助力夏日增收，巨量千川燈火計(jì)劃照亮萬千產(chǎn)業(yè)帶商家

給產(chǎn)業(yè)帶商家“換輪胎”的人

深夜兩點(diǎn)多，本該是萬物寂寥的時(shí)刻。明堂三落地新疆，踏入一塊和田玉直播基地，迎接他的卻是一片燈火通明，人聲鼎沸的熱鬧。

在這座遙遠(yuǎn)南疆城市的一隅，上百名主播注視著各自支架上的手機(jī)，一面展示手里的吊墜、手鐲、發(fā)簪、念珠等和田玉配飾，一面為千里之外的觀眾講解和田玉鑒定知識(shí)，介紹玉文化。

這是2023年尋常的一天。但在這天，明堂三第一次真切感受到，產(chǎn)業(yè)帶經(jīng)濟(jì)的蓬勃活力正朝著直播電商那道井口噴涌而出。

他開始走近更多產(chǎn)業(yè)帶，從江蘇南通的家紡、連云港的海鮮，到河南許昌的假發(fā)、廣東四會(huì)的翡翠……不斷接觸那些潛藏在全國(guó)各處的地域產(chǎn)業(yè)源頭動(dòng)力。

再到2023年初，明堂三聯(lián)合創(chuàng)立“選品星”，正式成為一名產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商。

用他的話來說，如果把商家比作賽車手，服務(wù)商就像是給賽車換輪胎的機(jī)械師，在不同階段為賽車提供專業(yè)的維護(hù)、保養(yǎng)、指導(dǎo)，以此助力商家在賽道中跑得更穩(wěn)、更快、更遠(yuǎn)。

只不過，對(duì)于大多產(chǎn)業(yè)帶商家來說，所需要的第一項(xiàng)指導(dǎo)可能只是“學(xué)會(huì)如何把車開起來”。

01.

有時(shí)只要三兩句話，就能改善商家的生存狀態(tài)

循著導(dǎo)航，一路找到杭州上城區(qū)九堡的某幢大廈，乘電梯至三樓，便能敲開選品星的大門。

一位專程從安徽跑來杭州“取經(jīng)”的產(chǎn)業(yè)帶商家，曾經(jīng)就是通過這樣地圖搜索的方式，隨機(jī)走進(jìn)了這家抖音電商直播基地。

當(dāng)時(shí)的他，手里握有較好的組貨能力和一腔勇闖電商的熱血，卻在直播帶貨的入口處頻頻遇困。接觸選品星后，他慢慢搭起團(tuán)隊(duì)，前端供應(yīng)鏈、全品類供給、后端運(yùn)營(yíng)等問題一步步破解，到今天，其電商生意已實(shí)現(xiàn)“從零到百萬”的量級(jí)躍遷。

在選品星的基地里，幾乎每天都能見到從外地慕名趕來的商家。有時(shí)只需要半個(gè)小時(shí)的溝通，甚至三兩句話，他們就能從服務(wù)商的診斷中得到關(guān)鍵啟發(fā)。

“不少電商經(jīng)營(yíng)困境就像一層窗戶紙，”明堂三形容，“捅破了，生意可能上一個(gè)臺(tái)階，捅不破，或許就結(jié)束了?！?/p>

選品星聯(lián)合創(chuàng)始人，明堂三

像選品星這樣的產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商，就是帶領(lǐng)產(chǎn)業(yè)帶商家摸到并捅破窗戶紙的那群人。

2023年初，選品星在杭州舉辦首場(chǎng)招商培訓(xùn)會(huì)。明堂三驚訝，原本只能容納300人的場(chǎng)地，竟然也能擠進(jìn)500多人。有人搬來小板凳，有人只能站著，每個(gè)人盯向培訓(xùn)講師，眼睛里都透著光。

