分享一下我在1688十倍利潤(rùn)增長(zhǎng)背后的經(jīng)驗(yàn)

01如何通過(guò)1688實(shí)現(xiàn)月均50萬(wàn)流水

跟大家復(fù)盤一下，我們做 1688 的一些思路和實(shí)踐過(guò)程。

當(dāng)然，不止做 1688 ，也有一些做其它平臺(tái)和生意，也可以用上的心法。

分享核心思路：通過(guò)思路/原則/方法，結(jié)合我們實(shí)操情況復(fù)盤，來(lái)做分享。

操作核心流程：選領(lǐng)域/品類、開品、上品、詢盤、談判、成交，實(shí)現(xiàn)盈利。

其實(shí)還是常見的一套流程，人人都知道，區(qū)別在于，執(zhí)行力+瑣碎日常的快速迭代。

1. 選品-開品-上品-詢盤實(shí)操講解

基于我跟朋友過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)積累，專業(yè)背景，以及已有資源（無(wú)大資金、無(wú)人脈），我們選擇了一個(gè)比較小、相對(duì)簡(jiǎn)單的賽道——家庭清潔日化品供應(yīng)。

下邊就具體講講，我們?nèi)绾芜x擇開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，如何完成產(chǎn)品開發(fā)到上線、吸引流量、談判達(dá)成成交。

1）選品

我們一般選擇比較小的品類，當(dāng)然，在開發(fā)一款產(chǎn)品之前，也有一些選品原則：

①看阿里后臺(tái)數(shù)據(jù)，了解這個(gè)產(chǎn)品過(guò)去一年的表現(xiàn)，最近一個(gè)月、15 天的趨勢(shì)。

②看這個(gè)品在零售平臺(tái)的情況、Top 鏈接的銷量。

③看這個(gè)品是否已經(jīng)形成比較強(qiáng)勢(shì)的品牌。比如洗衣液約等于藍(lán)月亮，那這樣的品我們就不碰。

④看這個(gè)品是否出現(xiàn)新的機(jī)遇。一般來(lái)說(shuō)，很多產(chǎn)品換一個(gè)產(chǎn)品形態(tài)，就有可能煥發(fā)新的新機(jī)，這個(gè)時(shí)候就可以考慮進(jìn)入。舉個(gè)例子，就拿清洗衣服這個(gè)需求來(lái)說(shuō)，發(fā)生了一系列的演變：肥皂-洗衣粉-洗衣液-洗衣凝珠，前邊的每一個(gè)形態(tài)都有成熟的市場(chǎng)，甚至很強(qiáng)勢(shì)的品牌，以及品牌合作穩(wěn)定的加工廠，我們沒(méi)有機(jī)會(huì)，但是洗衣凝珠的出現(xiàn)，就有可能是我們的機(jī)會(huì)。

⑤我們做這個(gè)產(chǎn)品是否有優(yōu)勢(shì)，具體是什么優(yōu)勢(shì)？利潤(rùn)空間如何？如果利潤(rùn)太低，優(yōu)勢(shì)不明顯，建議放棄。比如之前提到過(guò)的羽絨服清潔濕巾。

⑥目前市面上很火的產(chǎn)品。比如抖音和快手，經(jīng)常會(huì)帶火一些新產(chǎn)品形態(tài)的東西，我們也會(huì)考慮。

⑦客戶找到我們，說(shuō)想要開發(fā)一些品，我們也會(huì)酌情考慮開發(fā)。目前這樣的品也出了好幾款。

2）開品

確定了要做什么產(chǎn)品，接下來(lái)就是產(chǎn)品開發(fā)了。主要包括配方和產(chǎn)品形態(tài)兩個(gè)部分。

配方的話，涉及到專業(yè)知識(shí)，這里就不多說(shuō)了。簡(jiǎn)單說(shuō)下方法：論文研究+花錢買配方+實(shí)驗(yàn)。

說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品形態(tài)，產(chǎn)品形態(tài)可以從下邊兩個(gè)部分去考慮：

①同樣的需求，同樣的使用場(chǎng)景，但是產(chǎn)品形態(tài)發(fā)生了變化。還是上邊洗衣粉的例子。還有一些產(chǎn)品，之前是普通塑料瓶，后面變成壓力罐。這些變化都會(huì)是新的機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)點(diǎn)。

