快手成功IP案例：肥仔華成功的密鑰

時(shí)隔近一個(gè)月，華少的“肥仔華百貨公司”（以下簡(jiǎn)稱“肥仔華”）再次開張。

這是一場(chǎng)盛大的寵粉節(jié)外加生日趴，不同于以往四五個(gè)小時(shí)的直播時(shí)長(zhǎng)，本次直播長(zhǎng)達(dá)10個(gè)小時(shí)之久，共上架了65件商品，帶貨總銷量超過(guò)3.4萬(wàn)件。

美妝領(lǐng)域持續(xù)突破

值得一提的是，本次直播品類涵蓋了日常護(hù)膚美妝的方方面面，但無(wú)論是化妝水、卸妝水、精華液、洗面奶還是眼霜、水乳套裝等，每一項(xiàng)華少都如數(shù)家珍。

△飛瓜快數(shù)-護(hù)膚類商品

華少憑借著近一年化妝200多次的豐富經(jīng)驗(yàn)，在美妝護(hù)膚上可謂是下足了功夫。在本次直播中，華少專門邀請(qǐng)了明星化妝師助場(chǎng)，同時(shí)華少也分享了自己對(duì)美妝產(chǎn)品的獨(dú)特見解。

△飛瓜快數(shù)-美妝類商品

圍觀本場(chǎng)直播最多的還是31-35歲的知性小姐姐們，因?yàn)槭侨A少的生日，不少粉絲網(wǎng)友們都紛紛祝福華少生日快樂(lè)，整個(gè)直播間溫情滿滿。

△飛瓜快數(shù)-直播詳情

此次直播全場(chǎng)GMV 795萬(wàn)，單美妝品類GMV占比高達(dá)71%，美妝平均客單價(jià)127元，幾乎是行業(yè)平均水平的兩倍，熱銷單品賣出近萬(wàn)瓶。單場(chǎng)漲粉10萬(wàn)，轉(zhuǎn)粉率高達(dá)5%，其中女粉占比達(dá)95%。

“肥仔華”成立至今已經(jīng)取得了不少斐然的成績(jī)：2020年6月6日華少個(gè)人首播GMV高達(dá)1.74億，同年雙十一期間成交量突破3億。

據(jù)知情人士透露，“肥仔華”今年已經(jīng)跟各大美妝品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作。未來(lái)，預(yù)計(jì)除卻擅長(zhǎng)的3C類外，今年將在美妝領(lǐng)域持續(xù)突破，目標(biāo)銷售額突破10億，傳達(dá)了華少進(jìn)軍美妝的決心。

作為娛樂(lè)圈少數(shù)真正把直播當(dāng)作事業(yè)的藝人，華少是怎么做到的呢？

肥仔華成功的密鑰

“肥仔華”IP的誕生

在取得多場(chǎng)優(yōu)異的帶貨成績(jī)后，11月6日，“肥仔華”宣布正式開張。當(dāng)天直播間還邀請(qǐng)到重磅明星嘉賓，舉辦了頗為正式的剪彩儀式，至于為什么叫“肥仔華”，竟是因?yàn)槿A少“發(fā)福”后，直播間的老鐵們調(diào)侃華少為肥仔華，因此得名。

“百貨公司”源自華少一直以來(lái)的夢(mèng)，“做百貨公司的老板是我的一個(gè)夢(mèng)想，我想擁有一座塞滿了好東西的大樓，我想讓所有人對(duì)我的大樓心生向往，并能在這里獲得喜悅滿足?！?/span>

為了深度打造“肥仔華”直播IP，華少專門設(shè)計(jì)了“一條龍”吉祥物，為直播間打造專屬的IP形象的主播相當(dāng)少見。

在華少的構(gòu)想里，直播間不應(yīng)該只是單純地賣貨，而是要打造一個(gè)有人情味有歸宿感的IP。圍繞著“肥仔華”IP，華少開拓了許多直播間新玩法和跨界合作。

開拓“直播間+會(huì)員制”新玩法

本次直播“肥仔華”開拓了幾種新穎的玩法：

1、“直播間+會(huì)員制”的新模式：華少將每個(gè)月的16日定為“肥仔華”的會(huì)員日，而入會(huì)條件很簡(jiǎn)單，在直播間購(gòu)買一個(gè)商品即可成為會(huì)員。

