分享重點(diǎn)：

● 如何選品

● 搭建流量投放團(tuán)隊(duì)

● 投放的核心目的

● 怎么搭建全域鏈路

紅盟才建立一年，我在互聯(lián)網(wǎng)待的時(shí)間也不短了，但覺(jué)得沉淀性還不是很強(qiáng)。我在開(kāi)始這段新創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，也在構(gòu)思怎么讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)更有壁壘，生存周期性可以更強(qiáng)一點(diǎn)。

所以在抖音做塑形內(nèi)衣這個(gè)賽道，是通過(guò)引流電商的形式，結(jié)合的是現(xiàn)有的信息流和廣告承接到電商平臺(tái)做變現(xiàn)，大概一年做差不多四億GMV，團(tuán)隊(duì)在一百人左右。

近一年，我們還是更偏向于一些新銳品牌的投放，玩法會(huì)更多元一些，有時(shí)候會(huì)混搭流量型公司和品牌型公司的打法。

我們?cè)诙兑敉斗乓荒甏蟾艜?huì)花1.5億左右，平均一個(gè)月消耗一千多萬(wàn)，這里邊有一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，可以跟大家分享一下。

我覺(jué)得做品牌的難度系數(shù)是很大的，新消費(fèi)品牌的三架馬車(chē)是品牌、供應(yīng)鏈和營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)具備這三項(xiàng)能力的創(chuàng)始人非常少。

出身聯(lián)合利華和寶潔這種大公司的創(chuàng)始人，他們可能更懂品牌、供應(yīng)鏈和產(chǎn)品，但是做流量營(yíng)銷(xiāo)是偏弱的。

我的理解是，他們沒(méi)有專(zhuān)門(mén)做流量投放的團(tuán)隊(duì)，即使產(chǎn)品做得好，但是整個(gè)銷(xiāo)售周期拉的時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)，不確定因素也會(huì)更多。

而對(duì)于像我這種流量型出身的公司，前兩者可能不太具備，但是做流量因?yàn)椴冗^(guò)不少坑，有一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)可以分享。

要做好效果投放，我覺(jué)得有幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

一、選品

其實(shí)有的品類(lèi)并不適合做效果投放，因?yàn)橥斗攀轻槍?duì)抖音和快手這些社交類(lèi)電商，從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看，效果好的產(chǎn)品并不一定投放得起來(lái)，反而是內(nèi)外兼修的，符合內(nèi)容電商屬性的產(chǎn)品更容易做投放。

比如在外觀(guān)上新奇獨(dú)特的，在賣(mài)點(diǎn)挖掘上有很強(qiáng)痛點(diǎn)的產(chǎn)品，投放效果要更好一點(diǎn)。

不要站在價(jià)格和功能上做選品，而是要從平臺(tái)和消費(fèi)者的角度做選品，整體來(lái)說(shuō)，選品在整個(gè)投放環(huán)節(jié)中是重中之重，選品的重要程度是大于營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)容和投放的。產(chǎn)品是否可以做出好的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，這是要考慮到的關(guān)鍵點(diǎn)。

二、搭建投放團(tuán)隊(duì)

為什么要自己搭建投放團(tuán)隊(duì)呢？

因?yàn)楹罄m(xù)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越大，自己搭建團(tuán)隊(duì)可以有更持續(xù)的流量效果。我身邊很多團(tuán)隊(duì)是從傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的，他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈上都有積累，但是在做投放上面還是做不好了。

我覺(jué)得最大的問(wèn)題是思維沒(méi)有轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，以前傳統(tǒng)平臺(tái)電商是圖文形式，而新媒體電商更多是內(nèi)容投放形式。圖文形式可以抄的地方很多，但是視頻內(nèi)容的卡點(diǎn)是很多團(tuán)隊(duì)把握不了的，因?yàn)檫@種內(nèi)容看不見(jiàn)摸不著。

因此，很多品牌商家做投放就會(huì)偏向硬廣，或者平臺(tái)買(mǎi)量，或者找明星投放素材，但是這種投放方式轉(zhuǎn)化率很低。

而找代運(yùn)營(yíng)其實(shí)是很難有積累的，代運(yùn)營(yíng)一個(gè)品類(lèi)可能可以投出一個(gè)理想ROI，但是從持續(xù)放量的角度是很難達(dá)到的。

因?yàn)楝F(xiàn)在的趨勢(shì)是流量越來(lái)越貴，對(duì)手越來(lái)越強(qiáng)，如果投放團(tuán)隊(duì)不是自己的搭建的，代運(yùn)營(yíng)手上有多個(gè)客戶(hù)，你就很難達(dá)到想要的投放效果。

而如果自己搭建團(tuán)隊(duì)又會(huì)面臨選人、用人的問(wèn)題。很多朋友在搭建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候上入一兩百萬(wàn)后無(wú)疾而終了。

