精準鎖定客群8式,讓營銷例無虛發(fā)

假設你的產(chǎn)品一輩子只能賣給100個人，你最想賣給誰？

對店鋪流量體系有了一定的基本了解后，就要針對精準的店鋪客戶。

只有鎖定了精準的客戶群，每一顆營銷子彈才能命中目標，也就意味著可以快速定義利潤戰(zhàn)場。

其實經(jīng)過實際操作，總結(jié)出快速鎖定客戶群的八招。

這里的目標群體是指新流程中的潛在用戶。

什么是潛在用戶？

潛在用戶是目前沒有店鋪行為，但有可能發(fā)展成為新的店鋪用戶的群體。

將這類群體劃定為店鋪新人群有兩個要求:一是要劃定的人群數(shù)量足夠多，以便低價獲得；另一種是這個群體從未和你的店鋪做過店鋪行為或者有潛在需求但沒有被激發(fā)出來。

所以要推出這類目標人群，就要激發(fā)和放大這部分人群對產(chǎn)品的欲望，這樣才能保證轉(zhuǎn)化。

第一步:初步定義你的客戶產(chǎn)品永遠無法滿足所有人的需求。

一定有一類主流人群在用你的產(chǎn)品。

這一步需要初步鎖定需要產(chǎn)品的人群的基本屬性。

一般人做目標客戶分析只能做到這一步。

這一步只是初步定義。

你可以假設這個產(chǎn)品還沒有開發(fā)出來，先畫出這樣一個人群，然后根據(jù)這個人群開發(fā)產(chǎn)品。

以一個廚房電器為例。

首先，分析客戶的內(nèi)在屬性。

除了把這個產(chǎn)品賣給所有喜歡下廚房的女性，還能不能再有一點針對性？

比如針對某個年齡段，他一定是興趣偏好，寫下這些基本判斷。

只有25~29歲的人才能針對自己的興趣和喜好開發(fā)產(chǎn)品，只有烹飪專家開發(fā)的顧客外在屬性。

我們可以對過去客戶的收貨地址進行分類匯總，找出主要購買這類產(chǎn)品的城市，直接鎖定用戶居住的城市來開發(fā)這類產(chǎn)品。

針對他常去的某個地方開發(fā)這個產(chǎn)品，比如針對某個場合，鎖定3~5個左右的常用標簽就足夠了。

第二步:通過購買力區(qū)分客戶。

客戶必須買得起相應的產(chǎn)品，否則他們帶來的客戶會浪費你的時間和你討價還價。

如何區(qū)分購買力？

可以通過他在淘寶的月平均消費(平均消費水平)和是否購買了大量相關產(chǎn)品來定義。

現(xiàn)有人群淘寶平均月消費180天。

有哪些相關產(chǎn)品買過葉子？

如果這個消費者擁有寶馬，并且買過LV包包，那么判斷這個家伙購買力很強。

第三步:鎖定客戶的購買軌跡和消費歷史。

想知道大家接下來買什么，就看他最近買了什么，正在買什么。

行為:每天走一次自己走過的路。

我們客戶的每一次購買都是相互關聯(lián)的，而不是孤立的。

通過分析客戶最近買了什么，正在買什么，可以初步推斷出客戶接下來會買的產(chǎn)品。

換句話說，只要我知道他在買我的產(chǎn)品A之前買了哪些相關產(chǎn)品B，我就知道哪些商家已經(jīng)有客戶了。

然后列出客戶可能購買的相關產(chǎn)品，找出我們想要的客戶。

這是為了鎖定客戶的購買軌跡:他有沒有購買過與你相似的產(chǎn)品，相關的產(chǎn)品，互補的產(chǎn)品(比如西裝和皮鞋是互補的)，有沒有購買過你競爭對手的產(chǎn)品。

第四步:鎖定有針對性的、對其需求迫切的客戶。

1.需求是定位和鎖定客戶的核心關鍵。

認可你產(chǎn)品的客戶不一定會買，但只有需要的客戶才會買。

2.需求的緊迫性意味著顧客正準備購買。

就像一個口渴的顧客，他迫切需要水。

如何判斷這個客戶的需求？

1.顧客的消費歷史。

客戶關注的焦點，比如搜索過某個子品類產(chǎn)品但沒有購買的人，比如關注過家具的人。

第五步:通過消費次數(shù)找出容易交易的客戶。

消費次數(shù)越高，客戶價值越大。

鎖定了消費頻率高的客戶，更容易成交。

所以要針對每月在淘寶消費2~5次的人群。

客戶對某類產(chǎn)品的消費頻率越高，尤其是回購率高但無品牌要求的產(chǎn)品，說明他對此類產(chǎn)品有偏好。

想想客戶有這種偏好，讓他成交，有多順利。

第六步:專注市場細分。

這種精準的人群，前五步已經(jīng)可以畫出來，但是要讓這些客戶認可產(chǎn)品帶來的價值，就要聚焦市場，聚焦這種最有可能產(chǎn)生效益的人群，然后細分市場，切出一個我們可以聚焦的市場，獲得絕對的競爭優(yōu)勢。

就像小鴨洗衣機專注于小型洗衣機而不是家用洗衣機。

通過市場細分，集中力量，快速打開市場突破口。

第七步:穿透場景，實現(xiàn)夢想。

經(jīng)過以上步驟，目標市場基本已經(jīng)鎖定。

真正的市場，其實不是行業(yè)數(shù)據(jù)，而是在目標客戶心中。

只有深入場景，了解目標客戶的想法，才能實現(xiàn)和展示目標客戶大腦的夢想。

這一步是為了保證交易，所以需要穿透場景。

比如小狗電器每個詳情頁的設計都非常經(jīng)典。

這張圖針對的是什么樣的場景，場景對應的是生活中什么樣的痛點。

每個場景對應一個問題的痛點，每個場景可以產(chǎn)生N次消費。

第八步:提取所有準確的客戶特征，進行持續(xù)循環(huán)優(yōu)化。

以上動作之后，如果想更精準，有兩點需要做:第一，對老客戶進行分析。

你可以通過已經(jīng)做過生意的客戶來選取樣本客戶，進行分析，提取客戶的共同特征，比如年齡、喜好、消費歷史、活動場所等。

二是分析競爭對手的客戶特征。

可以分析競爭對手的客戶構(gòu)成、客單價、客戶特征，結(jié)合自己企業(yè)的細分市場和客戶特征，列出自己的客戶特征和自己的核心優(yōu)勢(品牌定位)。

通過上面的分析，現(xiàn)在你已經(jīng)找到了你的真命天子，集中你的營銷力量，向這些優(yōu)質(zhì)客戶拋媚眼，直到他們被吸引并購買。

通過這篇文章，相信你對誰是真正的客戶，誰是最好的客戶有了清晰的認識。

然后用大數(shù)據(jù)鎖定，它就是你的盈利戰(zhàn)場。

如果用一個詞來形容商業(yè)的核心，那應該是“客戶”。

一切營銷都是圍繞客戶展開的，沒有客戶就沒有營銷。

你所有的努力都是為了滿足客戶的需求，提升客戶的體驗，保持客戶的忠誠度，而這一切都是為了把錢裝進你的口袋。

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