那一刻，明堂三再次意識(shí)到，產(chǎn)業(yè)帶商家的專注、熱情與賺錢欲望，以及這一群體的潛在規(guī)模，遠(yuǎn)比他想象中更龐大。

作為抖音官方授權(quán)的服務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方，選品星的服務(wù)商矩陣幾乎覆蓋了抖音電商的所有品類。其中，為服務(wù)好上萬名產(chǎn)業(yè)帶商家，日漸形成了一個(gè)漏斗式的服務(wù)模型：

面向相同類型的新手商家：建立社群，提供無差別咨詢服務(wù);

面向擁有特定需求的商家：一對(duì)一交流，提供個(gè)性化指導(dǎo)服務(wù);

面向有強(qiáng)合作意愿的商家：深度攜手，共塑品牌、沉淀品牌。

“即便到了今天，很多產(chǎn)業(yè)帶商家對(duì)抖音電商依然是陌生的?！泵魈萌硎?，在這一階段，服務(wù)商首先要幫助他們解決最基礎(chǔ)的認(rèn)知問題，如開店、運(yùn)營(yíng)、理解平臺(tái)規(guī)則等，有時(shí)上傳營(yíng)業(yè)執(zhí)照也得耐心解答。

店鋪初步支棱起來后，基于自身情況的差異，每個(gè)商家又會(huì)在不同階段遇到不同困難，這就需要服務(wù)商深入診斷，對(duì)癥下藥。

例如競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈的服裝賽道，在自然流量獲取競(jìng)爭(zhēng)大，消費(fèi)者留存難的大環(huán)境下，商家不該用低價(jià)“死磕”流量，一味地通過打薄利潤(rùn)來艱難獲客，而要學(xué)會(huì)“自然流量+付費(fèi)流量”兩手抓，將巨量千川這類投流工具作為杠桿，精準(zhǔn)借力，以此突破增長(zhǎng)瓶頸。

明堂三記得，曾有某個(gè)服飾產(chǎn)業(yè)帶的商家，自己嘗試接入巨量千川的付費(fèi)流量，結(jié)果投放效果非常差，百思不解，只能尋求選品星的幫助。

選品星對(duì)直播間全面評(píng)估后，發(fā)現(xiàn)主要問題其實(shí)不在投放，而在話術(shù)：主播常常脫口而出違禁詞，導(dǎo)致直播間限流。

找到核心癥結(jié)后，選品星團(tuán)隊(duì)先首先將逐字稿寫出來，督促主播刻意練習(xí)，改掉原本的口齒習(xí)慣。緊接著，再幫商家對(duì)接優(yōu)質(zhì)資源，改善直播場(chǎng)景細(xì)節(jié)，盡可能對(duì)貨盤和場(chǎng)景進(jìn)行調(diào)整。

人貨場(chǎng)優(yōu)化后，才能更好發(fā)揮付費(fèi)流量的價(jià)值。最后，借助巨量千川的高效引流能力，疊加選品星在服裝賽道的專業(yè)投放經(jīng)驗(yàn)，該直播間的投放效果扶搖直上，廣告ROI達(dá)到10以上，整體ROI達(dá)到了70多。

據(jù)明堂三觀察，發(fā)展至今，產(chǎn)業(yè)帶商家對(duì)于付費(fèi)投放這件事越來越認(rèn)可，但很多商家還是不具備較好的投放能力，依然需要接受服務(wù)商的專業(yè)支持和指導(dǎo)。

“比方說，相較于基礎(chǔ)爆款服裝的流量打法，一些主打設(shè)計(jì)師調(diào)性的高客單價(jià)服裝，其實(shí)適合較早地接入巨量千川。因?yàn)橹灰x到精準(zhǔn)人群，主播各方面承接能力也夠強(qiáng)，那么直播間冷啟動(dòng)速度就會(huì)快，確定性也會(huì)更高。”

同時(shí)，明堂三特別指出，服務(wù)商確實(shí)可以有的放矢地幫助商家，提供更高效省力的方法論，但并不意味著帶領(lǐng)商家不顧一切地抄捷徑、賺快錢。

