什么是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播， 傳播方案怎么寫(xiě) ？

什么是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播？

簡(jiǎn)單講：整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，就是想一個(gè)核心概念（主題），然后圍繞這個(gè)概念做整合營(yíng)銷(xiāo)傳播。最終實(shí)現(xiàn)在品牌方與客戶方交互的過(guò)程中，完成企業(yè)增值的理念與方法。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，整合營(yíng)銷(xiāo)分為兩個(gè)層面，首先，在形式上就是將各個(gè)不同的推廣手段結(jié)合成一個(gè)新的系統(tǒng)，運(yùn)用不同屬性的營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。其次，便就是通過(guò)受眾的信息整合，從何制定出契合受眾屬性的產(chǎn)品，用一個(gè)成語(yǔ)來(lái)表達(dá)即是“量體裁衣”。本質(zhì)上說(shuō)，整合營(yíng)銷(xiāo)與其他類型的推廣方式具有較大的差別。整合營(yíng)銷(xiāo)本身并沒(méi)有特定的存在形式，他是各種不同推廣手段和形式的結(jié)合體，根據(jù)結(jié)合“配方”的不同，最終的表現(xiàn)形式也會(huì)存在差異。與整合營(yíng)銷(xiāo)伴生 而出的一種傳播手段，我們稱之為整合傳播。整合傳播就是將廣告、營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)等多種傳播手段進(jìn)行整合的一種“多面體”傳播形式。其目的就是實(shí)現(xiàn)信息傳播速度、廣度、深度的最大化。

當(dāng)下企業(yè)的品牌建設(shè)，往往都離不開(kāi)整合傳播。畢竟，形形色色的受眾，“善變”的消費(fèi)意向，都在不斷的考驗(yàn)著產(chǎn)品和企業(yè)。根據(jù)受眾要求，通過(guò)不同的渠道和推廣手法，實(shí)現(xiàn)最終的整合效果，這就是整合營(yíng)銷(xiāo)。概念與案例齊飛，理解與趣味協(xié)同。

整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案怎么寫(xiě)？

簡(jiǎn)單點(diǎn)，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案主要有三部分組成：策略、創(chuàng)意和媒體。

復(fù)雜點(diǎn)，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案可以有兩部分12個(gè)分支組成：定義問(wèn)題（界定問(wèn)題、分解問(wèn)題、假設(shè)問(wèn)題、設(shè)定目標(biāo)和拆分任務(wù)）；解決問(wèn)題（調(diào)研分析、傳播策略、傳播概念、傳播創(chuàng)意、傳播媒體、傳播排期和預(yù)算分配）。

01界定問(wèn)題

企業(yè)的問(wèn)題一般都是錯(cuò)綜復(fù)雜，首先我們需要界定是否是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，確定是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題后，又需要界定是什么問(wèn)題：市場(chǎng)問(wèn)題、品牌問(wèn)題、產(chǎn)品問(wèn)題、服務(wù)問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題、傳播問(wèn)題、渠道問(wèn)題、銷(xiāo)售問(wèn)題、物流問(wèn)題……

02分解問(wèn)題

界定清楚問(wèn)題之后，需要進(jìn)一步分解問(wèn)題，以品牌問(wèn)題為例，是知名度問(wèn)題、認(rèn)知度問(wèn)題、信任度問(wèn)題、美譽(yù)度問(wèn)題、忠誠(chéng)度問(wèn)題，還是品牌定位問(wèn)題、品牌主張問(wèn)題、品牌個(gè)性問(wèn)題、品牌故事問(wèn)題、品牌符號(hào)問(wèn)題……

03假設(shè)問(wèn)題

分解了很多問(wèn)題，根據(jù)二八法則，不可能一次解決所有問(wèn)題，需要對(duì)問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)先排序，去除不重要問(wèn)題，鎖定關(guān)鍵問(wèn)題，大膽假設(shè)。如假設(shè)云閃付的關(guān)鍵問(wèn)題就是：用戶已經(jīng)習(xí)慣使用支付寶和微信，如何讓用戶改變，養(yǎng)成使用云閃付的習(xí)慣？

04設(shè)定目標(biāo)

假設(shè)關(guān)鍵問(wèn)題之后，接下來(lái)就是設(shè)定目標(biāo)，以品效合一為例，主要有10個(gè)指標(biāo)，知名度、認(rèn)知度、信任度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、拉新、激活、留存、轉(zhuǎn)化、分享。同樣，千萬(wàn)別想一次性完成所有指標(biāo)突破，聚焦個(gè)別指標(biāo)。

05拆分任務(wù)

設(shè)定好目標(biāo)之后，需要拆分成具體任務(wù)，以傳播為例，是做廣告、公關(guān)、社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)、體育營(yíng)銷(xiāo)、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，還是做海報(bào)、TVC、軟文、活動(dòng)、裝置、H5、快閃店、直播、裂變……

特別提醒：界定問(wèn)題、分解問(wèn)題、假設(shè)問(wèn)題、設(shè)定目標(biāo)和拆分任務(wù)，這些并不是每一項(xiàng)都要有，視情況而定。另外，做這些也都不是最終目的，目的是要和客戶或領(lǐng)導(dǎo)充分討論、達(dá)成問(wèn)題共識(shí)，真正定義清楚問(wèn)題，才能真正解決問(wèn)題。

