亞馬遜如何提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率

亞馬遜上有很多的指標(biāo)，有曝光量、點(diǎn)擊率、加購率、轉(zhuǎn)化率等等，這其中轉(zhuǎn)化率是“最后一站”，也是最重要的一站，當(dāng)顧客已經(jīng)通過“關(guān)鍵詞搜索-曝光-點(diǎn)擊”進(jìn)入到你的listing界面，能不能完成最后的下單購買（轉(zhuǎn)化），就是產(chǎn)品能否成功售出的最關(guān)鍵的一步。

而且在亞馬遜平臺的算法系統(tǒng)中，轉(zhuǎn)化率高低也是評判所有權(quán)重的核心要素，關(guān)鍵詞搜索結(jié)果怎么排？單個關(guān)鍵詞項(xiàng)下的轉(zhuǎn)化率是關(guān)鍵。廣告位置在同等的bid下亞馬遜是怎么安排先后順序的？這個廣告關(guān)鍵詞項(xiàng)下的轉(zhuǎn)化高低也是亞馬遜考慮的重要因素。

但是，很多賣家的轉(zhuǎn)化率又的低的可憐，進(jìn)來50個顧客，可能最后連1個顧客都留不下，這樣的轉(zhuǎn)化率著實(shí)讓人頭疼。

今天我們就來分析一下，想要轉(zhuǎn)化率提升，你需要做哪些內(nèi)容。

一、對標(biāo)競品，換位思考

這個說起來很虛，但是在前置判斷上卻很關(guān)鍵，只要你是一名正常的網(wǎng)購客戶，換位思考一下，當(dāng)你在亞馬遜上去搜索你產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，在眾多的搜索結(jié)果中，你會選擇自己的產(chǎn)品還是旁邊的產(chǎn)品？

如果你會果斷選擇你的產(chǎn)品，證明你產(chǎn)品的廣告位置和自然關(guān)鍵詞排名還可以再上升一點(diǎn)點(diǎn)（對標(biāo)周邊產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，可以提升位置以獲得更多曝光），但是如果連你都不會選擇自己家的產(chǎn)品，你要找到差距在哪里，連你自己都不會選擇的產(chǎn)品，你怎么奢望別人會去選擇。這個時候（如果你自己都不會選擇你自己的產(chǎn)品），你要做的就不是什么增加廣告預(yù)算和進(jìn)行各種促銷了，你要做的就是要怎樣去找到轉(zhuǎn)化率低的點(diǎn)并去完善它（有的放矢），否則再多的流量灌進(jìn)來也是白灌，可能還會讓系統(tǒng)更加認(rèn)為你這是一款垃圾產(chǎn)品。

二、你要先知道自己的轉(zhuǎn)化率高低和類目的轉(zhuǎn)化率水平

之前這些數(shù)據(jù)都沒有亞馬遜的官方數(shù)據(jù)來源，廣大的賣家只能靠自己的經(jīng)驗(yàn)和各種數(shù)據(jù)軟件去推斷轉(zhuǎn)化率，現(xiàn)在亞馬遜后臺有了這些數(shù)據(jù)，可以直接看到類目的平均轉(zhuǎn)化率大概是多少，不懂怎么看的賣家可以看我的上一篇文章（亞馬遜后臺最新推出的強(qiáng)大分析功能），里面有這些數(shù)據(jù)的詳細(xì)查詢方法。

要想提升轉(zhuǎn)化率，你得首先知道自己是多少，然后別人大概是多少，只有這樣你才能在心里有個數(shù)，自己提升的空間有多少，提升的可能性有多少。

正所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝啊。

三、listing頁面的詳細(xì)展示

當(dāng)一個顧客進(jìn)入到你的產(chǎn)品listing，他會考慮什么？

我們以這個產(chǎn)品為例。

1、這個產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？（review+ratings評分高低）

這個是第一印象，一般這里光禿禿的零review/ratings，絕大部分顧客都不會再有往下看的欲望（除非是稀缺產(chǎn)品和新奇特產(chǎn)品）。

當(dāng)這里的評分還可以（4.5以上），那么大部分顧客下一步會拉到review詳細(xì)界面查看review評論，對產(chǎn)品獲取進(jìn)一步認(rèn)識。

