復盤視頻號3個月跑通的商業(yè)變現(xiàn)模型

大家好，我叫張偉峰，12年上交碩士畢業(yè)后做的是芯片方面的技術，真正工作后才覺得做技術不是那么喜歡，也覺得做技術會過著極其平淡的一生，所以辭職后去開線下店了，從沒做過生意的我在折騰幾次后，16年回到職場進入了互聯(lián)網(wǎng)公司做了流量獲客工作。

20年7月底進入現(xiàn)在這家在線教育公司，我們公司做的是啟蒙英語賽道，20年底，公司覺得有170多個私人微信要好好利用起來（在線教育有班主任微信，每個微信內有3-4千用戶），所以讓我來跑測視頻號項目，跑通了就規(guī)?；?。

變現(xiàn)這塊，我們公司有0元的課程，只要有1個用戶領課，相當于就賺到了50元收益（因為我們后端有3698元的年課變現(xiàn)），所以，一開始我做項目的目標就非常明確：用戶領課。

我將按照時間線來總結每個階段碰到的問題、自己的思考和相應的迭代方案，最后再附上我對整個項目的通盤思考，希望大家多給建議。

階段一

時間

20.12.25-21.1.28

運營定位

通過搬運熱門視頻內容并借用公司的私域流量基礎，將視頻號的播放量通過系統(tǒng)推薦短期做起來

視頻定位

1. 李玫瑾育兒視頻搬運
2. 育兒類視頻搬運集合
3. 國外萌娃說英語

運營過程

1. 一開始通過分析競品的內容定位并結合自己的經(jīng)驗，選擇了3個方向的內容定位
2. 李玫瑾育兒類視頻，因為做的時候李玫瑾類賬號多，也一直找不到高清的素材，同時看同事去其他視頻號投放數(shù)據(jù)里面，針對家長類視頻leads轉化率不高，所以放棄
3. 育兒類視頻搬運集合，屬于針對家長的教育類視頻，同樣leads轉化率不高，放棄
4. 僅留下國外萌娃說英語類賬號（投放下來leads轉化率可以）
5. 此階段，通過借用幾個微信號的私域流量，單視頻的平均播放量在500左右

復盤結論

1. 不同內容定位篩選出來的人群和需求對產(chǎn)品的轉化率影響很大
2. 在項目前期，通過思考視頻號和抖音平臺的定位差異、和實操者交流、在生財有術尋找實操的經(jīng)驗來快速對項目有所了解

階段二

時間

21.1.6-21.1.28（和階段一有一定的重疊時間）

運營定位

通過搬運熱門視頻內容并借用公司的私域流量基礎，將視頻號的播放量通過系統(tǒng)推薦在短期做起來

視頻定位

1. 國外萌娃說英語

運營過程

1. 去TikTok上搬運國外萌娃講英語的視頻
2. 視頻號用的是老號，有2個視頻被系統(tǒng)推薦，最高的播放量達到了8.6萬
3. 通過裝了3個軟件去下載Tik Tok視頻，但這種方式注冊不了賬號，視頻通過搜索也找不到太新的符合要求的視頻
4. 發(fā)布視頻后，通過私域流量點贊評論來獲取播放量（平均播放量1000左右）
5. 因為系統(tǒng)推薦頻次少且不穩(wěn)定，換到了點贊打卡裂變來獲取播放量（我也不確定一直想通過系統(tǒng)推薦獲取流量要將賬號做多久，公司也沒那么多耐心，所以就切換了獲客方式）

復盤結論

1. 從視頻號的平臺角度分析：開通視頻號的賬號越來越多的時候，但視頻號平臺對用戶的留存差，競爭會越來越激烈，此時，系統(tǒng)分給賬號的推薦流量就會減少，所以，視頻號的系統(tǒng)推薦頻次少且不穩(wěn)定
2. 通過解讀一些大方向的信息并和行業(yè)內人士交流來幫助自己判斷項目的落地方向

階段三

時間

2.19-3.11

運營定位

通過連續(xù)5天/7天打卡點贊送禮品，讓用戶的好友播放視頻，將用戶朋友圈中的目標用戶挖掘出來領課

視頻定位

1. 中國萌娃說英語

運營過程

1. 通過引流種子用戶加企業(yè)微信參與活動
2. 連續(xù)打卡5天/7天后免費包郵領取一份獎品，打卡的過程包括點贊和評論

復盤結論

1. 進公司后，幫公司迭代了任務寶裂變，將ROI從0.8提升到了4，所以想到了視頻號5天/7天打卡裂變
2. 用戶的朋友圈好友有限，最初設計打卡5天/7天只是為了降低成本，但發(fā)現(xiàn)，點贊數(shù)越多，單個點贊帶來的播放量越少
3. 最開始在視頻下方評論“已參與活動”，讓真正想領課的用戶覺得活動會有很多套路，將評論換成如何英語啟蒙的經(jīng)驗
4. 為了降低成本同時能將用戶朋友圈中的目標用戶挖掘出來，改成點贊視頻抽獎的活動
5. 視頻號現(xiàn)在的體驗很差，中間還從半屏改成全屏的視頻形式，所以在引導用戶的流程、視頻體驗、文案上花了很多心思

階段四

時間

3.12-3.24

運營定位

用戶點贊視頻后抽獎，當視頻有了一定的點贊和評論數(shù)據(jù)后，將視頻進行付費投放

視頻定位

1. 中國萌娃說英語

運營過程

1. 通過引流種子用戶加企業(yè)微信參與活動
2. 引流到企微后，通過讓用戶參與3次點贊抽獎活動，將用戶朋友圈的目標用戶挖掘出來領課
3. 通過點贊裂變活動，估算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，為視頻號投放做數(shù)據(jù)方面的準備

復盤結論

1. 通過迭代視頻號的封面文案和引導流程，數(shù)據(jù)有了明顯提升，按現(xiàn)在的數(shù)據(jù)，ROI可以做到27
2. 視頻號投放還在初期，CPM的價格是20元，有一定的操作空間

總復盤

1. 正?！懊赓M獲客”的方式起量的速度會很慢，因為所有的內容生產(chǎn)者都是處于同一起跑線，如果后來者比前輩脫穎而出的速度還快，那就沒有“積累”這回事了，有點類似排隊買東西，除非通過“付費成為VIP”后插隊，否則正常就是慢的
2. 免費的獲客方式，不管是主流的信息流獲客方式還是搜索都會慢，特別是信息流獲客，因為除了了解平臺規(guī)則后去和其他人競爭，還要有生產(chǎn)內容的時間，相比于信息流，關鍵詞獲客的方式成本會低些，因為不需要生產(chǎn)內容的時間
3. 過去的認知決定了我一開始希望通過系統(tǒng)推薦獲取流量，全部階段經(jīng)歷了“內容定位探索”、“流量獲取方式切換”、“流量獲取效率和質量的迭代”、“視頻用戶體驗端的優(yōu)化”，既要有大的方向性的判斷（平臺、定位），又要對平臺規(guī)則的了解，還要有細節(jié)優(yōu)化能力（針對用戶的視頻體驗）
4. 如果在一個平臺上獲取流量，要做到以下5個方面： 1、了解平臺的底層邏輯和趨勢；2、了解平臺的規(guī)則（這樣才能在競爭中更快脫穎而出）；3、確定自己的定位/了解目標用戶需求；4、優(yōu)化用戶體驗；5、計算獲客的ROI

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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