“比起花時(shí)間洞悉平臺(tái)規(guī)則，也有一部分急于求成的產(chǎn)業(yè)帶商家，想要尋求短期爆發(fā)的野路子玩法?！泵魈萌硎荆鳛榉?wù)商，選品星始終堅(jiān)持給商家最合規(guī)、穩(wěn)健的指導(dǎo)，圍繞生意的本質(zhì)，應(yīng)用最科學(xué)、有力的增收工具，讓每個(gè)商家更健康長(zhǎng)久地發(fā)展。

畢竟，有時(shí)只需要兩三句關(guān)鍵的交流，或是一個(gè)正確有效的工具，就能讓商家的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量躍上一層新的臺(tái)階。

02.

身家?guī)讉€(gè)億的老板，上電商培訓(xùn)課比誰都認(rèn)真

張騰飛見過許多努力轉(zhuǎn)型做電商的傳統(tǒng)企業(yè)老板。身家好幾億還親自上陣的，倒不多見。

那老板原先做礦產(chǎn)生意，回山東后，包下一大塊地種櫻桃，打算改走自產(chǎn)自銷的電商路子。老板踏實(shí)肯干，不當(dāng)甩手掌柜，主動(dòng)報(bào)名山東省抖音電商生鮮產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商“好物跳動(dòng)”舉辦的電商培訓(xùn)班，每天上課爭(zhēng)坐第一排，拍PPT，記筆記，培訓(xùn)結(jié)束還追著講師提問。

這無疑是產(chǎn)業(yè)帶商家身上一股特有的韌勁。但事實(shí)證明，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型做電商，光有韌勁遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠：即便是身家過億的大老板，也沒法迅速理解互聯(lián)網(wǎng)玩法，一夜長(zhǎng)出專業(yè)電商運(yùn)營(yíng)思維。

由于長(zhǎng)期處于產(chǎn)業(yè)鏈最上游，大多數(shù)產(chǎn)業(yè)帶商家思維易固化。這時(shí)候，更需要產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商手把手牽著入局，快速破除認(rèn)知壁壘，減少信息差導(dǎo)致的不必要成本。

山東是生鮮農(nóng)產(chǎn)品大省，好物跳動(dòng)扶持的商家中自然不乏種植煙蜜薯、蘋果、秋月梨等農(nóng)作物的純白牌商家。

起初，達(dá)人幫忙賣貨，商家自行發(fā)貨，結(jié)果不到三天，退貨訂單便像雪花一樣襲來。

“因?yàn)楹芏嗌碳冶旧碇皇寝r(nóng)戶，沒有包裝和物流相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致發(fā)出去的蘋果總會(huì)被磕碰，煙蜜薯不是斷了，就是明顯裂開。”好物跳動(dòng)負(fù)責(zé)人張騰飛回憶。

這意味著，好物跳動(dòng)的服務(wù)必須從發(fā)貨開始，從每顆蘋果怎么包裝、用哪種泡沫，到不同產(chǎn)品適合發(fā)哪家快遞，都要逐一調(diào)整，慢慢引導(dǎo)。

硬傷解決后，再軟化短視頻和直播內(nèi)容?！稗r(nóng)戶沒有拍視頻緊張、沒有抖音范兒，就讓他們說方言，給他們寫腳本。種植戶不懂流量玩法，就在直播間還原最真實(shí)樸素的場(chǎng)景?！睆堯v飛說。

好物跳動(dòng)負(fù)責(zé)人，張騰飛

同時(shí)，好物跳動(dòng)也服務(wù)此前有供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，但對(duì)電商經(jīng)營(yíng)一頭霧水的工廠商家。比如扶持一家原本做出口貿(mào)易的姜糖工廠，側(cè)重短視頻種草，就從原材料采購(gòu)、生產(chǎn)加工、成品解讀、食用場(chǎng)景等多個(gè)維度切入，借助每一條短視頻講好產(chǎn)品故事。

