Edwin | 亞馬遜藍(lán)海之極致細(xì)分

產(chǎn)品--流量--轉(zhuǎn)化

挖掘需求--驗(yàn)證需求--做價(jià)值超越--滿足需求+錯(cuò)開競(jìng)爭(zhēng)--完成轉(zhuǎn)化--建立壁壘--形成閉環(huán)

如果我前面寫的文章你有看過(guò)的話，你應(yīng)該會(huì)知道我做亞馬遜藍(lán)海的核心思維就是根據(jù)不同的對(duì)象或場(chǎng)景，進(jìn)行客戶分層，在細(xì)分領(lǐng)域里面，把產(chǎn)品包裝成客戶需求匹配度最高的產(chǎn)品，并打磨到在細(xì)分領(lǐng)域里面擁有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力，做到價(jià)值超越。

以下內(nèi)容是第一篇文章《Edwin | 亞馬遜藍(lán)海錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)玩法》的延伸，如果你之前還沒(méi)有看過(guò)的話，我建議可以先花點(diǎn)時(shí)間先看看：https://articles.zsxq.com/id_a6l7aasqvmbh.html

由于之前用來(lái)舉例子的案例，可能講得還不夠細(xì)致，所以有部分人看過(guò)后反饋說(shuō)對(duì)他們來(lái)說(shuō)的確有新的啟發(fā)，但是還會(huì)有很多地方無(wú)法理解，所以這篇文章，我希望在第一篇文章的基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸，把一些內(nèi)容再寫的更加細(xì)致一點(diǎn)，讓更多行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不太豐富的小白看完也能理解并可以直接用來(lái)實(shí)踐，能賺到錢。

希望通過(guò)文字，我們會(huì)有更好的交流。

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產(chǎn)品極致細(xì)分

下面給出一些實(shí)際的案例：

PS：只提供案例，具體的產(chǎn)品需要自己再去深入調(diào)研，我希望大家掌握這套方法的底層邏輯，學(xué)會(huì)舉一反三。

假如你是一名賣LED燈泡的賣家，你售賣的燈泡型號(hào)是E26，你們售賣的這個(gè)型號(hào)的LED燈泡功能非常強(qiáng)大，可以滿足客戶在不同場(chǎng)景下都可通用的，比如說(shuō)適用于客廳，臥室，廚房，走廊，庭院，車庫(kù)，冰箱。

很多人常規(guī)的產(chǎn)品打造思路就是覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品真厲害啊，可以適用這么多場(chǎng)景，賣點(diǎn)肯定要把所有適用場(chǎng)景全部羅列出來(lái)，肯定大賣。其實(shí)也并不是說(shuō)這樣的思維完全不對(duì)，只是說(shuō)這種常規(guī)打法更適合資金玩家，有一定資金的，并且資源很充足的，他們也能推廣起來(lái)賣得很好，但是利潤(rùn)確不會(huì)特別高。

我的做法就是把每一個(gè)場(chǎng)景細(xì)分（客廳，臥室，廚房，走廊，庭院，車庫(kù)，冰箱），進(jìn)行客戶分層運(yùn)營(yíng)，同樣這款LED燈泡產(chǎn)品，我會(huì)把每一個(gè)場(chǎng)景對(duì)應(yīng)的功能產(chǎn)品都做成一個(gè)鏈接，把這個(gè)產(chǎn)品包裝成適用于這個(gè)場(chǎng)景下相比競(jìng)品而言最專業(yè)的的專屬產(chǎn)品，其實(shí)對(duì)于賣家而言，庫(kù)存都是同一個(gè)庫(kù)存產(chǎn)品，只是你需要告訴客戶，我售賣的是對(duì)應(yīng)場(chǎng)景需求下的專屬產(chǎn)品，這樣就會(huì)有產(chǎn)品溢價(jià)空間，因?yàn)槟阆啾韧惛?jìng)品而言，你是需求匹配度最高的產(chǎn)品，并且你再把之前收集到的客戶需求痛點(diǎn)融入到里面，進(jìn)行價(jià)值超越，肯定就會(huì)在這個(gè)細(xì)分場(chǎng)景領(lǐng)域有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力，去獲取更多的市場(chǎng)份額。

比如我可以同樣把同一個(gè)LED燈泡包裝成：客廳專用LED燈泡，臥室專用LED燈泡，廚房專用LED燈泡，走廊專用LED燈泡，庭院專用LED燈泡，車庫(kù)專用LED燈泡，冰箱專用LED燈泡。