06調(diào)研分析

解決問(wèn)題的第一步是調(diào)研分析，調(diào)研維度主要有4個(gè)：宏觀環(huán)境分析；市場(chǎng)分析（行業(yè)分析）；競(jìng)爭(zhēng)分析（企業(yè)vs對(duì)手）；消費(fèi)者洞察。調(diào)研方法也主要有4種：大數(shù)據(jù)調(diào)研；桌面調(diào)研；定量調(diào)研；定性調(diào)研。

宏觀環(huán)境分析：宏觀環(huán)境分析的經(jīng)典模型是PESTEL，包括：政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)文化因素、技術(shù)因素、環(huán)境因素和法律因素。

市場(chǎng)分析（行業(yè)分析）：市場(chǎng)分析，也可以叫行業(yè)分析，主要分析4個(gè)方面：市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率（蛋糕有多大）、主要玩家及市場(chǎng)份額（蛋糕怎么分）、細(xì)分市場(chǎng)情況（如有）、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

競(jìng)爭(zhēng)分析（企業(yè)vs對(duì)手）：企業(yè)和對(duì)手分析，可以分別進(jìn)行分析，也可以放在一起對(duì)比分析。經(jīng)典模型是波特五力競(jìng)爭(zhēng)分析：供應(yīng)商的議價(jià)能力、購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力、新進(jìn)入者的威脅、替代品的威脅、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播可以主要分析以下6個(gè)方面：

品牌競(jìng)爭(zhēng)分析：定位、主張、個(gè)性、故事、符號(hào)、使命、愿景、價(jià)值觀等。

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析：功能、技術(shù)、供應(yīng)鏈、原料、成分、工藝、外觀、包裝等。

服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分析：售前、售中、售后等。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)分析：日常價(jià)格、折扣價(jià)格、促銷(xiāo)價(jià)格及玩法等。

渠道競(jìng)爭(zhēng)分析：直營(yíng)、加盟、分銷(xiāo)等。

傳播競(jìng)爭(zhēng)分析：策略、創(chuàng)意、媒體等。

消費(fèi)者洞察：

之前分享過(guò)6種消費(fèi)者洞察結(jié)構(gòu)：

1、消費(fèi)者是誰(shuí)、消費(fèi)者需求、消費(fèi)者場(chǎng)景；

2、人口統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理描述、品牌/產(chǎn)品使用行為；

3、人口屬性、生活方式偏好、消費(fèi)習(xí)慣、關(guān)系圈；

4、消費(fèi)者是誰(shuí)、生活者洞察、消費(fèi)者洞察；

5、人群畫(huà)像、消費(fèi)者痛點(diǎn)、消費(fèi)者爽點(diǎn)、消費(fèi)者場(chǎng)景、消費(fèi)者旅程；

6、目標(biāo)用戶、注意力、心智。

這里分享一下我最新歸納的第7種消費(fèi)者洞察結(jié)構(gòu)：

目標(biāo)人群：人口統(tǒng)計(jì)學(xué)（性別 年齡 地區(qū) 學(xué)歷 職業(yè) 收入等）；阿里x貝恩八大策略人群（資深中產(chǎn) 新銳白領(lǐng) 精致媽媽 GenZ 小鎮(zhèn)青年 都市藍(lán)領(lǐng) 小鎮(zhèn)中老年 都市銀發(fā)）。

需求洞察：功能需求（解決痛點(diǎn) 解決問(wèn)題 生理需求 安全需求等）；情感需求（解決困難 興趣愛(ài)好 懷念過(guò)去 暢想未來(lái) 社交需求 尊重需求 自我實(shí)現(xiàn)需求等）。

場(chǎng)景洞察：使用場(chǎng)景（相關(guān)場(chǎng)景-如下午茶 送禮 差旅等）；接觸點(diǎn)場(chǎng)景（媒體 渠道）。

心理洞察：個(gè)性（小清新 愛(ài)嘗鮮 愛(ài)炫耀等）；價(jià)值觀（普世價(jià)值 施瓦茨價(jià)值觀 社會(huì)主義核心價(jià)值觀）。

行為洞察：生活方式（衣 食 住 行 游 購(gòu) 娛 學(xué)習(xí) 社交 健康 理財(cái)?shù)龋?；?gòu)買(mǎi)決策過(guò)程（產(chǎn)生需求 收集信息 評(píng)估比較 購(gòu)買(mǎi)決策 評(píng)價(jià)分享）；消費(fèi)者旅程AISAS（注意 興趣 搜索 購(gòu)買(mǎi) 分享）；AIDMA（關(guān)注 興趣 渴望 記憶 購(gòu)買(mǎi)）；阿里AIPL（認(rèn)知 興趣 購(gòu)買(mǎi) 忠誠(chéng)）。

大數(shù)據(jù)調(diào)研：大數(shù)據(jù)調(diào)研，可以通過(guò)百度、阿里、騰訊等免費(fèi)/付費(fèi)的大數(shù)據(jù)平臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，如百度指數(shù)、生意參謀、微信指數(shù)等。