此外，好物跳動(dòng)也幫助區(qū)域性品牌商家開拓電商渠道，如山東本土商家云門醬酒、蘭陵王、玲瓏酒業(yè)等。

考慮到這些商家原本就有一定線下客戶群基礎(chǔ)，且當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品價(jià)格熟悉，好物跳動(dòng)先以產(chǎn)品半價(jià)的形式預(yù)熱直播間，將線下的用戶體量導(dǎo)到線上，接著再運(yùn)用投放策略，深度利用巨量千川的人群定向設(shè)置等能力，在山東以外的其他地區(qū)圈選精準(zhǔn)人群，逐步將后臺(tái)人群畫像擴(kuò)散到更廣闊的范圍，推動(dòng)直播間快速成長(zhǎng)。

值得注意的是，雖然好物跳動(dòng)已助力無數(shù)個(gè)產(chǎn)業(yè)帶商家轉(zhuǎn)型增收，但“產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商”這一角色的價(jià)值，并非輕易就能得到產(chǎn)業(yè)帶商家認(rèn)可。

最初上門尋求合作時(shí)，張騰飛通常是“不受待見”的。他以往只能厚著臉皮主動(dòng)、免費(fèi)地幫商家診斷直播間，甚至請(qǐng)上商務(wù)局的領(lǐng)導(dǎo)親自引薦，才能換得商家初步信任。

如今，通過“巨量千川燈火計(jì)劃”中千川產(chǎn)品能力與多項(xiàng)激勵(lì)活動(dòng)的結(jié)合助推，產(chǎn)業(yè)帶商家對(duì)產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商的信任感也實(shí)現(xiàn)了明顯升溫。

產(chǎn)業(yè)帶商家借外力突破了增長(zhǎng)瓶頸、跨越了運(yùn)營(yíng)思維的溝壑，產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商也得到了一次絕佳的展示機(jī)會(huì)，其推動(dòng)傳統(tǒng)商家轉(zhuǎn)型的能力、助力商家高效增收的能力、精準(zhǔn)使用巨量千川等投流工具的能力，都得到了一次直觀有力地證明。

03.

撫平信息差，做好平臺(tái)與商家之間的“信息紐帶”

除了修煉電商運(yùn)營(yíng)思維，產(chǎn)業(yè)帶商家們也必須學(xué)會(huì)捕捉平臺(tái)規(guī)則變化，及時(shí)調(diào)整步調(diào)。

去年“抖音818”活動(dòng)前期，一名產(chǎn)業(yè)帶商家受新發(fā)布的CCR考核標(biāo)準(zhǔn)影響，店鋪評(píng)分忽然降到4.4，不僅導(dǎo)致直播間流量抓取困難，也直接跌落到818活動(dòng)提報(bào)的4.6評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)之下。

位于浙江的一家產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商“樂栩”了解情況后，立即提供了一系列免費(fèi)的指導(dǎo)建議，通過抓品控、調(diào)貨盤、重售后等優(yōu)化改動(dòng)，迅速將店鋪評(píng)分拉回4.58。

盡管店鋪分還是沒能達(dá)到活動(dòng)提報(bào)門檻，但樂栩仍結(jié)合手中的資源和商家打了一次漂亮的配合，最終為該商家實(shí)現(xiàn)首個(gè)百萬GMV的突破。

實(shí)際上，無論是一條新規(guī)的發(fā)布，還是政策的變化，許多細(xì)微的調(diào)整都會(huì)給商家的經(jīng)營(yíng)帶來影響，比如資金回款，體驗(yàn)分下降，精選清退等，甚至關(guān)聯(lián)到數(shù)百數(shù)千家店鋪的存亡。

