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    從C店到天貓:十大值得借鑒的小而美店鋪

    2022-03-10|12:10|發(fā)布在分類 / 多多運營| 閱讀:463

    大家好,我是子墨。馬云提出的“小而美”電子商務策略,在電商平臺不斷倒閉丶網(wǎng)絡競爭吐血拼價的2013年,突然成為了整個電商行業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)最關注的方向。

    “小而美”,出自馬云對淘寶的戰(zhàn)略規(guī)劃之100萬個100萬,即100萬個年銷售額100萬的小而美店鋪。關于小而美的定義,它可以是經(jīng)營方式的創(chuàng)新創(chuàng)意,可以是滿足某個群體認同的需求,可以是店長個性化的詮釋需求,也可以是讓用戶感動的獨特服務……

    其實,不能用一兩句話概括“小而美”,小而美的對立面不只是大而全?;侍屣炟家矮F派花店和南食召這樣小而美的東西。本文通過細數(shù)十大小而美的淘寶店鋪,分析店鋪如何演繹小而美。

    [定位篇]

    海伶山珍:舌尖上的土特產(chǎn)

    從C店到天貓:十大值得借鑒的小而美店鋪

    早在2009年,農(nóng)產(chǎn)品電商意識還未興起的時候,海伶山珍店鋪就走上了土特產(chǎn)的細分道路:食品中的土特產(chǎn),特產(chǎn)中的青川野生土特產(chǎn)。把“山里人的貨”搬到線上,目前已經(jīng)做到了3皇冠,2012年的年銷售額達到350萬元。銷售額增長也許并不算特別快,但店鋪目前已經(jīng)擁有23萬的老客戶,店鋪的熱賣產(chǎn)品農(nóng)家土蜂蜜已經(jīng)累計售出上萬斤。

    在人們越來越重視食品安全和品質(zhì)的今天,土生土長的特產(chǎn)美食,確實很能夠打動人心。但是,蜂蜜丶竹蓀丶花菇丶木耳這些看天生長的特產(chǎn),要把控好它們的產(chǎn)量丶采集成本丶物流成本,可不是那么容易的事。在爆款經(jīng)濟的大行其道的時候,土特產(chǎn)品賣家似乎也只能暗自唏噓了。

    海伶山珍能夠走到今天,很大一部分原因來自于口碑的傳播。店主趙海伶專門開通了博客,她把每次進山取貨的照片一一拍下來,把進山取貨的經(jīng)歷和圖片放到博客中,同時也放在店鋪的首頁和寶貝詳情頁,所有照片都讓客戶感受到現(xiàn)場的真實感。博客開通沒多久,點擊率就超過了30萬,客戶對這些信息的敏感度可想而知。此后,海伶山珍的官方微博丶趙海伶的個人微博也常常都會出現(xiàn)進山取貨的照片和內(nèi)容。

    另一方面,趙海伶也較早給店鋪注冊了商標,對店鋪產(chǎn)品進行統(tǒng)一包裝,并在店鋪中放上食品流通許可證丶產(chǎn)品生產(chǎn)許可證等,無形中讓客戶感受到店鋪產(chǎn)品品質(zhì)的保障。這在一定程度上拉高了競爭門檻,避免店鋪陷入同質(zhì)化丶價格戰(zhàn)的混戰(zhàn)中。

    A&I女包:材質(zhì)小而美

    從C店到天貓:十大值得借鑒的小而美店鋪

    目前,市場上的包包材質(zhì)主要為皮革丶PU丶布料丶PVC丶塑料等,而將汽車安全帶作為包包的制作材料,這對大多數(shù)人來說還是很新鮮的時。事實上,2006年,第一款安全帶包就已經(jīng)問世。A&I是我國第一個申請安全帶包專利的品牌。

    想到安全帶,大家腦袋里必定會浮現(xiàn)出汽車上的那根結(jié)實帶子,用它來保護我們的人身安全,沒有問題,但是用它來做包包,會好看嗎?大家都在說小而美,都要走細分道路,但是細分市場的盤子究竟有多大,又有多少消費者能夠接受這樣的創(chuàng)意?這對專門銷售安全帶包包的A&I旗艦店來說,正是他們需要面對和嘗試解決的問題。

