(guān)鍵詞投放的人群溢價(jià)。這些設(shè)置都是為了培養(yǎng)關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞是主體，其他設(shè)置是為了讓關(guān)鍵詞更好的發(fā)揮作用。不變的標(biāo)桿是引流的精準(zhǔn)。

3.在映射計(jì)劃的前期，測(cè)試寶貝推廣圖片，可以多個(gè)計(jì)劃分別測(cè)試。圖片設(shè)置的核心是產(chǎn)品，推廣圖片更加差異化，做出點(diǎn)擊率高的優(yōu)秀創(chuàng)意。開始用輪播測(cè)試畫面效果，后期再用最優(yōu)模式展示更多點(diǎn)擊率高的畫面。

4.競(jìng)價(jià)可以參考行業(yè)趨勢(shì)。長(zhǎng)尾詞可以出價(jià)高于行業(yè)平均水平。競(jìng)爭(zhēng)度高的一級(jí)熱詞不要出價(jià)太高，尤其是質(zhì)量分?jǐn)?shù)低的關(guān)鍵詞。根據(jù)自己的行業(yè)設(shè)定一個(gè)心理期望值，不要過度競(jìng)爭(zhēng)超過這個(gè)價(jià)格的關(guān)鍵詞。挖掘一些當(dāng)前暴漲的詞，培養(yǎng)計(jì)劃的權(quán)重，不要盲目高價(jià)購(gòu)買熱詞。競(jìng)價(jià)上去了，排名可能上去了，但是你把握不住這些流量，反而會(huì)丟分。

5.關(guān)鍵詞優(yōu)化推廣一段時(shí)間后的數(shù)據(jù)反饋，要根據(jù)各個(gè)關(guān)鍵詞的表現(xiàn)來選擇。點(diǎn)擊率好的關(guān)鍵詞需要足夠的展示和點(diǎn)擊量來支撐，轉(zhuǎn)化率需要點(diǎn)擊率好，roi需要轉(zhuǎn)化率高。每一項(xiàng)數(shù)據(jù)都是相互關(guān)聯(lián)的。分析好的數(shù)據(jù)找出高質(zhì)量的關(guān)鍵詞，完善整體方案數(shù)據(jù)反饋，大膽刪除不好的關(guān)鍵詞，擴(kuò)充好的關(guān)鍵詞。

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