天貓618怎么拉到更多的新客?天貓618怎么實(shí)現(xiàn)訂單轉(zhuǎn)化?
2022-11-07|21:34|發(fā)布在分類 / 經(jīng)驗(yàn)分享| 閱讀:106
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上半年的最大的電商盛會(huì)618購物節(jié)就要來了,絕大多數(shù)商家也都已經(jīng)投入到準(zhǔn)備工作中,但具體該如何準(zhǔn)備,怎么把握整個(gè)活動(dòng)的節(jié)奏,很多商家都不是很清楚。
基于此,我們今天就來談?wù)劦降自撊绾稳娌季痔熵?18。
其實(shí),無論是購物節(jié)還是平時(shí),我們賣家的訴求始終是不變的:一是怎么拉到更多的新客(引流),二是怎么實(shí)現(xiàn)訂單(轉(zhuǎn)化)。那么,我們就從賣家這兩個(gè)核心訴求切入,從消費(fèi)者(人)、產(chǎn)品(貨)、場景營銷(場)三個(gè)層面聊聊商家到底該怎么做,才能更好地收割618節(jié)日紅利。
一,消費(fèi)者層面
所謂的消費(fèi)者,我這里把他們分成兩類:新客和會(huì)員(老客)。
1. 新客獲取
獲取新客的途徑就一種辦法:讓產(chǎn)品曝光在顧客面前。至于增加曝光的方式就很多了??梢月B(yǎng)權(quán)重,也可以通過付費(fèi)的方式快速獲取流量。由于618購物節(jié)是短期的商業(yè)活動(dòng),活動(dòng)期平臺(tái)流量會(huì)暴漲,你想要在活動(dòng)期獲得更好的展現(xiàn)和曝光,通過付費(fèi)獲取流量就成了最有效率的辦法了。
每一次活動(dòng),我們都要面臨巨量的流量,但即使你已經(jīng)是成年人了,你也不可能說“我全都要”。
畢竟,我們的商品不可能滿足所有人的需求。因此,獲取更精準(zhǔn)的意向人群就變得十分重要。怎么辦?只有通過測款,測圖,測人群、測關(guān)鍵詞等辦法。通過直通車測試,有利于我們更好地確定主推款。
需要正視的一點(diǎn),直通車雖然是引流利器,但是車開不好也是不少賣家的痛。開得好的人說直通車可以引來精準(zhǔn)的流量,有利于確定產(chǎn)品人群標(biāo)簽,拉升權(quán)重,帶動(dòng)后期搜索流量等。開不好的人則覺得它燒錢,操作難。
直通車操作難我不否認(rèn),但是你不想投入又想獲得流量,站上流量之巔,爆款一個(gè)接著一個(gè),我想問,憑什么?想要高產(chǎn)出,就必然要有一定的投入。當(dāng)然,直通車也不能亂開,因?yàn)椴粌H白白花錢,還有可能拉低店鋪、產(chǎn)品的權(quán)重。
這里提供一些建議:決定開車就開夠一定時(shí)間,不要開開停停猶豫不決;關(guān)鍵詞選擇不要多也不要少,精準(zhǔn)為主;關(guān)鍵詞出價(jià)隨時(shí)調(diào)整(在購物節(jié)前夕價(jià)格可能會(huì)相對(duì)高一些。);此外,投放時(shí)間、投放地域、匹配方式等都有講究,不可盲目。
在蓄水和預(yù)熱期,通過直通車,鉆石展位,超級(jí)推薦等能讓產(chǎn)品獲得大量曝光,對(duì)未知人群,泛興趣人群進(jìn)行拉新。進(jìn)而在天貓618第一波活動(dòng)(天貓6.1開門紅)對(duì)加購收藏的買家盡量提前轉(zhuǎn)化。具體的轉(zhuǎn)化辦法可以在主圖上加上“618同價(jià)”等信息,或者通過客服引導(dǎo),告訴消費(fèi)者現(xiàn)在下單和618一樣的價(jià)錢,可以補(bǔ)差價(jià)、快遞優(yōu)先發(fā)等等,打消顧客疑慮。
