shopee賣家的運營發(fā)展啟示論

shopee平臺會怎樣發(fā)展？

作為一個探索者，一個如我這樣的賣家，在shopee這條波濤洶涌的大河里，微不足道的一個小點。是必須要去思考，弄明白弄清楚的事情。

那么，問題就出現(xiàn)了：小賣家如何在波濤洶涌中取勢？如何在混亂復雜中看到本質(zhì)？

如何在一個立體的世界中，溯本求源，洞穿點，線，面？

本文將嘗試給出答案。

一、鋪貨：為什么要？

很多人shopee賣家在談起鋪貨的時候，都會問到一些問題：

現(xiàn)在shopee還能鋪貨嗎？哪個站點比較好鋪？我應(yīng)該怎么鋪？有什么有什么技巧？

這些都是基于眼前的“現(xiàn)狀”而引發(fā)的問題。

讓我們回到原點，我們?yōu)槭裁匆佖洠?/b>

shopee是電商平臺，電商平臺鏈接著兩端，

一端是商家，一端是用戶。

對于平臺來說，在發(fā)展階段，尤其在shopee不斷開拓新市場時，平臺需要快速地豐富供給端，也就是產(chǎn)品，這就需要商家通過鋪貨的方式，來達到這個要求。

鋪貨，最關(guān)鍵的是前置性的，

商家先滿足了平臺的需求！

弄清楚了這個事情，我們就明白招商經(jīng)理為什么

去建議（要求）賣家每天上多少產(chǎn)品了。

明白了為什么，我們再來聊聊鋪貨是什么？

通過ERP，大批量的采集+搬運+翻譯，上傳產(chǎn)品到shopee平臺，獲取流量。

鋪貨的本質(zhì)商業(yè)邏輯就是：

1000（足夠的店鋪數(shù)量）X10000（足夠產(chǎn)品數(shù)量）X概率性出單。

用覆蓋式的產(chǎn)品，獲取平臺用戶的自然流量，然后賭運氣（概率）式開單。

只要店鋪X產(chǎn)品基數(shù)夠大，用戶的自然流量就會增加，訂單就會變多。

然而，鋪貨模式還有一個致命的問題，同質(zhì)化。

都是通過ERP搬運的產(chǎn)品，在入場的玩家+店鋪數(shù)量越來越多的時候，

將不可避免的走向產(chǎn)品的同質(zhì)化。

產(chǎn)品的同質(zhì)化將引起“概率性降低”，

以及產(chǎn)品的競爭、內(nèi)卷、消失。

也就是，在發(fā)展越來越成熟的站點，

鋪貨的收益將越來越少，直到被平臺所淘汰。

它和平臺的成熟度將呈現(xiàn)非常明顯的反比走勢。

所以，你理解了，為什么要鋪貨，鋪貨是什么之后，

你應(yīng)該非常清楚的明白，作為賣家，真正的問題是什么：

這個平臺or站點的成熟度如何？

我還可以用鋪貨的方式吃到收益嗎？

PS：來自一線的反饋是，在目前shopee跨境店用鋪貨的模式：

2021年9月份，在泰、馬這樣的成熟市場。200個左右店鋪，每天每個店上新50-100款產(chǎn)品，3個月能做到目前月利潤2W左右的收益。每200個店鋪可翻倍。

上次這個數(shù)據(jù)更新是在2021年3月份，100個店鋪，每天每個店上新50-100款產(chǎn)品，可以做到月利潤2W。6個月的時間，市場已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化。

如果你想鋪貨走到底，核心就是盡快、更快的擴大自己的規(guī)模優(yōu)勢，

搶占新站點+提升店鋪產(chǎn)品上新速度，是你最為重要的事情。

聊聊鋪貨的門檻：

鋪貨是有門檻的，這個門檻是大佬與小白的明顯界限：

有足夠多的店鋪（資源）+產(chǎn)品上新速度（團隊+ERP）+供應(yīng)鏈協(xié)同（sku及供應(yīng)商管理+物流服務(wù)商+倉儲響應(yīng)中心）？

