淘寶運(yùn)營那點(diǎn)事 ：好產(chǎn)品是關(guān)鍵

客人榜首，不三心二意 先給咱們介紹一下熱風(fēng)，熱風(fēng)成立于1996年，到現(xiàn)在正好是20周年的一個(gè)時(shí)刻節(jié)點(diǎn)，咱們的定位是精準(zhǔn)零售，時(shí)髦品牌，咱們做的是快時(shí)髦，為客人供給穿戴類的服務(wù)，首要品類有鞋服裝包配飾，根本上你身上穿戴的東西在熱風(fēng)都能找得到，咱們線下差不多有840家分店，散布在全國100多個(gè)城市，萬達(dá)是咱們的戰(zhàn)略合作伙伴，根本上每個(gè)萬達(dá)咱們都會(huì)入駐，咱們定位是快時(shí)髦的零售企業(yè)。

這么多年許多線下企業(yè)去搞了房地產(chǎn)去做這個(gè)做那個(gè)，咱們什么都沒做一向在做零售，熱風(fēng)的產(chǎn)品的品類比較齊全，方才和咱們也講過了，男裝女裝內(nèi)褲襪子手套圍巾配飾包包鞋子帽子什么都有，熱風(fēng)的運(yùn)營理念是客人榜首，咱們這一條是從上到下牢記在心的。

在熱風(fēng)，產(chǎn)品是咱們十分核心的環(huán)節(jié)，由于咱們產(chǎn)品的品種十分多，咱們是買手式的企業(yè)，由于咱們沒有設(shè)計(jì)才能，咱們悉數(shù)是買手從全球選貨的方法來拍咱們的產(chǎn)品，所以我很仰慕咱們的買手經(jīng)常能夠去韓國日本歐洲出差，看秀買包各種吃喝玩樂，而咱們運(yùn)營只能去趟常州，咱們很辛苦。

產(chǎn)品定位是關(guān)鍵 說到產(chǎn)品我有一些感悟，咱們之前做的一些都是成品的定位，而今后或許更多的考慮人們的建議，像老高已經(jīng)進(jìn)入第二個(gè)境地，咱們只到了第二層，人群咱們以女人來說分了四種，榜首種是屌絲，便是買廉價(jià)的東西，第二種是賢惠，便是尋求性價(jià)比的人，第三種是小資，便是尋求高端質(zhì)量尋求必定的品牌調(diào)性，對(duì)日子有必定尋求的人，第四種便是白富美，是走在時(shí)髦的前列的。

熱風(fēng)重點(diǎn)做的是第二類和第三類人，咱們的消費(fèi)集體一群是大學(xué)生，沒有多少錢可是對(duì)質(zhì)量有必定的尋求，第二群便是結(jié)業(yè)幾年可是收入還不是很高，對(duì)穿戴有必定時(shí)髦性的尋求，咱們首要是做這一些人，之前有人說得屌絲者得天下，現(xiàn)在他們或許也死的差不多了，人群定位好了才干做好產(chǎn)品，最終總結(jié)為四個(gè)字便是以人為本，咱們要知道咱們的客戶在想什么，他需求什么咱們就供給什么。

做淘寶這么多年咱們都會(huì)重視流量，沒有一個(gè)店說咱們的流量是滿足的，那么除了查找品牌詞的流量之外，咱們大部分的流量是通過查找咱們的單品，所以就會(huì)延伸到爆款，咱們的主推款。

熱風(fēng)在這方面做了幾個(gè)作業(yè)，榜首個(gè)是好產(chǎn)品會(huì)帶來好流量，第二個(gè)是要讓客戶有快感，第三點(diǎn)是讓賣點(diǎn)打到痛點(diǎn)，第四點(diǎn)是酒香也怕巷子深，第五點(diǎn)是送人玫瑰留余香。

渠道活動(dòng)怎樣做？

我是做運(yùn)營的，產(chǎn)品不是咱們的強(qiáng)項(xiàng)，咱們是買手制，他們也叫咱們丟手，由于咱們看不上的樣式最終根本上都死掉了。

熱風(fēng)并非是一個(gè)活動(dòng)型的選手，這些年咱們和咱們玩的不太一樣，咱們每個(gè)月會(huì)上許多活動(dòng)聚合算啊直通車啊等等，關(guān)于咱們來說咱們做的是日銷，活動(dòng)占咱們的銷售額并不是很大份額，這里邊原因有許多是被逼無奈的，活動(dòng)咱們也做的，咱們做活動(dòng)的意圖是什么，比方春季款咱們在做活動(dòng)便是為了快速的發(fā)生銷量，所以咱們不會(huì)在乎產(chǎn)出不會(huì)在乎流量，其實(shí)聚合算對(duì)我來說早已經(jīng)不是引流的當(dāng)?shù)囟寝D(zhuǎn)化的當(dāng)?shù)?，咱們做活?dòng)會(huì)掌握節(jié)奏，榜首次是打新款，第二次是整理庫存，所以就不會(huì)介意贏利。

