一個「地推拉新」的新玩法

地推拉新這個項目想必大家都不陌生了吧？也算是星球里門檻低，見效快的項目了。

傳統(tǒng)常見的地推拉新主要靠擺攤在熱門商圈里獲取流量，今天給大家分享一個我下沉到四五線城市，建立快遞點分銷的拉新模式。

大家好，我是柳柏林，先跟大家分享一下我目前的成績：我做了三四個月，21 年 12 月到 1 月，我通過這個項目賺了快 50 萬。

我們總共也就 6 個人，做了快 4 萬單。我們平均一個人單天可以談 3 到 4 個快遞點，我們需要在現(xiàn)場給快遞點老板幫忙演示，最好是半個小時左右?guī)退龅?20 單。目前我們總共是 5 輛面包車，我們自己也去送貨，司機也去送貨，基本上 5 天可以跑完一個城市。

這個項目可能跟星球里大部分的拉新模式不太一樣，希望能給大家一些啟發(fā)。我會以問答的形式為大家聊聊整個項目，如果還有困惑的地方，歡迎在評論區(qū)留言。

1. 什么是京東一分購

京東一分購說白了就是推廣京東極速版。

這個項目實際上是從去年的 8 月份開始，京東一分購的小程序開始推廣。前期很多人都沒有推廣，但是簡單。我們是今年 10 月份參與抖音大航海，參加完之后，我們做了半個多月時間，賬號播放量很高。我們就被京東總部的抖音極速版部發(fā)現(xiàn)了落地推，主動聯(lián)系我們接下來這塊業(yè)務(wù)。我們是 2021 年的 10 月份承接的，由于疫情的影響，在 11 月份正式開始。 開始之后，用了 15 天左右的時間探索盈利模式， 12 月份正式開始推。為什么我們選擇單一做京東極速版，原因就是他特別簡單，容易操作，后臺對賬也比較清晰。

實際上新人去入局這個項目不需要準備什么。但如果像我們這個模式去做推廣的話，可能需要幾輛面包車或者拉貨的車，還有司機，最主要的可能需要墊資，最起碼準備一個 5 萬。如果你沒有的話，自己可以先去推廣，不要按照我們的模式。

目前我們的盈利空間，12 月份的數(shù)據(jù)，完成的訂單是 39000 多單， 1 月份的數(shù)據(jù)我們大概是 3 萬多單。這個 50 多萬的金額，減去人員工資，減去加油費、過路費。我們的模式一單的純利潤，十二月份做的時候還是比較高的，但是 1 月份 2 月份因為利潤降了兩塊錢，現(xiàn)在的純利潤基本上在 4 塊 5 到 5 塊 2 。目前我們做的這個模式，盈利空間比較大，其他的服務(wù)商一單只有5毛錢，最多不會超過一塊錢。這個差距跟我們是沒辦法比的，可能是他的 10 倍。

2. 京東一分購項目具體如何操作？

我們的模式是和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的快遞點合作，我們探索了15 天時間。我們之前是在蘭州市和市里面的快遞點合作，但是成功的幾率 只有30% 左右，而且效果不太好。接下來我們跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)去找超市，包括美團優(yōu)選的點，效果都不太好。有一天我們就試了一下這個快遞點，把政策大概給他說了一下，老板就愿意跟我們合作。具體模式是這樣的，我們在店里面放洗衣液，就是咱們送的禮品。洗衣液放上之后，客戶過來，就給他直接說下載京東極速版，1分錢領(lǐng)一袋洗衣液。當(dāng)天晚上我們給你結(jié)款。

結(jié)款政策也是我們半個多月自己摸索出來的，剛開始我們給快遞點配人員發(fā)基本工資，但是效果不太好，而且有虧損。我們現(xiàn)在定的這個制度，是公司的基礎(chǔ)酬金加補貼。在推廣一個用戶 4 塊錢的基礎(chǔ)上，如果一天有 20 個人領(lǐng)這個洗衣液，額外的人員補貼是 40 塊錢，依次類推10的整數(shù)倍給補貼，是這樣的一個推理邏輯。這個結(jié)算酬金的標準實際上是有很多優(yōu)勢的。

一個優(yōu)勢就是他必須要到這個量級才獲得這個補貼。如果說20 單以下，省出的兩塊錢就是承擔(dān)我們加油和過路費的成本。如果說今天剛好是 19 單，他就會想辦法去把這一單補上，這一單就可以多掙 40 塊錢，很多老板是愿意的。合作的快遞點， 20 單以下的很少，屬于是他們已經(jīng)做不動了，我們就會把貨拉走。

合作的快遞點我們一般都會加微信，但是一定不要去建群。我們之前發(fā)現(xiàn)過一個事情，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的代理復(fù)制我們的模式，挖我們的代理，但是我們沒有建群，他就不可能一次性挖完，最多挖一兩個。這一兩個對比完之后，因為我們是服務(wù)商，優(yōu)勢在這里，最后就沒有挖成。