他會細化為以下問題：

產(chǎn)品：你如何管理幾十萬個SKU？以及他們的供應(yīng)商？

店鋪：你如何擁有幾千家店鋪和團隊的人員管理？

技術(shù)：你如何擁有自己的技術(shù)團隊？研發(fā)或購買強大的it系統(tǒng)支持

訂單：你如何處理幾十萬每天的訂單+上千條物流渠道+多個倉儲的供應(yīng)鏈協(xié)同？

往往對鋪貨最大的誤解，就是認為鋪貨沒有門檻。

最后，鋪貨是有勢能的，它最大的勢能，就是規(guī)模優(yōu)勢。

如果市場的盤子沒有在變大，那么誰更具有規(guī)模優(yōu)勢，更能在存量市場中，

用規(guī)模去碾壓對手，搶到更多的蛋糕。

你有100個店？拜托，我的店有2000個，

我每天上幾萬個產(chǎn)品，你拿什么跟我打？

盡管如此，

鋪貨賣家對于資本市場而言，仍然不是好生意，更多只能走借殼上市的路。

而鋪貨行為對于老板而言是好生意，

低成本復制，滾起量來就是護城河。

如果小賣家，沒有體量，也錯過了發(fā)展階段，怎么辦？

往下看。

二、精鋪：為什么能？

之前，我聊到過，隨著時間推移，平臺規(guī)則改變。

后入場的玩家，在平臺坑位、店鋪數(shù)量來說，相較于頭部大佬有比較明顯的搶位差距。

他們更多深耕于某個單一市場，一些“機器翻譯”能夠帶來更大效益的市場，

用幾百家的店鋪數(shù)量和鋪貨技巧，做到日出幾百單。

他們是草根創(chuàng)業(yè)者，能努力利用規(guī)模勢能達到的最大的天花板。

而在市場中，還有另外一群做精鋪的玩家。

“精鋪”是什么：精細化鋪貨。

shopee2015年創(chuàng)立，至今已成立超過6年，已經(jīng)成為了東南亞的電商小巨頭，市場的成熟度進一步提升，單純的鋪貨對于小玩家來說，已經(jīng)很難吃到紅利了。

