shopee賣家的運營發(fā)展啟示論
2022-11-30|13:20|發(fā)布在分類 / 跨境開店| 閱讀:94
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shopee平臺會怎樣發(fā)展?
作為一個探索者,一個如我這樣的賣家,在shopee這條波濤洶涌的大河里,微不足道的一個小點。是必須要去思考,弄明白弄清楚的事情。
那么,問題就出現(xiàn)了:小賣家如何在波濤洶涌中取勢?如何在混亂復雜中看到本質(zhì)?
如何在一個立體的世界中,溯本求源,洞穿點,線,面?
本文將嘗試給出答案。
一、鋪貨:為什么要?
很多人shopee賣家在談起鋪貨的時候,都會問到一些問題:
現(xiàn)在shopee還能鋪貨嗎?哪個站點比較好鋪?我應(yīng)該怎么鋪?有什么有什么技巧?
這些都是基于眼前的“現(xiàn)狀”而引發(fā)的問題。
讓我們回到原點,我們?yōu)槭裁匆佖洠?/b>
shopee是電商平臺,電商平臺鏈接著兩端,
一端是商家,一端是用戶。
對于平臺來說,在發(fā)展階段,尤其在shopee不斷開拓新市場時,平臺需要快速地豐富供給端,也就是產(chǎn)品,這就需要商家通過鋪貨的方式,來達到這個要求。
鋪貨,最關(guān)鍵的是前置性的,
商家先滿足了平臺的需求!
弄清楚了這個事情,我們就明白招商經(jīng)理為什么
去建議(要求)賣家每天上多少產(chǎn)品了。
明白了為什么,我們再來聊聊鋪貨是什么?
通過ERP,大批量的采集+搬運+翻譯,上傳產(chǎn)品到shopee平臺,獲取流量。
鋪貨的本質(zhì)商業(yè)邏輯就是:
1000(足夠的店鋪數(shù)量)X10000(足夠產(chǎn)品數(shù)量)X概率性出單。
用覆蓋式的產(chǎn)品,獲取平臺用戶的自然流量,然后賭運氣(概率)式開單。
只要店鋪X產(chǎn)品基數(shù)夠大,用戶的自然流量就會增加,訂單就會變多。
然而,鋪貨模式還有一個致命的問題,同質(zhì)化。
都是通過ERP搬運的產(chǎn)品,在入場的玩家+店鋪數(shù)量越來越多的時候,
將不可避免的走向產(chǎn)品的同質(zhì)化。
產(chǎn)品的同質(zhì)化將引起“概率性降低”,
以及產(chǎn)品的競爭、內(nèi)卷、消失。
也就是,在發(fā)展越來越成熟的站點,
鋪貨的收益將越來越少,直到被平臺所淘汰。
它和平臺的成熟度將呈現(xiàn)非常明顯的反比走勢。
所以,你理解了,為什么要鋪貨,鋪貨是什么之后,
你應(yīng)該非常清楚的明白,作為賣家,真正的問題是什么:
這個平臺or站點的成熟度如何?
我還可以用鋪貨的方式吃到收益嗎?
PS:來自一線的反饋是,在目前shopee跨境店用鋪貨的模式:
2021年9月份,在泰、馬這樣的成熟市場。200個左右店鋪,每天每個店上新50-100款產(chǎn)品,3個月能做到目前月利潤2W左右的收益。每200個店鋪可翻倍。
上次這個數(shù)據(jù)更新是在2021年3月份,100個店鋪,每天每個店上新50-100款產(chǎn)品,可以做到月利潤2W。6個月的時間,市場已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化。
如果你想鋪貨走到底,核心就是盡快、更快的擴大自己的規(guī)模優(yōu)勢,
搶占新站點+提升店鋪產(chǎn)品上新速度,是你最為重要的事情。
聊聊鋪貨的門檻:
鋪貨是有門檻的,這個門檻是大佬與小白的明顯界限:
有足夠多的店鋪(資源)+產(chǎn)品上新速度(團隊+ERP)+供應(yīng)鏈協(xié)同(sku及供應(yīng)商管理+物流服務(wù)商+倉儲響應(yīng)中心)?
