在眾人眼中，低價似乎成了拼多多的代名詞。讓利、打折、優(yōu)惠、低廉，同行之間似乎只有更低沒有最低。這也讓每一個想發(fā)財致富的商家們發(fā)現(xiàn)在拼多多做生意毫無利潤可言。但是，隨著一個個靠著拼多多賺的盆滿缽盈的商家浮現(xiàn)， “90后農(nóng)村女孩年銷售額1.3個億”，“95后創(chuàng)業(yè)新手小試牛刀月銷8000單”，“雙11瘋狂大賣” ，更多人發(fā)現(xiàn)或許發(fā)財致富迎娶白富美走上人生巔峰不再僅僅是一個夢想，自己也能分得一杯羹。

餅餅小課堂開講啦！跟餅餅一起來看看，為什么這么低的價格還能造就那么多人致富呢？

細心的你會發(fā)現(xiàn)，在拼多多，商品之間比的就是性價比。

一、了解性價比 直擊買家需求

所謂性價比，就是性能價格比，在價格的基礎上性能滿足需求，在性能需求稍次的情況下價格便宜，讓消費者感覺買的劃算，占到便宜 。

1、商品價格

拼多多用戶消費能力分布

   不管是高收入階層還是低收入階層，他們的消費需求都需要得到滿足，并且在拼多多，其中等及以下消費者占比合計超過67%。這充分說明拼多多的大部分用戶在購物方面不會花費多的費用，滿足需求即可。

2、商品性能

拼多多用戶分布城市等級

拼多多用戶性別比例

拼多多的主流用戶集中在三四線城市，且女性用戶占比達到70.1%，年齡都相對比較大，以30-50歲之間的用戶為主，這個年齡段的女性用戶面臨上有老下有小的局面對于商品的價格是最為敏感的，但是對于家人使用的商品質(zhì)量反而是最在意的。

不難發(fā)現(xiàn)，不管是哪一類人群在購物的時候都是在滿足自身正常使用的情況下尋找價格和質(zhì)量的平衡點，價格越低質(zhì)量越高的商品性價比越高，越受歡迎。而且在需求方面，商品能正常使用，安全性高性能穩(wěn)定才是核心要求。

總之，低價不是核心競爭力，令人滿意的購物體驗才會增強消費者粘性和店鋪可持續(xù)性。

二、提高性價比 提升內(nèi)在競爭力

性價比，其實不是一個絕對值而是一個相對值。舉個例子，一件衣服影響買家購物決策的性能包括材質(zhì)、裁剪、版型、是否縮水褪色變形等，在兩家商品性能相同的店鋪，誰家的價格便宜誰的性價比就高，買家就傾向哪家。

不僅如此，在買家關注點上的性價比才是關鍵因素。比如手機像素高、內(nèi)存大、運行速度快、電池容量打和續(xù)航時間長等等，沒有一款手機能在各個方面滿足所有人的需求，那么就要區(qū)分使用人群，哪些人群對拍照要求高，哪些人群對續(xù)航時間有要求。如果用戶喜歡拍照， 那么他關注的就是攝像頭像素，與其花高價買個iPhone X，不如兩三千買個滿足自己需求的拍照手機，這也是為什么OPPO那么受歡迎。

1、提升性價比之選款

      我們一直提倡商家要有自己的定位，店鋪定位、人群定位、商品定位等等，有了清晰的自我定位，才能根據(jù)你的人群定位和商品定位選出合適的款。

      商品如果能面面俱到且價格低于市場價那么無可厚非性價比極高，但是商家有沒有利潤可言就不得而知了，所以面面俱到不切實際，我們要做的就是在買家關注的前三點下足功夫。而性價比就是在滿足部分需求的情況下，犧牲其它方面的東西，去滿足這些需求的完成。