以下拿《冰箱專用LED燈泡》這個(gè)來(lái)舉個(gè)栗子：

【客戶需求】：我的冰箱燈壞了，我想換一個(gè)適合我這個(gè)冰箱相同型號(hào)的LED燈泡，產(chǎn)品質(zhì)量要高，不要經(jīng)常壞，我的冰箱品牌是XXX，燈頭插口型號(hào)是E26，買了要能安裝且合適耐用才行。

【滿足需求】：我們這款是LED燈泡是你這款冰箱專用LED燈泡，型號(hào)是E26，專用的，有防水功能，使用壽命長(zhǎng)，專用型LED燈泡，適用于冰箱這種潮濕環(huán)境。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他的冰箱燈壞了，其實(shí)他的需求已經(jīng)很明確了，就是想要買一個(gè)質(zhì)量高的冰箱燈替換，也不需要太多的其他功能，對(duì)他來(lái)說(shuō)沒(méi)用。如果他通過(guò)搜索展現(xiàn)了大量的產(chǎn)品，大部分都是萬(wàn)金油一般，什么場(chǎng)景適用，那么他如果看到我這個(gè)專屬產(chǎn)品肯定會(huì)眼前一亮，因?yàn)檫@個(gè)就是滿足他需求的產(chǎn)品，他只需要挑選應(yīng)用在冰箱這個(gè)場(chǎng)景下最好的產(chǎn)品即可，恰好我的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來(lái)了，我的是專用的冰箱燈這個(gè)場(chǎng)景下的產(chǎn)品，無(wú)論從圖片，文案，視頻，A+，評(píng)論等各方面，我的產(chǎn)品都是圍繞冰箱這個(gè)場(chǎng)景來(lái)展開的，凸顯賣點(diǎn)，所以我的產(chǎn)品在這個(gè)場(chǎng)景下就很容易做到價(jià)值超越了，相比競(jìng)品而言，我的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就很大了，這樣子就實(shí)現(xiàn)了錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)了。

不能把產(chǎn)品單獨(dú)剝離開來(lái)，其實(shí)這是一個(gè)體系，先確定你的客戶是哪些人群，適用于哪些場(chǎng)景，滿足哪些需求，經(jīng)過(guò)調(diào)研分析，然后再去打造產(chǎn)品，產(chǎn)品包裝，說(shuō)明書，圖片，文案，視頻，A+，評(píng)論，QA等等，都要圍繞這個(gè)場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行包裝，打造成一個(gè)專屬的產(chǎn)品，服務(wù)于細(xì)分的人群，提升產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。

做推廣的時(shí)候，就更加容易的，可以直接專門挑選適用于這個(gè)場(chǎng)景產(chǎn)品的長(zhǎng)尾詞就進(jìn)行推廣，可能一個(gè)長(zhǎng)尾詞的流量并不大，但是如果你挖掘了非常多的長(zhǎng)尾詞，每個(gè)流量你都做到頭部的話，那加起來(lái)的流量也是非常大的，并且這種模式的好處是轉(zhuǎn)化率真的非常高。

關(guān)鍵詞：refrigerator light bulb （冰箱燈泡）

第三方插件調(diào)研關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)：（任何軟件的數(shù)據(jù)僅供參考，要結(jié)合人為判斷）

通過(guò)看月搜索量和月購(gòu)買量，我們可以大概知道這款冰箱燈在亞馬遜上大概的需求量是怎樣的，通過(guò)商品數(shù)和搜索量的比值，我們就可以算出這款產(chǎn)品目前的競(jìng)爭(zhēng)度大不大，另外還需要去查看這個(gè)產(chǎn)品相關(guān)關(guān)鍵詞的廣告數(shù)據(jù)等一些其他數(shù)據(jù)，結(jié)合成本就能大概估算出利潤(rùn)情況。

關(guān)鍵詞亞馬遜前臺(tái)頁(yè)面：https://www.amazon.com/s?k=refrigerator+light+bulb&ref=nb_sb_noss_2