他會細化為以下問題:
產(chǎn)品:你如何管理幾十萬個SKU?以及他們的供應(yīng)商?
店鋪:你如何擁有幾千家店鋪和團隊的人員管理?
技術(shù):你如何擁有自己的技術(shù)團隊?研發(fā)或購買強大的it系統(tǒng)支持
訂單:你如何處理幾十萬每天的訂單+上千條物流渠道+多個倉儲的供應(yīng)鏈協(xié)同?
往往對鋪貨最大的誤解,就是認為鋪貨沒有門檻。
最后,鋪貨是有勢能的,它最大的勢能,就是規(guī)模優(yōu)勢。
如果市場的盤子沒有在變大,那么誰更具有規(guī)模優(yōu)勢,更能在存量市場中,
用規(guī)模去碾壓對手,搶到更多的蛋糕。
你有100個店?拜托,我的店有2000個,
我每天上幾萬個產(chǎn)品,你拿什么跟我打?
盡管如此,
鋪貨賣家對于資本市場而言,仍然不是好生意,更多只能走借殼上市的路。
而鋪貨行為對于老板而言是好生意,
低成本復制,滾起量來就是護城河。
如果小賣家,沒有體量,也錯過了發(fā)展階段,怎么辦?
往下看。
二、精鋪:為什么能?
之前,我聊到過,隨著時間推移,平臺規(guī)則改變。
后入場的玩家,在平臺坑位、店鋪數(shù)量來說,相較于頭部大佬有比較明顯的搶位差距。
他們更多深耕于某個單一市場,一些“機器翻譯”能夠帶來更大效益的市場,
用幾百家的店鋪數(shù)量和鋪貨技巧,做到日出幾百單。
他們是草根創(chuàng)業(yè)者,能努力利用規(guī)模勢能達到的最大的天花板。
而在市場中,還有另外一群做精鋪的玩家。
“精鋪”是什么:精細化鋪貨。
shopee2015年創(chuàng)立,至今已成立超過6年,已經(jīng)成為了東南亞的電商小巨頭,市場的成熟度進一步提升,單純的鋪貨對于小玩家來說,已經(jīng)很難吃到紅利了。
反映在培訓市場中的變化是:
越來越多的報了3980純鋪貨的玩家,
開始報6800的“精細化、手把手、1對1”教學的課程。
精細化鋪貨,包含的是什么?
精細化選品+精細化運營。
我們先聊精細化選品:
在鋪貨模式中,ERP或沒有ERP的玩家,通過采集+搬運+翻譯,快速上新。
而精細化選品是,強化自己的選品能力,更用心的尋找市場的“藍?!?。
這個藍海的典型特征,高客單、高利潤、某種意義上的剛需。
然而,藍??偸窍∩俚?,屬于稀有的不可再生資源。
對于小賣家來說,只能做精細化運營。
什么是精細化運營?
電商平臺的本質(zhì),不過是將線下的人貨場放置到了網(wǎng)上,
完成了人貨場的重構(gòu)。
這里的三個核心要素仍然沒有變化:
你的用戶,你的產(chǎn)品,你在什么地方賣?
我們不講原理,不講邏輯,講點通俗易懂的。
如何讓你的用戶更喜歡你?
如何優(yōu)化你的產(chǎn)品?
如何利用場域的規(guī)則?