這是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)搭建更依靠的是團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容投放一直在迭代，而且變化也很快，一個(gè)爆款內(nèi)容可能只能維持兩三天，需要不斷做迭代，需要有不斷復(fù)盤(pán)的能力，才能跨過(guò)變化的鴻溝把品牌做起來(lái)。

以下是我搭建團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，組織架構(gòu)一定要小而精，而且會(huì)分成很多個(gè)項(xiàng)目組，一個(gè)項(xiàng)目組對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)一款產(chǎn)品，一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是七八個(gè)人，有兩個(gè)投放、一個(gè)剪輯、一個(gè)編導(dǎo)、一個(gè)項(xiàng)目主管和一個(gè)電商運(yùn)營(yíng)。

項(xiàng)目主管負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)推進(jìn)各個(gè)事項(xiàng)板塊，分析同行數(shù)據(jù)，收集出價(jià)等基礎(chǔ)信息。剪輯負(fù)責(zé)分析素材剪輯，編導(dǎo)創(chuàng)作腳本。電商做發(fā)貨、售后服務(wù)、主圖涉及等運(yùn)營(yíng)內(nèi)容。

投放效果的好壞是由多個(gè)元素決定的，流量的轉(zhuǎn)化率跟內(nèi)容質(zhì)量、投放人群和后端承接都有非常大的關(guān)系，甚至是評(píng)論區(qū)和視覺(jué)設(shè)計(jì)之類(lèi)的，都會(huì)影響轉(zhuǎn)化率。

所以?xún)?yōu)化的時(shí)候，不僅僅是在投放端，或者內(nèi)容端去優(yōu)化，而是全鏈路優(yōu)化，以項(xiàng)目組的形式就可以每天高效復(fù)盤(pán)，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，由小組自己調(diào)整。

三、投放的核心目的

做投放的核心目的其實(shí)是獲取新流量，一般我做流量會(huì)考慮到兩個(gè)要點(diǎn)：

1、 降低流量成本

一般好的投手是要經(jīng)手過(guò)幾百萬(wàn)的預(yù)算投放才能培養(yǎng)出來(lái)的，所以不建議新品牌找TP，因?yàn)檫@是花錢(qián)讓別人成長(zhǎng)的行為。而且一個(gè)有內(nèi)容能力的人一定是本身不斷在做內(nèi)容迭代的。

現(xiàn)在入場(chǎng)的人越來(lái)越多，流量越來(lái)越貴，唯一能跟別人拉開(kāi)距離的就是靠?jī)?nèi)容，好的內(nèi)容意味著引流成本更低、轉(zhuǎn)化成本更低，也就是說(shuō)流量成本會(huì)更低。

做好內(nèi)容的關(guān)鍵是，不要迷信高title的人，在傳統(tǒng)影視很厲害的人，不一定可以做好抖音、快手的內(nèi)容，相對(duì)來(lái)說(shuō)有網(wǎng)感愿意動(dòng)腦的年輕人會(huì)更適合。

新團(tuán)隊(duì)要設(shè)定目標(biāo)，前期明確好出片數(shù)量，前期拍得爛沒(méi)關(guān)系，但是要從量變做到質(zhì)變，要及時(shí)反饋數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)做復(fù)盤(pán)。

總結(jié)能消耗的片子的原因，抓取情景、文案和配音的爆點(diǎn)做升級(jí)，再持續(xù)復(fù)盤(pán)。

2、提升單個(gè)轉(zhuǎn)化價(jià)值

為了提升單個(gè)流量的轉(zhuǎn)化價(jià)值，我會(huì)先在天貓和抖音小店上架產(chǎn)品做銷(xiāo)量測(cè)試，再把銷(xiāo)量數(shù)據(jù)好的產(chǎn)品進(jìn)行渠道投放，用千川之類(lèi)做效果推廣。

前端有了曝光之后，再把流量做持續(xù)轉(zhuǎn)化，二道轉(zhuǎn)化，三道轉(zhuǎn)化，甚至是四道轉(zhuǎn)化。

一旦團(tuán)隊(duì)在前端把整個(gè)鏈路打通，后端的投放壓力就會(huì)越來(lái)越小。

四、怎么構(gòu)建全域鏈路

上面這種圖是常規(guī)品牌的打法，首先是要有旗艦店在運(yùn)營(yíng)，然后再去架設(shè)新流量、供應(yīng)鏈、品牌運(yùn)營(yíng)等架構(gòu)，有了這些做技術(shù)承接之后，才能真正去考慮流量在哪里找的問(wèn)題。