    安全帶包,最大的亮點便是安全帶,而安全帶的優(yōu)勢在于結(jié)實丶牢固,但也難免讓人有一種沉默笨拙不夠洋氣的感覺。而A&I旗艦店,從包包的款式丶視覺的設計,都采用了絢麗的色彩,他們有專門的設計團隊,專業(yè)的設計師,而且每一款包包的編織方式都不一樣,可謂是物盡其用,每一季度都會推出新的系列款,不變的永遠是材質(zhì)。這些都已經(jīng)在一定程度上改觀了消費者對安全帶的成見,而店鋪的詳情頁,也多處突出包包的工藝和品質(zhì),突出安全帶包包的質(zhì)量和環(huán)保。這樣一來,從材質(zhì)上區(qū)分,形成了獨一無二,和皮包形成了錯位競爭。

    從C店到天貓:十大值得借鑒的小而美店鋪

    倫芭童裝:專注花童禮服

    從C店到天貓:十大值得借鑒的小而美店鋪

    據(jù)艾瑞咨詢報告指出,中國0歲~3歲的嬰幼兒數(shù)量有7000多萬,其中每年新生嬰兒數(shù)量達1600萬~1800萬,由此帶動母嬰市場的需求大規(guī)模爆發(fā),童裝市場更是成為有待挖掘的線上潛力市場。

    不過,要想在各大品牌和平臺爭相搶占母嬰市場的環(huán)境下,去分得一杯羹,細分化似乎是中小賣家不錯的出路。天貓倫芭旗艦店算是較早走上童裝細分道路的店鋪,店鋪主營女童的生日丶宴會丶舞臺燈各種場合的禮服。定位1~1.5米的女童,夸張的公主造型。上線2年多來,雖然是一個誕生于淘寶的線上品牌,但倫芭的付費廣告投入占比很少,基本靠自然流量,在媽媽圈口碑相傳。好處一是其功能性決定了淡旺季沒有一般服裝那么明顯,二是適合QQ群丶微博丶微淘丶幫派等SNS社區(qū)推動;三是在做付費推廣時,如精選直通車長尾詞,競價偏低且效果好。

    [文案篇]

    木木三:走心的文藝店鋪

    從C店到天貓:十大值得借鑒的小而美店鋪

    一金冠女裝店鋪,夏裝產(chǎn)品售價基本在50元以下,憑這兩點,大多數(shù)人第一反應會是這種靠低價銷售的店鋪,DSR評分肯定很低。但當你看到這家店鋪的好評率幾乎達到100%,各項DSR評分均高于行業(yè)40%以上的時候,你一定會想知道這是一家什么樣的店鋪。用一些網(wǎng)友的話來說,這家店就是一個奇跡,店主三哥更是一個奇跡。

    對于低價走量的女裝店鋪,消費者的感覺普遍是不好的,但木木三家之所以能與其他低價走量的店鋪不同,關鍵在于產(chǎn)品的物美價量和高性價比。當然混豆瓣的店主“三哥”,更是店鋪的催化劑。

    混跡豆瓣的文藝女店主,犀利丶有個性,在店鋪中寫一些真實丶用心的文字,通過豆瓣和這些文字吸引來一批顧客,用性價比超高的白菜價產(chǎn)品,牢牢黏住這些客戶,這些客戶又口口相傳,為店鋪帶來更多的客戶。這一整個流程,讓木木三變成了客戶愿意守在電腦前去秒殺剛更新的產(chǎn)品的金冠女裝店。

    喬丟丟:文藝殺手锏

    從C店到天貓:十大值得借鑒的小而美店鋪

    走腔調(diào)丶走文藝,在淘寶女裝市場早已不是什么新鮮的事,但能夠從眾多的文藝范兒里走出自己的特色來,那也能吸引到一批特定的消費者。

    美女店主自己設計服裝,做模特,寫微博,這一切都很美好,但淘寶上早已不乏這樣的故事,對于消費者而言,喬丟丟原創(chuàng)女裝店的最大亮點,應該非店鋪的文藝時光報裝修風格莫屬。

