無(wú)貨源店群如何通過(guò)店鋪運(yùn)營(yíng)提升銷售額?

一直以來(lái)，絕大部分無(wú)貨源店群的工作重心都是流量導(dǎo)向，以上傳大量商品獲取流量為主。這本身是無(wú)可厚非的，根據(jù)公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，而流量又來(lái)源于展現(xiàn)和點(diǎn)擊率，商品越多，展現(xiàn)的幾率就越大，這是店群的核心理念。

所以在實(shí)際工作中，首要的是把流量引進(jìn)來(lái)，或者是獲得足夠的展現(xiàn)機(jī)會(huì)。不管是多上傳商品，還是利用直通車、淘客等等，大家的目的都是把流量先搞進(jìn)來(lái)。

但是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，隨著越來(lái)越多的人加入店群，各個(gè)平臺(tái)都開(kāi)始對(duì)大量采集他人店鋪商品上傳到自己店鋪的行為做出了限制，甚至出現(xiàn)商品越多，越是沒(méi)有流量的情況。

無(wú)奈之下，部分賣家開(kāi)始啟動(dòng)付費(fèi)推廣來(lái)拉升流量與商品權(quán)重，在這種情況下無(wú)疑會(huì)導(dǎo)致店鋪整體的流量獲取成本越來(lái)越高。那有沒(méi)有辦法在不提升流量成本的情況下增加銷售呢？答案就是，在提高轉(zhuǎn)化率和提高客單價(jià)這兩個(gè)維度上想辦法。

坦白講，這種事情以前都是正規(guī)電商賣家考慮的，賣家壓根不考慮這些轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，采集別人的商品是什么樣就什么樣，能賣就賣，不能賣刪了再上傳別的商品，反正全網(wǎng)商品足夠多。

可現(xiàn)在不一樣了，你不能肆無(wú)忌憚的上傳別人的商品了，只能精挑細(xì)選的去尋找有競(jìng)爭(zhēng)力的商品上傳。平臺(tái)的規(guī)則在變，你若還想玩就只有兩種方法，一是適應(yīng)平臺(tái)規(guī)則做出調(diào)整，二是換個(gè)老方法還能玩的平臺(tái)繼續(xù)玩。

第二種方法表面看起來(lái)似乎是個(gè)明智的選擇，但是根據(jù)我實(shí)際操作來(lái)看，消耗的時(shí)間成本甚至超過(guò)第一種方法。當(dāng)初從淘寶到拼多多再到京東，今年又開(kāi)啟了蝦皮和亞馬遜，都是因?yàn)橹暗钠脚_(tái)一個(gè)一個(gè)針對(duì)店群做出了一些限制。可是換個(gè)平臺(tái)又怎么樣？這些平臺(tái)還不是也在調(diào)整，紅利期的窗口說(shuō)關(guān)就關(guān)，很多新手盲目隨大流，花了錢、花了時(shí)間轉(zhuǎn)到所謂的新平臺(tái)上，最后發(fā)現(xiàn)同樣面臨老平臺(tái)的那些問(wèn)題。

投機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)是比較高的，你可能投機(jī)成功一次，但是不可能每次都成功，理論上，你抓平臺(tái)漏洞去玩店群，這就是投機(jī)。平臺(tái)在沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的情況下，或者賣家匱乏，需要你撐場(chǎng)面的時(shí)候會(huì)睜一只眼閉一只眼，但絕不要以為他們不知道，你一個(gè)小白都知道店群項(xiàng)目，難道做了多年電商的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)會(huì)不知道么？

所以，我一直強(qiáng)調(diào)，店群的核心沒(méi)有那么神秘，做到最后還是比拼的水平。在這個(gè)階段，牛鬼神蛇都出來(lái)了，各種套路層出不窮，大家只掌握一點(diǎn)，但凡宣傳的賣點(diǎn)是包你賺錢的，那一定是騙子！培訓(xùn)無(wú)可厚非，賣的是經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，大家各取所需?？墒钦f(shuō)包你賺錢的，那為啥自己不做要教你？如果找存在感，純屬分享，那干嘛又要收錢？不合邏輯嘛！