當(dāng)然,對(duì)于希望能讓自己的產(chǎn)品觸達(dá)更精準(zhǔn)的人群的商家,也可以使用達(dá)摩盤進(jìn)行拉新。
2. 店鋪會(huì)員和老客喚醒
老客和會(huì)員,基本上在我們這里買過東西,是最精準(zhǔn)的人群。如今,獲取新客的成本越來越高,維護(hù)好我們的老顧客,不讓他們流失,也不失為一種“獲客”的思路。
我們可以制定各種營銷場景解決方案進(jìn)行喚醒。比如,用短信、微淘,會(huì)員群等通知,喚醒會(huì)員和老客戶。具體可以設(shè)置一些會(huì)員專屬的福利。比如買一送一,前XX名會(huì)員免單。0元搶XX等等。
尤其是微淘,一定要堅(jiān)持做好。因?yàn)槟阋桓?,?huì)員都會(huì)看得到。不要擔(dān)心沒人看。記得馬云曾說過:每天有幾百萬人登錄淘寶,但是他們什么也沒有買,不知道他們?cè)诟陕?。其?shí),那些沒有下單成交的流量,就是在“逛”淘寶。和女生逛街是一個(gè)道理。淘寶等電商平臺(tái)早就不僅僅做為一個(gè)買東西的平臺(tái)。它的作用拓寬了。而每一個(gè)上去逛的人,都是潛在的用戶。試想一下,如果你的會(huì)員在逛微淘的時(shí)候,正好你展示的商品信息打動(dòng)了他,收藏加購甚至直接下單成交都是有可能的。
二、產(chǎn)品層面
1. 主推款
店鋪主推款有多重要我想不用多說了,它起到賺取利潤和吸引流量的雙重作用,畢竟,當(dāng)一個(gè)用戶決定買你這款產(chǎn)品,一般也會(huì)進(jìn)店看看其他商品。因此,主推款要盡早確定。
現(xiàn)在,距離618不到一個(gè)月時(shí)間,時(shí)間已經(jīng)很緊迫了,對(duì)于還沒有確定主推款的店家,必須馬上確定,怎么確定?可以參考往年的經(jīng)驗(yàn),也可以通過測款來解決。
確定好以后,就是對(duì)主推款的維護(hù)了。在這個(gè)階段,全網(wǎng)的轉(zhuǎn)化率總體上是降低的,因?yàn)榻^大多數(shù)人都在等待618那天的到來。但需要明確的是,這個(gè)階段全網(wǎng)的流量是在快速上漲的,每個(gè)買家都在挑選,加購自己需要的產(chǎn)品。那買家憑什么要選擇你?當(dāng)然是你的產(chǎn)品足夠吸引人。
因此,一定要做好主推款的維護(hù)工作關(guān)于它的評(píng)價(jià)、問大家、曬圖等內(nèi)容更要做好優(yōu)化,保證0差評(píng)。需要注意的是,有些東西是不能動(dòng)的,比如主圖,標(biāo)題等會(huì)影響權(quán)重的方面。
2. 新品
每一次活動(dòng)或者購物節(jié),都是新品成長的好時(shí)機(jī)。因此,測款測圖一定要快,因?yàn)闇y完還要養(yǎng)權(quán)重,制作、評(píng)價(jià)、問大家等。時(shí)間不等人。
具體的做法可以通過主推款龐大的流量來綁定新品做關(guān)聯(lián)營銷,利用大促期間的流量來輔助新品成長。畢竟人都是容易喜新厭舊的,而且平臺(tái)對(duì)新款有一定的流量扶持。如果操作得當(dāng),完全有可能成為趨勢明星產(chǎn)品。因?yàn)?,誰也無法提前預(yù)知什么商品會(huì)爆。
就像口罩,疫情來臨之前,沒人想到口罩有一天能成為爆款,各大平臺(tái)都賣到脫銷。
此外,趁著活動(dòng)的時(shí)候布局新品,既可以增加收藏、加購數(shù),把活動(dòng)人群吸引到活動(dòng)頁面,又可以加快新品的成長。畢竟,618過后,日子還得過不是?