反映在培訓市場中的變化是：

越來越多的報了3980純鋪貨的玩家，

開始報6800的“精細化、手把手、1對1”教學的課程。

精細化鋪貨，包含的是什么？

精細化選品+精細化運營。

我們先聊精細化選品：

在鋪貨模式中，ERP或沒有ERP的玩家，通過采集+搬運+翻譯，快速上新。

而精細化選品是，強化自己的選品能力，更用心的尋找市場的“藍?！?。

這個藍海的典型特征，高客單、高利潤、某種意義上的剛需。

然而，藍?？偸窍∩俚?，屬于稀有的不可再生資源。

對于小賣家來說，只能做精細化運營。

什么是精細化運營？

電商平臺的本質(zhì)，不過是將線下的人貨場放置到了網(wǎng)上，

完成了人貨場的重構(gòu)。

這里的三個核心要素仍然沒有變化：

你的用戶，你的產(chǎn)品，你在什么地方賣？

我們不講原理，不講邏輯，講點通俗易懂的。

如何讓你的用戶更喜歡你？

如何優(yōu)化你的產(chǎn)品？

如何利用場域的規(guī)則？

精細化運營1：語言

在跨境電商中，有一道天然的壁壘，叫做語言。

能夠讓小賣家拉開和鋪貨賣家的第一個利器，就是語言。

首先，ERP的機器翻譯往往在馬來、菲律賓這樣的英語國家，更能夠吃到紅利。

而在泰國、印尼、越南這樣的本土語言國家，卻往往容易失效。

因為目前的機器翻譯，仍然很難在語法、詞意的表達上，達到80%以上的貼合。

最好的方式就是，用中文翻譯-英語（谷歌翻譯），用英語翻譯成本土語言。在通過對shopee本土店的同類產(chǎn)品做語言翻譯和關(guān)鍵詞比對。

或者更高級別的，聘請小語種的員工。

這樣，你在語言這里能搶到的優(yōu)勢是什么？

標題以及整體listing的易懂、流暢性。

讓你的用戶更喜歡你。

精細化運營2：圖片及視頻

電商把人貨場搬到線上來，也根本上改變了產(chǎn)品的呈現(xiàn)形式。

標題+圖片+視頻，如果是一個人，就是你的名字，你的身體，你的立體真實性。

而圖片的優(yōu)化，這也是目前的erp搬運所很難做到的。

對于小賣家來說，這就是機會。

高質(zhì)量的產(chǎn)品圖片+產(chǎn)品視頻的重要性，在電商領(lǐng)域是毋庸置疑的。

以下，泰國本土站點產(chǎn)品主圖示例，這是同類產(chǎn)品的3種表現(xiàn)形式，用以說明：

最后，關(guān)于視頻，大家都知道，有視頻肯定比沒視頻好，好多少呢？

期待你的答案。

精細化運營3：價格

在精細化運營的重中之重，是價格。

在現(xiàn)階段，東南亞的6億消費者，他們的用戶畫像、收入水平、購買需求，決定了他們是價格極度敏感的群體。

在shopee群里，有賣家討論當我價格有20的利潤，能夠出單，而提利潤到50的時候，就不賣了。

核心點大家其實都知道，就是價格。

在市場中，同樣的東西，價格更便宜的，自然會受到消費者的青睞。

也自然能在競爭中擁有更高的勢能。

“便宜是策略的選擇，也是效率的結(jié)果。

效率的提升可以帶來成本的降低，你成本5塊，你賣10塊；我通過優(yōu)化我的供應(yīng)鏈，提高我的運營效率，成本降到3塊錢，我賣4塊還有得賺，而你就活不下去了。”

—引用自謝春霖老師

在這個過程中，很多人都會混淆價格的意義：

在同類產(chǎn)品中（大家都是1688的甚至一樣的產(chǎn)品），產(chǎn)品的同質(zhì)化是肉眼存在的，所以你必須要在價格上做競爭，用以提高自己的競爭優(yōu)勢。

價格是選擇，核心是要優(yōu)化供應(yīng)鏈，

用來再次降低成本，擴大自己的優(yōu)勢。

以上，我講了精細化的3個點，做跨境電商：

要優(yōu)化你的語言，讓你的用戶更喜歡你。

要優(yōu)化你的產(chǎn)品、視頻、價格，讓你的產(chǎn)品在市場中更具有競爭優(yōu)勢。

如果說，鋪貨型玩家就是堂而皇之的用蠻力（規(guī)模優(yōu)勢）打天下的話，

小賣家在現(xiàn)階段，就可以用“戰(zhàn)術(shù)上的勤奮”來獲得自己的生存空間了。

接下來，我將講第三點，如何利用場域的規(guī)則？

三、精品：要怎么做？

經(jīng)緯創(chuàng)投的某篇文章里寫道：

“在一個電商公司出海的早期，有三個關(guān)鍵因素：選品、建站、流量營銷。

由于中國強大的供應(yīng)鏈能力，其實在選品方面想拉開差距并不容易，因為任何人都可以找到愿意貼牌的制造商。拉開差距的最大可能就在第三個流量營銷環(huán)節(jié)。你需要足夠好地洞察本地用戶需求，要有足夠優(yōu)秀的廣告投放師，通過各種數(shù)據(jù)分析來選擇最佳策略，精細化運營。”