很多賣家還會在review界面直接選擇“按時間排序”，這樣子之前你通過點(diǎn)贊操作的review排序就失去效果了。

我們可以看到，該產(chǎn)品在之前的review排列方式下（默認(rèn)top reviewer），前幾條都是5星好評，但是當(dāng)我們將review排序切換成“按時間排序”，前2條都變成了最新的3星差評。

所以有時候“首頁無差評”這個東西，只能糊弄一下新手顧客，有些老手是唬不住的，一旦是review影響了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，那么“首頁無差評”和“新增好評”是同等重要的操作。

2、這個產(chǎn)品的使用方法是我想的那樣嗎？（pitures+videos）

現(xiàn)在的亞馬遜平臺，主圖視頻、關(guān)聯(lián)視頻、A+頁面、品牌故事，已經(jīng)基本上都成了標(biāo)準(zhǔn)配置，如果你還沒有這些提升轉(zhuǎn)化率的必備工具，盡量趕快讓自己配上。亞馬遜運(yùn)營不是靠單個的一點(diǎn)兩點(diǎn)就能有好的結(jié)果，亞馬遜運(yùn)營是靠多點(diǎn)多因素的綜合發(fā)力才會有相應(yīng)的成果，能用上的東西，不要一開始就讓自己落后對手半步。

品牌故事能讓顧客覺得這是個值得信賴的品牌產(chǎn)品，自己在后臺的“A+”中就可以設(shè)置。

A+頁面會讓主圖副圖沒有講完的故事得以繼續(xù)，可以進(jìn)一步闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)。

視頻也會讓產(chǎn)品的用法、功能、場景等因素得以更好的展示，視頻展示將來會是亞馬遜展示的重點(diǎn)。尤其是listing頁面中部的關(guān)聯(lián)視頻位置，自己都可以上傳的位置，為何要白白讓競爭對手占據(jù)。

3、產(chǎn)品的價格能否跟產(chǎn)品實(shí)力相匹配

這個要結(jié)合產(chǎn)品的推廣周期來看，新品期的產(chǎn)品在價格上要有優(yōu)勢（但不提倡惡性內(nèi)卷），如果是成熟期的產(chǎn)品，價格可以適當(dāng)放高一點(diǎn)。

4、產(chǎn)品普遍存在的某些痛點(diǎn)是否能得到解決

這個大部分都在你的bullet points和QA當(dāng)中，要在廣泛調(diào)研產(chǎn)品痛點(diǎn)的情況下，對產(chǎn)品做出改善，并把這些改善寫入bullet points和QA，尤其是QA這個位置，看似雞肋，實(shí)際非常重要，其位置在Review之前，是顧客先于review看到的位置。

如果你這個產(chǎn)品類目存在任何痛點(diǎn)，不妨在這里用一問一答的方式告訴顧客，這些痛點(diǎn)我的產(chǎn)品已經(jīng)解決了，對這種問題完全不需要擔(dān)心。

5、是否能滿足顧客的一些特殊需求

顧客的特殊需求有很多，比如節(jié)日的包裝需求，或者饋贈朋友的留言功能，其實(shí)這個在后臺都可以自己設(shè)置，特別是一些比較適合饋贈的產(chǎn)品，這些個小小的設(shè)置其實(shí)還是比較重要的。設(shè)置之后，亞馬遜就會用下面的包裝進(jìn)行配送，還會留言卡片功能和價格隱藏功能等等。

6、配送時效能否滿足顧客要求

很多賣家反饋?zhàn)约鹤罱霓D(zhuǎn)化率不行，在篩查原因后發(fā)現(xiàn)是配送時效出了問題，大部分庫存產(chǎn)品都在亞馬遜FBA流轉(zhuǎn)中，導(dǎo)致配送到貨時間顯示為一個月以上。這個是庫存的問題，一定要做好庫存的管理，不要讓自己的庫存在運(yùn)營中低于警戒線一下，特別是在最近這段時間頭程時效不穩(wěn)的前提下。

以上就是影響轉(zhuǎn)化率的幾點(diǎn)核心因素，如果你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率不理想，可以試著從這些方面找找原因。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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