如何選款  以抽紙為例

（1）市場調(diào)研

市場調(diào)研的目的是了解買家的需求，找出當前三線城市及以下消費者對抽紙的要求。

首先，要明確調(diào)研的對象，這可以根據(jù)拼多多的客戶群體分布來決定；

其次，可以在百度、知乎、微信等各大平臺進行調(diào)研，也可以多看其他人分享的市場分析；

最后，根據(jù)調(diào)研結果，排序出買家需求。

（2）競品分析

找出自己的出頭之路離不開競品分析，了解對手，自己才能出奇制勝。

調(diào)查哪些競爭對手？
      ①類目top1到top30的店鋪（根據(jù)類目的競爭做決定）
      ②類目top1到top50的單品（剔除廣告產(chǎn)品）

調(diào)查競爭對手哪些狀況？

①商品價格分布  ②商品性能  ③商品詳情頁  ④銷量情況  ⑤售后情況  ⑥評價情況

（3）選款

了解了買家需求和競品，相信商家心中已經(jīng)有備選商品了，選擇的商品有沒有錯，就要看測試結果了。

2、提升性價比之定價

提起商品售價，除去商品成本、物流成本、人力成本、推廣費用……啪，底價出來了，那么要想利潤最高，價格最高能訂多少呢？

產(chǎn)品定價是一門學問，不僅關系到利潤，還關系到銷量，價格的高低決定這商品的性價比是高還是低，是相對競品而言。所以，選擇一個合適的價格進行測款，最終找到總利潤最高的那個價格平衡點。

如何定價參考課程《產(chǎn)品價格定位》

三、展示性價比 酒香也怕巷子深

      酒香也怕巷子深，商品的性價比再高，如果不展示給大家看，買家不知道，也不可能去買。

1、展示性價比之圖片

網(wǎng)購不同于實體店，網(wǎng)店購物只能看圖片介紹，只能通過商家介紹和買家評價來判定這個商品的實際體驗，買家是通過圖片來想象商品的體驗效果。

（1）商品性能突出展示、對比展示

       商品性能需要根據(jù)買家對產(chǎn)品的需求排序進行凸顯。比如一款品牌口紅，品牌的知名度能確保產(chǎn)品品質(zhì)，買家關注的就是是否正品，是否原裝進口，可選顏色等。

主圖：①凸顯商品，與商品無關的額圖片不要出現(xiàn)；②突出展示買家關注點；③文字一定要清晰放大，內(nèi)容不要過多。

上圖是銷量排名第一位和第二位的同款mac口紅，同樣都是正品且排位相鄰但是價格高的銷量高于價格低點的商品銷量且銷量相差接近一倍。

從消費者角度來看：

①兩者主圖有明顯差異，左圖凸顯商品簡單粗暴，右圖凸顯頭像不夠直接；

②左圖突出展示買家關注點（正品、多色），右圖并沒有get到買家需求；

③左圖字跡清晰，右圖字跡模糊；

④左邊貴了約10%但可以接受，經(jīng)過對比更傾向價格稍高但有正品保證的左圖。

詳情圖：①功能特性描述；②資質(zhì)證明或資格證書；③實拍優(yōu)勢展示；④內(nèi)容需與買家有關聯(lián)。

從消費者角度來看：

①左圖可量化的數(shù)字“200度”較右圖“耐高溫”更場景化，有說服力；

②左圖鋼化玻璃特點教右圖清晰明了，閱讀性強；

③左側將鋼化玻璃跟消費者日常生活結合，突出玻璃給消費者帶來的影響，而右圖跟消費者沒有任何聯(lián)系，很明顯走入了不動心的坑。

2、展示性價比之文字 

       文字有圖片不可替代的魅力。

（1）獨特賣點

獨有賣點是商品的核心競爭力，人無我有，人有我優(yōu)。

比如**柔紙巾的賣點“超柔軟，不掉粉，適合嬰幼兒和敏感緊膚”，相對于市場上大部分同等價位的紙巾，賣點很吸引人。

（2）數(shù)字理由

用強有沖擊性的數(shù)字來說明為什么要購買產(chǎn)品和產(chǎn)品特性是最能撩到消費者的。那么多人都買了商品肯定有保證，自己也要買，這就是從眾心理。