亞馬遜前臺(tái)搜refrigerator light bulb展示出的關(guān)鍵詞自然排位前四個(gè)產(chǎn)品：

中間的兩個(gè)賣家是在2019年中旬通過(guò)這種細(xì)分的思維切入市場(chǎng)的，通過(guò)2年左右的累計(jì)，也有了一些不錯(cuò)的評(píng)論基礎(chǔ)，所以價(jià)格比較高一點(diǎn)，獲取的訂單量也大一點(diǎn)，然后左右兩邊的這兩個(gè)新賣家分別是在2020年12月份和2021年4月份通過(guò)相對(duì)低價(jià)切入市場(chǎng)，也能獲取一定的訂單量。

我們可以清晰的看到前面已經(jīng)有賣家用這種精細(xì)化產(chǎn)品細(xì)分的思維去做產(chǎn)品了，并且效果是非常好的， 首頁(yè)的其中一個(gè)產(chǎn)品剛好是我認(rèn)識(shí)的一個(gè)人操盤的，具體是哪個(gè)產(chǎn)品就不方便透露，大家也不要過(guò)深去挖掘，多把心思集中在學(xué)習(xí)底層邏輯和方法上。我們可以看到這款小小的的燈泡，一個(gè)月可以賣這么多，而且成本其實(shí)比我們想象中要低，大家有興趣也可以去中山古鎮(zhèn)那邊燈具市場(chǎng)看看，各種燈具產(chǎn)品眼花繚亂。具體的利潤(rùn)其實(shí)大家可以自己去核算，看看如果這款產(chǎn)品是你的話，大概一個(gè)月可以賺多少錢，這個(gè)我就不細(xì)說(shuō)了，都是比較基礎(chǔ)的東西，我更想說(shuō)一些操盤思路方面的內(nèi)容。

點(diǎn)進(jìn)去其中的一個(gè)產(chǎn)品鏈接，我們可以看到listing頁(yè)面的文案和圖片等等全部圍繞著冰箱的這個(gè)場(chǎng)景來(lái)展開描述的，所以這個(gè)產(chǎn)品在那個(gè)時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)不大的時(shí)候能在細(xì)分領(lǐng)域里面做到擁有絕對(duì)核心的競(jìng)爭(zhēng)力，所以能快速獲取大量訂單并且累計(jì)了很多不錯(cuò)的評(píng)論基礎(chǔ)，這就是建立壁壘。

當(dāng)然，現(xiàn)在我把這個(gè)案例搬出來(lái)，不是說(shuō)讓大家又繼續(xù)按照之前一樣的思維去做冰箱燈，因?yàn)檫@肯定是比較難的，除非你有供應(yīng)鏈獲取更低價(jià)格，或者有其他優(yōu)勢(shì)，否則對(duì)于小賣家來(lái)說(shuō)，肯定是很困難的。

那么，是不是完全沒(méi)有辦法在2021年中旬這個(gè)時(shí)期切入這個(gè)市場(chǎng)呢？

答案是可以切入的，接下來(lái)就是我想要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的亞馬遜藍(lán)海之極致細(xì)分的核心思維，如果你真的能夠做到我以下所要求的一些東西的話，肯定還是有很多的機(jī)會(huì)切入進(jìn)來(lái)的，并且也能活得不錯(cuò)。

OK，往下走：

我在幾個(gè)賣得不錯(cuò)的冰箱燈泡的評(píng)論和QA里面，發(fā)現(xiàn)了一些有重要價(jià)值的信息，大家可以認(rèn)真的看看下面的幾個(gè)QA頁(yè)面的截圖：

我們是不是可以發(fā)現(xiàn)，很多買家會(huì)咨詢更詳細(xì)的內(nèi)容，比如這個(gè)冰箱燈泡是否適用于自己的XXX冰箱，具體到一些冰箱的品牌和型號(hào)了，那么我們是否可以換位思考，站在客戶的角度來(lái)思考。

用以下場(chǎng)景來(lái)舉例：Edwin昨晚發(fā)現(xiàn)自己的西門子冰箱的燈泡壞了，想去亞馬遜平臺(tái)購(gòu)買一個(gè)可更換的適用于西門子冰箱的燈泡，因?yàn)橐诰W(wǎng)上購(gòu)買燈泡，如果到貨后發(fā)現(xiàn)買的不對(duì)了，退貨也麻煩。那我最好的情況是不是直接給我一個(gè)確定答復(fù)，你的產(chǎn)品是適用于我的西門子冰箱的，這樣子購(gòu)買就最貼切我需要的產(chǎn)品。所以當(dāng)你把所有產(chǎn)品極致細(xì)分的時(shí)候，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力就出來(lái)了，就很容易做到價(jià)值超越了。

