分享我做了十多年跨境電商后，對供應鏈的10點思考

大家好，我是竹葉三十，一名深耕供應鏈的跨境電商從業(yè)者。我本科和碩士都是供應鏈相關專業(yè)，師從現(xiàn)在此專業(yè)的基礎教材《供應鏈管理》的馬士華老師；后來在中興通訊干采購計劃，第一年就做了十多個億的采購額，再后來自己扎入跨境電商領域創(chuàng)業(yè)，今年是創(chuàng)業(yè)第十一年，公司也走的是打造供應鏈方向，偏向服裝、小型日用品等浙江產(chǎn)品，鋪貨、精品都做了很久了。

本篇內(nèi)容，我將會分享一些我對跨境電商供應鏈的總結(jié)和思考，不一定能幫大家打造快速爆發(fā)的供應鏈，但是希望能在打造不虧錢的供應鏈的上對大家有點啟發(fā)。畢竟在現(xiàn)在這個時代，不虧就是賺嘛，也算符合生財有術的宗旨了。

1. 首先要說一個反常識的事情，偶爾缺貨的供應鏈才是正常的供應鏈

采購數(shù)量和客戶需求的關系，是預測關系。既然是預測，就一定有偏差，不是買多了就是買少了。那么如果你從來都不缺貨那說明什么，說明一定是采購多了。所以一個從來不缺貨的采購員，一定就是給你造成損失最多的采購員（JIT 模式例外）。正常的供應鏈，缺貨率、庫存積壓，一定都存在，只要控制在一個幅度即可。在這點上不要走極端。

原來我在 Z 公司的時候，見過采購員為了保證項目絕對不缺貨，往埃塞俄比亞發(fā)了海量設備。后來設備沒用完，剩了十多億電池在非洲，全部都風吹雨淋報廢了。全公司的人都被搞的頭痛了一年。所以各位老板一定不要要求 100% 不缺貨?。▽Γ膊荒芤?100% 沒有庫存積壓）都會搞死人的！

2. 要做好供應鏈，最大的敵人是來自銷售的沖動

第二個反常識的事情，是當你銷售最好的時候，就是你最危險的時候，這個危險就來自于銷售的沖動。我做了這么多年供應鏈，最慘的一次就是 2017 年，當時在黑五前兩周有一款產(chǎn)品突然超乎預期的沖進了大類 100，一天能賣 2-3Kpcs。我記得當時興奮的跟采購員講，快下 10 萬 Pcs 的采購訂單，不顧采購再三提醒會不會下多了，在郵件里直接說：所有庫存風險由我承擔。結(jié)果貨來的時候就是銷售開始下跌的時候，這 10 萬 Pcs 一直賣到 2020 年。

另外一個案例就是今年跨境電商很著名的破產(chǎn)的某家家居大賣，去年銷售額翻了 10 倍，很開心的發(fā)了 10 萬張桌子到了美國。然后今年一天賣一張，直接被壓破產(chǎn)了。“沖動是魔鬼”，在供應鏈里當出現(xiàn)銷量開始快速攀升的時候，一定要反復問自己這個攀升會不會持久。

3. 從賣出第一單開始，就要考慮自己的供應鏈管理算法；供應鏈管理算法的核心是備貨周期

從賣出第一單的時候，就開始需要采購了。開始采購的時候就要考慮自己的供應鏈算法。這里用算法兩個字，意思是你一定要用 excel 算一算，而不是拍腦袋決定。最簡單的算法就是： 采購數(shù)量 = 平均日銷量 * 備貨周期。

最理想的備貨數(shù)量就是，這一批貨剛剛賣完，下一批貨正好到倉庫門口。備貨周期的基礎就是平臺能容忍你的最大發(fā)貨的時間，在這個上面再結(jié)合每次采購發(fā)生的成本（下一次采購訂單，單次產(chǎn)品運費等）做微調(diào)。

4. 經(jīng)驗分享：做好 BOM 表分解和按周下達采購計劃

萬物皆可 BOM， 采購到哪個級別，BOM 就一定要做到哪個級別。BOM 的作用第一是指導采購，第二是讓采購資料沉淀下來，成為公司資產(chǎn)。

我原來做過一段時間手工藝蝴蝶結(jié)：蝴蝶結(jié)是由織帶生產(chǎn)的，又是手工藝，行業(yè)里是沒人計算蝴蝶結(jié)要用多少織帶的，常規(guī)做法是一卷織帶起做，做完了成品是多少個就要收多少個的貨（現(xiàn)在很多小型制衣廠也是這個風格，一件布起做，做完了是多少件都必須收貨）。我就自己寫了個料單系統(tǒng)，一個蝴蝶結(jié)需要紅色織帶 3 寸，白色織帶 1 寸，那么 10 個蝴蝶結(jié)就需要紅色織帶 30 寸，白色織帶 10 寸。