“對(duì)于產(chǎn)業(yè)帶中小商家來說，及早知曉平臺(tái)最新規(guī)則或活動(dòng)訊息，就能及時(shí)調(diào)整店鋪運(yùn)營(yíng)情況，在生產(chǎn)端、供應(yīng)鏈、售后等環(huán)節(jié)為變動(dòng)做好準(zhǔn)備。”樂栩負(fù)責(zé)人林睿表示，這對(duì)產(chǎn)業(yè)帶商家的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)具有重要意義。

樂栩負(fù)責(zé)人，林睿

當(dāng)然，撫平商家與平臺(tái)之間的信息差，只是服務(wù)商的核心價(jià)值之一。

在推動(dòng)商家緊跟平臺(tái)發(fā)展大方向的基礎(chǔ)上，服務(wù)商還能打消投流工具使用方面的“經(jīng)驗(yàn)差”，幫助商家更精準(zhǔn)、合理地運(yùn)用巨量千川等高效工具，助力商家更順暢地實(shí)現(xiàn)銷售層級(jí)躍遷。

浙江嘉興的一條服飾街上，有一家主打辣妹風(fēng)女裝的實(shí)體門店。兩年前，商家投入抖音直播，由于貨品風(fēng)格鮮明，一開始走“貨帶人”的運(yùn)營(yíng)模式，月銷售額維持在小十幾萬的水平。

在商家碰到自然流量下滑的問題后，直播間GMV、場(chǎng)觀、曝光率、整體體驗(yàn)分開始降低。商家找到樂栩，后者進(jìn)行深度診斷，發(fā)現(xiàn)該賬號(hào)其實(shí)存在較大的投流空間，完全可以借助巨量千川精準(zhǔn)圈選人群，撬動(dòng)更大增量。

于是，樂栩?yàn)樯碳姨峁┬碌恼{(diào)整和賬號(hào)規(guī)劃：

先借助巨量千川做精準(zhǔn)投放，突破原有流量層級(jí)，再通過打造爆款并且在爆款的基礎(chǔ)上做產(chǎn)品搭配。同時(shí)，對(duì)直播節(jié)奏進(jìn)行調(diào)整，運(yùn)用卡庫存的形式放單，做到一分鐘的GPM提升，疊加巨量千川多方位精準(zhǔn)觸達(dá)人群的引流能力，將場(chǎng)觀拉到將近4萬、整體流量基數(shù)翻番。

得益于服務(wù)商的介入，商家對(duì)自己的賬號(hào)開始有了清晰的認(rèn)知。很快，借助樂栩定制的方案，配合巨量千川的專業(yè)能力，該賬號(hào)的單場(chǎng)直播GMV從原本的兩萬提升至將近三十萬，月銷售額更直接超過兩、三百萬。

成為產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商至今，每逢平臺(tái)舉辦各類活動(dòng)，樂栩都會(huì)積極利用平臺(tái)發(fā)放的巨量千川流量券和相關(guān)權(quán)益，為自己服務(wù)的產(chǎn)業(yè)帶商家提供免費(fèi)指導(dǎo)扶持，讓商家能夠深入了解到服務(wù)商與投流工具的運(yùn)作模式與真實(shí)價(jià)值。

包括在6月19日到7月4日這一階段的“巨量千川燈火計(jì)劃”中，樂栩在商家報(bào)名、消耗&廣告GMV數(shù)據(jù)達(dá)成、直播托管&商品托管等千川智能化產(chǎn)品使用上均有著不俗表現(xiàn)。

商家覆蓋上，樂栩成功為326個(gè)適格商家報(bào)名參與活動(dòng)，最終帶動(dòng)45個(gè)商家抖音號(hào)對(duì)應(yīng)的巨量千川賬戶拿到高額消返紅包獎(jiǎng)勵(lì);

商家增收上，樂栩活動(dòng)期間助力報(bào)名商家消耗達(dá)成3659萬，廣告GMV達(dá)成1.66億;

