做亞馬遜時僅憑兩個維度篩選掉了80%極有可能虧錢的產(chǎn)品

非常抱歉因為對生財?shù)陌l(fā)帖機制不熟悉導(dǎo)致違規(guī)添加了個人微信，有幾個同樣在做亞馬遜的財友給我發(fā)信息說正在看文章結(jié)果下一秒文章被刪除了，我趕緊去重溫了發(fā)帖規(guī)則，確保不會再違規(guī)。

大多數(shù)在做亞馬遜的小賣家之所以會虧錢，很大一部分都是對商業(yè)的基本邏輯理解的不夠透徹，習(xí)慣性的覺得只要選到銷量大有利潤的產(chǎn)品就可以搞下去，結(jié)果等到真正去做的時候發(fā)現(xiàn)虧的一塌糊涂，還不知道問題到底出在了哪里，事實上以我這些年的經(jīng)驗來看，虧的原因就是一開始沒有深入的理解銷售的基本構(gòu)成。

首先要說明的是，亞馬遜跟國內(nèi)的京東是屬于一個物種，它除了自營產(chǎn)品之外，更多的是第三方賣家的商品，但是在第三方賣家里，流量是傾斜于那些能夠給它創(chuàng)造更大收益的使用它的倉儲和物流體系的FBA賣家里。

舉個例子：

A商品售價20美金，平臺的正?？埸c是8%到20%,當(dāng)下已經(jīng)很少有8%的分類了，大多數(shù)是15%到20%，以15%為例，也就意味著我們每賣出一單，可以得到的回款是17美金，但是這個遠遠還沒有結(jié)束，因為平臺還需要收取倉儲費和派送費，按照標(biāo)準(zhǔn)件計算最低的收費是3.54，也就意味著我們真正的回款只有13.46美金，你以為這就完了嗎，當(dāng)然不是，我們都知道亞馬遜的流量大，但是賣家也多啊，99%的商品都不只有一個同類鏈接在銷售，你想售出這件商品就需要打廣告，亞馬遜現(xiàn)在的廣告成本高的那叫一個嚇人，絕大多數(shù)商品的核心流量詞首頁頭部的競價成本都最低3美金了，也就意味著我們?yōu)榱双@得13.46美金的回款需要忍受每點擊一次3美金以上的廣告花費，整個回款僅僅只能支撐客戶點擊4次左右的廣告，但是你別忘記了，這些回款還包含了我們的產(chǎn)品成本，頭程物流成本，人工成本和利潤呢，并且新品狀態(tài)下一個產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率能有10%都是一個非常理想的數(shù)值了，也就是10次點擊一次成交，結(jié)果你的回款只能支撐4次點擊，多出的廣告費從哪兒來，當(dāng)然是你的信用卡里扣了，等于在理想狀態(tài)下，我們每售處一個產(chǎn)品不但分文沒有還要再倒貼給亞馬遜18美金左右的廣告費，這也就是大家容易虧的點了。

同時有不少賣家上來就直接奔著那種月銷數(shù)千甚至是上萬的產(chǎn)品去了，把一夜暴富當(dāng)成了自己的目標(biāo)，那么好，我們來簡單理理一夜暴富需要承擔(dān)什么樣的代價：

舉個例子：

B商品月銷2000單，為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，我們通常需要在亞馬遜的倉庫里備上一倍以上的庫存，也就是4000個左右的庫存，如果這個產(chǎn)品銷量非常穩(wěn)定，你同時還需要在工廠繼續(xù)生產(chǎn)至少2000套，在船上漂著至少2000套的庫存，這樣我們看似做的是月銷2000的生意，實際上需要承擔(dān)的是8000套的庫存和風(fēng)險，還必須保證賬號不出問題，鏈接不出問題，我有見過一些小賣家，產(chǎn)品好不容易推了起來，沒有后續(xù)資金支持，眼看著起來的鏈接又掉了下去，除此以外，想要達到月銷2000的狀態(tài)，前期需要投入的產(chǎn)品測評成本，廣告成本，促銷成本，這些都是真金白銀的花費，所以不要只看賊吃肉，不看賊挨打。

通過這兩個案例，我相信想要激進玩法的朋友基本上都會冷靜下來，接下來我會講一講我是通過哪兩個維度就盡可能避免掉那些容易虧錢的產(chǎn)品。

有太多中小賣家在開發(fā)產(chǎn)品或者說做數(shù)據(jù)選品時特別容易忽略的兩個維度就是產(chǎn)品回款率和流量成本，試想，如果你每賣出一個產(chǎn)品，光傭金和配送費倉儲費這些就已經(jīng)扣掉了40%以上，這就等同于你每銷售100塊，就要給別人交40塊的保護費，最關(guān)鍵的是，除了保護費以外我們還需要支付我們的銷售成本，如果銷售成本又比較高的話，這個生意就基本沒法兒做了。

同樣舉例：

C產(chǎn)品售價80美金，平臺回款率80%，也就意味著扣除傭金倉儲費派送費，我們還能落64美金，假如我們的產(chǎn)品核心流量詞首頁頭部競價成本不超過2美金，那也就意味著我們的回款足以支撐廣告點擊超過32次，只要我們32次點擊有一次成交，我們就不需要額外為亞馬遜支付廣告費，也就是說我們的廣告轉(zhuǎn)化率只要超過3%即可，如果一個產(chǎn)品的核心流量詞首頁頭部的位置轉(zhuǎn)化率連3%都達不到的話，這個平臺我們就基本可以直接放棄了。

如果你足夠細心，拿C產(chǎn)品和A產(chǎn)品一對比，你就會發(fā)現(xiàn)，一個商品想要提前預(yù)估它的成功率，售價，回款率，產(chǎn)品的流量成本

就是我們需要堅守的三個底線，新品可以不賺錢，也可以拿庫存博排名以待未來排名上去后我們收割利潤，但是絕對不允許前期既搭產(chǎn)品，頭程運費的情況下還需要額外負擔(dān)廣告費，其實我們會發(fā)現(xiàn)，一旦一個產(chǎn)品的回款能夠比較好的支撐我們的廣告支出時，我們即使不做額外的操作，產(chǎn)品經(jīng)過一段時間的運營也會很容易盈利，反之則會加速死亡。

這里還有一個中小賣家或者新賣家比較困惑的點，高價產(chǎn)品意味著高成本，風(fēng)險會不會太大，這里我也可以幫大家簡單推導(dǎo)一下，C產(chǎn)品看似售價高，但是它的回款率高，意味著利潤也會高很多，我們只需要完成比較小的銷售目標(biāo)比如月銷150以上就可以實現(xiàn)一個不錯的利潤，最關(guān)鍵的是，你備貨的量小了，整體的投入也就下來了，B產(chǎn)品看似成本底，你備貨的量需要非常大，庫存大了投入就會變大，同樣的當(dāng)一個高價產(chǎn)品和低價產(chǎn)品同時打折清倉的時候你覺得哪個效果會更好，自然是高價值的商品，因為低價產(chǎn)品本身利潤空間底可打折的空間有限，打折不明顯的情況下，哪個客戶會買單呢。

以上就是我第三次創(chuàng)業(yè)以來的思考，我們就是憑借著這樣的底層思維盡可能的減少了產(chǎn)品上的失敗，我是拓跋勇，一名亞馬遜賣家，如果你有問題可以評論區(qū)一塊兒探討。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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