我們自主開發(fā)和上架的產(chǎn)品，到目前為止，也就 10 款，且其中一些品，還主動(dòng)放棄了。比如羽絨服清潔濕巾，因?yàn)閮r(jià)格太便宜且沒(méi)有生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，鏈接已經(jīng)做起來(lái)，還是選擇放棄了。比如香薰，看了數(shù)據(jù)對(duì)比了自身優(yōu)勢(shì)，選擇了放棄。但是幸運(yùn)的是，其中 80% 的產(chǎn)品都會(huì)成為相對(duì)還比較爆的產(chǎn)品，有給我們帶來(lái)新客戶、大客戶。我們開品的原則是：市場(chǎng)趨勢(shì)+自身優(yōu)勢(shì)+沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌成形的小品類。

有句話是，最好的競(jìng)爭(zhēng)就是不競(jìng)爭(zhēng)。成熟形態(tài)的產(chǎn)品，已經(jīng)形成相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)格局，就不要碰。

②產(chǎn)品的包裝，從標(biāo)簽設(shè)計(jì)到包材選購(gòu)，這個(gè)部分，有一個(gè)大的原則：在沒(méi)有實(shí)力和信心引領(lǐng)一個(gè)新的風(fēng)格之前，模仿最好賣的產(chǎn)品即可。阿里上 Top 鏈接、零售平臺(tái) Top 鏈接、大品牌比如花王，模仿+微創(chuàng)新即可。

有好幾個(gè)品，我們都沒(méi)有做自己的商標(biāo)，而是客戶需要，直接幫助客戶開發(fā)，沒(méi)有上鏈接，客戶已經(jīng)定制了幾十萬(wàn)瓶。

到這里，一個(gè)產(chǎn)品就完成了出生的過(guò)程了。接下來(lái)就可以做圖上線運(yùn)營(yíng)攬客了。

3）產(chǎn)品上架

產(chǎn)品上架涉及到圖片（主圖+詳情頁(yè)）、視頻、標(biāo)題等。

這里著重說(shuō)一下圖片設(shè)計(jì)，有幾個(gè)要點(diǎn)需要注意：

①與零售端的設(shè)計(jì)不同，To B 端的設(shè)計(jì)還需要特別注意，展示廠家實(shí)力。讓別人一看就覺得跟你合作很放心，你具備很強(qiáng)的生產(chǎn)實(shí)力、開發(fā)實(shí)力。

②能夠與同行區(qū)別開來(lái)，既描述清楚產(chǎn)品賣點(diǎn)，又有相對(duì)優(yōu)質(zhì)耐看的展示，讓零售商家在不愿意自己設(shè)計(jì)的初期有圖可用。

標(biāo)題這些，阿里后臺(tái)很多教程，想要做的伙伴可以去找?guī)灼搲目匆豢炊嗳讉€(gè)就 okay 了。

4）運(yùn)營(yíng)&精準(zhǔn)流量引流

行業(yè)里獲得客戶的方式多種，據(jù)我了解，有同行是通過(guò)電話黃頁(yè)直接打電話、或者是線下跑業(yè)務(wù)等形式做生意的，我們主要是通過(guò)開品、運(yùn)營(yíng)，獲得詢盤的方式，達(dá)成業(yè)務(wù)合作的。

生財(cái)很多大佬做電商，都比我更加了解電商的運(yùn)營(yíng)，都是差不多的邏輯，只是 1688 更加粗放和簡(jiǎn)單。單純靠人工干預(yù)都可以獲得詢盤，甚至比推廣來(lái)的流量還要精準(zhǔn)。

我們有一段時(shí)間開推廣，單次點(diǎn)擊花費(fèi)挺高，但是詢盤質(zhì)量一般般，而且很多是購(gòu)買散單的客戶，流量反而不怎么精準(zhǔn)。

阿里上也不看轉(zhuǎn)化率的，而是看詢盤質(zhì)量。有時(shí)候來(lái) 20 個(gè)詢盤，轉(zhuǎn)化 10 個(gè)都是小客戶或者一天幾單的代發(fā)，反而不如只轉(zhuǎn)化 2 個(gè)，但是客戶愿意定制、投入資源去做這個(gè)產(chǎn)品，或者是實(shí)力很強(qiáng)的供應(yīng)鏈客戶。

