抖音本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，產(chǎn)品的背后是代碼，代碼的底層是算法。

想要做好直播帶貨，就必須理解抖音底層的算法體系。

本文將在整個篇幅中，致力于通過保姆級的分析，接近如下三個問題的答案。

1.抖音直播的算法結(jié)構(gòu)究竟是怎樣的

2.日常的行為如何通過算法去做解釋

3.如何利用算法推演直播間玩法

開宗明義：流量、指標、標簽、權(quán)重，構(gòu)成了直播間的底層體系。

1.流量

流量作為底層算法最基礎(chǔ)的要素，用于衡量直播間的觀看規(guī)模。

以場觀大小分成幾個維度大致可分為：

E級就是百人場觀；

D級就是千人場觀；

C級是萬人場觀、

B級是接近10萬人的場觀；

A級是幾十萬人的場觀；

S級是百萬級的場觀。

2.指標

從供給的角度，每天幾十萬場直播，抖音需要一套指標體系，用于衡量每個直播間的開播質(zhì)量。

進而根據(jù)數(shù)據(jù)的優(yōu)劣排序，給不同直播間分配流量，這時候會涉及另一個詞：

指標

指標作為衡量直播間質(zhì)量的標準，并不是單一存在，而是涉及到三個層次：

用戶行為商業(yè)價值流量規(guī)模

與此對應(yīng)的就是：

互動指標 交易指標 流量指標

互動指標包含直播間所有的用戶行為，如停留、點贊、評論、關(guān)注、加粉絲團、分享等都屬于互動指標。

停留，是所有互動指標里最基礎(chǔ)，也是最重要的指標。

首先，所有數(shù)據(jù)的產(chǎn)生都必須以停留為前提。

其次，評論大于點贊，但又弱于關(guān)注、粉絲團、分享。

互動指標大體上反映了一個直播間的人氣狀態(tài)。

從算法判斷的角度，是衡量直播間能否有效留住用戶的重要維度之一。

如果說一個直播間互動指標做的好，數(shù)據(jù)回傳到數(shù)據(jù)庫，通過與競爭對手的互動指標對比，數(shù)據(jù)好于對方的情況下，賬號就可以優(yōu)先獲得系統(tǒng)的推薦流量。

但是，一個賬號的流量增長，光依靠互動指標并無法長期驅(qū)動。

一款商業(yè)化產(chǎn)品的終點一定是盈利，直播間同樣也是。

能夠有效獲得停留，只是證明了目標直播間的留人能力，其次還要考量留人之上的變現(xiàn)能力。

這時候涉及的就是交易指標。

一切跟交易行為相關(guān)的指標，均為交易指標。

交易指標仍然可以被拆分為交易行為與交易數(shù)據(jù)。

交易行為包含購物車點擊、商品鏈接點擊、訂單創(chuàng)建等；

交易數(shù)據(jù)包含GMV、UV價值、人均GMV等。

遵循“最基礎(chǔ)的指標就是最重要”的原則，在交易行為當中，購物車點擊為最核心的指標。

沒有購物車點擊，所謂的轉(zhuǎn)化成單都是泡影。

同樣在交易數(shù)據(jù)當中，UV價值作為最小的單元，地位首當其沖，UV價值*場觀得出GMV，GMV/下單人數(shù)得出人均GMV。

綜上，對于指標的優(yōu)先排序，能夠有利于直播間的運營者，在每個階段制定相應(yīng)的競爭策略。

比如起號階段對停留的追求；流量上升時，對于購物車點擊率、UV價值的要求。

但是實際的算法體系中，指標的優(yōu)先排序并不是簡單的線性排序，而是線性基礎(chǔ)上的交叉排序。

直播間不會單純因為某一個指標的增長，而迅速獲得流量的推薦，而是需要將多個指標在優(yōu)先排序的基礎(chǔ)上，交叉增長。

互動指標、交易指標決定了直播間的數(shù)據(jù)體現(xiàn)，而數(shù)據(jù)體現(xiàn)對應(yīng)的即是流量指標，如場觀、峰值等。

場觀大體上決定了直播間在過去幾場當中的指標體現(xiàn)，峰值則分為開場峰值跟推薦峰值。

開場峰值同樣受歷史模型的影響。

舉個例子，一個賬號只要開播，就會在直播廣場里占有一席之地。

但是這個位置能否靠前，得到更多的流量推薦，就需要看往期直播的質(zhì)量。

如果一個賬號在多個高位點下播，那么推薦機制就會按上一次的推薦機制位置重新推送，讓直播廣場源源不斷地為你的直播間上人，這就是我們經(jīng)常說的卡直播廣場。

而推薦峰值，則更多受直播過程中的實時數(shù)據(jù)影響。

一個直播間開播，若開場前半小時的整體承接能力不錯。

那么在后續(xù)的兩到三個小時的直播過程，系統(tǒng)對于流量的推送會遠高于同級別賬號。

而算法的計算，則是依賴于直播過程中交易指標的表現(xiàn)。

但是算法的衡量并非半小時為周期，而是實時的計算，并帶有延遲性的流量回傳。

3.標簽

那么，流量在直播間的流動中是恒定不變的嗎？

熟悉了上面的算法規(guī)則后可以得出答案：顯然不是。

除了規(guī)模上的非均衡分布，在類別上也會經(jīng)歷質(zhì)量的進化，而因此引出另一個詞：

標簽

人們口中經(jīng)常講的標簽到底是什么？

標簽即直播間的身份。

身份越明確，算法越能知道直播間需要什么類別的用戶，進而推送什么類別的用戶。

標簽同樣是具備三層的結(jié)構(gòu)體系，分別為基礎(chǔ)標簽、偏好標簽、交易標簽。

基礎(chǔ)標簽包含用戶的性別、年齡、地域等基礎(chǔ)信息，具備基礎(chǔ)標簽的直播間，算法會提供滿足基礎(chǔ)標簽的用戶流量。

大多數(shù)直播間，只要開播超過一周，算法會通過學習摸索到開播直播間的基礎(chǔ)標簽，這時候會發(fā)現(xiàn)，原本男女、年齡混雜的用戶，開始變得精準化。