所以這就是我一直在說(shuō)的，做產(chǎn)品的時(shí)候我們要先去調(diào)研客戶的實(shí)際需求，客戶的需求就是我上面的那個(gè)場(chǎng)景，至于亞馬遜其實(shí)只是其中一個(gè)銷售平臺(tái)而已，我們做產(chǎn)品一定要?dú)w根于客戶需求和產(chǎn)品本身，不要一直盯著某一個(gè)平臺(tái)或者排行榜，永遠(yuǎn)躲在一個(gè)小角落思考問(wèn)題。

那么既然知道了我們需要極致細(xì)分去做了，那如果操作呢，其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是把所有的冰箱品牌和型號(hào)都調(diào)研收集起來(lái)，做成一個(gè)表格統(tǒng)計(jì)好，然后再融合到listing頁(yè)面的文案，圖片，A+,QA這些里面，讓賣家點(diǎn)進(jìn)你的listing頁(yè)面后通過(guò)你收集到的數(shù)據(jù)，就能知道他自己家里的冰箱是否合適目前我們現(xiàn)在銷售的冰箱燈，按照我之前的簡(jiǎn)單調(diào)研，其實(shí)大部分冰箱燈型號(hào)都是差不多的，只要接口那個(gè)螺紋孔對(duì)得上就合適，所以只是你把客戶的需要再細(xì)分而已，產(chǎn)品還可以是同一個(gè)產(chǎn)品來(lái)的，不用擔(dān)心會(huì)有很多個(gè)變體，最多就2~4個(gè)子變體。

那如何去收集這么多冰箱的品牌和型號(hào)呢，其實(shí)這個(gè)就會(huì)絆倒90%的人了，我說(shuō)你可以去搜索 ，通過(guò)谷歌或者其他搜索引擎啊，或者直接點(diǎn)進(jìn)亞馬遜平臺(tái)家電冰箱分類那個(gè)頁(yè)面進(jìn)行細(xì)致統(tǒng)計(jì)也行，但是肯定還是有很多人被一些小困難絆倒就會(huì)放棄的（比如還有人會(huì)問(wèn)怎么科學(xué)上網(wǎng)之類的問(wèn)題，問(wèn)怎么我登錄不了你說(shuō)的那些網(wǎng)站等等），所以我想說(shuō)真正能賺到錢的都是那些有耐心的，能做到極致的人，學(xué)會(huì)用搜索引擎代替你的大腦很重要。

其實(shí)你大概去谷歌搜一下，也能找到一些東西，只是需要花一些時(shí)間整理而已。

例如以下網(wǎng)站：https://www.ranker.com/list/refrigerator-brands/werner-brandes

我們就可以找到有人收集到的冰箱品牌大全，幾百個(gè)品牌型號(hào)，還有排名熱度呢，這就是用心。

還有其他的方法收集數(shù)據(jù)，我就不一一列舉了，正常會(huì)思考的人都會(huì)舉一反三的。

其實(shí)你只要把這些內(nèi)容整理好，做好細(xì)分，滿足你潛在客戶的需求，最終的效果肯定會(huì)出乎你的意料的，你可以看亞馬遜上面也有很多做得非常棒的產(chǎn)品其實(shí)已經(jīng)在再用這種思路。

其實(shí)說(shuō)到底，就是：你是否能夠滿足客戶更深層次的需求。

簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做用心做，就是成功。

就像那句話：以大多數(shù)人努力的程度，根本沒(méi)有達(dá)到拼智商的程度。

在我們追求極致的過(guò)程中，哪怕成不了大師，離成功也不遠(yuǎn)了。

知乎上曾有個(gè)提問(wèn)：怎樣才能將工作做到極致，成為該領(lǐng)域的高手？

一個(gè)回答是這樣的：我們每個(gè)人都有成為高手的機(jī)會(huì)，那就是把你現(xiàn)在手里的工作堅(jiān)持做到最好，然后堅(jiān)持10年。

任何一項(xiàng)偉大的事業(yè)，都是從簡(jiǎn)單的事情開始，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做用心做，就是成功。

其實(shí)，并沒(méi)有各個(gè)領(lǐng)域都精通的高手，想要成為專家，很多時(shí)候優(yōu)秀和平庸的差距，就在于你有沒(méi)有專注于目標(biāo)并把它堅(jiān)持下去。

把一件事情做到極致，你就贏了。

以上。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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