因此，我們主要是通過(guò)運(yùn)營(yíng)，把自己的產(chǎn)品鏈接操作到首頁(yè)，獲得更精準(zhǔn)的流量。操作方法也很簡(jiǎn)單，核心關(guān)鍵有這幾個(gè)：

①產(chǎn)品設(shè)計(jì)：先模仿再創(chuàng)新。如果自己沒(méi)有達(dá)到可以引領(lǐng)行業(yè)設(shè)計(jì)的情況下，大多數(shù)時(shí)候，最好是模仿 Top sales 的產(chǎn)品。去阿里平抬、零售平臺(tái)，看看同一款產(chǎn)品賣的最好的設(shè)計(jì)是什么樣的，去做模仿和微創(chuàng)新即可。

②鏈接設(shè)計(jì)：我們的設(shè)計(jì)很長(zhǎng)一段時(shí)間都是偏向于精致路線，更適合客戶拿去就可以直接零售端使用，但是后來(lái)反思，也許還需要呈現(xiàn)出我們的廠家實(shí)力和出貨速度、服務(wù)實(shí)力，才更能吸引有實(shí)力的商家。所以我們也在做調(diào)整，既能夠展現(xiàn)出強(qiáng)大的廠家實(shí)力、生產(chǎn)實(shí)力，同時(shí)又具備美感，耐看。

③新鏈接的數(shù)據(jù)保持：下單新客戶數(shù)、銷售額、瀏覽量、詢盤數(shù)、收藏、排名。我們一般都會(huì)在鏈接剛開始上架的前 7 天、15 天，有節(jié)奏地保持鏈接和下單新客戶數(shù)和銷售額，并操作鏈接不斷提升其關(guān)鍵詞搜索排名，同時(shí)觀察這個(gè)產(chǎn)品/鏈接的客戶詢盤數(shù)、收藏?cái)?shù)，來(lái)判斷品的潛力。

5）其他加分點(diǎn)：更低的OEM起訂量支持

我們提供 1000 起，甚至 500 起的定制支持。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，其實(shí)這個(gè)沒(méi)啥錢賺，且尋找包材供應(yīng)商很困難，但是深知電商做品，有一個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程，我們?cè)敢庵С挚蛻羧プ鲦溄訙y(cè)試。

這也是很多同行不愿意做的事情，因?yàn)楸容^費(fèi)心費(fèi)精力。

很多同行要么是業(yè)務(wù)員做沒(méi)這個(gè)心思和責(zé)任，要么是老板自己做服務(wù)不過(guò)來(lái)，亦或者一些同行本身商業(yè)模式走高價(jià)代發(fā)。

我們的高靈活性和業(yè)務(wù)責(zé)任心，讓我們產(chǎn)生了這個(gè)優(yōu)勢(shì)。有時(shí)候，也可以陪著賣家一起成長(zhǎng)，也有可能養(yǎng)起來(lái)一些質(zhì)量還不錯(cuò)的商家。

2. 如何通過(guò)談判，獲得雙贏局面

有了產(chǎn)品，有了詢盤，接下來(lái)就是談判了。

在這里要分享我談判方面的老師，羅杰·道森和林偉賢老師。

羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》有書籍也有課，中文版唯一授權(quán)講師是林偉賢老師。

大家感興趣可以去搜索對(duì)應(yīng)資料，或者看看林老師在《湖南衛(wèi)視·百科全說(shuō)》這檔節(jié)目里的視頻，可以收獲很多。

在這里，跟大家分享幾個(gè)我常用到的談判原則。有的是來(lái)自于談判優(yōu)勢(shì)這套系統(tǒng)里邊學(xué)習(xí)到的原則，有的來(lái)自于自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

1）靈活和專業(yè)地進(jìn)行業(yè)務(wù)談判

在談判的時(shí)候，可以給客戶提供專業(yè)的建議，從配方到包材選擇（形狀、價(jià)格）、包裝設(shè)計(jì)等，實(shí)現(xiàn)更大程度地個(gè)性化定制。而同行要么受限于能力、要么受限于公司的制度、要么受限于業(yè)務(wù)員自身的意識(shí)等，很難做到我們的靈活度和個(gè)性化定制。