最終，只有把平臺(tái)的規(guī)則吃透，根據(jù)平臺(tái)的規(guī)則來(lái)做出調(diào)整才能一勞永逸的在平臺(tái)上賺錢。在目前的情況，轉(zhuǎn)化高、客單價(jià)高、回購(gòu)高的店鋪會(huì)得到更多的青睞，搜索引擎會(huì)直接給你流量的傾斜，這是事實(shí)。那操作店群如何讓自己的店鋪成為符合平臺(tái)眼中優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的店鋪呢？

下面，我從三個(gè)方面給大家來(lái)具體分析：

1、綜合轉(zhuǎn)化率的提升

至于詳情頁(yè)的影響、產(chǎn)品本身是否符合市場(chǎng)需求、客服的影響等等，就不多說(shuō)了，畢竟操作店群，哪怕上家商品詳情頁(yè)做的不到位，一個(gè)一個(gè)改詳情頁(yè)也是不現(xiàn)實(shí)的。這里關(guān)鍵講一點(diǎn)：標(biāo)題、首圖、詳情頁(yè)三者的高度相關(guān)性。

因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者來(lái)講，影響轉(zhuǎn)化的最核心要素就是本質(zhì)需求和產(chǎn)品本身的屬性是否高度相關(guān)，這些本質(zhì)需求都是通過(guò)搜索表現(xiàn)出來(lái)的，而搜索又是通過(guò)關(guān)鍵詞來(lái)獲取結(jié)果的。

比如，一個(gè)消費(fèi)者搜索“休閑鞋女 內(nèi)增高”。你基本馬上就可以判斷出來(lái)，“內(nèi)增高”是影響消費(fèi)者是否轉(zhuǎn)化的核心要素。而這個(gè)消費(fèi)者基本可以判斷出這樣一些基本特征：個(gè)子矮、陽(yáng)光、開(kāi)朗（穿休閑板鞋）。

那么，當(dāng)消費(fèi)者在搜索的時(shí)候，如果在你選擇商品的首圖上明顯的體現(xiàn)了“內(nèi)增高”和“增高效果”這個(gè)屬性，至少針對(duì)這個(gè)關(guān)鍵詞，要比其他賣家的首圖，就更高。比如下面的圖：

至少針對(duì)這個(gè)詞來(lái)看（不考慮明星因素），第一張圖的效果在上要比后兩張圖好一些。然后就是在詳情頁(yè)里面，如果賣家能把“增高效果”這個(gè)核心賣點(diǎn)通過(guò)文案+圖片細(xì)節(jié)的形式展現(xiàn)出來(lái)，這就是標(biāo)題、首圖、詳情頁(yè)三者高度相關(guān)。這時(shí)候轉(zhuǎn)化率的提高是自然而然的，因?yàn)榛A(chǔ)是：流量非常精準(zhǔn)，而這個(gè)也正是搜索引擎喜歡的。

所以我們?cè)谔暨x商品的時(shí)候，不要一味的什么商品都采集過(guò)來(lái)，以前那種大量鋪貨的模式行不通了，我們?cè)谏县浿熬偷梅治觯祟惿唐纺男└菀撰@得客戶的喜好，更容易在平臺(tái)獲得高權(quán)重。

2、全面提高客單價(jià)

其實(shí)關(guān)于“提高客單價(jià)”的重要性，你可以從搜索的結(jié)果發(fā)現(xiàn)端倪：搜索某個(gè)關(guān)鍵詞，在綜合排序下，排在前面的并不都是高銷量寶貝，有些客單價(jià)比較高，但是銷量一般的也會(huì)在前邊。

出現(xiàn)這種結(jié)果不難理解，對(duì)于搜索結(jié)果頁(yè)的每一個(gè)位置，都是稀缺的，也就是說(shuō)這個(gè)位置給你了，肯定就無(wú)法再給別人了。所以，淘寶在展示產(chǎn)品的時(shí)候，從平臺(tái)的需求出發(fā)，肯定希望每一個(gè)位置都能創(chuàng)造更大的價(jià)值，或者說(shuō)，能帶來(lái)最大的銷售額，我們俗稱為坑產(chǎn)。

