速賣通美洲市場核心戰(zhàn)略解析

過去一年里，全球速賣通平臺將巴西作為一個重點市場進行推廣，取得了長足的進步。今年速賣通美洲市場核心戰(zhàn)略也有了新的變化，以下是全球速賣通美洲區(qū)域負責人朱吉朗的解析。

一、為什么選擇美洲市場？

從人口總量來講，美國和巴西位列全球最大的市場范疇。

從人均GDP來講，美國是世界上人均GDP相對靠前，而且是經濟體量最大的一個國家。巴西整體人均GDP和俄羅斯差不多，而且電商增速非?？?。

從市場絕對規(guī)模來講，北美2021年電商市場規(guī)模總量達到了8490億美金，南美達到850億的美金。北美和南美的總量已經接近1萬億規(guī)模，可能是全球電商除了中國市場之外，絕對規(guī)模最大的一個市場。

除了市場的絕對規(guī)模之外，從2020年到2025年，南美的年化增速會達到15.1%，北美達到14.9%。這兩個市場一年的增量可能會超過整個東南亞的整體市場規(guī)模。

因此，無論是跨境電商，還是品牌出海貿易布局，美洲是一個必然的選項。

二、速賣通巴西站投入初見成效

速賣通過去一年在巴西市場的投入也取得了非常好的進展。巴西全年銷售額增速超過100%，328周年慶中，巴西銷售額增速超過120%，訪問用戶規(guī)模增長超過110%。而除了3C數(shù)碼、手機、電腦影音這些標準品，美妝配飾等很多非標品黑馬類目也有非常好的增長。

巴西是一個非常熱情奔放的市場。過去一年速賣通在市場端投入了非常多的策劃活動，不僅帶來了用戶數(shù)的快速增長，而且為巴西速賣通的知名度和品牌信譽度的建設打下了一個非常好的基礎。

此外，物流時效在過去一年中也有了很大提升，中巴包機的航班密度提升到了每周8次。在大圣保羅地區(qū)，基本上12~15日就可以收到從中國發(fā)出的包裹，在雙11期間通過優(yōu)選倉甚至可以達到7天送達。在巴西全境，30日內送達的比例也大大提升，超過了80%。對于整個巴西市場來說，物流基建和時效確定性的提升，給商家經營帶來了更多的紅利。在接下去的一年中，速賣通還會持續(xù)在物流在速率以及在費率方面當中去做長足的優(yōu)化。

從去年6月份開始，速賣通對巴西的0~10美金的輕小件進行物流補貼，包括簡易線路的上線、包郵政策的推出。速賣通的super deals也針對頭部商品進行持續(xù)的大額優(yōu)惠補貼，幫助速賣通的商家在打出知名度來吸引流量。

基于速賣通用戶體驗的提升和商家補貼策略，速賣通巴西站的品牌吸引力在過去一年有了非常大的進步，知名度廣泛提升。

三、新興南美市場如何把握機會？

基于在巴西市場實踐的成功，速賣通在新的財年當中，針對整個美洲市場提出2+2的策略，兩個重點投入的國家，分別是南美的巴西和北美的美國。同時速賣通也會選擇GDP較高、人口基數(shù)較大的典型南美市場，如智利和墨西哥，去做差異化的國家運營。

在下財年的整體策略中，速賣通巴西站的核心是科技夯實和戶外突破。數(shù)碼科技一直是巴西站熱門品類，而且科技產品的物流時效非常適合速賣通當下的物流解決方案。

因為巴西是一個資源出口國，在接下去相當長的一段時間，它會受益于全球通脹，匯率維持在穩(wěn)中有升的狀態(tài)。因此，速賣通當下來布局巴西市場，可以說是天時地利都有。速賣通會基于現(xiàn)在比較強勢的數(shù)碼科技品類去扶持優(yōu)秀品牌，同時持續(xù)地去打造新品和爆品，對優(yōu)質品牌和商家提供大額補貼，持續(xù)建立速賣通巴西站在數(shù)碼電子消費領域的性價比優(yōu)勢。

之后，速賣通也會主力拓展在戶外出行類目，包括了運動裝備、遙控玩具、汽摩配件等。速賣通也會通過站外投放和場景營銷來不斷拓展用戶。

除了這兩個品類之外，居家生活和服飾美容也是之后的市場重點。過去一年巴西女性消費市場有了很大的增長，包括母嬰、美容健康、女裝、珠寶、手表等等，這一系列的品類都有很大的一個發(fā)展的空間。