咱們比較喜愛玩自己，雙十一咱們是不上聚合算的，聚合算的流量就那么多，雙十一那么多人上聚合算咱們?yōu)槭裁催€要加入呢，假如咱們平常上聚合算那咱們占有的流量就會(huì)許多，所以咱們會(huì)把做活動(dòng)的時(shí)刻和別人錯(cuò)開，咱們會(huì)控制庫存，由于許多時(shí)分咱們會(huì)尋求銷量重視榜首，咱們并沒有這樣的習(xí)慣可是也做成了榜首，咱們更重視平衡。

咱們的流量分為三塊，榜首是自有流量，咱們品牌的知名度帶來的流量，關(guān)鍵詞的查找流量，還有一些自主拜訪的流量，第二是渠道給予，也便是一些活動(dòng)的流量，第三是付費(fèi)流量。

面對(duì)直通車的現(xiàn)狀咱們也有一些策略，咱們給直通車的定義是爆款催化劑，不做直通車一個(gè)新款需求兩個(gè)月的時(shí)刻天然生長起來，我做直通車便是為了縮短時(shí)刻，第二個(gè)是以守為攻，搜熱風(fēng)的人許多的，可是有些詞咱們也需求去買，第三條是只求精準(zhǔn)不求廣泛，許多活動(dòng)都是為了精準(zhǔn)匹配，咱們關(guān)于直通車咱們也是要求精準(zhǔn)。

咱們只做錦上添花不做濟(jì)困扶危，假如你想用直通車妙手回春那你仍是別做了，只有你有好的產(chǎn)品，通過推行才干有好的效果，不要去和別人打價(jià)格戰(zhàn)，我之前有一個(gè)朋友和我說他的同行和他打價(jià)格戰(zhàn)，他賣69，那個(gè)人賣59，我的朋友說我要弄死他，我下降價(jià)格降到49，直通車他花了2000，我花5000，我攔住他，我說你不要去和人家拼價(jià)格，你把你的產(chǎn)品做個(gè)晉級(jí)，屌絲的集體是最大的，假如你要尋求量就要走屌絲的道路，你把產(chǎn)品做了晉級(jí)你顧客的集體也會(huì)晉級(jí)，那么你就不要介意你的銷量是多少，你只需捉住你需求的這群人就好了。

鉆展好的方位就那么幾個(gè)，差的方位沒有流量，大活動(dòng)比較貴，咱們的推行預(yù)算一向不行，其實(shí)推行花一點(diǎn)點(diǎn)就能夠，咱們要物以類聚人以群分，把適宜的產(chǎn)品推給適宜的人，好鋼用在刀刃上，要提早做活動(dòng)提早布局，我對(duì)雙十一的了解便是對(duì)咱們?nèi)w運(yùn)營才能的一次大閱兵，所以要把精力放在日常，不要太重視回報(bào)率，推行決議不了轉(zhuǎn)化率的，鉆展僅僅一個(gè)東西，許多人為了推行為了爆款花了許多錢，咱們覺得僅僅一個(gè)東西，在適宜的時(shí)分拿出來用一下。

我對(duì)推行有三條感悟，榜首從來不是救命稻草，第二花拳繡腿別出去打架容易挨打，第三控制費(fèi)用占比都是真金白銀。

如何用對(duì)改動(dòng)？

最終一點(diǎn)便是如何應(yīng)對(duì)咱們的這些改動(dòng)，去年咱們做了許多根本款都很好賣，本年咱們又做了許多根本款，發(fā)現(xiàn)根本不好賣了，時(shí)髦的特性的這些東西比較好賣，消費(fèi)者發(fā)生了十分大的改動(dòng)，用一句詩來描述便是，衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴，本年盛行什么明年盛行什么都是無法預(yù)測的，所以買手咱們公司是十分重視的。

轉(zhuǎn)化率沒有那么重要，產(chǎn)品才是最重要的。

首要的改動(dòng)便是渠道和客人的改動(dòng)，千人千面十分適合咱們，由于咱們品類十分多，第二個(gè)內(nèi)容營銷，可是并不適合咱們，咱們是渠道品牌，不是零售品牌，咱們從來沒有打過廣告請(qǐng)過代言人，天貓國際本年雙十一十分猛，全都沖在前面，所以先把產(chǎn)品做好，才干讓消費(fèi)者喜愛。

本年咱們發(fā)現(xiàn)咱們的客人發(fā)生了一些改動(dòng)，榜首點(diǎn)便是重視特性，第二點(diǎn)尋求質(zhì)量，現(xiàn)在更看產(chǎn)品的性價(jià)比，第三點(diǎn)更享受服務(wù)，第四點(diǎn)客人人以群分。

萬變不離其中，咱們要讓客人找到想要的東西，咱們要繼續(xù)不斷給客人供給高質(zhì)量的產(chǎn)品。

問答環(huán)節(jié)： 會(huì)員1： 您好，您方才講的不以活動(dòng)為首要意圖我也很擁護(hù)，日銷依靠查找，希望您能夠共享這方面的常識(shí)。

程建：只需阿里的查找機(jī)制不改動(dòng)，爆款必定是有價(jià)值的，你要看你的產(chǎn)品匹配的是哪一群人。

會(huì)員2： 我個(gè)問一下你們

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