作為一個跨境電商從業(yè)者來說，我非常認同。

所以，真正的精細化，真正能夠拉開賣家之間、企業(yè)之間差距的

是精細化的流量營銷。

這是做精細化產(chǎn)品運營的關(guān)鍵。

注意，這個部分里的精品，是精細化的產(chǎn)品運營。

精細化運營：feed、廣告、直播

與我國同階段產(chǎn)生差異的是，我國電商化開始普及時，PC端是第1接入口。

而在shopee平臺中，有大部分都是移動端用戶。

據(jù)分析機構(gòu)iPrice Group的二季度數(shù)據(jù)顯示，shopee的移動端數(shù)據(jù)為東南亞冠軍。

在shopee的用戶主界面，有3個至關(guān)重要的流量入口。

來自關(guān)鍵詞搜索、feed、shopee live。

關(guān)鍵詞搜索：

除開產(chǎn)品的標題及l(fā)isting的匹配外，在電商平臺中，必不可避免的就是關(guān)鍵詞廣告。

shopee的關(guān)鍵詞廣告，及廣告優(yōu)化的方法策略其實非常簡單：

找詞、測詞、優(yōu)化詞。

關(guān)鍵詞廣告的實質(zhì)是另一種情況的價格競爭。

只要是競爭，一定都會呈現(xiàn)內(nèi)卷化的態(tài)勢。

而目前，shopee的競價還在相對早期的階段，廣告的投產(chǎn)比回報仍足夠具有性感。

（我們的部分產(chǎn)品可以做到1：40）

所以，部分做精鋪的賣家，

廣告已經(jīng)成為測試新品必不可少的一環(huán)。

feed的流量主要來自于#話題和店鋪的自有粉絲，相當于店鋪的“微博”。

shopee live的流量來自于#直播內(nèi)容，現(xiàn)在也處于相對早期的階段。

所以，吃透這3點，

也就意味著吃透了平臺的“精細化產(chǎn)品運營”的關(guān)鍵。

與此同時，在供應(yīng)鏈后端，精細化產(chǎn)品運營該怎樣制勝？

我在shopee本土店勸退書里談到：

目前，跨境店和本土店最核心的區(qū)別是物流時效差別。

本土店因為已經(jīng)提前把貨送到了目的市場，用戶購買后，只需要2-4天即可送達。

而跨境店，由于大量玩家采用無貨源模式，所以，要先采購到貨代在一件代發(fā)至用戶手中，起步是7-15天的時效。

也正因為如此，才會有這個結(jié)論：

不是賣家選擇本土店，而是買家用腳投票，更愿意選擇本土店。

同時，針對跨境店，shopee的下一步也已經(jīng)正在建設(shè)海外倉，類似于亞馬遜的FBA。

只不過還需要時間去建設(shè)，我相信在1到2年內(nèi)，即會對跨境店開放。

而本土店，這1-2年，就可以使用后端精細化產(chǎn)品運營的，效率優(yōu)勢，

以快打慢。

在一個新興的平臺市場中，快一步就意味著搶先占領(lǐng)了市場。

隨后擴充帶來的用戶規(guī)模，會成為新的勢能高地，

吸引更多的用戶加入，不斷累積優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為勝勢。

這就是平臺+供應(yīng)鏈的，精細化產(chǎn)品運營打法.