分析這個(gè)銷售額你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，取決于兩個(gè)因素：轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。如果你的銷量小，但是你的客單價(jià)高，也會(huì)給你很好的位置。

比如同樣是賣襪子，如果你的客單價(jià)是10塊錢，給你10000個(gè)展現(xiàn)，你可以銷售500單，那么你創(chuàng)造的價(jià)值就是5000塊。但是如果你的客單價(jià)是20塊錢呢，10000個(gè)展現(xiàn)你只要銷售251單就能夠創(chuàng)造比5000塊還多的銷售額。所以，一個(gè)很顯然的結(jié)論：客單價(jià)高的商品排名靠前對(duì)銷量的需求更低。

那應(yīng)該怎么提高客單價(jià)呢？維度只有兩個(gè)：利用活動(dòng)促銷、利用關(guān)聯(lián)銷售。其中活動(dòng)促銷用的比較多的就是滿贈(zèng)和多買多優(yōu)惠的活動(dòng)，但是多買多優(yōu)惠怎么做呢？

比如你是賣牛肉干的，你準(zhǔn)備賣55元/250克，然后你還有一個(gè)500g的包裝，這個(gè)500g的包裝你準(zhǔn)備是110元。

如果想提高客單價(jià)的話，我給大家舉個(gè)小例子，看怎么設(shè)置一個(gè)多買多優(yōu)惠的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

首先消費(fèi)者進(jìn)店看到的寶貝就是這款55元/250g的，然后你在詳情頁(yè)大眾設(shè)置兩個(gè)組合套餐。

套餐1：1袋250g+1袋500g=160元

套餐2：3袋250g=150元

當(dāng)然，前提是你得跟消費(fèi)者講清楚，袋子里面裝的牛肉干是一模一樣的。這時(shí)候，稍稍細(xì)心一點(diǎn)兒的消費(fèi)者就會(huì)發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買套餐2比套餐1要更合適。也就是說(shuō)，只要想多買的，幾乎都會(huì)買套餐2，而不是套餐1。

那么這時(shí)候，疑惑就來(lái)了，為什么還要設(shè)置套餐1呢？很簡(jiǎn)單，這是一個(gè)消費(fèi)心理問(wèn)題。如果你只設(shè)置其中的一個(gè)套餐的話，對(duì)于消費(fèi)者而言，購(gòu)買的幾率就要小一些。但是設(shè)置了兩個(gè)套餐，消費(fèi)者有了對(duì)比，他會(huì)“驚喜”的發(fā)現(xiàn)，套餐2會(huì)更占便宜，甚至他有可能認(rèn)為你是設(shè)置錯(cuò)了。在“占便宜”心理的促使下，他們多購(gòu)買的幾率要更高。

關(guān)聯(lián)銷售是提高客單價(jià)的另外一個(gè)利器，但是由于我們做店群的很多情況下商品都不是來(lái)自于同一個(gè)賣家，所以這地方的關(guān)聯(lián)銷售更適合整店采集后，把同一個(gè)店的商品關(guān)聯(lián)搭配的情況，否則不同店鋪的商品搭配在一起，第一沒(méi)有太大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，第二分開(kāi)收貨對(duì)客戶的體驗(yàn)不好。

上圖是大家見(jiàn)得比較多的關(guān)聯(lián)銷售的類型對(duì)吧，我們管這種關(guān)聯(lián)銷售叫做“羅列展現(xiàn)”式關(guān)聯(lián)銷售?？赡艿谝粡埩闶车膱D片還好一點(diǎn)兒，對(duì)于消費(fèi)者而言可能在買牛肉干的時(shí)候，順便再買點(diǎn)兒奶酪什么的；但是第二張圖，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種關(guān)聯(lián)銷售最主要的作用往往并不是提高客單價(jià)，而是在提高轉(zhuǎn)化率（不買進(jìn)店寶貝，買別的寶貝）、降低跳失率（多看幾件別的寶貝，選一下）、提高店鋪停留時(shí)間幫助更大。