3. 如何從 0 到 1 搞定第一個驛站？

其實很簡單，我們拿著結(jié)算標準，告訴老板我們是京東的。現(xiàn)在有一個合作，就是在你店里面放個洗衣液，客戶過來之后下載APP, 1 分錢領(lǐng)了洗衣液。老板聽到這里很感興趣，你告訴他結(jié)算標準是一單 4 塊錢，還有額外的人員補貼。

第一個快遞點搞定之后一定是要加微信，把他的名稱立馬改過來，拿著第一個快遞點信息直接去談這個縣，每一個縣基本上有 15 到 20 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。直接拿這個快遞點去找另一個快遞點，談的時候就是另一種方法。告訴老板我們這邊是京東的，剛剛從哪一個店過來說，這個老板已經(jīng)跟我們合作了，我們現(xiàn)在有活動，也想跟你合作一下，把老板的名字和店的圖片給他一看，他基本上會合作。一天談十個，最多有一個拒絕的，成功率很高，沒有什么注意的。直接說不要去隱瞞什么，結(jié)款方式、結(jié)款模式告訴他就可以了。

4. 如何通過一個驛站建立合作和放大，做到更多的縣？

這個真的很簡單，只要我們?nèi)グ训谝粋€快遞點談完之后，在高德地圖上去搜，搜完之后點進去放大，搜有多少個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)過，就近原則，下一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一定是距離最短，在路上耽誤時間也少。如何放大呢？第一個縣談完之后，我們?nèi)ハ乱幌噜彽目h，千萬不要跨省，跨省的業(yè)務(wù)就不好談。本省或者本市的縣去談，優(yōu)勢就在這，基本上他們知道你從哪個縣過的，那邊做了多少單，一天的收益大概是多少錢，告訴他們就可以了。在這個過程中，需要快速地找面包車或者送貨的車，找司機的話一定要買保險，這樣可以快速地復(fù)制。

5. 除了驛站還有什么推廣的地方？

我們探索推廣的地方實際上是比較多的，在超市也做過，在美團優(yōu)選的點位也做過，在快遞驛站也做過，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)也做過，包括在蘭州市人員集中的地方也做過。但是目前探索出來的最盈利、利潤最大化的就是快遞驛站。

除了快遞驛站，還有一種方式，就是去鄉(xiāng)鎮(zhèn)的本地人合作。給他一點錢，車上把貨拉滿，禮品拉滿之后掃通，但是掃通的這個效果還是沒有快遞點效果好。

6. 推廣模式和結(jié)算方式是什么樣的？

我們的推廣模式是這樣的，我們給每一個快遞點開了一個京東零售出的小程序后臺，他們每天晚上自己統(tǒng)計的訂單量，給我們截屏，我們這邊有三個內(nèi)部核心人員專門去負責(zé)盤點，這個資源要自己把握。我們和公司的數(shù)據(jù)進行核對，對完之后，當(dāng)天晚上11 點之前結(jié)款完成。

結(jié)款模式的話就是微信轉(zhuǎn)賬。銀行卡打款、生活轉(zhuǎn)賬都比較復(fù)雜，微信轉(zhuǎn)賬是最直接的，而且我們有這個截屏之后，每一個快遞點很容易談業(yè)務(wù)。我們一定要在結(jié)款的時候備注我們實際還剩多少禮品，方便查看每一個快遞點的業(yè)務(wù)進度。

7. 新人如何入局？

如果新人之前任何地推都沒有做過的，先找一個普通的渠道服務(wù)商，先去摸索，自己沒有做過的話，玩我們這個模式玩不通。因為牽扯到很多細節(jié)的問題，還有一些墊資問題，還有車輛的問題，司機的問題。如果之前已經(jīng)做過，基本上一天能做 100 多單，200多單的時候可以快速去復(fù)制我們這個模式。只需要去找到靠譜的服務(wù)商。可以找你的直接做地推的服務(wù)商問一下，沒有的話，我們這邊可以幫忙介紹。

如果你之前做得特別好，比如一天淘特或者美團優(yōu)選大概能做 800 到 1000 左右，可以聯(lián)系我?guī)湍闳泳〇|的渠道經(jīng)理，讓他幫你去直接申請服務(wù)商，服務(wù)商的利潤還是最大化的。下個月內(nèi)部消息是延續(xù)這個月的政策，只是多加了一個 10% 的復(fù)購，這個很好完成的。

8. 如何開賬號？

找到服務(wù)商之后，只需要要一個姓名和電話號碼，包括你要去做業(yè)務(wù)的城市，他就會給你開一個店鋪，然后就有自己的京東零售助手小程序后臺可以操作。開展業(yè)務(wù)是可以全國開展的。

