淘寶店鋪如何成功運(yùn)營
2022-12-20|22:12|發(fā)布在分類 / 跨境開店| 閱讀:56
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電子商務(wù)越來越火,許多人都想在網(wǎng)上開個屬于自己的淘寶網(wǎng)店。開淘寶店鋪為了什么?為了賺錢。談到賺錢那么就必須談淘寶店鋪運(yùn)營問題了。那么淘寶店鋪如何運(yùn)營?店鋪如何才能經(jīng)濟(jì)化運(yùn)營?我們先看幾個賣家們最經(jīng)常問的幾個問題:
一、運(yùn)營是做什么?二、運(yùn)營人員需要具備什么知識?三、學(xué)習(xí)運(yùn)營可以看些什么書?這三個問題從后往前按自己的理解先來回答一下。
第三:學(xué)習(xí)運(yùn)營可以看些什么書?——淘寶運(yùn)營更多的是實(shí)際操作經(jīng)驗的積累,到目前為止,我還沒有看到一本理論體系非常適合的書。所以建議在實(shí)操中自學(xué)。沒事逛逛派代也能學(xué)到不少東西。
第二:運(yùn)營人員需要具備什么知識?——在我看來,優(yōu)秀的運(yùn)營人員需要具備非常龐大的知識體系,推廣技巧方面,營銷策劃方面,交互設(shè)計方面,視覺設(shè)計方面,用戶體驗方面,數(shù)據(jù)分析方面,消費(fèi)者形為心理學(xué)等等,當(dāng)然還要懂產(chǎn)品。
第一:運(yùn)營是做什么?——這個問題我想不同的團(tuán)隊不同的發(fā)展階段對它的理解都不盡相同。從廣義上來看,運(yùn)營是要來解決以下三個關(guān)鍵問題:流量、轉(zhuǎn)化率、用戶粘度。從狹義的角度來看,運(yùn)營是解決轉(zhuǎn)化率和用戶粘度兩個問題。關(guān)于這三點(diǎn)通俗的理解如下:
流量:把人帶到店鋪來
轉(zhuǎn)化率:讓進(jìn)來的人買東西
用戶粘度:讓買過東西的人以后還經(jīng)常來買
運(yùn)營是解決上游產(chǎn)品到下游客戶兩者端到端的問題,所以掌握產(chǎn)品,摸清客戶成為另一種運(yùn)營工作思路。以下就結(jié)合具體店鋪來談一下做淘寶運(yùn)營的幾個思路:
轉(zhuǎn)化率方面
關(guān)于如何提高店鋪轉(zhuǎn)化率,可能很多人都能說上來不少方法。按工作內(nèi)容不同來劃分,將之歸為三類,一是產(chǎn)品設(shè)計,也可理解為產(chǎn)品的挖掘包裝;二是店鋪裝修,這個大家容易理解,淘寶上賣的就是文字和圖片,所以店鋪裝修是個大問題。三是活動策劃。好的產(chǎn)品,好的頁面展示,當(dāng)然配合誘人的活動形式才容易產(chǎn)生最快的購買。
以下就細(xì)細(xì)來說一下店鋪。
1、店鋪首頁設(shè)計
分析情況如下:
1)主色調(diào):店鋪首頁的主色調(diào)為大紅色,整體效果有點(diǎn)跟小也香水類似。使用醒目色紅色來引起注意,聚集視覺焦點(diǎn),這本身無可厚非。但考慮到當(dāng)前是炎炎夏目,暖色系大紅大黃容易讓用戶產(chǎn)生煩燥情緒,造成跳失率偏高的情況。相比之下芳草集的綠色調(diào),御泥坊的灰藍(lán)色調(diào),相宜本草的藍(lán)綠色調(diào)都更勝一籌,讓用戶看起來清新舒爽。其實(shí)類似這個店鋪首屏這張焦點(diǎn)圖的效果就非常友好。因此建議在做店鋪整體風(fēng)格設(shè)計的時候考試到季節(jié)因素氣候因素。
2)分類模塊:店鋪的產(chǎn)品分類存在結(jié)構(gòu)混亂,內(nèi)容不全的情況。而這個版塊又恰恰是非常重要的一個部分。歐美用戶更愿意使用搜索功能,因為他們的民族更強(qiáng)調(diào)個性化,有冒險精神,而亞洲用戶則更偏好使用類目導(dǎo)航的固定路徑,相對求同存異,對已知有依賴性。所以,好的類目導(dǎo)航會對用戶體驗有非常大的提升。