所以這種“羅列展現(xiàn)”式的關(guān)聯(lián)更適合的應(yīng)該就是食品、服飾、鞋子、包包等等消費(fèi)者需要“逛”、需要“挑選”的類目，但是其在提高客單價(jià)方面的作用并不是特別明顯。對(duì)于這種關(guān)聯(lián)來(lái)說(shuō)，一般關(guān)聯(lián)的商品都是風(fēng)格差不多、細(xì)節(jié)有所差異、價(jià)格差不多、面對(duì)的是同一類人群的商品，關(guān)聯(lián)的位置一般都是在詳情頁(yè)前端，關(guān)聯(lián)的寶貝數(shù)量大概在6款左右最好（主要考慮手機(jī)端頁(yè)面，正常兩行，每行三款）。

那么如果提高客單價(jià)我們更應(yīng)該用什么樣的關(guān)聯(lián)銷售技巧呢？答案是“場(chǎng)景帶入式關(guān)聯(lián)”或者“主題式關(guān)聯(lián)”。

消費(fèi)者在什么樣的情況下購(gòu)買欲望是最強(qiáng)烈的呢？答案是：在特定的場(chǎng)景下，因?yàn)橄M(fèi)者的需求刺激是由內(nèi)因和外因共同作用下實(shí)現(xiàn)的。而特定的場(chǎng)景或者特定的主題就是這種刺激需求的外在因素。

比如，還是零食這種產(chǎn)品，那你就想一下，消費(fèi)者在什么樣的場(chǎng)景下會(huì)吃零食呢？在家里看電視的時(shí)候、跟閨蜜吃下午茶的時(shí)候、在辦公室里面吃零食、在宿舍里面吃零食、外出旅游的時(shí)候吃零食、逢年過(guò)節(jié)在家要準(zhǔn)備一些零食。那么，做關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)候，你看看是不是可以嘗試這樣來(lái)做。

設(shè)置幾種場(chǎng)景套餐，然后每種場(chǎng)景套餐可以關(guān)聯(lián)三五種商品，并且在詳情頁(yè)當(dāng)中，把這種場(chǎng)景通過(guò)文案或者圖片表達(dá)出來(lái)。

辦公室分享零食套餐、閨蜜下午茶套餐、宿舍閨蜜歡樂(lè)套餐、外出旅游套餐……，然后你在設(shè)計(jì)的時(shí)候，不要都用固化的方式去羅列，讓消費(fèi)者有一定的新鮮感，最好能把消費(fèi)者帶到一定的消費(fèi)場(chǎng)景里面。在提高客單價(jià)方面，這種關(guān)聯(lián)方式一定會(huì)比簡(jiǎn)單的“羅列展現(xiàn)”式關(guān)聯(lián)效果要更好。

3、良好的顧客反饋（帶字好評(píng)、圖評(píng)、回購(gòu)率）

顧客反饋是評(píng)價(jià)店鋪綜合質(zhì)量得分非常關(guān)鍵的因素，并且可以預(yù)見(jiàn)的是良好的顧客反饋在未來(lái)影響商品的自然搜索排名方面將會(huì)起到越來(lái)越重要的作用。但是對(duì)于很多的淘寶店鋪來(lái)講，尤其是店群賣家，通過(guò)虛假交易做出來(lái)好的顧客反饋，還是主要方式。

上篇文章我說(shuō)過(guò)，因?yàn)榘l(fā)貨是上家發(fā)，不是你自己發(fā)，所以很多傳統(tǒng)電商賣家能做的事情你做不了。例如好評(píng)返現(xiàn)卡，利用順豐發(fā)貨提升物流評(píng)價(jià)等等，操作店群的賣家似乎只有電話回訪這塊能操作。

想要做好店鋪，提升收益就不能嫌麻煩，讓客服給客戶打個(gè)電話，送上溫馨的祝福和售后承諾，遇到不滿意的客戶加個(gè)微信，發(fā)個(gè)紅包給他，既圈了人又解決了中差評(píng)問(wèn)題。

的淘寶單類目課件，代辦營(yíng)業(yè)執(zhí)照，處理紅字。開(kāi)店問(wèn)題問(wèn)題。

編輯；RF518123

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