比如：同一款產(chǎn)品，客戶可以選擇多種規(guī)格、多種樣式的定制，從標(biāo)簽、瓶子、噴頭等，完全根據(jù)客戶需求（設(shè)計(jì)喜好、產(chǎn)品呈現(xiàn)喜好、價(jià)格等），結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)，給客戶做個(gè)性化定制。

2）絕不接受對(duì)方的起始條件

給大家舉個(gè)場(chǎng)景，當(dāng)你去買衣服的時(shí)候，售貨員說(shuō) 999 元。

你說(shuō)：優(yōu)惠點(diǎn)。

對(duì)方說(shuō)：你給多少？

你說(shuō)：599。

對(duì)方說(shuō)：好的，給你嘛。

此刻你是什么心情？想 1min 說(shuō)出來(lái)再繼續(xù)看。

你會(huì)覺得：早知道我就開低點(diǎn)，他一定賺了很多。這東西是不是有問(wèn)題啊，或者根本不值這么多。

是這樣的心情對(duì)吧。

那客戶在跟你談業(yè)務(wù)的時(shí)候，也是一樣的，對(duì)方開了一個(gè)價(jià)格，你一口就答應(yīng)了，對(duì)方也會(huì)有虧了的感覺。

所以，你一定不能接受對(duì)方的起始條件，哪怕那就是你自己的預(yù)期，也要假裝再多談一談，或者提一些要求，比如起訂量的要求、訂貨日期的要求、定金要求、付款要求等；或者假裝很難接受這樣的條件，很難做到。

比如：客戶給了一個(gè)很貼近您心理價(jià)位的條件了。

這個(gè)時(shí)候，你可以說(shuō)：這樣啊，您給的價(jià)格實(shí)在還是有點(diǎn)難做到，這樣吧，您等我一會(huì)，我現(xiàn)在馬上電話請(qǐng)示我的經(jīng)理看看能不能做吧，能的話就幫您做。

過(guò)一會(huì)再給客戶回信息，說(shuō)經(jīng)理認(rèn)可其實(shí)力和合作誠(chéng)意，答應(yīng)了之類的。

3）盡量不先開價(jià)，讓對(duì)方先出價(jià)

不管你是買方還是賣方，你只要先開價(jià)，對(duì)方就知道你的范圍，更好控制你的預(yù)期。

而對(duì)方開價(jià)之后，你對(duì)接下來(lái)的談判才更加有主控權(quán)。一般來(lái)說(shuō)，你對(duì)談判結(jié)果的目標(biāo)，要落在雙方預(yù)期的中間點(diǎn)。

這個(gè)是我很常用的一個(gè)原則。包括跟供應(yīng)商談價(jià)。

比如客戶說(shuō)，你這個(gè)報(bào)價(jià)太高了，比市面上都高出了多少多少。

這個(gè)時(shí)候，你不一定要去解釋你們?yōu)槭裁锤?，描述你們的?yōu)勢(shì)。

你可以說(shuō)：那要多低才算低呢？或者，您的心理價(jià)位是多少呢？

4）了解清楚需求再報(bào)價(jià)

很多客戶會(huì)一上來(lái)就問(wèn)價(jià)格，但其實(shí)他的需求并沒(méi)有描述清楚。這個(gè)時(shí)候隨意報(bào)價(jià)，會(huì)給你帶來(lái)隱形的利潤(rùn)損失。

舉個(gè)例子，

買現(xiàn)貨的客戶，不說(shuō)自己的需求量，直接問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格，買 5000 和 10 萬(wàn)，價(jià)格肯定不一樣；

比如定制的客戶，可能價(jià)格都談完了，他才說(shuō)要你包郵，或者對(duì)產(chǎn)品包材、工藝有其它要求；

這些都是大坑，一定要提前了解清楚。

代發(fā)的客戶，我們一般會(huì)給一個(gè)階梯價(jià)，日發(fā)單量多少，是什么價(jià)，到什么體量再談價(jià)等。

批發(fā)的客戶，我們也會(huì)提供階梯價(jià)，用大量低價(jià)的誘惑，讓其提高下單量。

定制的客戶尤其要了解清楚需求，哪怕只是一個(gè)標(biāo)簽的工藝不一樣，都可以導(dǎo)致兩三毛的價(jià)格差，看起來(lái)很低對(duì)不對(duì)，但如果是 10 萬(wàn)只的單量呢，那就是 3 萬(wàn)的成本差。特別是低利潤(rùn)的客戶，甚至要按照分去核算。

