阿里小二教你玩轉(zhuǎn)千人千面

當(dāng)你在逛淘寶天貓的時(shí)候有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，你和你的朋友翻開同一個(gè)網(wǎng)址，頁(yè)面展現(xiàn)的內(nèi)容或關(guān)聯(lián)引薦不同？

“猜你喜歡”越來(lái)越多引薦的是你最近感興趣的產(chǎn)品或是你逛過(guò)、購(gòu)買過(guò)的店肆里的相關(guān)寶物？

比方你常常購(gòu)買兒童用品，就會(huì)發(fā)現(xiàn)頁(yè)面常常引薦給你兒童玩具的促銷活動(dòng)，或者育兒寶典之類的。

這些功能都是阿里渠道根據(jù)大數(shù)據(jù)背后的偏好算法，根據(jù)用戶的訪問(wèn)搜索記載，在線行為的途徑、習(xí)慣、偏好加權(quán)，展現(xiàn)其關(guān)注的，推送其喜歡的，終究更貼近需求，激發(fā)購(gòu)買激動(dòng)，把用戶的消吃力提高至極致。

那么，相同的邏輯，賣家針對(duì)到店肆的消費(fèi)者，假如做到千人千面的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，會(huì)帶來(lái)什么？

麗人麗妝：標(biāo)簽賦能，轉(zhuǎn)化率提高7~10倍麗人麗妝是阿里渠道聞名品牌化妝品代運(yùn)營(yíng)公司，在做千人千面戰(zhàn)略輸出的品牌由原先的妮維雅、施華蔻到目前的28個(gè)品牌官方旗艦店，人員裝備上也由5人小組拓展至68人的專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)，可見其在千人千面的投入。

618期間，麗人麗妝針對(duì)某熱銷聞名品牌實(shí)施產(chǎn)品標(biāo)簽戰(zhàn)略。

為提高到店人群的轉(zhuǎn)化率，以“30天內(nèi)閱讀無(wú)購(gòu)買人群”這個(gè)維度，將人群區(qū)分為30天內(nèi)閱讀無(wú)購(gòu)買BB系列、水乳系列、阻隔系列、面膜系列。

結(jié)合回購(gòu)周期概念，擬定不同頁(yè)面和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)營(yíng)銷戰(zhàn)略，例如針對(duì)30天內(nèi)閱讀無(wú)購(gòu)買BB系列的人群，擬定氣墊BB的禮盒和套裝，加上阻隔、面膜、水乳系列相關(guān)調(diào)配產(chǎn)品的引薦。

“之所以挑選‘30天內(nèi)閱讀無(wú)購(gòu)買人群’這個(gè)維度，是因?yàn)橛脩粲虚喿x闡明他們對(duì)產(chǎn)品感興趣，但因價(jià)格或者其它原因放棄購(gòu)買，因而活動(dòng)期間要對(duì)這部分人要點(diǎn)推廣。

” 麗人麗妝相關(guān)負(fù)責(zé)人小車說(shuō)。

別的，麗人麗妝還采用了聚星臺(tái)后臺(tái)已有的標(biāo)簽系統(tǒng)——價(jià)格靈敏標(biāo)簽等。

據(jù)活動(dòng)復(fù)盤數(shù)據(jù)顯現(xiàn)，麗人麗妝終究轉(zhuǎn)化率提高了7-10倍。

“值得注意的是，日常與大促戰(zhàn)略的區(qū)別，大促期間激動(dòng)型消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，能夠合理使用湊單等價(jià)格‘圈套’。

”小車總結(jié)歷史經(jīng)驗(yàn)說(shuō)。

GXG：以品類、促銷偏好區(qū)分，轉(zhuǎn)化率提高10%以上阿里巴巴商家事業(yè)部歌笑介紹，按照目前職業(yè)平均水平來(lái)看，平均轉(zhuǎn)化率按服飾、美妝、電器、快消、母嬰依次提高。

因?yàn)榉検欠菢?biāo)品，并且部屬子類目特點(diǎn)各不相同（比方內(nèi)衣和運(yùn)動(dòng)野外），所以全體波動(dòng)比較大。

因而，千人千面的作用相對(duì)來(lái)說(shuō)在服飾上沒(méi)有其他品類直接。

但是聞名男裝品牌GXG仍是嘗到了千人千面的甜頭，66大促期間全體轉(zhuǎn)化率平均提高10%以上。

據(jù)GXG天貓店長(zhǎng)江超介紹，在66大促期間，GXG首要是以品類偏好、促銷偏好來(lái)區(qū)分。

針對(duì)扣頭型人群，店肆的默認(rèn)主頁(yè)活動(dòng)信息是以滿減為主。

根據(jù)此，為了提高扣頭人群轉(zhuǎn)化率，然后圈定對(duì)扣頭靈敏高的人，個(gè)性化主頁(yè)首要以活動(dòng)扣頭以及低門檻優(yōu)惠券的思路進(jìn)行規(guī)劃。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，男士關(guān)于服裝需求目的性都相比照較清晰，所以GXG嘗試以品類區(qū)分人群去規(guī)劃個(gè)性化主頁(yè)。