精細化運營1:語言
在跨境電商中,有一道天然的壁壘,叫做語言。
能夠讓小賣家拉開和鋪貨賣家的第一個利器,就是語言。
首先,ERP的機器翻譯往往在馬來、菲律賓這樣的英語國家,更能夠吃到紅利。
而在泰國、印尼、越南這樣的本土語言國家,卻往往容易失效。
因為目前的機器翻譯,仍然很難在語法、詞意的表達上,達到80%以上的貼合。
最好的方式就是,用中文翻譯-英語(谷歌翻譯),用英語翻譯成本土語言。在通過對shopee本土店的同類產(chǎn)品做語言翻譯和關(guān)鍵詞比對。
或者更高級別的,聘請小語種的員工。
這樣,你在語言這里能搶到的優(yōu)勢是什么?
標題以及整體listing的易懂、流暢性。
讓你的用戶更喜歡你。
精細化運營2:圖片及視頻
電商把人貨場搬到線上來,也根本上改變了產(chǎn)品的呈現(xiàn)形式。
標題+圖片+視頻,如果是一個人,就是你的名字,你的身體,你的立體真實性。
而圖片的優(yōu)化,這也是目前的erp搬運所很難做到的。
對于小賣家來說,這就是機會。
高質(zhì)量的產(chǎn)品圖片+產(chǎn)品視頻的重要性,在電商領(lǐng)域是毋庸置疑的。
以下,泰國本土站點產(chǎn)品主圖示例,這是同類產(chǎn)品的3種表現(xiàn)形式,用以說明:
最后,關(guān)于視頻,大家都知道,有視頻肯定比沒視頻好,好多少呢?
期待你的答案。
精細化運營3:價格
在精細化運營的重中之重,是價格。
在現(xiàn)階段,東南亞的6億消費者,他們的用戶畫像、收入水平、購買需求,決定了他們是價格極度敏感的群體。
在shopee群里,有賣家討論當我價格有20的利潤,能夠出單,而提利潤到50的時候,就不賣了。
核心點大家其實都知道,就是價格。
在市場中,同樣的東西,價格更便宜的,自然會受到消費者的青睞。
也自然能在競爭中擁有更高的勢能。
“便宜是策略的選擇,也是效率的結(jié)果。
效率的提升可以帶來成本的降低,你成本5塊,你賣10塊;我通過優(yōu)化我的供應(yīng)鏈,提高我的運營效率,成本降到3塊錢,我賣4塊還有得賺,而你就活不下去了。”
—引用自謝春霖老師
在這個過程中,很多人都會混淆價格的意義:
在同類產(chǎn)品中(大家都是1688的甚至一樣的產(chǎn)品),產(chǎn)品的同質(zhì)化是肉眼存在的,所以你必須要在價格上做競爭,用以提高自己的競爭優(yōu)勢。
價格是選擇,核心是要優(yōu)化供應(yīng)鏈,
用來再次降低成本,擴大自己的優(yōu)勢。
以上,我講了精細化的3個點,做跨境電商:
要優(yōu)化你的語言,讓你的用戶更喜歡你。
要優(yōu)化你的產(chǎn)品、視頻、價格,讓你的產(chǎn)品在市場中更具有競爭優(yōu)勢。
如果說,鋪貨型玩家就是堂而皇之的用蠻力(規(guī)模優(yōu)勢)打天下的話,
小賣家在現(xiàn)階段,就可以用“戰(zhàn)術(shù)上的勤奮”來獲得自己的生存空間了。
接下來,我將講第三點,如何利用場域的規(guī)則?
三、精品:要怎么做?