9. 實操過程中常見的問題以及對應(yīng)的解決方案？

第一個，遇到快遞點不合作，實際上很好解決，就是直接不要再去談，去立馬換一個快遞點。

一般很多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有好幾個快遞點，一個點不愿意合作，不要勉強不要硬談，直接換一個，即便勉強合作的，也不會好好地去拉新，不去做這個量。

第二個，如果鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞點單量太差，再增補一個快遞點。

我們公司有要求，你的量太差了，不能給你獨家授權(quán)，必須在你這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)重新談一個快遞點，這個情況告訴他后，重新再補一個快遞點進來就可以了，這個不影響的，而且補點之后，競爭的話量會更好。

第三個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理復(fù)制我們的模式。

這個問題我們之前遇到過，二級代理復(fù)制我們模式，挖我們的代理，可能就是高了 5 毛錢左右。這個時候我們就要去跟商家對比，我們是官方一級服務(wù)商，我們提供的禮品洗衣液的質(zhì)量是怎樣的，可以讓客戶親自去體驗。再一個就是我們的結(jié)款方式是怎樣的，因為很多的二級代理結(jié)款是第二天結(jié)算，它不能做到當(dāng)天結(jié)算，這個過程中就會有好多的快遞點還是愿意留下來跟合作。

第四個，一旦把鄉(xiāng)鎮(zhèn)談得太多之后，我們的配送問題。

我們之前一下談五六個縣，一個縣有大概十幾個快遞點，一下子 60 個快遞點怎么送貨呢？送貨的話，我們每一個縣找一個庫房，就是在這個縣找一個關(guān)系好的快遞點老板介紹一個庫房，一般這個庫房都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)街面上，拉貨送貨都特別方便，基本上一個月就是 300 塊錢左右。每一個縣有這樣一個中轉(zhuǎn)倉或者庫房之后，送貨就特別方便。而且一個縣和一個縣離的距離也不遠，最多也就是兩個小時左右。

10. 關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分析

鄉(xiāng)鎮(zhèn)這個市場真的很大。我們現(xiàn)在基本上談的合作的快遞點加起來有 700 多家快遞店，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)的快遞最少有 300 多單，大一點的快遞點合作的，快遞量一天大概有個 1500到 3000 單。這個人流量是非常大的，現(xiàn)在線上流量很難獲取，可以轉(zhuǎn)變思維去獲取線下流量，鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的人和縣里面的人都很多。

一個縣里面有那十幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們按照現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)來考核。我們最好的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)在已經(jīng)合作了三個月，大概做了 7000 多個用戶，這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)也就是 3 萬人左右，這個用戶占比的話應(yīng)該占到了 30% 左右。市場量整體看起來還是很大。

這幾年鄉(xiāng)鎮(zhèn)的快遞點開展量大很多，賺不了多少錢，一天就賺個 150 到 200 多塊錢。一件快遞，他們的這個收益就是 7 毛錢到 8 毛錢。所以她們看得上這個 4 塊錢的結(jié)算。我們的洗衣液質(zhì)量是特別好的，都是自己團購的，一發(fā)基本上就是個差不多萬多箱，一箱是 18 袋。

大家和快遞點如果去談合作的禮品，一定不要只選便宜的，一定要選質(zhì)量好的，因為快遞的老板更快重的是他店里面的生意。

11. 關(guān)于墊資與利潤分析

什么環(huán)節(jié)需要墊資？每天晚上我們要給快遞點的老板結(jié)賬，我們結(jié)款的話大概是 50 天左右才能到公司賬戶。

一單的成本，如果是 20 單之內(nèi)，我們給代理點結(jié)算的一單 4 塊錢，我們的企業(yè)成本是 4 塊錢。那么我們一單的成本就是 8 塊錢，加人員工資加配送再加 1 塊錢左右，我們的成本是 9 塊錢。20單或10的倍數(shù)單，那成本就是 11 塊錢，多了兩塊錢。我們在20單以下和這個 20 單以上，單個都是不結(jié)算的。比如說你 21 單，那這一單是單出來的，我只按照 20 單的這個人員補貼出來，這兩塊錢就是我們省出的錢。

50 天的結(jié)算周期資金壓力不大，京東的節(jié)奏實際上是很快的，他有個 9 塊錢的優(yōu)惠券，今天客戶付了 1 分錢第二天就到賬戶，這個錢是可以第二天提現(xiàn)的。剩下的尾款是在 50 天之后結(jié)算。我們剛才算下來成本基本上是 9 塊錢到 11 塊錢。我們 1000 單， 一單最多墊 3 塊錢， 只需要墊 3000 塊錢，2000單的話需要墊 6000 塊錢。

現(xiàn)在平均算下來一單的營收大概是十六塊多一點，1月份是十八塊多一點的，我們的利潤就可以算出來了。

你一定是靠模式去賺錢。不是說我們光靠各種去推廣，各種推廣真的賺不了多少錢。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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