現(xiàn)在只依靠淘系傳統(tǒng)推廣方式做起來(lái)的品牌應(yīng)該是非常少了，基本上都是依靠新流量渠道做獲客。

新流量無(wú)非就是抖音系的魯班、千川直播、短視頻引流，快手的金牛、小店通，騰訊的楓葉朋友圈廣告等等渠道，而能把全域串聯(lián)起來(lái)的核心就是內(nèi)容。

很多內(nèi)容在多個(gè)平臺(tái)是可以復(fù)用的，可以同時(shí)投抖音、快手這些平臺(tái)，也可以放在前端做引流素材，爆了的內(nèi)容復(fù)用在不同的流量渠道，效果基本都差別不大。做內(nèi)容最終要形成自己的格式內(nèi)容庫(kù)。

獲取的流量承接到一類(lèi)電商平臺(tái)，在有了一定的銷(xiāo)量背書(shū)之后，再去搭建分銷(xiāo)體系，做收割渠道。

收割渠道可以分為社群分銷(xiāo)、內(nèi)容分銷(xiāo)、直播分銷(xiāo)、社區(qū)電商和傳統(tǒng)電商，就是把產(chǎn)品分到一些社群去做，以及跟小紅書(shū)、公眾號(hào)和微博達(dá)人合作做分銷(xiāo)。

做好分銷(xiāo)渠道之后還可以做私域，不過(guò)做私域也要看品類(lèi)，像我們做塑形衣還是比較適合做私域運(yùn)營(yíng)的，所以我們最后也會(huì)把流量引到私域做承接。這樣算下來(lái)的話(huà)，中間的變現(xiàn)路徑其實(shí)是有很多個(gè)了。

抖音魯班電商是什么意思？魯班平臺(tái)是干什么的?

什么是魯班電商？

魯班系統(tǒng)是專(zhuān)門(mén)針對(duì)商品推廣的廣告主而開(kāi)發(fā)的電商工具。用魯班做的商品落地頁(yè)，可以根據(jù)商家的需求投放頭條系旗下所有的平臺(tái)。

用戶(hù)可以直接在站內(nèi)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)商品，不需要跳轉(zhuǎn)。所有的用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)記錄和人群數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)在魯班系統(tǒng)，模型可直接接入廣告優(yōu)化。處理訂單、訂單管理、廣告效果數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。

魯班支持商家按照下單扣費(fèi)，轉(zhuǎn)化出價(jià)。各大所謂層級(jí)的抖音代理商里大部分都是在做魯班，幫助大小企業(yè)主實(shí)現(xiàn)品牌及產(chǎn)品的曝光。

一類(lèi)電商與二類(lèi)電商(信息流)

一類(lèi)電商是指如天貓、淘寶都是通過(guò)搜索得出的高意向客戶(hù)，而像魯班這樣的二類(lèi)電商，是別人刷資訊的時(shí)候出現(xiàn)的信息流廣告形式，本身沒(méi)有意向買(mǎi)本身沒(méi)有意向買(mǎi)變得吸引客戶(hù)想去購(gòu)買(mǎi)，愿意去購(gòu)買(mǎi)，這就需要很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)力了。所以要么不起量，一旦起量往往是爆單的節(jié)奏。

魯班平臺(tái)是干什么的？

抖音魯班電商是指用戶(hù)可以在此平臺(tái)中進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)消費(fèi)，中間沒(méi)有第三方跳轉(zhuǎn)，即直接在視頻展示中直接跳轉(zhuǎn)到抖音系統(tǒng)界面下的購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面完成交易。廣告主直接在抖音魯班就可以創(chuàng)建商品頁(yè)、進(jìn)行訂單管理、數(shù)據(jù)信息查詢(xún)等，以原生內(nèi)容呈現(xiàn)商品吸引用戶(hù)點(diǎn)擊，簡(jiǎn)化中間環(huán)節(jié)直接成交。

這樣的抖音魯班電商告別了傳統(tǒng)復(fù)雜多程序的消費(fèi)環(huán)節(jié)，大大提高了用戶(hù)的使用好感。另外，滿(mǎn)足以下條件的廣告主就可以在抖音上做魯班電商了：

1、交保證金

抖音魯班電商交保證金，這個(gè)相當(dāng)于以往在淘寶上開(kāi)網(wǎng)店一樣，需要繳納1000元保證金，來(lái)提高網(wǎng)店的靠譜性及正規(guī)性。同時(shí)，也增加消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)店的好感。

2、符合抖音魯班電商的相關(guān)條文規(guī)定

廣告主的經(jīng)營(yíng)許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人身份證；
所推廣商品必須在準(zhǔn)入類(lèi)目范圍內(nèi)，且具備對(duì)應(yīng)資質(zhì)；
商品必須符合法律及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量要求，不得出現(xiàn)假冒、偽劣等產(chǎn)品的銷(xiāo)售等等。

以上內(nèi)容就是我分享的關(guān)于抖音魯班電商的一些相關(guān)知識(shí)了。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà)，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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