經(jīng)緯創(chuàng)投的某篇文章里寫道:
“在一個電商公司出海的早期,有三個關(guān)鍵因素:選品、建站、流量營銷。
由于中國強大的供應(yīng)鏈能力,其實在選品方面想拉開差距并不容易,因為任何人都可以找到愿意貼牌的制造商。拉開差距的最大可能就在第三個流量營銷環(huán)節(jié)。你需要足夠好地洞察本地用戶需求,要有足夠優(yōu)秀的廣告投放師,通過各種數(shù)據(jù)分析來選擇最佳策略,精細化運營。”
作為一個跨境電商從業(yè)者來說,我非常認同。
所以,真正的精細化,真正能夠拉開賣家之間、企業(yè)之間差距的
是精細化的流量營銷。
這是做精細化產(chǎn)品運營的關(guān)鍵。
注意,這個部分里的精品,是精細化的產(chǎn)品運營。
精細化運營:feed、廣告、直播
與我國同階段產(chǎn)生差異的是,我國電商化開始普及時,PC端是第1接入口。
而在shopee平臺中,有大部分都是移動端用戶。
據(jù)分析機構(gòu)iPrice Group的二季度數(shù)據(jù)顯示,shopee的移動端數(shù)據(jù)為東南亞冠軍。
在shopee的用戶主界面,有3個至關(guān)重要的流量入口。
來自關(guān)鍵詞搜索、feed、shopee live。
關(guān)鍵詞搜索:
除開產(chǎn)品的標題及l(fā)isting的匹配外,在電商平臺中,必不可避免的就是關(guān)鍵詞廣告。
shopee的關(guān)鍵詞廣告,及廣告優(yōu)化的方法策略其實非常簡單:
找詞、測詞、優(yōu)化詞。
關(guān)鍵詞廣告的實質(zhì)是另一種情況的價格競爭。
只要是競爭,一定都會呈現(xiàn)內(nèi)卷化的態(tài)勢。
而目前,shopee的競價還在相對早期的階段,廣告的投產(chǎn)比回報仍足夠具有性感。
(我們的部分產(chǎn)品可以做到1:40)
所以,部分做精鋪的賣家,
廣告已經(jīng)成為測試新品必不可少的一環(huán)。
feed的流量主要來自于#話題和店鋪的自有粉絲,相當于店鋪的“微博”。
shopee live的流量來自于#直播內(nèi)容,現(xiàn)在也處于相對早期的階段。
所以,吃透這3點,
也就意味著吃透了平臺的“精細化產(chǎn)品運營”的關(guān)鍵。
與此同時,在供應(yīng)鏈后端,精細化產(chǎn)品運營該怎樣制勝?
我在shopee本土店勸退書里談到:
目前,跨境店和本土店最核心的區(qū)別是物流時效差別。
本土店因為已經(jīng)提前把貨送到了目的市場,用戶購買后,只需要2-4天即可送達。
而跨境店,由于大量玩家采用無貨源模式,所以,要先采購到貨代在一件代發(fā)至用戶手中,起步是7-15天的時效。
也正因為如此,才會有這個結(jié)論:
不是賣家選擇本土店,而是買家用腳投票,更愿意選擇本土店。
同時,針對跨境店,shopee的下一步也已經(jīng)正在建設(shè)海外倉,類似于亞馬遜的FBA。
只不過還需要時間去建設(shè),我相信在1到2年內(nèi),即會對跨境店開放。
而本土店,這1-2年,就可以使用后端精細化產(chǎn)品運營的,效率優(yōu)勢,
以快打慢。
在一個新興的平臺市場中,快一步就意味著搶先占領(lǐng)了市場。
隨后擴充帶來的用戶規(guī)模,會成為新的勢能高地,
吸引更多的用戶加入,不斷累積優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為勝勢。
這就是平臺+供應(yīng)鏈的,精細化產(chǎn)品運營打法.
真?zhèn)饕痪湓挘賯魅f卷書。希望我已經(jīng)講明白。
而下一階段呢?我們應(yīng)該怎樣從1邁向100?
四、品牌:該怎么走?