    喬丟丟原創(chuàng)女裝店鋪的整個首頁,都以文藝風的報紙排版呈現(xiàn)。如“頭條”丶“號外”等欄目的設置。同時,找出每款寶貝的賣點,“戀戀和風”丶“黑色幽默”丶“矛盾體”丶“野孩子”……通過這些文字的詮釋,賦予了每款服裝不同的個性和生命,并輔以成篇的文章去解析,舊報紙的質(zhì)感,滿眼的復古文藝范兒,又不落俗套。這小資,估計沒有多少姑娘能抵擋的住誘惑吧。

    [服務篇]

    叁陌綻放:100%好評率是如何煉成的

    從C店到天貓:十大值得借鑒的小而美店鋪

    不設旺旺丶不亮燈,全場自助購物,店鋪每周二上新,每次16件,這樣的店鋪看似有點拽,但是2008年開店以來,一年升皇冠,兩年升3皇冠,如今已是四皇冠的叁陌綻放女裝店鋪卻始終保持著100%的店鋪好評。

    有著森女范兒的叁陌綻放女裝店鋪,沒有客服丶產(chǎn)品不多,但是卻能讓進入店鋪的消費者感受到舒適。就像店主說的:“我們是一家不開旺旺的自助購物店,在萬千店鋪中,希望保守一份不同。員工不要太多,但要像家人一樣,產(chǎn)品不要太雜,要讓顧客真心喜歡;發(fā)展不要太快,能時常回頭望望來路……”

    與其去做一些難以處理的服務,還不如專注把產(chǎn)品做好,這樣用戶才會真正喜歡店鋪產(chǎn)品,從而產(chǎn)生口口相傳的口碑效應。當然,這并不意味著店鋪就可以忽略消費者的需求和體驗,消費者的退換貨丶各種疑問等店鋪會第一時間處理。同時,店鋪會給消費者送上各種明信片丶小禮物等,通過這些貼心的服務,讓消費者買得自在。

    [原創(chuàng)篇]

    Elwing:模特店主濕定制

    從C店到天貓:十大值得借鑒的小而美店鋪

    一進入Elwing女裝店鋪的首頁,就可以看到滿屏的漂亮照片,完美的穿搭丶時尚的造型丶超贊的外景,不禁讓人感慨:不愧是專業(yè)的!所謂背靠大樹好乘涼,作為瑞麗人氣模特的Elwing女裝店主,自然是給店鋪帶來了超高的人氣。而另一位留學法國的設計師女店主,則為店鋪帶來了獨家設計的產(chǎn)品。

    一位是瑞麗人氣模特,一位是法國留學的設計師,可謂是將店鋪的復古丶時尚搭配的想當完美,除了模特漂亮之外,店鋪的服裝搭配丶視覺設計丶圖片拍攝都會讓消費者們流連忘返。同時,店主會把店鋪的衣服贈送給其他瑞麗模特丶時尚達人或者主持人等,通過意見領袖進行傳播,獲得一批死忠粉。

    Elwing有掌柜的優(yōu)勢一看便知,但這對大多數(shù)淘寶店主而言,這種成功方式很難模仿和復制??梢詫W習的一是Elwing的定位明晰,堅持復古小女人風格;二是價位中端,每款衣服都是自己原創(chuàng)設計,獨一無二,價位200元上下,在淘寶上售賣易于被買家接受。

    Saint Moi:中小賣家也開實體店

    從C店到天貓:十大值得借鑒的小而美店鋪

    這家網(wǎng)店定位原創(chuàng)設計快時尚潮流女裝的五皇冠淘寶女裝店,09年開店,到目前僅一個C店,由店主自己設計衣服,再找廣州本地工廠代工生產(chǎn)。網(wǎng)店上新周期是半個月20個左右的款,一個款式賣完了,一般不會補貨。很多買家抱怨買不到自己看中的衣服,為滿足消費者及時性的要求,Moi家從2011年起,陸續(xù)在上海丶成都丶杭州三城開了實體店,都位于小區(qū)內(nèi)。線上線下互補,顧客有了雙重渠道可供選擇,網(wǎng)上售罄的衣服可以到實體店買,不好賣的款實體還能幫忙銷庫存。