        ①描述產(chǎn)品特性：快速充電和“30分鐘充滿”；

        ②描述暢銷： “839293 位女性的已經(jīng)購買”、“連續(xù) 11 年銷量領導者”、“銷售突破 100 萬瓶”、“賣斷貨”、“遭轟搶”、“百年老牌”、“出街必備”、“銷量冠軍”；

        ③描述效果：30天狂甩15斤。

（3）對比說明

對比說明是商家常用的一種手段。有相似產(chǎn)品就有對比，有時候自己一味的描述說著自己的商品有多好的同時，往往忽略了跟買家是否有聯(lián)系，說的再多買家沒有任何感受也白搭，所以對比要和消費者發(fā)生關系，指出好處，這才是對比的前提。

①利益性對比：把功能對比轉換成利益對比，拉近消費者距離，讓消費者情緒產(chǎn)生波動。利益性對比說明重點是要講利益跟消費者聯(lián)系起來，而不是單純的陳述產(chǎn)品。

②使用效果對比：這是最直接的產(chǎn)品對比突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，喚醒消費者的感知。

③追求心理對比：通過一個產(chǎn)品或者服務你可以達到或者縮短期待生活的距離。

④失去心理對比：在大談焦慮感的今天，大家都在積極追求更好，如果維持現(xiàn)狀，都將是一種退步。失去心理對比的關鍵是喚醒他們重復體驗那種不爽的感覺。

舉個例子：職場女性都知道久坐很容易發(fā)胖，即使每天節(jié)食仍然擺脫不了橫向發(fā)展的局面，三十歲的你還在保持使用二十歲的減肥方法結果就是一胖不可收拾，而燃脂丸的出現(xiàn)就是挽救這種失去心理。

（4）用實質(zhì)性描述代替“最、好、棒、多”

商品的優(yōu)勢不是一個“好、棒、多”能概括的，消費者也不會光聽商家的片面之詞。所以商家要學會擺事實，用細節(jié)描述去證明自己的商品賣點。

比如手機的拍照功能，都是一個按鍵幾個功能，但是內(nèi)部細節(jié)卻不一樣，有的像素高，有的對焦快，有的光圈大，正是這些細節(jié)，讓產(chǎn)品出現(xiàn)了差異。這樣的細節(jié)描述沒有一句是夸贊自己商品的，但是消費者看完之后無不感嘆這款手機性能方面每個細節(jié)都做的很好，拍照功能很強大。

這就是用事實來闡述產(chǎn)品，我不用去迎合奉承消費者，只是將產(chǎn)品的細節(jié)事實告訴你我們做的很用心，產(chǎn)品的評論結果就仁者見仁了，這也符合當前理性消費的特點。

今天的分享就到這里啦，希望對大家有所幫助，餅餅會每天更新運營小知識，如果有小白或者想轉運營的，可以給餅餅留言哦，知無不言言無不盡！

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多多進寶招商團長政策總覽,玩法介紹

親愛的多多客，為了給大家提供更多高傭優(yōu)質(zhì)好貨，豐富多多進寶商品池，官方鼓勵多多客進行自主招商，成為多多進寶的招商團長！

 多多進寶招商團長0門檻即可注冊，只要你已注冊擁有多多進寶官方網(wǎng)站（https://jinbao.pinduoduo.com/）的賬號——多多客ID（以下簡稱duoid），就能直接成為招商團長（duoid就是你的團長id）。為扶持招商團長業(yè)務發(fā)展，官方給予團長多項補貼和福利政策。以下將從招商團長的玩法、權限考核、結算規(guī)則、違規(guī)處罰辦法等多個方面分別介紹。