在《繁榮的悖論》的開頭,有這樣一段話:
這次新冠疫情不僅對人們的生命和財富造成了影響,還產(chǎn)生了從環(huán)境到心態(tài),從宏觀到微觀的許多變化。
最糟糕的是,各國之間的不信任加深,以及逆全球化新浪潮的出現(xiàn)。
我認為,逆全球化新浪潮,代表著世界即將走向區(qū)域經(jīng)濟的新浪潮,而以中國為核心的周邊經(jīng)濟新秩序在建立。
讓我們再次聚焦回到電商領(lǐng)域,
國內(nèi)的產(chǎn)品,由過去成本導向的鋪貨模式,在不可避免的轉(zhuǎn)向成本+品牌+研發(fā)模式。
這一點,在淘寶京東抖音,已經(jīng)發(fā)生了。
在跨境的亞馬遜和獨立站,也已經(jīng)發(fā)生了。
它在shopee和東南亞,也即將發(fā)生。
我想這一次,留給我們的,應(yīng)該不到5年的時間了。
成本,代表著規(guī)模。規(guī)模,代表著供應(yīng)鏈的成本降低,代表著和自營供應(yīng)鏈和合作供應(yīng)鏈,代表創(chuàng)造品牌的機會。
anker就是這么做的,shein也是這樣做的。
品牌,核心代表著的是復購。是1次購買后的復購,
1個用戶所帶來的長期乃至終身價值。
但是,小賣家怎么做品牌呢?
市場+供應(yīng)鏈+資本。
毫無疑問,能在一個區(qū)域市場深耕,在市場擁有做精細化產(chǎn)品的能力。
是前提的核心要素。站在shopee的船上,我們一端可以鏈通國內(nèi)的制造成本,另一端可以在目標當?shù)厥袌觯越ɑ蚝献鞴S+供應(yīng)鏈資源,是相應(yīng)的門檻和競爭力。
而資本,或許是能夠推動我們,
不斷突破“生命層次”的動能。
聊些具體的:
1.在立體的世界里,降維打擊,取趨勢的紅利。
鋪貨—精鋪—精品—品牌,
他們拆開看,是一個一個的點。每一種,都代表賣家,可以選擇進入的那個切入點。
而在shopee平臺中,它是一條主線,
從鋪貨—精鋪—精品—品牌,是平臺必然會經(jīng)歷的過程。
但是,對于生態(tài)的玩家,立體一點來看呢?
他們是同時存在的,
你在做鋪貨,他在做精鋪,我在做本土精品,品牌們在做自己的品牌。
我們都在生態(tài)圈里,
我們都有光明的未來。
在立體的世界里,
我們要根據(jù)平臺的趨勢,做降維打擊,才能取到趨勢的紅利。
順勢而為的是,鋪貨賺錢我做鋪貨,精鋪賺錢我做精鋪。
取勢降維的是,鋪貨賺錢我做精鋪,精鋪賺錢我做精品。
想一步登天的是,水土不服。
2.團隊建設(shè),擁有做精細化產(chǎn)品的能力和一定的市占率。
在一個區(qū)域市場深耕,在市場擁有做精細化產(chǎn)品的能力。
我們有了,在做到月利潤10W后,我們團隊仍然是7個人。
就在1個月的現(xiàn)在,這個數(shù)字已經(jīng)變成15W。預計年底,我們的團隊會達到12-15人,
我希望的目標在單1站點能夠挑戰(zhàn)月利潤50W。
有老哥問我為什么不去做其他站點?
因為,這一階段的重點,是團隊的建設(shè),以及在單一市場,
持續(xù)擴大產(chǎn)品類目的市占率。
在第一曲線,沒有看到任何的發(fā)展瓶頸的時候,
只要做好深耕這一件事情就好了。
最后,關(guān)于第3步、關(guān)于第4步,
關(guān)于我們?nèi)绾螐膬?nèi)卷轉(zhuǎn)向更為理性和廣闊的產(chǎn)品競爭;
關(guān)于如何在產(chǎn)品、審美、技術(shù)創(chuàng)新中構(gòu)建自己的競爭壁壘。
關(guān)于我們身處的此刻,往后看的每一刻,每一個嶄新的開始或者失敗。
希望能夠以后說給你們聽!
我是夏冰雹,25歲的個人創(chuàng)業(yè)者,
shopee月利潤15W的本土賣家。
這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。
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