    實體店將小區(qū)里的一套三室一廳裝潢成為與品牌形象相符的簡約風格??蛷d被裝修為服裝展廳,個性化的設計,柔軟的沙發(fā);一間由臥室改良的試衣間,覆蓋一面墻壁的穿衣鏡,厚厚一層地毯,顧客可以一次性拿10款衣服進去試,通過自己這關的衣服再秀出來,聽取他人的意見。這一切,就像有店員拿著衣服上門服務一樣,讓顧客充分感受到輕松隨意的購物環(huán)境。

    在享受一對一服務的同時,你還能聽到專業(yè)有效的衣著搭配建議。為保證每個時間段只接待一位或同一撥顧客,顧客來實體店體驗必須提前通過電話或私信預約。這樣一來,巧妙地將微博營銷和饑渴營銷結(jié)合起來,更多的等待訂單在微博上被展現(xiàn)。當顧客看到某家店鋪前排滿了長隊的時候,是不是也有想進去消費一番的沖動呢?

    螃蟹秘密:創(chuàng)意視覺帶來的驚喜

    從C店到天貓:十大值得借鑒的小而美店鋪

    把內(nèi)褲穿在臉上拍照,估計也只有螃蟹秘密家才能做到吧,問題是,這照片還火了!從開店首日的55元銷售額,到單日47000元的銷售額,螃蟹秘密僅用了一年多的時間躋身于淘品牌行列。

    如果要說是什么讓螃蟹秘密一路前進,創(chuàng)意的視覺設計功不可沒。2009年7月1日,螃蟹秘密憑借極佳的視覺表現(xiàn)力贏得了淘寶扶持計劃精品網(wǎng)貨的青睞,參與了3期主題推廣活動, 銷售額一路突飛猛進。

    圖片并不是一個店鋪的關鍵,但是一張好的圖絕對能夠讓店鋪更上一層樓,該店鋪就是如此。內(nèi)褲的舒適度對我們而言非常重要,將內(nèi)褲的透氣性轉(zhuǎn)化為內(nèi)褲的呼吸,而什么東西最能詮釋呼吸?鼻子!于是,一張極具表現(xiàn)力和震撼力的圖片就這樣誕生了。

    花笙記:傳統(tǒng)也能引領時尚

    從C店到天貓:十大值得借鑒的小而美店鋪

    看多了千篇一律的男裝款式,男裝花笙記很容易就會讓人有眼前一亮的感覺。花笙記唐裝,融合中國傳統(tǒng)工藝與時尚設計,同時又進行改良創(chuàng)新,成為年輕人容易接受并且愛穿的唐裝品牌?;嫌浂ㄎ黄叨?,依然備受年輕人的推崇。

    花笙記能在眾多男裝品牌中跳出來,很大原因在于它的獨特性。唐裝本身是一個比較小的類目,而且傳統(tǒng)意義的唐裝早已被年輕人忽視,花笙記改良的唐裝款式,不僅傳承了民族傳統(tǒng)的文化,同時還激發(fā)出了傳統(tǒng)男性剛韌丶堅毅的特性,在款式和精神層面上都俘獲了男青年的心。

    當然,我們也知道,多少家男裝店才出了這一家花笙記,并不是人人都能成為奇跡。

    一千個人眼里,有一千種小而美,不論是視覺丶服務,還是產(chǎn)品丶定位,大家的共同點是細分丶精準。找到特定的消費群,做好特定的產(chǎn)品和服務,你就是小而美。

    今天就分享到這里,希望能給大家一點啟發(fā)。我是子墨,十年一線實操電商人。如果這篇文章有不懂的地方,或者想了解更多的電商知識,可以添加子墨助理璐璐VX:ktl1587。

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