招商團長玩法——躍龍門計劃

【簡介】

 多多進寶官方為招商成績出色的團長提出躍龍門計劃以支持招商事業(yè)發(fā)展。根據(jù)考核周期內(nèi)團長招商訂單的單量與GMV的完成情況，躍龍門計劃將團長權限分成一、二、三級團長權限，三級為最高權限，不同等級權限設有相應的門檻要求，且享有不同的補貼等權益。其中三級團長擁有錦鯉任務權限，有權限做官方招商任務，按要求完成任務的團長可以獲得招商補貼翻三倍的機會！

【招商團長權限】

【名詞解釋】

周期

每月16日0點至次月13日24點為二、三級招商團長的固定考核周期。團長必須在周期內(nèi)完成相應的單量、GMV等要求。每月16日是新周期的第一天，次月13日為該周期的最后一天，每月14-15日產(chǎn)生的招商訂單不會計入權限考核中，但是訂單產(chǎn)生的補貼會正常結算。

注意：一級團長無特定考核周期。

招商訂單

官方對團長的考核均指對【招商訂單】單量和GMV的考核，通過以下2種方式產(chǎn)生的訂單叫做招商訂單：

①商家手動設置招商計劃：團長招商后商家需對該商品開通“招商計劃”，且在“招商團長id”處填寫團長的duoid，成功設置后此商品才會被認定為該團長的招商商品，且之后任意推廣者成功推廣此計劃產(chǎn)生的訂單都是該團長的【招商訂單】。

②報名招商活動：商家成功報名團長的招商活動后該商品將自動設置團長的“招商計劃”，之后任意推廣者成功推廣此計劃產(chǎn)生的訂單都是該團長的【招商訂單】。

注意：未獲得一級權限的團長只能通過第①種方式產(chǎn)生招商訂單，獲得一級權限后可通過以上任意方式產(chǎn)生招商訂單。

有效訂單

官方僅對團長招商訂單中的有效訂單進行考核，有效訂單不包括：虛擬商品訂單、超低價或超高價商品訂單、無效刷量訂單等。

招商活動

是官方提供的團長招商工具。僅有一級以上團長擁有招商活動功能權限，可以在后臺發(fā)布招商活動，招商活動將同步至商家后臺的“招商活動廣場”，商家可以自行報名，團長可在后臺對報名的商品進行審核，審核通過后產(chǎn)生的訂單是團長的招商訂單。

注意：達到一級團長門檻要求后招商活動權限將在次日自動開通，若未開通則說明數(shù)據(jù)不達標。

子賬號，主賬號

有且僅有一級團長可以成為子賬號，二、三級團長擁有主賬號權限，可以綁定若干子賬號。綁定后子、主賬號形成團隊，權限考核將考核團隊的總產(chǎn)出，且整個團隊的有效招商訂單均可享有主賬號的補貼比率。具體細則可參考下文的【子賬號注意事項】。

被動knock權限，主動knock權限

Knock是官方提供的電腦端聊天軟件，用于招商團長與商家之間進行即時溝通。二、三級團長（及其子賬號）擁有主動knock權限：可以點擊網(wǎng)站knock藍氣泡圖標主動與商家發(fā)起聊天。其他一級團長擁有被動knock權限：可以接受商家的聊天邀請，但不能主動發(fā)起聊天（網(wǎng)站不可見knock圖標）。使用knock必須參照【Knock使用規(guī)范】，詳見后文。

招商補貼

招商團長的有效招商訂單每單都有招商補貼，是官方給予團長的主要補貼。招商補貼等于商品傭金之和乘補貼比率，即：招商補貼=（多多客傭金+招商傭金）*3%（或5%）

鎖定補貼

團長在一定要求下對特定商品進行招商后可鎖定該商品，并獲得該商品今后半年的補貼。具體要求請參考網(wǎng)站說明（https://jinbao.pinduoduo.com/message/detail?crumbs=instruction&id=921319）。