5）對(duì)方提要求，你也要提要求

這個(gè)很簡(jiǎn)單，就是在服務(wù)好客戶的前提之下，也要有自己的底線和態(tài)度。而不是無(wú)限制的滿足客戶的各種要求。

舉例子說(shuō)明：

一款產(chǎn)品，你給客戶報(bào)價(jià) 4.5

客戶說(shuō)：再給我便宜 3 毛，4.2

你可以要求客戶今天就下單，或者要求下單數(shù)量。

你可以說(shuō)：這樣吧，這個(gè)我也決定不了，我需要找我們經(jīng)理請(qǐng)示一下，您看看您如果是今天就下單的話，我馬上就去申請(qǐng)。

你還可以這樣說(shuō)：這樣吧，看您也是誠(chéng)心想跟我們合作的，您要是能一次性拿 5 萬(wàn)只，我去找經(jīng)理給您特別申請(qǐng)優(yōu)惠價(jià)呢~

這還運(yùn)用了《影響力》這本書里提到的承諾一致原則，當(dāng)他答應(yīng)你去申請(qǐng)的時(shí)候，這個(gè)事情成功的概率無(wú)形中也增加了。

再來(lái)個(gè)例子：

客戶要求你獨(dú)家授權(quán)他在某個(gè)平臺(tái)銷售您的某款產(chǎn)品，或者是要求您控價(jià)，這個(gè)時(shí)候你也可以對(duì)客戶提出量的要求，或者是合同上的一些條款進(jìn)行調(diào)整等。

6）沒(méi)有決定權(quán)反而是一種優(yōu)勢(shì)

在談判的時(shí)候，不要讓對(duì)方覺得你是決定方，而是你還有上級(jí)需要請(qǐng)示。

一旦你讓對(duì)方覺得你有決定權(quán)，對(duì)方就會(huì)壓著你，一直到你妥協(xié)，要么就是你放棄談判，要么就是妥協(xié)。

這也是我們最常用的原則之一。當(dāng)對(duì)方提出來(lái)的價(jià)格太低，或者是接近自己的預(yù)期，但是不能讓對(duì)方感覺到自己輸了的時(shí)候，亦或者條件比較苛刻的時(shí)候，我們就會(huì)拋出上級(jí)「背鍋」。

這個(gè)時(shí)候，對(duì)方就會(huì)開始動(dòng)搖，更有利于談判空間的擴(kuò)展。

7）讓對(duì)方贏

讓跟你合作的人，都感覺自己贏了，是很高級(jí)的談判策略。

林老師說(shuō)，談判就是商量，大家有商有量、有得有失、有進(jìn)有退?？偨Y(jié)太到位了，其實(shí)就是在一來(lái)一回中，讓雙方都感覺到自己有獲得自己最需要的東西就夠了。

你談判所剩下的每一分錢，都是凈利潤(rùn)，所以，刻意訓(xùn)練你的談判能力吧。

3. 如何對(duì)客戶如何進(jìn)行分層維護(hù)

其實(shí)這個(gè)底層邏輯，用在哪里都是適用的。

B端客戶也是需要分類型的。把握用戶需求，做好個(gè)性化服務(wù)依然是關(guān)鍵。

客戶的偏好、渠道不一樣，服務(wù)也會(huì)不一樣。

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，舉例子說(shuō)明?？垂倏梢越Y(jié)合自己的實(shí)際情況，靈活調(diào)整。

比如：

我們有一個(gè)做天貓的客戶，他很注重產(chǎn)品品質(zhì)，走的模式是少銷量但是高利潤(rùn)的模式。

同一款產(chǎn)品，行業(yè)普遍定價(jià) 29.9 ，他的定價(jià)是 69.9 或者 89.9 。

這樣的客戶對(duì)產(chǎn)品的整體要求會(huì)比較高。我們也會(huì)提出相對(duì)高一點(diǎn)的產(chǎn)品價(jià)格。包材、工藝，都會(huì)提供成本更高的服務(wù)。