總的來說,對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)營本質(zhì)上是為了讓“貨”去找人。除了直通車和超級(jí)推薦,鉆展,還可以用達(dá)摩盤實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn),智能的產(chǎn)品推廣。
三、場景營銷層面
所謂的場景營銷,本質(zhì)上就是內(nèi)容營銷。而內(nèi)容營銷早已不是新奇的事物。只是形式在不斷推陳出新。從最初的圖文,再到今天的直播、短視頻。而我們要善于抓住這些變化。
對(duì)于天貓618的場景營銷,主要有以下幾類:
1、平臺(tái)自身的大促激勵(lì)
比如阿里媽媽618品效包、平臺(tái)618效果返優(yōu)惠券活動(dòng)、新客激勵(lì)計(jì)劃等,這個(gè)是平臺(tái)營造氛圍的活動(dòng),所有的商家都是受益方。
2、付費(fèi)渠道
內(nèi)容的付費(fèi)渠道主要是超級(jí)推薦,超級(jí)推薦可以是圖文、短視頻、直播等不同形式,另外,找達(dá)人推廣也是一個(gè)做好內(nèi)容營銷的方式。
圖文這些常規(guī)形式這里就不說了,接下來主要說說目前正在風(fēng)口上的直播和短視頻。
我建議大家多關(guān)注直播和短視頻的推廣渠道。因?yàn)槟壳八鼰o疑是最火的一種內(nèi)容營銷模式。雖然直播帶貨早就出現(xiàn)了,但在疫情之前,除了少數(shù)頭部主播發(fā)展比較好,直播行業(yè)總體上是不溫不火的狀態(tài)。在疫情的影響下,人們目前已經(jīng)習(xí)慣了這樣的購物方式。
當(dāng)然,直播帶貨的水目前也很深,強(qiáng)如李佳琦,也不是什么都能帶火的。同樣的直播帶貨,有些類目能促成大量的成交,有些則有可能不升反降。
因此,搞直播帶貨,選擇合適的主播很重要。除了看他的粉絲數(shù)量、帶貨的類目之外,其自身定位也需要關(guān)注。畢竟,每個(gè)主播都有自己的標(biāo)簽,你讓李佳琦去賣不符合他的粉絲群體的東西,翻車的可能性就高了。
此外,還需要注意的一點(diǎn)是,消費(fèi)者到直播間購物,基本上是沖著低于市場價(jià)來的,也就是說,直播間的產(chǎn)品價(jià)格和平時(shí)價(jià)格是不一樣的。因此,為了避免直播時(shí)涌入的流量破壞產(chǎn)品原來的標(biāo)簽,進(jìn)而影響權(quán)重,我們可以將產(chǎn)品分成活動(dòng)鏈接和平銷鏈接,平銷鏈接主打日常銷售。而直播、短視頻、圖文種草等從外部依靠低價(jià)引進(jìn)的流量,則主要對(duì)接活動(dòng)鏈接。通過兩個(gè)鏈接來保證店鋪在日常銷售期間整體的人群標(biāo)簽不會(huì)被直播等活動(dòng)搞亂。
另外,通過付費(fèi)流量拉人群的方式也可以穩(wěn)住人群標(biāo)簽。
3、站外推廣
除了在淘寶天貓內(nèi)引流,我們還可以把目光放到站外,獲取平臺(tái)外的流量。比如,在快手、抖音、B站等短視頻平臺(tái)拍攝產(chǎn)品推廣視頻或與短視頻大V合作等;也可以在小紅書、知乎等社區(qū)撰寫種草文引流。
當(dāng)然,站外引流不是隨便寫一篇種草文或拍個(gè)短視頻,而是要對(duì)投放的平臺(tái)有基本的了解,熟悉平臺(tái)的運(yùn)營邏輯和推薦機(jī)制。只有這樣,才有可能讓自己投放的內(nèi)容有一個(gè)更好的展現(xiàn),進(jìn)而獲得大量的曝光。
四、注意事項(xiàng)
以上的三個(gè)方面,我們要根據(jù)不同的時(shí)間點(diǎn)有所側(cè)重。如果不確定怎么把握節(jié)奏,就跟著平臺(tái)的節(jié)奏來就可以。主要可以分為蓄水(5.14-5.25),預(yù)熱(5.25-5.31),天貓6.1開門紅(5.29-6.3)、天貓品類日狂歡(6.4-6.14)、天貓618狂歡節(jié)(6.13-6.20)五個(gè)時(shí)期。
當(dāng)然,時(shí)期的劃分不是死的,比如我們?cè)谛钏皖A(yù)熱的時(shí)候就促進(jìn)轉(zhuǎn)化。直通車、超級(jí)推薦可以從蓄水期就開始做。
最后,618做為上半年的最大的電商盛會(huì),在疫情的加持下,流量紅利不會(huì)少,但產(chǎn)品不會(huì)平白無故成為爆款,想要在618期間收割流量,就得提前做好充足的準(zhǔn)備。
這個(gè)問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號(hào)是為: msc496。
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