在66期間挑選了3個(gè)品類：休閑褲，T恤/POLO衫，襯衫。

活動(dòng)頁(yè)面首要規(guī)劃思路為杰出活動(dòng)banner信息，優(yōu)惠券力度，主推寶物保持不變，調(diào)整下方的樓層排布，關(guān)于圈定的人群，將對(duì)應(yīng)品類的樓層排到最前面，得到了較好的作用反應(yīng)。

“通過(guò)千人千面，我能夠獲得店肆里的人群畫像，比方偏好休閑褲的有多少，女性購(gòu)買偏好多少，這些數(shù)據(jù)對(duì)后期店肆運(yùn)營(yíng)非常有利。

”江超說(shuō)道。

巴拉巴拉：標(biāo)簽、A/B test，轉(zhuǎn)化率提高30%2013年流量增長(zhǎng)約250%，到了2016年增長(zhǎng)率只要20%，因?yàn)橥b職業(yè)競(jìng)賽激烈，用戶挑選規(guī)模擴(kuò)大，導(dǎo)致流量分散，使得巴拉巴拉也面對(duì)流量增長(zhǎng)紅利不明顯的問(wèn)題，要想前進(jìn)有必要做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

所以他們采取了以下三方面措施：1.建立千人千面項(xiàng)目組，從標(biāo)簽規(guī)劃測(cè)驗(yàn)到落地履行調(diào)試，對(duì)不同的客戶在不同的場(chǎng)景下展現(xiàn)不同的頁(yè)面，客戶想買啥就直接給他；2.通過(guò)千人千面官方標(biāo)簽和店肆自有收入標(biāo)簽匹配，排序優(yōu)先級(jí)，按照高覆蓋、簡(jiǎn)略性、高區(qū)分度原則匹配，擬定了具體的分層及營(yíng)銷戰(zhàn)略，縮短消費(fèi)者購(gòu)買途徑；3. A/B test是指針對(duì)同一人群，進(jìn)行頁(yè)面差異化的比照。

巴拉巴拉在活動(dòng)期間一直開啟個(gè)性化頁(yè)面和基準(zhǔn)頁(yè)面分流測(cè)驗(yàn)東西，每天比照點(diǎn)擊率、到詳情頁(yè)轉(zhuǎn)化率和購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，在置信度達(dá)到95%前提下，以上三個(gè)率都大幅提高。

據(jù)了解，618期間巴拉巴拉的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率提高了30%。

小二教你玩轉(zhuǎn)千人千面千人千面的中心在于每個(gè)客戶或集體對(duì)不同目標(biāo)的偏好的排序不同，因而，它的戰(zhàn)略也要環(huán)繞客戶或客戶群共同的偏好排序呈現(xiàn)最有效的內(nèi)容。

例如將美妝區(qū)分為美白、保濕、防曬等類別，根據(jù)客戶的不同需求做個(gè)性化頁(yè)面展現(xiàn)。

“偏好”設(shè)置別的，還能夠從時(shí)刻維度對(duì)“偏好”進(jìn)行分類，分成長(zhǎng)時(shí)間偏好、近期偏好和實(shí)時(shí)偏好。

長(zhǎng)時(shí)間偏好一般以年為單位，它的穩(wěn)定性最強(qiáng)，但時(shí)效性最弱；近期偏好比方夏季防曬需求類產(chǎn)品，歐洲杯周邊產(chǎn)品等穩(wěn)定性和時(shí)效性都比較中心的偏好；實(shí)時(shí)偏好即隨便點(diǎn)的產(chǎn)品，它的時(shí)效性最強(qiáng)，穩(wěn)定性最弱。

需求注意的是，偏好不是影響成交轉(zhuǎn)化的僅有因素。

它的影響因素還包含頁(yè)面的豐富性、營(yíng)銷元素（商家活動(dòng)）、視覺(jué)規(guī)劃（比方優(yōu)惠價(jià)、原價(jià)的呈現(xiàn)）等。

偏好排序，不是非此即彼，而是“既要、也要、還要”。

比方通過(guò)對(duì)某品牌服裝店肆近30天訪客性別狀況、近30天類目銷售占比狀況的數(shù)據(jù)分析得出，男性客戶40.71%，女性客戶25.30%，而銷售占比中男裝占比86.67%，女裝僅為7%，這闡明女性客戶存在較大比例為男性客戶購(gòu)物的狀況。

千人千面如何提效1. 不同的人群應(yīng)該具有明顯不同的偏好排序，根據(jù)偏好排序進(jìn)行人群的區(qū)分。

需求注意的是，人群的區(qū)分具有職業(yè)屬性，不同職業(yè)具有不同的偏好排序區(qū)分辦法；2. 同樣也是根據(jù)人群的偏好排序，規(guī)劃頁(yè)面的內(nèi)容布局，但與人群區(qū)分不同的是，關(guān)于一切職業(yè)，可遵從同一套頁(yè)面規(guī)劃的最佳實(shí)踐；3. 最后按部就班地進(jìn)行視覺(jué)規(guī)劃調(diào)整，需求強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，簡(jiǎn)略的視覺(jué)調(diào)整，影響可能是巨大的。

比方2013年，Bing搜索引擎調(diào)整了搜索成果的文字顏色，導(dǎo)致營(yíng)收每年增長(zhǎng)1000萬(wàn)美元。

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