有的客戶呢，主要是走量模式，對(duì)產(chǎn)品的要求稍微低一點(diǎn)，但是對(duì)價(jià)格的要求非常高，那我們就定價(jià)相對(duì)低，使用包材相對(duì)便宜（不同產(chǎn)業(yè)帶的包材會(huì)有一些些價(jià)格和品質(zhì)上的差異），也會(huì)推薦不塑封之類的，因?yàn)椴凰芊猱a(chǎn)量也會(huì)提上去，對(duì)客戶和我們，都是好事。當(dāng)然，這樣的客戶，也可能被更加低的價(jià)格吸引走，這個(gè)時(shí)候需要提供額外的服務(wù)維持。

有的客戶呢，最看重的是供應(yīng)商的可靠性，只要價(jià)格合適，服務(wù)到位且專業(yè)，也不怎么更換供應(yīng)商，會(huì)達(dá)成相對(duì)穩(wěn)定的合作。這樣的客戶，一定要好好的展示你的專業(yè)性，并且做到響應(yīng)快，配合度高，事事有回應(yīng)、件件有著落等。

有的代發(fā)客戶呢，要求的是一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)+代發(fā)反應(yīng)速度快+跟得上的客服服務(wù)。

還有不同的客戶類型，這個(gè)其實(shí)主要靠大家平時(shí)在業(yè)務(wù)合作的時(shí)候，感知客戶的需求，慢慢就會(huì)有感覺了，體感很重要。

02

談一談可能的坑

1. 你以為的成本和實(shí)際成本

剛開始做的時(shí)候，我們算成本，一般算毛利，就是一個(gè)產(chǎn)品去掉包材、配方、內(nèi)料、生產(chǎn)成本之外的利潤(rùn)。

有一些客戶追求極致的價(jià)格，所以可能利潤(rùn)幾毛錢也做。這樣的客戶都有一個(gè)特點(diǎn)，因?yàn)樗麄冏约阂彩堑屠麧?rùn)走量，所以銷量也大，經(jīng)常每天都要出貨，壓力蠻大的。

但是，如果單量還不是很多的時(shí)候，這樣的客戶也是不錯(cuò)的，相當(dāng)于養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，維持生產(chǎn)的開銷。

但是一旦單量上來(lái)之后，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)新的挑戰(zhàn)，叫做機(jī)會(huì)成本。

每個(gè)選擇都有機(jī)會(huì)成本，在做業(yè)務(wù)的時(shí)候也是一樣。

此刻的成本計(jì)算，就是直接成本+機(jī)會(huì)成本=實(shí)際成本。

舉例子說(shuō)明，同樣的時(shí)間段，你能服務(wù)的客戶是相對(duì)有限的對(duì)吧。這個(gè)服務(wù)包括你為客戶提供方案服務(wù)的心力、你的生產(chǎn)力等。

假如這個(gè)客戶的毛利是 1.5 元，另一個(gè)客戶的毛利是 8 毛，他們同樣每天銷量都是幾千只，你就會(huì)開始考慮把生產(chǎn)資源傾向于利潤(rùn)更大的一方。

當(dāng)然，這里也不是絕對(duì)的只看毛利，還會(huì)評(píng)估客戶的質(zhì)量：長(zhǎng)期合作穩(wěn)定性、客戶實(shí)力、客戶的合作態(tài)度等。

舉個(gè)例子：

今年上半年有一段時(shí)間，生產(chǎn)相對(duì)閑置，我們合作了一個(gè)做拼多多的客戶，客戶的毛利只有三四毛，每天需要幾千的出貨量。一開始我們也是一視同仁盡力提供服務(wù)，但是持續(xù)合作的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶相對(duì)只顧及自己的利益，每天除了催貨+售后反饋，沒(méi)有其它理解性的溝通存在，長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)似乎不太存在，后邊放棄合作了。

后來(lái)也遇到生產(chǎn)比較吃力的情況，且其中一個(gè)客戶量可以但是利潤(rùn)相對(duì)低，但是也一直在解決問(wèn)題，每天出貨。是因?yàn)檫@個(gè)客戶合作時(shí)間比較久，有合作基礎(chǔ)，且合作起來(lái) okay 。

另外，要提個(gè)醒，一天賣幾千只，幾毛錢的利潤(rùn)，聽起來(lái)似乎還可以，但是對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，就會(huì)顯得捉襟見肘了。這就是關(guān)于成本這一塊，很容易被忽略的點(diǎn)。

