這些開車技巧你要會 別把直通車當(dāng)燒錢

  有人總是抱怨，說直通車現(xiàn)在越來越不行，只是一味的燒錢，成本高卻又達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)。但每個賣家朋友不妨試想一下，如果最精準(zhǔn)的站內(nèi)流量都選擇放棄，那再去做其他的鉆展或者是站外流量，又有多大成功的把握呢？直通車可是視自己的情況選擇開或者不開，但是不能不學(xué)，學(xué)習(xí)到的東西誰都搶不走，一旦有一天能用上那就是真本事。年末正是充實自己的好時機。下邊進(jìn)入今天的正題： 一、直通車是否適合你 1、市場競爭力 是否適合開車推廣，寶貝的市場競爭力是非常重要。如果在寶貝的質(zhì)量、價格、賣點上沒有一項在同行中有競爭力，那么推廣也只是為同行產(chǎn)品做廣告而已。首先一定要對自己做的產(chǎn)品類目非常了解，清楚的知道同行產(chǎn)品有什么優(yōu)勢，然后確定自己的產(chǎn)品定位，是否有賣點更突出，或者性價比更高？在同行產(chǎn)品中一定要有優(yōu)勢才值得去開車付費推廣。 2、貨源穩(wěn)定 推廣的寶貝一定要有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，如果一個爆款推起來因為缺貨而終止那就實在太可惜了。不建議賣家推一款庫存只有幾百的寶貝。因為后期推廣起來會給產(chǎn)品帶來源源不斷的流量和銷量，要是缺貨讓買家等，就會前功盡棄，慢慢把積累起來的流量都損失掉。上車推廣的產(chǎn)品貨源穩(wěn)定是前提。 3、產(chǎn)品的利潤空間 直通車是要花錢的，花錢是目的是什么？當(dāng)然是要掙錢，盈利是產(chǎn)品銷售利潤要減去直通車的花費，如果產(chǎn)品利潤太少那盈利也就相對較低。簡單來說，如果直通車花費30元引入流量帶來一個成交，那意味著賣出這一件產(chǎn)品必須有30元的利潤空間才保證不虧，所以低利潤的產(chǎn)品不太合適推直通車。但也要非類目來看，比如零食類產(chǎn)品，單品來看可能有幾元的利潤，但顧客一般都會打包購買，間接轉(zhuǎn)化能力強，最終購買的不僅是直通車推廣產(chǎn)品，還會附帶其他產(chǎn)品成交，這樣的直通車也是盈利的。 4、產(chǎn)品質(zhì)量和拍攝 產(chǎn)品的質(zhì)量一定要對得起價格，不然剛起步就全是差評，之后的推廣將無法繼續(xù)。買家不是傻子，不要想以好充差，產(chǎn)品質(zhì)量一定要過關(guān)才能長久的推廣下去。然后就是產(chǎn)品的拍攝，如果是自己的產(chǎn)品，拍照也是自己包辦，那拍攝出來的圖片一定要完美的展示產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷售很大程度上賣的就是圖片，隨便擺幾張照片展示很難有消費者買單。圖片要多角度展示產(chǎn)品，要有讓買家瀏覽下去的興趣，圖片清晰，帶入場景更好。 5、經(jīng)濟實力 直通車適合職業(yè)商人，如果是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)型不建議投入。開車玩的是心跳，沒有一定的預(yù)留資金是玩不長久。有可能投入5000會石沉大海，職業(yè)商人有一定的實力，然而是創(chuàng)業(yè)型可能就幾個月的生活費都沒了。直通車是長期的投放，短期內(nèi)效果可能不明顯，而且如果是打爆款的，到后期直通車投放的就會更多，所以還是建議有一定的經(jīng)濟實力再來開車。 總結(jié)起來如果店鋪信息還很低，商品普遍無優(yōu)勢，貨源不穩(wěn)沒實力，那建議還是先不要開車。如果商品好，性價比夠好那就值得去推，畢竟再好的產(chǎn)品也得先有人看是前提，給寶貝足夠的曝光才能帶來更多的人氣。 二、開車前的準(zhǔn)備 1、寶貝詳情頁 上車推廣之前寶貝詳情頁一定要做優(yōu)化，不然開車即使引入流量但造不成轉(zhuǎn)化，開車費用也是白白浪費。