完成這項工作以后，采購、生產(chǎn)工作就由只有老板會計算物料變成了誰都可以憑借系統(tǒng)計算了。結(jié)果是當時全行業(yè)只有我能實現(xiàn)蝴蝶結(jié)一打起定制，狠吃了幾年紅利。

按周下達采購計劃也是一個反常識但有用的小技巧。每個產(chǎn)品，我都會每周計算一次需求，將當周需求發(fā)給供應鏈，要求滾動交貨。

這個事情對不熟悉這個打法的工廠來說，開始是會混亂和反感的。因為大部分加工廠習慣一筆訂單做完換一個產(chǎn)品做。在按周下發(fā)需求下，會出現(xiàn)上周的產(chǎn)品還沒生產(chǎn)完畢，剛進入第三個工序，本周又要求生產(chǎn)同一個產(chǎn)品，進入第一道工序；加工廠會強烈反饋，為什么不能一次把訂單下出來。但是如果能做下來，其實會發(fā)現(xiàn)周生產(chǎn)計劃可以帶來生產(chǎn)時間、庫存的大幅下降，真香！

5. 在電商領域，庫存積壓風險一定是最大的風險。避免庫存積壓比批量折扣要重要

誰都知道一次采購量大，就能拿到好的價格。但是大部分情況下，小批量采購帶來的避免庫存積壓的優(yōu)勢會遠遠大于批量折扣：Fashion 類產(chǎn)品，過了這陣風就賣不動了；電子類產(chǎn)品，不斷有新的版本出來。就算是最不容易變的家居類產(chǎn)品，還有同行跟進瓜分市場和消費者需求變化呢。

而且在中國的產(chǎn)能過剩的大國情下，本身批量折扣就不會很大。而且好的價格也不一定非要采購量大才能拿到。上下游關系、談判水平，甚至和供應商喝頓酒都可能帶來和放大采購量一樣的效果。

6. 要避免庫存積壓，最終要靠供應鏈柔性；打造供應鏈柔性離不開小廠和跟催

隨著消費者變化越來越快，柔性供應鏈已經(jīng)成為很多行業(yè)的熱點。那么如果你體量沒那么大，要做到供應鏈柔性就靠兩個點，小廠和跟催。

先講小廠部分。大廠和小廠最大的區(qū)別是在對規(guī)模、設備的使用上。大廠人多，制度、流程玩的好，交期質(zhì)量可控。但要能做到大廠，就一定是靠大單養(yǎng)出來的，做小單很多會水土不服。所以要柔性，就得有放棄大廠、結(jié)盟小廠的覺悟。 柔性供應鏈玩到極致的 Shein，最初就是靠大量廣州小廠支撐起來的。

跟催則是另外一個實操技巧。簡單點說，就是一天打無數(shù)個電話詢問進度，這個效果杠杠的。這是我原來在 Z 公司學到的第一課。

那時候我剛剛?cè)肼毦徒拥今R來的前線催貨郵件。前方銷售代表哭著喊著說必須在 7 天內(nèi)發(fā)貨，說不發(fā)貨就要被趕出市場了，實際上標準生產(chǎn)周期是 28 天。當時也不知道啥叫江湖套路深，就一個初生牛犢不怕虎。算了算所有原材料都是齊活的，那就搞唄。

我開始不斷地打電話催倉庫揀貨，打電話催倉庫調(diào)撥材料上產(chǎn)線，打電話催產(chǎn)線待料，打電話催產(chǎn)線生產(chǎn)，電話不同意就直接上產(chǎn)線找負責人，負責人不行就找他上級，再不行就威脅不排產(chǎn)就睡在他辦公室。一個進度一個進度的催，最終七天就把產(chǎn)品催出來了。那段時間我的口頭禪就是，生產(chǎn)嘛，催一催，進度總能擠出來的。