錦鯉任務

錦鯉任務是官方給三級團長團隊的一項招商任務，每個周期的錦鯉任務要求將在網(wǎng)站公示給三級團長。若團長能夠完成本周期的錦鯉任務，則下周期團隊的招商補貼比率將翻3倍，即 招商補貼=傭金*15%；若不能完成本周期錦鯉任務，則下周期團隊招商補貼比率仍為5%。

注意：錦鯉任務由三級團長及其子賬號共同完成，且完成任務后下周期整個三級團長團隊的有效招商訂單的補貼比率都將翻3倍，按15%進行補貼。

【升級權限的注意事項】

1. 二級和三級團長權限由系統(tǒng)自動考核，數(shù)據(jù)達標后系統(tǒng)將在次日自動開通對應的主賬號、主動knock、補貼等權限，無需申請。

2. 一級團長不能在同一周期內(nèi)直接升至三級團長。

3. 若二級或三級團長在本周期結束時（13號）團隊招商數(shù)據(jù)不滿足當下等級的門檻要求，則16號系統(tǒng)將根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)自動降至相應等級，同時自動解綁全部子賬號。

子賬號注意事項

1. 有且僅有一級團長duoid可以成為子賬號。

2. 如何綁定：由主賬號在后臺發(fā)起，子賬號將在站內(nèi)信中收到綁定申請，子賬號確認后才能完成綁定，且立即生效（每月14-15日除外）。

3. 關于解綁：由主賬號發(fā)起解綁且無需子賬號確認即可完成解綁，解綁后子賬號將收到站內(nèi)信通知。子賬號無法自行解綁。主賬號操作解綁后將在每月14-15日生效，未生效期間仍處于綁定關系（每月14-15日期間不可操作解綁）。

4. 子賬號的升級：子賬號期間不能升級，解綁生效后可以正常參與升級。

5. 子賬號為主賬號數(shù)據(jù)做貢獻：子賬號產(chǎn)生的有效招商訂單將計入主賬號的權限升級和錦鯉任務等數(shù)據(jù)中，即：主賬號的升級門檻和錦鯉任務等將考核包含子賬號在內(nèi)的團隊總數(shù)據(jù)。

6. 子賬號的權益：子賬號在綁定期間擁有與主賬號相同的鎖定補貼、招商補貼、主動knock、錦鯉任務等權益（子賬號產(chǎn)生的補貼將結算給主賬號）。

7. 子賬號的補貼結算：綁定期間子賬號產(chǎn)生的補貼將結算給主賬號，主賬號可自行與子賬號達成線下約定。子賬號解綁后升級成為主賬號后產(chǎn)生的補貼將正常由官方結算。

8. 子賬號的招商傭金結算：子賬號的招商傭金由官方結算。

9. 數(shù)據(jù)：綁定期間主賬號可見子賬號招商訂單的新增數(shù)據(jù)，不可見子賬號的歷史數(shù)據(jù)。

10. 違規(guī)說明：主賬號或子賬號任一方出現(xiàn)違規(guī)情況，主要責任由主賬號承擔，且主、子賬號一同接受平臺處罰。

Knock使用規(guī)范

1. 賬號：knock賬號默認為招商團長注冊duoid所使用的手機號，knock賬號與duoid一一對應。

2. 登錄：同一knock賬號無法實現(xiàn)多臺設備同時登錄，且同一臺設備只能登錄一個knock賬號。

3. 權限限制：一級以上團長有knock權限，其他未達到一級權限的團長無法注冊knock賬號。

4. 被動knock：非子賬號的一級團長擁有被動knock權限，只能接受商家發(fā)起的聊天，無法主動發(fā)起聊天邀請，商家可能通過招商活動廣場來主動knock聯(lián)系團長。