詳情頁圖片不要太多，保證加載速度比較流暢，而且圖片要保持清晰美觀，產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖一定要有。產(chǎn)品賣點描述突出，像一個優(yōu)秀導(dǎo)購一樣，給顧客一一講解產(chǎn)品，讓顧客引起興趣，抓對需求，下單購買。 2、基礎(chǔ)銷量和評價 零動銷的產(chǎn)品不建議馬上推廣，先積累初始銷量后再去推廣更有效果。至于基礎(chǔ)的銷量可以動員老顧客嘗新，老客戶對店鋪有一定的認(rèn)知，他們比較會接受及時沒有銷量的產(chǎn)品，給予一定的優(yōu)惠，他們會給你最好的反饋。如果沒有老顧客的積累，那如果破零，這里不多展開。 3、寶貝優(yōu)化 開車推廣最終目的也是為了提升自然流量，讓寶貝有穩(wěn)定流量來源，寶貝自身的優(yōu)化也非常重要。包括寶貝自然標(biāo)題、主圖、屬性、賣點等方面的優(yōu)化，有利于直通車推廣帶動自然流量的提升。 三、寶貝的推廣 在直通車的推廣里有幾個數(shù)據(jù)是賣家們要重點觀測的，根據(jù)數(shù)據(jù)的反饋才能有理有據(jù)的做出正確優(yōu)化調(diào)整，下邊來說一般直通車的幾個數(shù)據(jù)： 1、展現(xiàn)量 直通車養(yǎng)詞階段優(yōu)化拼的是點擊率，但點擊率的前提是要有足夠的展現(xiàn)，有些車手開車總是畏首畏尾很謹(jǐn)慎小心，開始出個幾毛錢，結(jié)果錢是省下了，花不出去也更是頭疼。開始的投放效果會影響后期整體計劃的權(quán)重，建議前期投放還是大方點，高于行業(yè)出價20%，搶足夠的展現(xiàn)，然后再根據(jù)關(guān)鍵詞的表現(xiàn)去做調(diào)整。影響展現(xiàn)的還有一個因素就是關(guān)鍵詞的選擇，關(guān)鍵詞肯定是熱詞展現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于長尾詞，前期養(yǎng)詞階段推廣以長尾詞為主，然后陸續(xù)加入二級熱門詞，推廣中后期需要大量引流時大量加入熱詞。 2、點擊量 盡量保持每個關(guān)鍵詞點擊量平均，不要把點擊量都集中在一個關(guān)鍵詞上，因為點擊量只是引入流量，至于后期有轉(zhuǎn)化才能體現(xiàn)價值。如果點擊量過于集中，一旦該關(guān)鍵詞后期沒有轉(zhuǎn)化那么推廣就白白燒錢了。點擊量又跟點擊率成正比，所以點擊量的提升是直接決定點擊率的高低，每個點擊都是一個流量，讓更多的流量進(jìn)入才能提升整體推廣效果。 3、點擊率 說完點擊量接下來就是點擊率，點擊率是點擊量與展現(xiàn)量的比值，在一定展現(xiàn)量的基礎(chǔ)下，點擊量越多點擊率也會越高。有些賣家就會認(rèn)為前面搶展現(xiàn)的行為是錯誤的，畢竟展現(xiàn)少了點擊率不就高了嗎？從表面看起來確實是這樣，但是點擊率是要基于一定的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上才有意思，如果是一個展現(xiàn)恰巧有一個人點擊了，那么點擊率就是100%，但有意義嗎？那肯定沒有，這只能說是一個偶然，對直通車長期推廣沒有參考價值。 在一定數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)下點擊率越高是越好的。如果點擊率都高于1%那么直通車推廣應(yīng)該是不虧的，特殊類目除外。提高點擊率可以從幾方面入手： ①推廣圖：創(chuàng)意的好壞直接反應(yīng)在點擊率的高低，創(chuàng)意主要是文案與配色的搭配，提高一眼吸引買家注意。不同文案搭配不同產(chǎn)品角度展示，多張推廣圖測試，保留點擊率最好圖片。 ②關(guān)鍵詞幾天培養(yǎng)下來，按照點擊率高低排序，把展現(xiàn)量過高然而點擊率很低的關(guān)鍵詞刪除，點擊率不錯展現(xiàn)較少的適當(dāng)提高出價，去除拉低整體點擊率的關(guān)鍵詞來提高計劃點擊率。 ③匹配方式調(diào)整為精準(zhǔn)匹配，展現(xiàn)在更精準(zhǔn)目標(biāo)群體面前，提高點擊率。 4、轉(zhuǎn)化率 前邊展現(xiàn)和點擊率的培養(yǎng)都是為了使流量達(dá)成轉(zhuǎn)化，兩周關(guān)鍵詞培養(yǎng)下來，對于有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞重點培養(yǎng)，位置比較靠后的果斷提高出價使其占據(jù)較好位置，如果位置本身比較靠前那注意觀察，保持在這個位置不要下降。然而對于長期下降高花費沒有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞果斷刪除，省下這部分費用加入新詞測試。 一個計劃里要有穩(wěn)定轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞10個左右，這些詞是賣家需要重點維護的，保持其排名不要掉，有足夠的點擊，后期的爆款打造就靠他們。這些轉(zhuǎn)化好的詞可以考慮加入到寶貝自然標(biāo)題中，提升寶貝自然流量部分才是直通車更大的意義所在。轉(zhuǎn)化率有提升了，直通車整個計劃的反饋也會逐漸越來越好，開始進(jìn)入盈利的良性循環(huán)。 5、ROI ROI分為直接ROI和間接ROI，直接ROI就是直通車進(jìn)來的點擊達(dá)成推廣寶貝成交的金額與花費的比值，其決定因素有轉(zhuǎn)化率、客單價和平均點擊單價，某種意義上直接roi數(shù)據(jù)反饋的是直通車的盈虧，如果你的產(chǎn)品利潤有50%，直通車ROI做到2才能是不虧的標(biāo)準(zhǔn)。 間接ROI是指通過直通車進(jìn)來下單的并非直通車推廣款，而是店鋪其他產(chǎn)品成交，這也是直通車推廣帶來的效果。所以在直通車推廣寶貝的詳情頁做適當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)銷售，可以讓引入的流量達(dá)到更多分支，當(dāng)推廣款不能滿足顧客需求時，有更多替代款可以供顧客選擇，從而達(dá)成成交。間接成交更多反饋的是給整個店鋪帶來的盈利。 四、關(guān)鍵詞出價技巧 關(guān)鍵詞出價的目的是要搶占關(guān)鍵詞在我們預(yù)期的位置，優(yōu)化好這一步才能獲得足夠的展現(xiàn)和點擊，之后的優(yōu)化也會更得心應(yīng)手，下邊分享幾個出價技巧： 1、拖價卡位法 這是一個比較常說的方法，直通車的扣費公式賣家們都知道：扣費=下一名質(zhì)量得分/你的質(zhì)量得分*下一名出價+0.01，這里可以看出質(zhì)量得分的重要性。這也是為什么開始養(yǎng)詞培養(yǎng)質(zhì)量得分的原因，只有質(zhì)量得分提升到越到，后期賣家們才能以更低的價格獲取流量。其實質(zhì)量得分10分并不是滿分，這只是一個相對值，如果計劃培養(yǎng)的夠好，質(zhì)量得分的實際情況會超出10分。 這里用前三名位置來舉例說明如果拖價卡位，假設(shè)前兩名的出價分別為5元和3元，后邊3、4、5出價可能都是接近3元，在調(diào)價的時候我們會發(fā)現(xiàn)有一段直線的情況，尤其是前三位爭奪比較明顯。那么這時候如果處于第5的位置，貿(mào)然搶第一有點風(fēng)險，因為要比現(xiàn)在出價高出3元多，所以不要直接上來爭第一，先把目標(biāo)鎖定在第二位。 假設(shè)在質(zhì)量得分都是10分的情況下，因為敢爭奪前幾位的一般質(zhì)量得分不會太差，由扣費公式可以算出現(xiàn)在第一名的扣費是3+0.01，第二名的扣費是第三名的出價假設(shè)2.99+0.01。其實可以看出這時候第一名雖然出價很高，但跟第二名的扣費差不多，這時候賣家們的目標(biāo)應(yīng)該是第二名，那要出價多少呢？