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    拼多多定價策略是什么(新品實用低價策略分析)

    2022-12-30|17:11|發(fā)布在分類 / 經(jīng)驗分享| 閱讀:67

    當我們在上架新產(chǎn)品時,都會面臨到定價的問題,高一點合適還是低一點合適呢?

    在日常的運營中我們可以發(fā)現(xiàn),只是單純的一味做低價格壓縮利潤,并不能把單品拉爆。在當今如此激烈的電商環(huán)境下,推一個爆款的管理維度不能只單單在價格上下功夫了。

    拼多多定價策略是什么(新品實用低價策略分析)

    我們把各個要素稱作維度,例如:發(fā)貨時效、售后處理時效和完結(jié)售后的效果、評分情況、活動資源位等。

    想要快速的拉爆單品,付費的推廣工具、在合理的價格空間、高效率和穩(wěn)定的物流以及售后服務(wù)的完善等等都是必不可少。

    在電商運營的經(jīng)典框架下,我們定價要考慮這幾個維度:

    運營成本:包含了人工、房租水電、倉儲運輸以及辦公用品等各項成本費用。

    a.成本:運營所需的人力、場地、水電、儲運、辦公條件等等成本;生產(chǎn)和加工產(chǎn)品的配方、物料等成本;

    產(chǎn)品成本:包含產(chǎn)品生產(chǎn)出來所需要的各項成本。如:服裝就要包括面料、輔料、加工費等各項支出。

    b.利潤空間:足夠的利潤空間才能形成良性發(fā)展;

    c.競品定價:相同功能相近質(zhì)量的產(chǎn)品,價格肯定會成為買家下單的一個重要因素,過高的價格便失去了競爭力。我們要隨時根據(jù)競品價格來調(diào)整定價。

    由此看來,定價是至關(guān)重要的。

    圖片

    一、定價的基本規(guī)律

    1.產(chǎn)品定位

    從定位出發(fā),這里我們重點要提的就是人群。我們在做產(chǎn)品銷售產(chǎn)品時,要明確我們產(chǎn)品銷售的是哪一部分人群,他們的消費觀是怎樣的、對價格的預(yù)期是怎樣的。比如我們做一個產(chǎn)品面向中年群體,這一群體購物少了一些沖動,更在意性價比。那么產(chǎn)品定價太低了,他們會對品質(zhì)產(chǎn)生懷疑,即便后期又把價格拉起來了,還是扭轉(zhuǎn)不了看法,反倒覺得價格高了不值。所以我們在定價的時候就要從人群出發(fā),抓住消費特點。

    我們離不開產(chǎn)品和人群這兩方面,所以就必須從定位出發(fā)。

    2.熟悉規(guī)則

    我們一定要熟知平臺的引流規(guī)則,來避免高價的沒占到便宜,低價的流量沒拉爆,最后在中價的部位殘酷競爭。

    拼多多引流一般分為平臺和活動兩個方面:平臺的規(guī)則一般就是低價引流這些嘗試性的;活動的規(guī)則就比較復(fù)雜,像某些活動是要全網(wǎng)最低價才能上的,那咱們就得盤算一下利潤空間了,而且活動中折扣不能過大,原價100塊的東西活動只要9.9,這樣的根本過不了審。所以定價,我們一定是要按照平臺和活動的規(guī)則合理制定的。

    3.關(guān)于價格戰(zhàn)

    到現(xiàn)在你可能會覺得價格戰(zhàn)不存在了,但其實一直存在,只是沒有這么“明目張膽”,只要有競爭,就會有價格戰(zhàn),但我們要巧妙的躲過這場“戰(zhàn)爭”,所以還是別太大意!

    當前這樣大的競爭壓力下,價格戰(zhàn)是不同程度存在的,但是我們做店鋪要避免掉入價格戰(zhàn)的陷阱里,除非你有龐大的實力和“后臺”,要不想想就得了。在電商中,我們要做的是把自己產(chǎn)品的價格維護好,簡單的來說就是根據(jù)競品來定價。

    二、定價的基本依據(jù)

    1.根據(jù)市場定價。

    根據(jù)市場人群的需求來選擇定價,我們可以通過平臺的情報通來進行定價分析,查看同類產(chǎn)品在不同價格區(qū)間的銷量。定價調(diào)高,相應(yīng)的人群體量減小,銷量就會少,定價調(diào)低,人群體量會增加,銷量也會明顯增多。具體定高還低,還是取決于我們產(chǎn)品的定位。

    2.根據(jù)競品定價

    參考銷量好的競品來定價,這樣是比較簡單也比較可靠的。大多數(shù)買家不會直接關(guān)注我們的成本和利潤空間,他們只會比較質(zhì)量和價格,功能差不多質(zhì)量也差不多,當然選擇買便宜的。

    所以在具體操作中,我們就可以廣泛的搜集相同和相似產(chǎn)品信息,以當前銷量最好的5款作為參考結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢制定出價格,并定期進行調(diào)整。

    值得一提的是,我們在選擇產(chǎn)品前最好先確定好價格區(qū)間,這樣在運營中會更有主動權(quán)。

    3.按流量源定價

    拼多多流量主要有幾個方面:

    a.付費推廣流量。包含搜索、場景、營銷位等;

    b.自然引流。包括標題關(guān)鍵詞、類別搜索、老客戶等;

    c.活動流量。包含首頁、秒殺、品牌清倉、大促等;

    d.其他流量。包含第三方引流、砍價免費拿等。

    我們要通過店鋪產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析,了解流量來源的渠道,再根據(jù)流量來源來分析產(chǎn)品需要做出怎樣的調(diào)整。

