跨境電商速賣通定價指南

  大家好，我是一米跨境元芳；價格是競爭的重要手段。定價方式，市場營銷組合中一個十分關(guān)鍵的組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素，所以從事速賣通的店鋪運營的各位又應該如何定價呢？

  在我們弄清楚這個問題之前，我們必須要知道的在速賣通上產(chǎn)品的定價的一些基本規(guī)則，知道了價格和競爭、價格和成本等其他因素的關(guān)系，就可以扭虧為搶占市場。

  一、價格是一錘子定音的買賣；

  很多同學會在營銷的各個階段對產(chǎn)品價格作出調(diào)整，調(diào)整的方式為直接在后臺的sku改價，如果這個產(chǎn)品是你店鋪里面沒有任何訂單沒有任何曝光數(shù)據(jù)的產(chǎn)品我覺得一點問題都沒有，但是如果是你店鋪里面有數(shù)據(jù)的產(chǎn)品，這無疑是把這個款往斷頭臺葬送。正常情況下，我們對產(chǎn)品原始價格的任何調(diào)整都會導致產(chǎn)品權(quán)重的重新計算，所以你應該在產(chǎn)品刊登前期就預留好一定程度的折扣空間，通過折扣讓你的產(chǎn)品處于一個相對正常的位置。后期對產(chǎn)品價格的更改也只需要調(diào)整折扣即可。

 二、折扣低價留給平臺大促；

 速賣通每年會有幾次大促，一般為328、628、828、雙十一等等，而你參與到這類大促的方式有兩種。一種是申請商品展位的海景房和次推會場；另一種是設(shè)置與平臺相符的店鋪活動，這樣你的產(chǎn)品會擁有大促打標，在大促持續(xù)時間內(nèi)打標商品會比不達標產(chǎn)品有更高的曝光權(quán)限，而這類活動一般會要求你的折扣是180的最低價，這個最低價不包含金幣兌換優(yōu)惠券、俄團價格、FD價格和之前的大促價格。所以如果你有一個款最多可以打五折，平時你的折扣最低折扣應該都維持在六折左右，只有大促才能拿出五折的折扣。如果你希望在大促之前降價營銷，那么你應該選擇使用不計入平臺大促低價的金幣兌換型優(yōu)惠券來做這個事情。

三、定價公式；

速賣通的行業(yè)定價公式為

價格=（采購成本+運費成本）/匯率*（1+利潤率）/（1-0.08）

這個公式為折扣后的產(chǎn)品售價，在這個公式里，產(chǎn)品的采購成本為你把產(chǎn)品從供貨商處購置回來的是貨值成本和國內(nèi)運費成本之和；產(chǎn)品的運費成本為你把你的產(chǎn)品發(fā)貨到包郵定價國的運費成本。匯率一般是有所波動的，我們一般選擇6.8左右即可，利潤率就是你自己實際的利潤率，后面的1-0.08是因為平臺拿走了0.08的手續(xù)費，如果你的類目是0.05的手續(xù)費這里可以直接寫0.05；不過這個不是最終的產(chǎn)品價格，因為你還沒有虛價為后期的折扣做準備。如果你產(chǎn)品以后最多想要預留六折的折扣，你可以在這個基礎(chǔ)上再除以0.6，得到的價格是你最終的產(chǎn)品售價。

四、產(chǎn)品的價格和銷量的關(guān)系，價格和競爭的關(guān)系；

這是一個傻子都知道的反比例函數(shù)，當產(chǎn)品售價越低的時候，產(chǎn)品銷量越好；當產(chǎn)品售價越高的時候，產(chǎn)品的銷量越多。這是商業(yè)規(guī)則，如果你想要讓你的產(chǎn)品在高客單的時候也有很多人買，這很難實現(xiàn)，因為客戶的購物能力是有限的，客戶對于一個產(chǎn)品的售價心里是有一個預期值的，高于預期太多，客戶并不會為此買單；當然我們可以通過一些方式來調(diào)和這種影響，一般的方法有兩種：

1、產(chǎn)品差異化；這里的差異化指的是兩種意思，第一是產(chǎn)品本身的款式的差異化，你選品的時候就不應該選大家都做爛的款式，最好自己可以下載一個速賣通的手機端app，把自己要上新的產(chǎn)品主圖放進去多做搜索，看看有多人和你一樣在平臺賣一樣的產(chǎn)品。第二是產(chǎn)品打造的差異化，雖然我們的產(chǎn)品都是一樣的，但是我的圖片和詳情頁做的比你更加高大上，電商賣的是真的是產(chǎn)品嗎？很多時候是一種圖片與價格之間的反差，也就是我們說的性價比。只有你的產(chǎn)品打造配得上你的價格，客戶才會覺得這個產(chǎn)品值得下單。

2、產(chǎn)品附加值；你需要給你的產(chǎn)品一些內(nèi)容，比如同樣材質(zhì)的T恤，如果印著鋼鐵俠，那么久可以多賣一美金；同樣的T恤，如果寫著竹纖維材質(zhì)，就可以比純棉賣的貴，同樣的手環(huán)，如果你寫著磁石理療手環(huán)，健康max，那么也可以比一般的高出一個價格的段位。

所以如果你看懂了，你想要做一個相對來說高客單的產(chǎn)品，你可以好好琢磨琢磨我剛剛寫的這段話。

五、價格檔位概念；

你們打開自己的速賣通前臺，店鋪成長類型里面，寫的清清楚楚明明白白，店鋪的流量承接能力很差，請問什么叫流量承接能力？這個是一個很大的話題足夠另開一篇文章專門去講應該怎么做，這里我們可以先引入一個與之相關(guān)的概念，打個比方：當你在淘寶看到一個96元的產(chǎn)品，沒什么銷量，產(chǎn)品圖片質(zhì)量很也很差；你也搜到了一個同款產(chǎn)品售價113元，買的人不少，好評如潮。請問你買哪一個？我想大部分人都會選擇后一種，這里的96元和113元歸根結(jié)底是在一個100元價格檔位里，如果價格差距再大一點，那么選擇第二種的同學也會更多。所以客戶其實買東西心里都是有一個價格檔位的，我們做店鋪往往是一個爆款產(chǎn)品帶動店鋪其他款的銷量，那么你的引流款是2美金，店鋪其他款是20美金有這個引流效果嗎？如果有，你們可以帶著自己的鍵盤到我的課堂里來讓我把它吃掉。所以流量承接應該我的引流款價格定位在某個價格檔位較低的部分，比如hand bag的市場價格區(qū)間在15美金左右，ok我的引流款定價應該是在12-13美金 處于這個檔位較低的層次，客戶進來我的搭配套餐和關(guān)聯(lián)營銷產(chǎn)品應該是在15美金 或者不超過17美金的檔位。因為進來的客戶具備了15美金的消費能力，其他的產(chǎn)品也符合這個消費能力，這也是流量承接的一部分。

六、活動也可以是一種主題；

有沒有同學試過在自己的店鋪主銷爆款的詳情頁第一張，放一張海報；比如你的這個產(chǎn)品售價是10美金，你把自己店鋪10美金左右的產(chǎn)品都放到一個產(chǎn)品分組，通過這個海報鏈接過去，海報上寫，十美金專場。

以上我們可以理解為，活動也是一種主題，你需要做的是通過各種主題標簽對客戶進行分類，這才是我們說的店鋪運營。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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