2. 懂得放棄也是一種智慧

有時(shí)候，我們可能很容易被表面的色彩給迷惑，而忘記了真相。

之所以會(huì)專門聊這個(gè)，是因?yàn)槿ツ暧行U長(zhǎng)一段時(shí)間都在拼多多里打圈兒（當(dāng)時(shí)方法也沒(méi)對(duì)），花了很長(zhǎng)時(shí)間才說(shuō)服自己放棄拼多多做 1688 。

是因?yàn)榭辞辶艘恍┱嫦啵?/p>

1）零售端看起來(lái)空間更大，但不一定適合每個(gè)人，也不一定適合一些階段

2）對(duì)我們的情況來(lái)說(shuō)，1688 相對(duì)來(lái)說(shuō)更簡(jiǎn)單，失敗的概率更低——零售起一個(gè)鏈接需要幾萬(wàn)也不一定成功，但是 1688 幾百塊就可以嘗試一個(gè)品了。

3）其實(shí)，1688 的模式，也是利他的商業(yè)模式了，支持商家去做產(chǎn)品測(cè)試，支持商家去做生意。

轉(zhuǎn)向 1688 之后，我趁著季節(jié)，開發(fā)了一個(gè)季節(jié)性產(chǎn)品，一下子就做到了首頁(yè)前四，雖然類目很小，但是也吸引了幾個(gè)客戶，后續(xù)了合作了其它產(chǎn)品，也是一個(gè)小小的正反饋了。

3. 模式摸索之·傳統(tǒng)B端商業(yè)模式分享

這個(gè)點(diǎn)說(shuō)起來(lái)也不算坑，任何一個(gè)項(xiàng)目起步，肯定都會(huì)有很多模式上的探索和變化。

包括我們現(xiàn)在對(duì)自己的定位也不是說(shuō)完全清晰的，介紹下見過(guò)的一些做得比較優(yōu)秀的同行案例。

見過(guò)一個(gè)同行，其實(shí)也是做了好幾年，在 19 年的時(shí)候遇到一個(gè)好的品、好時(shí)機(jī)，一下子做起來(lái)了（老板就自己一個(gè)人，做業(yè)務(wù)和跟單服務(wù)，每個(gè)月利潤(rùn)幾十萬(wàn)）。

他的模式是，超強(qiáng)的供應(yīng)鏈形成的壁壘。阿里店鋪很多個(gè)店鋪，全部呈現(xiàn)出源頭廠家的狀態(tài)。但是很多跟他合作的商家后邊都知道他不是廠家，依然愿意跟他合作。是因?yàn)?b>他建立起來(lái)的渠道和銷量，決定了可以跟供應(yīng)商有更大的談判空間，接著供應(yīng)商的價(jià)格和配合度又反哺了價(jià)格和出貨速度的優(yōu)勢(shì)。商家自己找廠家，可能還得不到比這更好的價(jià)格，服務(wù)更是比不上。直白點(diǎn)說(shuō)，就是掛著源頭廠家的帽子，做著貿(mào)易公司的事情。

我也見過(guò)全靠代發(fā)做起來(lái)的同行。他們的所有產(chǎn)品都只支持經(jīng)銷，不做定制，且定價(jià)較高。武漢好幾家同行都是這種模式。不過(guò)這樣的模式，現(xiàn)在不太適用了。

也見過(guò)在零售端做蠻好，然后回頭自己也做起了 1688 的同行，比如俏代美。

說(shuō)起模式，也依然還是會(huì)回到自己的優(yōu)勢(shì)部分。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)=優(yōu)勢(shì)*模式 =（知識(shí)+經(jīng)驗(yàn)）*（人脈+資源）

大家不妨好好梳理下自己過(guò)往的積累，結(jié)合行業(yè)的情況，也許可以找到自己業(yè)務(wù)新的思路。

4. 供應(yīng)鏈的Plan B & 產(chǎn)業(yè)帶了解

供應(yīng)鏈的坑，估計(jì)很多人都遇到過(guò)。

平時(shí)有時(shí)間可以多看看供應(yīng)情況，甚至直接到產(chǎn)業(yè)帶走走，多找?guī)讉€(gè)供應(yīng)廠家。

不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，在這里同樣適用。

哪怕是已經(jīng)合作穩(wěn)定的包材，也要有備選供應(yīng)廠家，不然真的可能被坑。我們就遇到客戶出貨時(shí)間迫在眉睫，供應(yīng)商答應(yīng)好好，就是不給你出貨的情況，最后是直接跑到廠家蹲守才拉到包材的。