巨量千川智能化產(chǎn)品使用上，樂栩活動(dòng)期間助力獲獎(jiǎng)商家直播托管產(chǎn)品達(dá)成306萬消耗，商品托管產(chǎn)品達(dá)成127萬消耗。

“產(chǎn)業(yè)帶商家和品牌商家畢竟還是存在一定差異性?！绷诸１硎荆a(chǎn)業(yè)帶商家的整體預(yù)算和投入有限，試錯(cuò)成本高，面對(duì)短時(shí)間內(nèi)難以自行繞過的信息差，其實(shí)需要更具針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)幫扶，也更需要服務(wù)商與恰到好處的投流工具的幫助。

04.

讓產(chǎn)業(yè)帶商家跑得更穩(wěn)、更快、更遠(yuǎn)

選品星幫助面臨增長(zhǎng)瓶頸的商家捅破“窗戶紙”、好物跳動(dòng)助力源頭農(nóng)戶及工廠完成電商轉(zhuǎn)型、樂栩?yàn)楹Ａ慨a(chǎn)業(yè)帶中小商家抹平信息差，推動(dòng)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的三個(gè)故事，其實(shí)是全國(guó)產(chǎn)業(yè)帶商家與服務(wù)商攜手尋得生意增量的一道縮影，也是巨量千川作為平臺(tái)希望達(dá)成的效果。

現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，不少產(chǎn)業(yè)帶商家即便照貓畫虎開了店，硬著頭皮入了行，由于對(duì)平臺(tái)規(guī)則、流量機(jī)制、線上經(jīng)營(yíng)理念缺乏足夠認(rèn)知，仍然極易在日新月異的電商環(huán)境中失去方向感，在風(fēng)馳電掣的電商競(jìng)爭(zhēng)中被邊緣化。

“學(xué)會(huì)把車開起來”只是第一步，如何在賽道中跑得更穩(wěn)、更快、更遠(yuǎn)，才是他們無法避開的核心命題。

這也是巨量千川推出“燈火計(jì)劃”這一長(zhǎng)線活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)所在：通過促成產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商與商家緊密合作，既能推動(dòng)雙方GMV與ROI增長(zhǎng)，也能激發(fā)產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商的能力價(jià)值，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)帶商家有方法地、有效率地增收，使各地產(chǎn)業(yè)帶潛藏的經(jīng)濟(jì)勢(shì)能，得以更長(zhǎng)久穩(wěn)定地釋放。

以近期巨量千川燈火計(jì)劃夏日增收季為例，巨量千川通過流量激勵(lì)-權(quán)益體系-產(chǎn)品能力-背書認(rèn)證四位一體模式，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商巨量千川賬戶競(jìng)價(jià)推廣消耗增加6054萬、產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商巨量千川賬戶廣告GMV增加1.76億，吸引到上百家產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商與上萬家商家參與，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)峰增收。

某種程度上，這場(chǎng)貫穿全年的活動(dòng)，實(shí)際也形成了“商家-服務(wù)商-平臺(tái)”三方的助推閉環(huán)：

在服務(wù)商的助推下，不同階段的商家獲得關(guān)鍵提速指導(dǎo)，迷失方向的商家被拉回平臺(tái)軌道。

巨量千川好似微微燈火，用產(chǎn)品/權(quán)益/背書給服務(wù)商賦能增收，提供抓手，增強(qiáng)認(rèn)知，為產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商加熱助力。

產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商也如同微微燈火，一個(gè)區(qū)域，幾個(gè)駐點(diǎn)，用服務(wù)能力照亮萬千產(chǎn)業(yè)帶商家。

這些跨越地區(qū)、跨越領(lǐng)域、跨越季節(jié)的點(diǎn)點(diǎn)光亮，無疑也讓下一期的巨量千川燈火計(jì)劃更值得期待。

-END-

*文中明堂三為化名;文中“好物跳動(dòng)”均指“山東好物跳動(dòng)

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