真?zhèn)饕痪湓挘賯魅f卷書。希望我已經(jīng)講明白。

而下一階段呢？我們應(yīng)該怎樣從1邁向100？

四、品牌：該怎么走？

在《繁榮的悖論》的開頭，有這樣一段話：

這次新冠疫情不僅對人們的生命和財富造成了影響，還產(chǎn)生了從環(huán)境到心態(tài)，從宏觀到微觀的許多變化。

最糟糕的是，各國之間的不信任加深，以及逆全球化新浪潮的出現(xiàn)。

我認為，逆全球化新浪潮，代表著世界即將走向區(qū)域經(jīng)濟的新浪潮，而以中國為核心的周邊經(jīng)濟新秩序在建立。

讓我們再次聚焦回到電商領(lǐng)域，

國內(nèi)的產(chǎn)品，由過去成本導向的鋪貨模式，在不可避免的轉(zhuǎn)向成本+品牌+研發(fā)模式。

這一點，在淘寶京東抖音，已經(jīng)發(fā)生了。

在跨境的亞馬遜和獨立站，也已經(jīng)發(fā)生了。

它在shopee和東南亞，也即將發(fā)生。

我想這一次，留給我們的，應(yīng)該不到5年的時間了。

成本，代表著規(guī)模。規(guī)模，代表著供應(yīng)鏈的成本降低，代表著和自營供應(yīng)鏈和合作供應(yīng)鏈，代表創(chuàng)造品牌的機會。

anker就是這么做的，shein也是這樣做的。

品牌，核心代表著的是復購。是1次購買后的復購，

1個用戶所帶來的長期乃至終身價值。

但是，小賣家怎么做品牌呢？

市場+供應(yīng)鏈+資本。

毫無疑問，能在一個區(qū)域市場深耕，在市場擁有做精細化產(chǎn)品的能力。

是前提的核心要素。站在shopee的船上，我們一端可以鏈通國內(nèi)的制造成本，另一端可以在目標當?shù)厥袌觯越ɑ蚝献鞴S+供應(yīng)鏈資源，是相應(yīng)的門檻和競爭力。

而資本，或許是能夠推動我們，

不斷突破“生命層次”的動能。

聊些具體的：

1.在立體的世界里，降維打擊，取趨勢的紅利。

鋪貨—精鋪—精品—品牌，

他們拆開看，是一個一個的點。每一種，都代表賣家，可以選擇進入的那個切入點。

而在shopee平臺中，它是一條主線，

從鋪貨—精鋪—精品—品牌，是平臺必然會經(jīng)歷的過程。

但是，對于生態(tài)的玩家，立體一點來看呢？

他們是同時存在的，

你在做鋪貨，他在做精鋪，我在做本土精品，品牌們在做自己的品牌。

我們都在生態(tài)圈里，

我們都有光明的未來。

在立體的世界里，

我們要根據(jù)平臺的趨勢，做降維打擊，才能取到趨勢的紅利。

順勢而為的是，鋪貨賺錢我做鋪貨，精鋪賺錢我做精鋪。

取勢降維的是，鋪貨賺錢我做精鋪，精鋪賺錢我做精品。

想一步登天的是，水土不服。

2.團隊建設(shè)，擁有做精細化產(chǎn)品的能力和一定的市占率。

在一個區(qū)域市場深耕，在市場擁有做精細化產(chǎn)品的能力。

我們有了，在做到月利潤10W后，我們團隊仍然是7個人。

就在1個月的現(xiàn)在，這個數(shù)字已經(jīng)變成15W。預計年底，我們的團隊會達到12-15人，

我希望的目標在單1站點能夠挑戰(zhàn)月利潤50W。

有老哥問我為什么不去做其他站點？

因為，這一階段的重點，是團隊的建設(shè)，以及在單一市場，

持續(xù)擴大產(chǎn)品類目的市占率。

在第一曲線，沒有看到任何的發(fā)展瓶頸的時候，

只要做好深耕這一件事情就好了。

最后，關(guān)于第3步、關(guān)于第4步，

關(guān)于我們?nèi)绾螐膬?nèi)卷轉(zhuǎn)向更為理性和廣闊的產(chǎn)品競爭；

關(guān)于如何在產(chǎn)品、審美、技術(shù)創(chuàng)新中構(gòu)建自己的競爭壁壘。

關(guān)于我們身處的此刻，往后看的每一刻，每一個嶄新的開始或者失敗。

希望能夠以后說給你們聽！

我是夏冰雹，25歲的個人創(chuàng)業(yè)者，

shopee月利潤15W的本土賣家。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。