目前為止,化妝品產(chǎn)品的分類至少需要切以下幾個維度:一是按功能分,有護(hù)膚類,彩妝類,美發(fā)美體類;二是按性別分:男士專用,女士專用;三是按膚質(zhì)分:油性皮膚,中性皮膚,干性皮膚;第四,按品牌分,歐萊雅,TheFaceShop,相宜本草等;第五,按熱門關(guān)鍵詞;第六,按價格區(qū)間……如果不做這樣的分類。舉個例子,我是一個油性皮膚的人,進(jìn)了店鋪半天也沒看到跟油性相關(guān)的產(chǎn)品或關(guān)鍵詞,那我可能沒有興趣瀏覽下去了,直接關(guān)掉網(wǎng)頁。
3)框架布局。在框架布局方面,應(yīng)該更多的考慮到用戶的瀏覽習(xí)慣。根據(jù)Google的眼動儀測試報告。用戶在瀏覽網(wǎng)頁的時候,習(xí)慣路徑是從上到下,從左到右。綜合起來,就是“F”型的熱點(diǎn)區(qū)域。因此店鋪首頁在做布局設(shè)計的時候,也要考慮到這些方面。西紅柿美膚館這個店鋪顯然沒有考慮到這一點(diǎn),三屏以下,基本上采用的都是相類似模塊的重復(fù)堆砌,例如下圖,兩張圖如此近的堆砌,究竟是讓用戶看哪一張呢。
2、單品頁設(shè)計問題
1)寶貝標(biāo)題:將當(dāng)前店鋪中銷量最高的一個拿來做案例。此商品標(biāo)題如下:
鎮(zhèn)店之寶Cetaphil/絲塔芙舒特膚溫和洗面奶118ML潔面/抗敏感
首先說一個常識,寶貝標(biāo)題不是簡單對產(chǎn)品作一個文字描述,寶貝標(biāo)題中的每一個關(guān)鍵詞都是一條路徑,這條路徑在用戶進(jìn)行搜索行為的時候,就能把陌生的他與自己的商品建立一條通道聯(lián)系。所以選擇匹配度高的熱門關(guān)鍵詞作為寶貝標(biāo)題是正確的選擇。先看一下這個寶貝標(biāo)題各個關(guān)鍵詞在淘寶的日搜索量。
從上面這個圖就能看出來,有兩個寶貝標(biāo)題關(guān)鍵詞日搜索量為0,還有一個搜索量不到300,那么這三個關(guān)鍵詞就應(yīng)該被優(yōu)化掉。舉個例子“護(hù)膚”這個關(guān)鍵詞日搜索量就有5000多,為什么不用呢。
2)產(chǎn)品介紹:這個單品頁里面對產(chǎn)品的介紹順序如下:
產(chǎn)品文字描述——使用需知——產(chǎn)品圖片展示——品牌介紹——名人推薦——效果評測——用戶體驗反饋——產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示——熱銷紀(jì)錄
當(dāng)看完整個單品頁后覺得腦子里面很混亂,發(fā)現(xiàn)沒有裝進(jìn)去多少有價值的信息。是內(nèi)容不夠多?不是,內(nèi)容已經(jīng)夠多了。問題在于,陳列順序出現(xiàn)了邏輯上的混亂。
當(dāng)你向我推薦一個東西的時候,你先要告訴我你是個什么東西(品牌),買來有什么用(功效),如果我覺得有興趣,我還會接著問,你這個東西是正品行貨嗎(資質(zhì)認(rèn)證),還有誰在用(熱銷記錄)。最后被你說服了,我想買了,但我還有最后一個問題,這個東西怎么用呢?(使用需知)
結(jié)合以上思維路徑,建議單品頁的內(nèi)容介紹按以下步驟來:
產(chǎn)品文字描述——產(chǎn)品圖片展示——產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示——品牌介紹——效果評測——名人推薦——用戶體驗反饋——熱銷紀(jì)錄——使用需知
3、分流頁設(shè)計問題
分流頁想說兩個問題:
第一:不同類的產(chǎn)品,應(yīng)該使用不同的單品頁模板。不同的單品頁模板設(shè)置不一樣的分流模塊。為什么這么說呢,如果所有的單品頁點(diǎn)進(jìn)去都是相同的分流模塊,那跟人家想進(jìn)商場你在門口硬塞給他一張傳單有什么區(qū)別呢。其實(shí)應(yīng)該這樣,例如賣服裝的,外套的單品頁里面分流模塊就應(yīng)該放褲裝的產(chǎn)品,男士護(hù)膚品的單品頁里面分流模塊就應(yīng)該放男士護(hù)膚的專用產(chǎn)品。油性皮膚護(hù)膚單品的分流模塊就應(yīng)該推薦一些其它適合油性皮膚的產(chǎn)品,等等。