偏好標簽包含用戶的直播傾向，即喜歡在什么類型的直播間互動。

具備偏好標簽的直播間，你會發(fā)現(xiàn)算法推送進來的用戶，開始喜歡停留，點贊，但未必熱衷購物。

因為這類型只是偏好，并非交易決策的目標人群。

交易標簽包含用戶下單品類、購買頻次、客單價等屬性。

當一個直播間已經(jīng)有交易行為的用戶越多，那么其交易指標的完成度就越高。

但一個直播間的低客單價交易頻率較多，那么同樣也難以承載高客單價。

總而言之，一個具備良好交易標簽的直播間，往往就是我們說的標簽精準的直播間，轉(zhuǎn)化率遠遠高于新號水平。

4.權(quán)重

最后一個詞：權(quán)重。

當你的數(shù)據(jù)指標做的越來越好的同時，你的直播推薦流量也會越來高，但權(quán)重跟標簽并不對等。

權(quán)重反應(yīng)流量規(guī)模，標簽反應(yīng)流量質(zhì)量。

往往一個新號是沒有任何標簽的，原因在于生成標簽的唯一手段就是，流量的洗禮化。

一個直播間光靠停留獲取的是泛流量，成交才會有精準流量。

理解到了流量、指標、標簽、權(quán)重的含義，這時候我們就可以去理解一些日常懸而未決的問題。

1.為什么新號開播的流量普遍很少，而且低質(zhì)量？

因為一個新號剛開播時，是沒有任何標簽跟權(quán)重的。

沒有權(quán)重意味著新號不會有大額的流量推薦，沒有標簽意味著粉絲不夠精準，系統(tǒng)只是隨機分撥了一波流量。

2.為什么很多人會選擇用低價起號，而且不斷引導(dǎo)用戶點贊、扣評？

弄明白兩個問題：

一是什么指標促發(fā)了流量推薦？

答案是互動指標，交易指標；

怎么才能促發(fā)用戶的互動跟交易？

為用戶提供價值，要么是產(chǎn)品價值符合用戶需求，要么產(chǎn)品價格符合用戶需求。

但是前者只存在于少部分的強勢供應(yīng)鏈，大部分的團隊很難做到，進而會選擇用價格去撬動用戶獲取指標。

而想要滿足算法的指標，除了本身產(chǎn)品屬性，還需要主播的話術(shù)引導(dǎo)、直播間煽動性的節(jié)奏感。

3.為什么明明把流量拉的很高，但是用戶轉(zhuǎn)化率就是很低？

大多數(shù)做活動引流的賬號，由于一味關(guān)注流量的拉升，缺乏對轉(zhuǎn)化、UV價值的關(guān)注，結(jié)果導(dǎo)致流量極速下跌。

流量拉的很高只是代表直播權(quán)重較高，但并不代表直播間標簽精準。

標簽的精準性需要用戶的大量行為來打標，用戶的互動行為只可能為直播間奠定基礎(chǔ)標簽、偏好標簽的人群。

但是交易標簽則需要大量的交易行為去沉淀，即停留獲取的是泛流量，成交才會有精準流量。

4.為什么會有復(fù)合鏈、集合鏈、高返等玩法的出現(xiàn)

只要你弄懂了抖音底層的算法，你就很容易理解。

復(fù)合鏈接的出現(xiàn)，在于通過低價吸引購物車的點擊，而于此對應(yīng)的，則是交易行為中購物車點擊是最重要的指標。

集合鏈接的出現(xiàn)，則是核心增加用戶在購物車當中的停留時長，以及點擊率，而停留時場則是互動指標中最重要的直播。

高返的出現(xiàn)，除了本身快速幫助賬號出口碑分外，還有一點就是賬號初期的大量成交，有利于形成互動、交易指標，進而人為地獲得系統(tǒng)推薦。

當你真的弄明白了算法體系后，你會發(fā)現(xiàn)幾乎所有的問題，都可以回歸到算法的底層體系。

這就是底層算法的魅力。

我們也可以理解為，你能看到的大多數(shù)優(yōu)質(zhì)的直播間，一定是算法數(shù)據(jù)做的好的直播間，了解到這一層，再去做直播就會豁然開朗。

這也是為什么我一直推崇，如果想要做好直播帶貨，一定要弄懂、吃透抖音直播間的算法的原因。

在過去抖音直播創(chuàng)業(yè)的一年多時間里，我曾利用自己所熟悉的算法體系，搭建了至少100+的直播間。

并通過迎合算法的思路，做出了多個直播間的玩法，完成了7個億的GMV。

比如六、七月份輸出的”流量與UV價值并行的福袋測品玩法”，采用的就是滿足互動指標的同時，兼顧交易指標的思路。

無論怎樣的玩法，我們?nèi)孕枰靼祝瑳]有一種玩法是固定的，我們要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，大多數(shù)玩法的本質(zhì)，都可歸納為對算法的迎合，只不過表現(xiàn)形式有異。

做好直播間流量，核心為迎合算法。

撬動流量容易，通過策劃營銷活動即可，但穩(wěn)持成長很難。

重點在撬動流量后，如何巧妙去規(guī)劃生長周期，讓直播間良性成長，這是需要一個專業(yè)團隊才能去做的事情。