5. 主動knock：二、三級團長及其子賬號擁有主動knock權限，可以通過點擊網(wǎng)站knock藍氣泡圖標主動向商家發(fā)起聊天邀請。每天主動knock商家數(shù)量限制30個。

6. 違規(guī)說明：官方禁止團長使用knock時引導商家添加其他聯(lián)系方式（如微信、QQ、手機號等），違規(guī)者視情節(jié)輕重給予關閉knock權限或封號等處罰。主賬號需對子賬號的knock使用情況負責。

結算規(guī)則

【招商傭金】

 招商傭金走線上結算，無需提供發(fā)票。官方每月20日結算本月15日之前審核通過的訂單，打款至招商團長后臺，團長自行提現(xiàn)。如遇周末或節(jié)假日可能提前或推遲1-3個工作日。

【補貼】

 官方補貼包括【招商補貼】、【鎖定補貼】、或其他營銷補貼，走線下結算，需要提供發(fā)票。由于線下結算需要郵寄發(fā)票流程，因此補貼的結算暫無固定日期。以審核通過的時間維度計算，官方運營一般會在訂單審核通過后的3個月內(nèi)通知結算，且僅通知本次結算金額大于5000元的團長。最終結算數(shù)據(jù)以運營通知為準，網(wǎng)站數(shù)據(jù)僅供參考。

【注意】

 補貼多以對接群的形式向團長通知，因此團長務必保證注冊duoid的手機號暢通，以便與官方運營成功對接。

招商團長違規(guī)管理辦法

 多多進寶招商團長應按照正規(guī)正確的方式進行招商和推廣，官方接受行業(yè)的舉報和投訴，團長應嚴格按照以下行為準則展開業(yè)務：

1. 招商團長不得以任何官方名義進行宣傳（包括但不限于: 某團長X拼多多大型會議……）。

2. 招商團長不得假借與官方合作等相似手段欺瞞商家或推手。

3. 招商團長不得惡意欺詐和恐嚇拼多多商家。

4. 招商團長不得對官方給予的賬號，權限，流量扶持等資源進行售賣，或其他盈利目的的操作。

5. 招商團長不得惡性刷無效訂單，或通過虛擬商品沖單量獲得權限。

6. 招商團長不得在官方聊天工具（knock）中引導商家添加其他聯(lián)系方式。

7. 官方給予團長的白名單、對接小二等特殊扶持政策，不可作為公開利益點誘導和歸攏商家。

8. 團長招商商品不得出現(xiàn)商家不發(fā)貨或商家跑路情況。

9. 同行之間不得出現(xiàn)撬單、假冒其他團長等惡性競爭行為。

 若出現(xiàn)以上相同或相似違規(guī)行為，官方將視情節(jié)嚴重程度對團長進行封禁賬號、收回權限，或凍結賬戶資金等處罰。

Q&A

1. 升級權限和錦鯉任務要求的單量和GMV必須是同一個商品或同一個店鋪產(chǎn)生的嗎？

答：均不限商品數(shù)量和店鋪數(shù)量。

2. 【招商訂單】必須是我自己推廣的嗎？

答：不需要，你可以自己推廣，也可以找其他專業(yè)推手推廣，只要是你的招商計劃走的訂單都會算作你的招商訂單。

3. 為什么這個商品今天走了很多單，但是我的后臺數(shù)據(jù)沒有增長？

答：考慮可能是該商品的其他推廣計劃（如通用計劃、專屬計劃等）走的單量，而不是你的“招商計劃”走的訂單。

4. 我的能力非常強，能一個周期內(nèi)直接從1級升到3級權限嗎？

答：不能。

5. 達到二級或三級權限的門檻要求后要怎么獲得權限？需要申請嗎？獲得權限后還有考核嗎？

答：無需申請，數(shù)據(jù)達標后次日系統(tǒng)自動開通權限，且之后每個周期均有考核，數(shù)據(jù)不達標會降級。

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