圍繞這些熱門品類，圍繞巴西這一充滿活力的市場，速賣通平臺層面在未來一年提出了4個主要的策略。

第一是供應鏈物流履約能力的提升。巴西是一個非常遠的市場，物流時效相對較長。因此，在供應鏈方面來講的話，速賣通希望通過含單滿減、優(yōu)選倉發(fā)等一些結合供應鏈的特色打法，來進一步提升商品的物流時效。

第二是買多省多。從去年年終開始，速賣通進行了長周期的對于輕小件商品的物流補貼。之后，速賣通會投入更多的資金去做全平臺的滿減策略。針對0~10美金價格帶的商品，只要符合72小時上網的基礎門檻，就會被平臺選進滿減的商品池。

第三是物流突破。除了輕小件，速賣通會對重大件以及帶電帶磁的特殊商品進行物流線路的升級。速賣通的帶電特貨線路，將在接下去的幾個月中逐步上線。不只是這些特殊物流解決方案的提供和價格競爭力的保證。同時速賣通也會將清關退回做到可視化，打消賣家在經營當中的后顧之憂。

第四是支付升級。在過去三年當中，巴西的電子支付市場經歷了很多變化，從消費者更多選擇線上下單線下支付，到目前百分之七八十的巴西訂單都通過電子支付。今年速賣通會進一步在巴西市場推出本地錢包業(yè)務，巴西用戶在退款時將獲得更多便利，例如24小時之內退款、Cash back等一些玩法。

商家如何抓住巴西市場機會？

首先，巴西是一個反季的市場。有些商品四季常青，比如消費電子、手機通信、電腦辦公、運動娛樂等，也有一些商品有很強的季節(jié)性。商家要能夠根據(jù)巴西以及整個南美市場的節(jié)慶熱點去進行選品。速賣通后臺有分國家的定價策略，速賣通也希望商家不要再用一個全球的統(tǒng)一價，而是根據(jù)巴西主營品類去進行定價，根據(jù)巴西的運費去設置包郵。

其次，72小時上網以及備貨優(yōu)選倉。因為巴西市場較遠，因此速賣通對于時效的要求會更高，只有滿足72小時上網才可能享受到平臺的滿減激勵政策。同時，速賣通在整個搜索推薦以及前臺營銷活動的流量傾斜分配中，會對優(yōu)選倉發(fā)的商品有更多的傾斜。

第三就是站內的廣告，速賣通希望商家優(yōu)化商品詳情頁，以及完善店鋪主頁，對于巴西消費者做定向廣告投放。平臺也會組織網紅活動，以及媒體活動。有能力在葡語市場進行自主投放的商家，可以在這方面做更多的投入，明年速賣通會對有主動投入的商家有更多的傾斜。

除了巴西，智利和墨西哥也是值得關注的市場。智利一直是南美市場中人均GDP最高的國家，玩具手辦、手機配件、運動騎行用品以及電腦組件都是熱銷品類。墨西哥人群體量更大，而且女性的市場偏好會更強。針對女性的珠寶首飾、女裝，頭部配飾可以有更多關注。

四、速賣通北美市場核心策略

第一，速賣通會優(yōu)化美國整體物流時效，降低單項費率成本。這對做跨境直發(fā)的賣家來講，會是一個非常好的機會。同時，北美對單項商品包郵的設置率相對偏低，等速賣通新的物流方式和物流費用標準出臺后，商家可以去設置對于美國的包郵，這也對于商家流量獲取會有非常大的一個幫助。

第二，美國的客單價偏高，單件運費的占比也會偏高。因此在美國市場，速賣通會鼓勵消費者去進行一個多件購買，平臺也會對于多件購買去進行補貼，主要針對0~20美金價格段的商品。

第三，合規(guī)治理。美國是一個知識產權要求非常高的國家。因此經營美國市場的先決條件就是知識產權的合規(guī)性。速賣通將鼓勵有自主知識產權、有品牌授權，以及對于美國市場有精心選品的商家參與進來，前臺流量也會有所傾斜。

第四，就是海外倉發(fā)。美國的物流體系其實是非常發(fā)達的。速賣通之后會更多扶持有海外實際備貨的商家，相應的海外倉策略也會在未來的一兩個月當中逐步發(fā)布。

美國站的商家可以做什么？

第一就是選品合規(guī)，只有符合知識產權以及其他平臺規(guī)則的商品，才有可能被平臺主推。

第二就是備貨優(yōu)選倉，有海外倉能力或者說未來希望備貨到美國的商家，平臺會有更多扶持。

第三就是站外拉新。美國是一個投放規(guī)則和流量體系比較成熟的市場。速賣通希望商家通過星河計劃，或者憑借自主的投放能力進行積極的站外拉新。

最后，速賣通對明年的整個營銷布局，也已經有了非常詳細的計劃，商家可以多多參與。

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