7. 和小廠結(jié)盟就是要不斷培育他

上一條說到和小廠結(jié)盟，既然是小廠，就代表能力有限。這時候就需要我們作為供應鏈的主導來培育他。

純粹生產(chǎn)的小廠，大部分都只會生產(chǎn)，對于怎么備料，怎么安排生產(chǎn)進度、怎么管理都是糊涂的。

我們有的對接小廠，最開始送貨的時候，貨往我們倉庫一丟就算了。我們還得手把手設計送貨單，要求他們必須附上送貨單；還有的小廠，找不到原材料，我們就拍采購上市場去找原材料，再把原材料廠商對接給他們。還有前面講的周生產(chǎn)計劃，我們都是手把手地跟他們講道理、講怎么執(zhí)行。

那怎么讓這些小廠都愿意接受我們的培育呢，一個是體量。對每個小廠，爭取占到它的產(chǎn)能的 30% 以上，這是一個我認為最合適的比例。不多不少，有很強的話語權(quán)，又有一定的彈性。再就是篩選有潛力的老板。他們被培育成功以后，也會覺得這個體系比他們自己原來混亂的搞法好很多，真香！

當然，如果有牛 B 的老板能直接自己開廠那就更厲害了，配合程度更高而且更可控，我當年一度在 ebay 上某個細分裙裝做到過行業(yè)第二，但后來也還是被賽維這種自己開廠的大佬干掉了。自己開廠最大的痛點是在招工上，這又是另外一個話題了。

8. 海運、空運、海外倉的聯(lián)動

跨境電商供應鏈里面，物流也是重頭戲。到底是選擇海運、還是選擇空運，不要光看價格，而是要結(jié)合財務、銷售情況綜合來看。

舉個例子，去年在 ebay 圈子大火的虛擬倉，明明價格比海運高 3 到 4 倍，但是就是有賣家玩的挺開心的。這是因為雖然成本高，但周轉(zhuǎn)快，綜合財務收益高啊。從快遞到空派到海運，貨物運輸成本是越來越低，對應的就是財務壓力越來越大，還有風險越來越高。一柜在當?shù)兀还裨诤Ｉ?，一柜在國?nèi)的賣家風險程度挺高的。

9. 另外一個供應鏈經(jīng)驗：物流池子計劃；不要為了單單為了價格引入物流供應商

每天都會接到 10 個以上的物流公司的陌拜電話，我很少因為價格引入新的物流供應商。因為和生產(chǎn)供應鏈一樣，物流最重要的也不是價格，更不是服務，而是穩(wěn)定可靠。往往傷害你最深的，就是對你最殷勤的人。

我原來有過一個物流快遞商，剛創(chuàng)業(yè)的小伙子，價格給的低，人也很殷勤，每天下午沒事就來我們倉庫幫著打包，笑呵呵的和誰關系都好。我很信賴他，直到有一天，我一個英國客戶給我發(fā)了帶照片的郵件，抱怨收到的貨物和外包裝被分開了，他還要一個一個去套包裝（每個產(chǎn)品都有一個紙的獨立外包裝，客戶收到的時候，產(chǎn)品碼在一起，外包裝折疊起來碼在一起），我才知道，那個可愛的小伙子每天從我這把我們精心好好的貨物拖走以后，再拖到他家里，再和他老婆把外箱拆開，把我的貨物內(nèi)容和獨立包裝分開，再把獨立包裝折疊。。。就是為了賺取產(chǎn)品體積差價。從那以后我就只和在本地有倉庫的知名物流供應商合作了。

那么長期合作怎么讓價格最優(yōu)呢，我的辦法是做了一個供應商池子。每條線路找 3 個供應商，比如美線找 3 家，要他們每天發(fā)當日報價。每天發(fā)貨的時候走當天的最低價供應商，同時告知他們這一規(guī)則。感覺這方法還挺好用的，既不用每天都去比較一堆不熟悉的供應商，又可以拿到不錯的價格。

10. 最后水一條，湊個十全十美吧。就是要把供應鏈當做盟友

供應鏈嘛，啥是鏈，串在一條線上的蚱蜢才是鏈。供應鏈關系，不是你死我活的關系，也不是你多賺一分我就少賺一分的關系，也不是日常消費的一次性關系，是共同進步的關系。我很多生產(chǎn)知識、物流知識都是供應商教我的，我也經(jīng)常把我們公司的管理文件這些向他們開放，要共同進步共同賺錢嘛。要抱著長期做盟友的心態(tài)來做供應鏈。

我的分享就到這里，希望能對大家有所幫助。最后再打一個廣告，最近我在籌備 Tiktok 供應鏈業(yè)務，想為各位短視頻、直播大佬提供供應鏈上面的服務。歡迎各位大佬私信我來提需求。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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