2、多重優(yōu)惠，折后再返還：所有商品除了直播間折后的價(jià)格，在成為會(huì)員后，還可享受會(huì)員專屬紅包返還，而每個(gè)時(shí)段的商品返還紅包金額各不一樣。

此玩法將線下百貨店的營(yíng)銷模式完美的與直播相結(jié)合，利用會(huì)員制模式助力加速私域流量的轉(zhuǎn)化，再通過(guò)限量?jī)?yōu)惠讓用戶的親朋好友一起加入其中，形成裂變營(yíng)銷。

直播間迎來(lái)“冠名商”

除了在優(yōu)惠福利上有不同的新玩法之外，本次“肥仔華”直播間是由“威馬汽車”獨(dú)家冠名播出的，這是影視中特有的“冠名商”元素。當(dāng)直播進(jìn)入威馬專場(chǎng)時(shí)，直播間的人氣開始有了明顯的上升。

面對(duì)“威馬汽車”推出的無(wú)人駕駛汽車，不少觀眾也表示“心動(dòng)”、“厲害了”、“好看”，這無(wú)疑證明了“直播間+冠名商”的成功。通過(guò)冠名這種軟廣的形式，淡化商業(yè)味，即使是廣告也不容易被厭煩、更能被觀眾所接受。

首創(chuàng)直播間贊助綜藝模式

2020年12月20日于浙江衛(wèi)視首播的《寶藏般的鄉(xiāng)村》節(jié)目中，華少不僅以常駐嘉賓和“寶藏團(tuán)”團(tuán)長(zhǎng)的身份參與了節(jié)目，還將“肥仔華”以特約贊助商的身份和《寶藏般的鄉(xiāng)村》進(jìn)行了跨界合作。

在青海站錄制時(shí)候，華少代表“肥仔華”品牌，贈(zèng)送給學(xué)生《中國(guó)好聲音》門票并包攬了學(xué)生前往好聲音現(xiàn)場(chǎng)的吃住行一應(yīng)事宜；還通過(guò)為學(xué)校贈(zèng)送學(xué)習(xí)用品和生活用品的方式，在公益上做出力所能及的幫助，讓更多人感受到了華少和“肥仔華”品牌的溫度。

這是“肥仔華”直播間首創(chuàng)贊助綜藝的全新模式，綜藝是推動(dòng)品牌影響力“出圈”的其中一個(gè)賽道，這也讓“肥仔華”品牌被更多人熟知。

走心生日，溫情灑現(xiàn)場(chǎng)

除商業(yè)性舉動(dòng)外，本場(chǎng)直播更是華少的生日直播，在威馬專場(chǎng)結(jié)束后，直播也將鏡頭對(duì)準(zhǔn)了生日的華少，和廣大用戶分享“男人四十”的人生喜悅。

在看到準(zhǔn)備的生日影片后，華少也被感動(dòng)得紅了眼眶，“肥仔華”的工作人員們還貼心送上大麥，除祝福他直播大賣外，還調(diào)侃他少吃碳水，注意減肥。除此之外，更有粉絲代表來(lái)到了現(xiàn)場(chǎng)驚喜送祝福，還跟直播間的觀眾朋友們分享了和華少之間的溫暖故事。

在提及40歲感悟時(shí)，華少說(shuō)，“什么事都是從39歲的最后一天做到了40歲的第一天，未來(lái)希望能走好接下來(lái)的每一步，盡可能地照顧好身邊的每一個(gè)人，盡可能地成為身邊人的依靠”，動(dòng)情又誠(chéng)摯，讓人好感倍增。

總結(jié)

這不僅只是一場(chǎng)商業(yè)直播，更多的像是朋友與朋友間的聊天分享現(xiàn)場(chǎng)，一場(chǎng)成功的直播離不開主播和品牌、主播和粉絲間的雙向奔赴。

讓人情味走進(jìn)直播間，就像快手一直提倡的擁抱更有溫度的商業(yè)生態(tài)，商業(yè)化品牌塑造和走心分享生活缺一不可。

從華少步入直播行業(yè)開始就在用自己的實(shí)際行動(dòng)影響著直播生態(tài)，未來(lái)會(huì)給我們帶來(lái)怎樣的驚喜，讓我們敬請(qǐng)期待！

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