有人可能會說比第二名高點就可以，出價3.01，不對！因為要記住最終目的是要爭奪第一，這里應(yīng)該出價4.99。 再來看下扣費情況：由于搶占第二名出價4.99，這時候第一名的扣費為4.99+0.01，而我們的扣費3+0.01，這其實跟在第5名時候的扣費是差不多，而第一現(xiàn)在就要比原來扣費高出2元，這時候如果他承受不住了采取降價，那這時候就可以當(dāng)?shù)谝弧？圪M沒有高很多，排名提升了好幾位，點擊率的情況也會大大提升。 2、按關(guān)鍵詞效果出價 ①有轉(zhuǎn)化的詞：這類詞是賣家們重點優(yōu)化的關(guān)鍵詞，是后期提升ROI的主力軍，這部分詞要保持比較靠前位置，現(xiàn)在比較靠后的提高出價，提升排名爭取更多流量，如果已經(jīng)在首頁則調(diào)整到首頁點擊率比較好的位置，保持穩(wěn)定獲取流量的能力。 ②高點擊無轉(zhuǎn)化的詞：這類詞是耗費資金的，長期無轉(zhuǎn)化則要刪除，如果是短期內(nèi)無轉(zhuǎn)化可以先降低出價，減少花費觀察效果。如果后期扔沒有轉(zhuǎn)化，但能有收藏，這時候點擊單價在能承受的范圍內(nèi)，則繼續(xù)保持位置觀察幾天。有轉(zhuǎn)化了提高出價，仍然沒有轉(zhuǎn)化則降低出價。 ③沒有點擊的詞：沒有點擊則要看關(guān)鍵詞的情況，如果相關(guān)性較差則建議刪除，相關(guān)性比較好的關(guān)鍵詞，展現(xiàn)量也不多，可以提高出價獲取足夠展現(xiàn)，然后觀察點擊情況。但如果是展現(xiàn)量很多了仍然沒有點擊，為了避免拉低整體計劃點擊率，這類詞做刪除處理。 3、盡量避開強大競爭對手 關(guān)鍵詞的位置不是一味的搶高位，在寶貝銷量和評價跟同行產(chǎn)品對比都沒有明顯優(yōu)勢的情況下，建議位置一定要避開競爭對手。比如競爭對手已經(jīng)有幾千的銷量，而你自身才幾百，那一定不要在挨著他的位置。如果在同頁，競爭對手在左側(cè)直通車位置，此時賣家應(yīng)該選擇把位置調(diào)整在下方，不要以卵擊石，做正面競爭會死的很慘，白白給競爭對手增加了成交的機會。 所以在自身優(yōu)勢不明顯的時候，卡位一定要注意前后位置同行產(chǎn)品的情況，熱詞一定不要跟他們正面競爭。如果是比較精準(zhǔn)的長尾詞可以嘗試卡位比較靠前位置。 如以上兩個產(chǎn)品，雖然第二個也有上千的銷量基礎(chǔ)，但是在此位置跟款式類似的競爭對手在一起，銷量沒有人家高，價格也沒有優(yōu)勢，顯然給競爭對手提升了點擊率，所以在調(diào)整時一定要注意競爭對手前后的情況。 4、善于觀察數(shù)據(jù)合理出價 對于位置并沒有絕對的好壞，這要根據(jù)同行競爭、關(guān)鍵詞的詞性、時段的推廣等等許多因素相關(guān)，唯一能正確反饋的就是直通車數(shù)據(jù)，善于分析數(shù)據(jù)，在一個位置長期沒有效果的時候，賣家們要嘗試換位置，不同的位置會帶來不同的反饋。當(dāng)測試到某個位置適合的時候，這時候保持位置穩(wěn)定流量。 五、推廣后對于數(shù)據(jù)的分析與調(diào)整 寶貝投放后重要的是后期的數(shù)據(jù)觀察與優(yōu)化調(diào)整工作，隨時關(guān)注推廣數(shù)據(jù)，寶貝如果存在點擊多收藏少，無轉(zhuǎn)化甚至無人問津的情況，要考慮是不是店鋪裝修不夠好，寶貝描述不給力，或者店鋪要做一些優(yōu)惠促銷活動來配合。直通車燒錢要燒的有價值，如果發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整。直通車競爭太大，每時每刻位置都有可能變化，所以要勤觀察多優(yōu)化，隨時了解競爭對手動態(tài)，知已知彼方能百戰(zhàn)不殆。 年末了別人放慢腳步的時候，正是后來居上的好機會，用這段時間好好儲備自己，相信你離成功就會更近一步。

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