桌面調(diào)研：桌面調(diào)研，可以通過(guò)百度、企業(yè)官網(wǎng)、財(cái)報(bào)、招股書(shū)、行業(yè)報(bào)告、電商評(píng)論等收集二手資料、分析總結(jié)。

定量調(diào)研：定量調(diào)研，主要是通過(guò)問(wèn)卷的形式進(jìn)行調(diào)查、分析、歸納結(jié)論。

定性調(diào)研：定性調(diào)研，主要是深度訪談，如專家訪談、消費(fèi)者座談會(huì)、客戶訪談等。

07傳播策略

首先，我們需要對(duì)策略進(jìn)行分類，在營(yíng)銷(xiāo)范疇策略主要市場(chǎng)策略、品牌策略、產(chǎn)品策略、服務(wù)策略、價(jià)格策略、傳播策略、渠道策略、銷(xiāo)售策略和物流策略等。這里我們主要討論傳播策略，每個(gè)人的理解都不一樣，我在之前也說(shuō)過(guò)好幾個(gè)方向，這里分享一下個(gè)人對(duì)傳播策略是什么的最新想法：

傳播策略，就是用一句話概括出通過(guò)在創(chuàng)意（內(nèi)容）和媒體（流量）上分別怎么做，分別實(shí)現(xiàn)什么。簡(jiǎn)單點(diǎn)，傳播策略就是通過(guò)什么，實(shí)現(xiàn)什么。

08傳播概念

策略和創(chuàng)意中間最關(guān)鍵的一步就是概念，關(guān)于概念每一個(gè)理解也都不一樣，我之前也說(shuō)過(guò)好幾個(gè)方向，這里同樣分享一下我對(duì)傳播概念是什么的最新理解：

傳播概念，就是用一句話/一個(gè)詞將要傳播的核心信息，歸納成一個(gè)新概念。簡(jiǎn)單點(diǎn)，就是想一個(gè)傳播主題。

09傳播創(chuàng)意

如何想出idea，如何想出又多又好的idea？

之前我分享過(guò)很多方法，這里分享一個(gè)我想idea的秘密武器：創(chuàng)意百寶箱：方法論x案例庫(kù)；

方法論就6個(gè)字：舊元素，新組合；

你可能不信這6個(gè)字，那是因?yàn)槟銢](méi)有對(duì)應(yīng)的儲(chǔ)備案例庫(kù)，等你收集10000個(gè)案例，歸類、歸納后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)創(chuàng)意就是這6個(gè)字。

10傳播媒體

只有創(chuàng)意（內(nèi)容）肯定不行，還必須有媒體（流量），可以有3部分構(gòu)成：自有媒體、付費(fèi)媒體和贏得媒體。

自有媒體：官方網(wǎng)站、官方旗艦店、銷(xiāo)售渠道、產(chǎn)品包裝、官方自媒體（微信、微博、抖音、小紅書(shū)、B站等）、私域流量、員工朋友圈……

付費(fèi)媒體：微信、微博、抖音、快手、小紅書(shū)、B站、知乎、百度、愛(ài)奇藝、優(yōu)酷、天貓、京東、電視、報(bào)紙、雜志、戶外、分眾、地鐵、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)、體育營(yíng)銷(xiāo)……

贏得媒體：贏得媒體主動(dòng)報(bào)道、明星關(guān)注轉(zhuǎn)發(fā)、Kol關(guān)注轉(zhuǎn)發(fā)、粉絲評(píng)論轉(zhuǎn)發(fā)、自來(lái)水評(píng)論轉(zhuǎn)發(fā)……

11傳播排期

傳播排期的主要形式為傳播信息屋，主要包括：傳播目標(biāo)、傳播節(jié)奏（預(yù)熱、引爆、續(xù)熱）、傳播策略、傳播概念（主題）、傳播創(chuàng)意和傳播媒體。

12預(yù)算分配

預(yù)算分配表，視實(shí)際情況而定，看是否要寫(xiě)，可以參考：項(xiàng)目、分項(xiàng)、費(fèi)用、折扣費(fèi)用和費(fèi)用合計(jì)等。

特別提醒：

調(diào)研分析、傳播策略、傳播概念、傳播創(chuàng)意、傳播媒體、傳播排期和預(yù)算分配，這些并不是每一項(xiàng)都要有，視情況而定，也沒(méi)有嚴(yán)格的得出先后順序，有時(shí)候是先做完了調(diào)研分析，推導(dǎo)出了策略和概念，有時(shí)候是先想出了若干創(chuàng)意，然后歸納出了策略和概念。到底是雞生蛋，還是蛋生雞，我看兩者都沒(méi)錯(cuò)。

另外，做這些也都不是目的，目的是與團(tuán)隊(duì)充分討論，達(dá)成共識(shí)，一起解決問(wèn)題。有時(shí)候乙方辛苦寫(xiě)了上百頁(yè)P(yáng)PT，甲方可能想看的只是傳播信息屋這一頁(yè)，到底有沒(méi)有解決問(wèn)題，能不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

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