第二:分流模塊的產(chǎn)品其實(shí)除了掌柜熱賣和特價秒殺團(tuán)購?fù)庥懈噙x擇。還是舉個例子來說,單品頁的分流模塊分為寶貝詳情上方,寶貝詳情下方兩個位置。在一個洗面奶的單品頁里面,寶貝詳情上方的分流模塊可以放什么呢,我認(rèn)為在這個位置,你要告訴客戶的是,買了這個洗面奶,你還可以買以下相配套的爽膚水,隔離霜哦。那寶貝詳情下方的分流模塊又可以放什么呢?我認(rèn)為客戶瀏覽到這里的時候有可能會對本產(chǎn)品不感興趣,有跳失的可能。所以在這里,我們可以告訴他,如果這個洗面奶你不喜歡,還可以選擇其它品牌性價比更多的洗面奶。
綜合來說,分流頁模塊不是簡單地把自己熱賣的,或者搞特價的商品強(qiáng)推給客戶。如果是這樣,關(guān)聯(lián)銷售根本就提高不起來。有句話是這么說的,關(guān)聯(lián)銷售不是為不同的買家找共同的產(chǎn)品,而是為不同的產(chǎn)品找到共同的買家。
4、活動策劃問題
為什么產(chǎn)品好,還要做活動呢,我想用一句話可以概括。在中國人的思維里,買東西不是為了買便宜,而是為了占便宜。有一個案例是這樣的:某超市某品牌牙膏正常日銷量為2000盒。有一次,他們做了一個促銷活動,降價5毛,僅限一日。結(jié)果當(dāng)天該品牌牙膏的日銷量是10000盒。真的是消費(fèi)者買到便宜了嗎?不見得,一盒牙膏正常情況下一個人可以用一個月。也就是說超市降價5毛等于每個人每個月節(jié)約了5毛錢。5毛錢多嗎,如果我說地上每天有一毛錢讓你撿,一個月?lián)?塊,我估計沒有幾個人愿意撿的。因此。店鋪經(jīng)常策劃一些活動就是為了讓消費(fèi)者覺得在你這里買東西占到了便宜。
其實(shí)店鋪活動策劃這方面,是有很多種選擇的。分成了下面這四類:
一是常規(guī)營銷活動:比如常年滿多少包郵之類的,收藏送紅包,送優(yōu)惠券之類的。
二是主題系列活動:例如周未購,每周秒殺,新品搶先購之類。通過第一季,第二季,第三季這樣的持續(xù)形式來促使新用戶的回頭,老用戶的積累。相當(dāng)于每周給客戶一點(diǎn)盼頭。
三是節(jié)點(diǎn)促銷活動:例如情人節(jié),感恩節(jié),國慶節(jié),暑假等等,都可以包裝成活動?;顒有问届`活多變,滿減,滿送等,例如:五一我要“價”給你,暑“價”集中營等等。
四是噱頭促銷活動:這個很多店鋪玩過,比如說沖冠特價,掌柜搬家清倉等等。
對于淘寶上的用戶來說,店鋪忠誠度是非常低的,那么如何來打造自己的忠實(shí)客戶人群呢。我想利用好售后服務(wù)卡是非常關(guān)鍵的。
一般情況下,售后服務(wù)卡大多數(shù)人都理解為退換貨表。一張設(shè)計精美的售后服務(wù)卡,可以讓用戶愛不釋手,可以拿來當(dāng)書簽。增加了跟用戶的“對話”時間,也即增加了用戶回訪店鋪的可能性。不要好不容易跟一個客戶產(chǎn)生了交易又徹底消失在他的世界里,要學(xué)會挖掘客戶終生價值。
此外,如果可以的話,這張售后服務(wù)卡上還可以印上店鋪紅包的領(lǐng)取代碼,或者直接充當(dāng)一張有限期為一個月的包郵卡均可,讓客戶在收到貨的同時有一個小小的驚喜。也大大提高了店鋪的回訪率和復(fù)購率。
總結(jié)一下,淘寶運(yùn)營是做什么呢?
第一:通過運(yùn)營手段提高店鋪流量,降低店鋪流量獲取成本;
第二:通過營銷策劃,店鋪設(shè)計來提高店鋪的轉(zhuǎn)化率;
第三:通過CRM,來增加店鋪的忠實(shí)客戶。
這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號是為: msc496。
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