另外一個(gè)情況就是，不同產(chǎn)業(yè)帶的包材情況不一樣，主要體現(xiàn)在價(jià)格和質(zhì)量。

舉個(gè)例子，就瓶子這個(gè)包材來(lái)看，大概的「產(chǎn)業(yè)格局」是這樣的：

河北一帶，屬于低端產(chǎn)品，主要集中在滄州。一般做工差一些。中間太薄上下太厚，厚薄不均等。貼標(biāo)會(huì)有挑戰(zhàn)，機(jī)貼會(huì)皺，人工也難。當(dāng)然，價(jià)格也低一些。一般相對(duì)低價(jià)的產(chǎn)品會(huì)用。時(shí)效上，很多都有現(xiàn)貨，快遞/專線，都需要 5 天左右能到廣州。

浙江一帶，中端產(chǎn)品，寧波為主。質(zhì)量相對(duì)好，但是價(jià)格也貴了不少。時(shí)效上，快遞和專線都需要 3 天時(shí)間，但是專線便宜很多。

廣東，屬于高端產(chǎn)品，高檔瓶比較多，主要集中在廣州（白云區(qū) 花都區(qū)）。價(jià)格偏貴，但是質(zhì)量也很好，很多化妝品都會(huì)采購(gòu)廣州的包材，當(dāng)然，廣州也是化妝品的產(chǎn)業(yè)集中地。

不過(guò)都是需要定制，現(xiàn)貨較少，交期略久，最快7天。蠻值得去跑一跑了解情況。

再來(lái)說(shuō)噴頭這個(gè)包材，只有浙江產(chǎn)，但是瓶子廠一般都會(huì)有配套庫(kù)存。只是價(jià)格相對(duì)高一點(diǎn)，應(yīng)急時(shí)候很好用。

5. 如何挑選供應(yīng)商

對(duì)于供應(yīng)鏈的挑選主要有這幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)跟大家分享一下：

①看經(jīng)驗(yàn)。這是一句看起來(lái)很重要的廢話，但真的就是這樣，體感很重要，多問(wèn)都看多找。

②看發(fā)貨地，了解產(chǎn)業(yè)帶，上邊第 4 點(diǎn)提到過(guò)。

③看公司成立多久（營(yíng)業(yè)執(zhí)照）。

④看產(chǎn)品，是否是主營(yíng)某種產(chǎn)品，是專業(yè)還是雜。

⑤看是否是制造（營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的經(jīng)營(yíng)范圍）。

⑥看店鋪專業(yè)度。

如果需要的是現(xiàn)貨，主要是看店鋪和鏈接的情況。（經(jīng)驗(yàn)判斷，概率，但不是絕對(duì)）

a. 有成交額，表示有現(xiàn)貨

b. 起訂量很少，幾個(gè)，幾十，幾百這種，一般都有現(xiàn)貨。相反，起訂量很高，一萬(wàn)以上，都是沒(méi)有現(xiàn)貨的。一點(diǎn)成交都沒(méi)有，起訂量還很高的，大概率沒(méi)有現(xiàn)貨。

c. 自己所看那一款產(chǎn)品，是否是店鋪主推款

溫馨提示：逆向思考大法——看供應(yīng)商的過(guò)程，也是學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程。我們挑選別人的過(guò)程，正像別人挑選我們的過(guò)程。那么，也就可以反推回來(lái)，了解怎么運(yùn)營(yíng)自己的店鋪。

今天就聊到這里，期待我的故事，能在你的故事里激起一點(diǎn)小浪花，在我們的關(guān)系里也激起一點(diǎn)小漣漪，我就很開心了~

后邊還想跟大家聊聊生財(cái)大航海志愿者類似運(yùn)營(yíng)工作的運(yùn)營(yíng)心法（會(huì)員服務(wù)、社群、私域等都可以用上），用十二人格做私域人格化定位等主題。

拜拜~

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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