    三、定價的靈活應(yīng)用

    1..活動產(chǎn)品。參加活動的產(chǎn)品目的就是為了沖擊銷量和排名,但是平臺各類活動的位置很多,做出合適的選擇才能達到目標效果。比如參加9塊9特賣活動,我們可以使用平臺的情報通工具,查看資源位詳情,比對排名位置所需的銷量來計算我們產(chǎn)品的需要的銷量。

    2.引流產(chǎn)品

    引流商品是為了幫助店鋪卡住流量端口,吸引精準流量進店。

    引流產(chǎn)品目的是將價格設(shè)置在流量關(guān)口,把流量吸引到店鋪里來。卡流量和產(chǎn)品的標題關(guān)鍵字和主圖以及定價相關(guān),目標就是提升排序增加曝光。

    怎么卡流量就和我們的主詞、主圖有關(guān),目標就是要搶占排序,增加曝光量,再制定一個底線價格來及時調(diào)整價格。我們要科學規(guī)劃SKU,按照引流款、主推款、利潤款加以區(qū)分,其中主推和利潤SKU價格相對高一些來創(chuàng)造利潤空間,搭配贈品、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或贈送禮券等方式平衡消費心理,還能引導(dǎo)收藏鼓勵消費,一舉兩得。

    3.利潤產(chǎn)品

    引流產(chǎn)品不是為了成交,而是把流量的流量引導(dǎo)進來,促進利潤產(chǎn)品的成交。盡管如此,我們也不能把利潤產(chǎn)品的價格定太高,價格超出買家預(yù)期太多同樣無法促成利潤產(chǎn)品成交。如果我們把利潤產(chǎn)品的定價調(diào)低至引流產(chǎn)品的120%-130%,那么買家會更容易接受這樣的價格。所以我們在利用引流產(chǎn)品為利潤產(chǎn)品增加流量時,一定不能將價格相差太多,這樣才能更有效的帶動利潤產(chǎn)品成交盈利。

    所以我們打造每一款產(chǎn)品每一個SKU都要明確好目的,再根據(jù)目的不同去靈活的定價。

    定價看似很具體的工作,實則融匯了大格局和大智慧,價格在某種程度上確定了我們產(chǎn)品的消費人群和市場體量,對后期店鋪的長遠發(fā)展有重要意義,慢慢就會享受到從定價出發(fā)帶來的優(yōu)勢。


    拼多多訂單復(fù)購券

    一,  什么是訂單復(fù)購商品券?

    在消費者已購買商品且發(fā)貨已超過五天或已確認收貨,系統(tǒng)將在多個訂單場景下自動推送該商品的單品優(yōu)惠券,刺激消費者再次下單,提高商品的復(fù)購率。

     訂單復(fù)購券的展示入口

    ①   【我的訂單】-【常買商品】中展示訂單復(fù)購的券后價

       消費者買過該商品但未領(lǐng)復(fù)購券:

    l  商品詳情頁中有領(lǐng)訂單復(fù)購券的浮窗

    l  訂單詳情頁有領(lǐng)訂單復(fù)購券的提醒

    拼多多訂單復(fù)購券

       消費者買過該商品且領(lǐng)了復(fù)購券:

    l  商品詳情頁中有提醒用券的浮窗

    l  訂單詳情頁有去用復(fù)購券的提醒

    三,訂單復(fù)購券有什么好處?

    ①   提升單品復(fù)購率,有助于打造爆款

    復(fù)購券只針對單一商品,可縮小消費者的選擇,而且消費者對已購買過的商品更有信任感,再加上優(yōu)惠券的刺激,更容易促成復(fù)購。

    ②   增加消費者粘性

    當自己的產(chǎn)品與競品之間差別不大時,利用復(fù)購券更能夠留住消費者,吸引其持續(xù)購買。

    如何創(chuàng)建訂單復(fù)購券?

    第一步:在商家管理后臺-店鋪營銷-營銷工具-訂單復(fù)購券

    拼多多訂單復(fù)購券

    第二步:設(shè)置訂單復(fù)購商品券的信息

    拼多多訂單復(fù)購券

    注意:在設(shè)置商品優(yōu)惠券面額時,商品的券后價需小于商品價格,其中包括團購價、已生效和未推送的活動價,并且需要大于商品公開券的最大面額,總而言之,就是要確保消費者用復(fù)購券購買的價格是最便宜的。

    第三步:確認信息,點擊創(chuàng)建即可

    五, 常見問答

    1,在哪里查看訂單復(fù)購券的發(fā)放數(shù)據(jù)?

    在商家管理后臺-店鋪營銷-營銷工具-優(yōu)惠券管理中

    2, 如何停止訂單復(fù)購券的發(fā)放?

    答: 在優(yōu)惠券管理頁面,點擊操作中的【結(jié)束】即可立刻停止訂單復(fù)購券的發(fā)放,但已經(jīng)發(fā)放券還是具有有效性。

    3,店鋪可同時設(shè)置多個商品發(fā)放訂單復(fù)購券嗎?

    答:一個店鋪只能同時設(shè)置5個正在生效中的商品。

    4, 為什么已經(jīng)才后臺創(chuàng)建成功了,但訂單場景下并未展現(xiàn)復(fù)購券?

    答:請商家先自查一下復(fù)購券設(shè)置的領(lǐng)取時間,在領(lǐng)取時間范圍內(nèi)才會展現(xiàn),但若設(shè)置的領(lǐng)取開始時間是今天,并不是即時生效,需要等到次日0點哦。

    5,若使用訂單復(fù)購券的訂單發(fā)生退款或退貨退款售后問題,該復(fù)購券還可以繼續(xù)使用嗎?

    答:當訂單退款成功后,商品使用的訂單復(fù)購券將被平臺回收,不會退回買家的賬戶。



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